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虽然在今年两会上提出的“大部委”制改革并未过多地涉及保监会、证监会、银监会之间的合并重组，但是从各大保险公司与银行签订的各种协议中不难看出，“银保”模式已成为当前最火爆的新保险经济增长点，在人们为“银保”间的强强联合举杯相庆时，那些中小险企的发展状况更值得我们去关注和研究。
保险公司的“银保”情结
“银保”合作并非新生事物，早在1995年，这一概念就被提出过，但是10多年的发展，银保之间还仅仅局限于共用现有的销售渠道，深层次的合作却十分少见。中小险企借助银行广泛的销售渠道拓展事业，而银行也乐于与保险公司合作，坐收渔利。正是依靠这种渠道，中小险企在今年初的保额上有了突飞猛进的发展。中国保监会的统计数据显示，在全国49家人寿保险公司，24家中小型保险公司的保费收入同比增幅在100％以上，如太平人寿、中德安联、中英人寿的保费收入同比增幅高达122％、161.16％、278.03％。
但是这种多少有些依赖性的合作方式势必会有损于保险公司的长期发展，特别是对中小险企来说，其抵御风险的能力更是薄弱。因此，“银保”需要更广泛、更深层次的合作。在此方面一些大型保险公司已经走在了前面，进行了积极的探索。
去年平安人寿深圳分公司与建行深圳分公司签订了《保险理财顾问合作协议》，就是国内银行和保险公司首次推出的保险理财模式。与此前的银保合作模式不同，在这次合作中，建行各网点负责人和销售人员参与保险理财的绩效评估，以及平安保险派驻建行的保险理财顾问并非代理人员，而是正式员工。时任建行行长的常振明曾表示，这仅是双方合作的“一小步”，今后会着眼于更广领域和更高层次的合作。
“银保合作已不仅局限于业务领域，而是进入了以股权投资等为代表的资本运作合作阶段。”中国人民大学金融与证券研究所副所长赵锡军表示。“未来银行与保险公司将不断拓展合作领域，建立起长期稳固的‘双赢’战略合作关系。”合作模式逐步拓宽，如：理财中心销售、电话销售、网上销售等。深度合作发掘客户资源，如：信用卡客户、房贷客户、企业客户等。产品和服务全面提升。客户可以享受到来自银行专业人士量身定制的理财建议，为客户提供包括保障、健康、教育、养老、投资等全面的理财产品和服务。
这些模式无疑有着巨大的发展潜力，但也需要保险公司与银行双方雄厚的实力来做铺垫，中小险企在这种“游戏规则”下显然要缺乏底气。
“银保”诱人中小险企却举步维艰
保监会统计数据显示，2007年，寿险市场52家竞争主体中，前五大寿险公司占据了超过80%的市场份额，其他47家中小保险公司只能在20%的市场上拼杀。“银保”的火爆对于正处在销售瓶颈期的中小险企虽然在“银保”市场上分到了一杯羹，但是始终没有从根本上解决其发展困难。
分析起来，中小险企目前面临的主要困难包括：资本不足。这是目前中小保险公司面临的主要的困境。通过境内外上市，中国人寿、中国人保、平安等大公司已经解决了资本与偿付能力的瓶颈问题，而中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。目前国内还未上市的寿险公司大多通过引进境外战略投资者、发行次级债等方式来解决偿付能力不足的问题，“但是这些方法都不是长久之计。”一位寿险公司高管表示，“外资占比有24.9%的上限，如果次级债到期时公司偿付能力仍然不足，再继续发行也不能超过资本金的一定比例。”而且从历史数据看，目前保险公司发行次级债的成本甚至超过银保，也高于国债、金融债等债券的投资回报。
相比其他补充资本金的手段，公开上市对中小险企来说，是最市场化、也是最具有持续性的渠道。但目前有关部门对保险企业A股上市的门槛定得比较高，需要公司连续三年盈利。
由于寿险行业的特殊性，寿险公司通常需要5-7年才能实现盈亏相抵。而国内除中国人寿、平安、太平洋保险三大老牌公司以及新华、泰康等较早成立的寿险公司外，多数中资寿险公司开业均在2002年以后，正处于亏损期。要满足国内上市条件，至少需要10年时间。缺乏竞争实力。各个保险公司对“银保”的暧昧态度也表明了他们各自不同的目的，中小险企显然希望能借助与银行的深度合作拓展业务，以弥补网点的不足；而大型保险公司并不只满足于对其渠道的利用，而是希望通过更深层次的合作，能迅速而稳固的占领市场从而达到保险巨头的理想境界。所以其对中小险企的挤压也是不可避免的。
去年招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。由于这是一对一的合作，银行内部通常会优先考虑有着股东背景或特殊关系的大公司，而小公司此番较量获胜的几率相当少。据知情人士表示，银保手续费正在不断提高，这并非是银行在“作祟”，而是一些较大的保险公司为了争夺银行的优质销售网络，提高销售，主动向银行提出增加手续费。
“真是苦不堪言。”一保险公司人士大倒苦水。其实，银行对银保渠道收取的手续费率已经设置了上下限，不会主动和保险公司提出增加或降低手续费率，但，银行保险业务背后隐藏的竞争日趋加剧，手续费支付标准成为一些中小型保险公司主要的竞争手段。一部分中小型保险公司将手续费率作为渠道竞争的主要手段，促成了银保手续费的恶性竞争，行业费率水平连番增长，直接增加了保险公司渠道销售的成本，超过了保险公司可承受的范围，直接导致了保险公司在银行代理渠道大多数已经无利可图，甚至出现亏损。银行内部对于主推哪家公司的产品也有一杆秤，那些有着股东背景或特殊关系的大公司往往被优先考虑，而小公司只能空顶着合作的名义，实际通过该渠道获得的保费相当少。另辟蹊径
中小险企谋求发展
在中国保险市场寡头垄断加剧的态势下，由于新兴寿险公司在资金、网点、品牌、人员上都不具优势，只能以多渠道突围、疯狂发展银保夹缝突围。中小保险企业将生存和发展的希望完全寄托在政策扶持上显然是不现实的，关键还是在遵循市场竞争规则的前提下，充分发挥后发优势，通过明确的战略规划来找准自己的市场定位，以差异化的竞争手段为市场提供有特色的服务和保险产品，从而开拓属于自己的市场。稳扎稳打，才是生存和发展的关键。
中小险企向二三线城市渗透。设立营销服务部成为中小保险公司向内地省份扩张抢占市场的新模式。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，采取设立营销服务部的形式，只要在当地保监局报批通过验收即可。这能大大缩短公司进入二三线城市的时间和成本。通常惯例是保险公司在进入一个新省份时，往往选省会城市。但周边的二三线城市拥有更多的市场潜力，竞争也较为 温和。也为中小险企的发展提供了一个契机。
值得注意的是，目前华夏人寿的渠道已伸至县域市场，这是其他中小险企均未碰触的领域。目前这一市场，几乎由老三家寿险公司完全占据。据中国人寿预计，到2010年我国农村人身保险保费收入将达到3000亿元，占寿险保费总收入的比重由现在的30%左右升至40%-50%。目前，包括泰康人寿等在内的第二梯队寿险公司也开始布局县域市场，也许正是这种预测吸引了中小险企。华夏人寿总经理曹湛表示，华夏人寿关注的是发达的县域保险市场，全国百强县将是其首先进入的地域。开拓新的渠道。目前高速发展的银保渠道，主要依靠投资型产品的销售，但在现在资本市场风险较大，对银保渠道依赖过度很可能给新公司埋下隐患，使其没有转身之地。海康人寿、太平人寿银保相关人士也表示，除了银保，公司还有很多其他业务渠道；电话销售、中介渠道将成为未来公司竞争的热点。专家指出，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低，是由长久以来形成的定向思维造成的，一旦银保渠道受阻，对这些渠道的探索和开发将空前高涨。数据显示，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到总量的八成左右。
顾问式营销模式也渐渐成为中小险企开拓的重点，华夏人寿则表示将会在上海、广州等发达城市的华夏分公司采用顾问式营销模式。“我们将彻底取消一般代理人，减少增员、职场等方面的成本，完全以顾问式营销获取高端客户，其产能可能做到一般代理人的6-8倍。”
此外，恒安标准人寿已在国内采用的职员制个险管理体制和华夏人寿的“弹性员工制”均为中小险企在原有渠道上的进一步稳定开发提供了较有价值的借鉴。
国家将大力扶植中小险企
在全国保险工作会议上，多家中小保险公司的负责人均表示，希望监管部门能够针对中小保险公司的生存困境，出台相关的扶持政策。而从记者了解到的信息来看，中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。针对这种情况，保监会主席吴定富在全保会上专门提到，要扶持中小险企发展，从监管的层面解决中小险企偿付能力不足的问题，为中小保险公司发展提供支持，深入研究中小险企发展中遇到的困难和政策障碍，将上市标准从利润指标转向内含价值等指标，支持中小险企上市。
但专家们同时也指出，从国内外很多中小企业的成功经验来看，企业核心竞争力的形成，主要是靠企业自己的“打拼”，而不是“保护”出来的。如果对中小保险企业给予过多的政策扶持，也许短期之内会使其受益，但从长期来看，并不见得是好事。因为过多的政策扶持，有可能使中小保险企业创新的动力减少，对市场的灵敏度降低，最终会削弱其内在的竞争力。同时，对整个保险市场而言，也会在深层次上引起所有市场参与者的不同竞争待遇，产生扭曲竞争的不利后果。中小险企的发展还需要经过市场的历练，因为市场不相信眼泪。
保险公司的“银保”情结
“银保”合作并非新生事物，早在1995年，这一概念就被提出过，但是10多年的发展，银保之间还仅仅局限于共用现有的销售渠道，深层次的合作却十分少见。中小险企借助银行广泛的销售渠道拓展事业，而银行也乐于与保险公司合作，坐收渔利。正是依靠这种渠道，中小险企在今年初的保额上有了突飞猛进的发展。中国保监会的统计数据显示，在全国49家人寿保险公司，24家中小型保险公司的保费收入同比增幅在100％以上，如太平人寿、中德安联、中英人寿的保费收入同比增幅高达122％、161.16％、278.03％。
但是这种多少有些依赖性的合作方式势必会有损于保险公司的长期发展，特别是对中小险企来说，其抵御风险的能力更是薄弱。因此，“银保”需要更广泛、更深层次的合作。在此方面一些大型保险公司已经走在了前面，进行了积极的探索。
去年平安人寿深圳分公司与建行深圳分公司签订了《保险理财顾问合作协议》，就是国内银行和保险公司首次推出的保险理财模式。与此前的银保合作模式不同，在这次合作中，建行各网点负责人和销售人员参与保险理财的绩效评估，以及平安保险派驻建行的保险理财顾问并非代理人员，而是正式员工。时任建行行长的常振明曾表示，这仅是双方合作的“一小步”，今后会着眼于更广领域和更高层次的合作。
“银保合作已不仅局限于业务领域，而是进入了以股权投资等为代表的资本运作合作阶段。”中国人民大学金融与证券研究所副所长赵锡军表示。“未来银行与保险公司将不断拓展合作领域，建立起长期稳固的‘双赢’战略合作关系。”合作模式逐步拓宽，如：理财中心销售、电话销售、网上销售等。深度合作发掘客户资源，如：信用卡客户、房贷客户、企业客户等。产品和服务全面提升。客户可以享受到来自银行专业人士量身定制的理财建议，为客户提供包括保障、健康、教育、养老、投资等全面的理财产品和服务。
这些模式无疑有着巨大的发展潜力，但也需要保险公司与银行双方雄厚的实力来做铺垫，中小险企在这种“游戏规则”下显然要缺乏底气。
“银保”诱人中小险企却举步维艰
保监会统计数据显示，2007年，寿险市场52家竞争主体中，前五大寿险公司占据了超过80%的市场份额，其他47家中小保险公司只能在20%的市场上拼杀。“银保”的火爆对于正处在销售瓶颈期的中小险企虽然在“银保”市场上分到了一杯羹，但是始终没有从根本上解决其发展困难。
分析起来，中小险企目前面临的主要困难包括：资本不足。这是目前中小保险公司面临的主要的困境。通过境内外上市，中国人寿、中国人保、平安等大公司已经解决了资本与偿付能力的瓶颈问题，而中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。目前国内还未上市的寿险公司大多通过引进境外战略投资者、发行次级债等方式来解决偿付能力不足的问题，“但是这些方法都不是长久之计。”一位寿险公司高管表示，“外资占比有24.9%的上限，如果次级债到期时公司偿付能力仍然不足，再继续发行也不能超过资本金的一定比例。”而且从历史数据看，目前保险公司发行次级债的成本甚至超过银保，也高于国债、金融债等债券的投资回报。
相比其他补充资本金的手段，公开上市对中小险企来说，是最市场化、也是最具有持续性的渠道。但目前有关部门对保险企业A股上市的门槛定得比较高，需要公司连续三年盈利。
由于寿险行业的特殊性，寿险公司通常需要5-7年才能实现盈亏相抵。而国内除中国人寿、平安、太平洋保险三大老牌公司以及新华、泰康等较早成立的寿险公司外，多数中资寿险公司开业均在2002年以后，正处于亏损期。要满足国内上市条件，至少需要10年时间。缺乏竞争实力。各个保险公司对“银保”的暧昧态度也表明了他们各自不同的目的，中小险企显然希望能借助与银行的深度合作拓展业务，以弥补网点的不足；而大型保险公司并不只满足于对其渠道的利用，而是希望通过更深层次的合作，能迅速而稳固的占领市场从而达到保险巨头的理想境界。所以其对中小险企的挤压也是不可避免的。
去年招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。由于这是一对一的合作，银行内部通常会优先考虑有着股东背景或特殊关系的大公司，而小公司此番较量获胜的几率相当少。据知情人士表示，银保手续费正在不断提高，这并非是银行在“作祟”，而是一些较大的保险公司为了争夺银行的优质销售网络，提高销售，主动向银行提出增加手续费。
“真是苦不堪言。”一保险公司人士大倒苦水。其实，银行对银保渠道收取的手续费率已经设置了上下限，不会主动和保险公司提出增加或降低手续费率，但，银行保险业务背后隐藏的竞争日趋加剧，手续费支付标准成为一些中小型保险公司主要的竞争手段。一部分中小型保险公司将手续费率作为渠道竞争的主要手段，促成了银保手续费的恶性竞争，行业费率水平连番增长，直接增加了保险公司渠道销售的成本，超过了保险公司可承受的范围，直接导致了保险公司在银行代理渠道大多数已经无利可图，甚至出现亏损。银行内部对于主推哪家公司的产品也有一杆秤，那些有着股东背景或特殊关系的大公司往往被优先考虑，而小公司只能空顶着合作的名义，实际通过该渠道获得的保费相当少。另辟蹊径
中小险企谋求发展
在中国保险市场寡头垄断加剧的态势下，由于新兴寿险公司在资金、网点、品牌、人员上都不具优势，只能以多渠道突围、疯狂发展银保夹缝突围。中小保险企业将生存和发展的希望完全寄托在政策扶持上显然是不现实的，关键还是在遵循市场竞争规则的前提下，充分发挥后发优势，通过明确的战略规划来找准自己的市场定位，以差异化的竞争手段为市场提供有特色的服务和保险产品，从而开拓属于自己的市场。稳扎稳打，才是生存和发展的关键。
中小险企向二三线城市渗透。设立营销服务部成为中小保险公司向内地省份扩张抢占市场的新模式。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，采取设立营销服务部的形式，只要在当地保监局报批通过验收即可。这能大大缩短公司进入二三线城市的时间和成本。通常惯例是保险公司在进入一个新省份时，往往选省会城市。但周边的二三线城市拥有更多的市场潜力，竞争也较为 温和。也为中小险企的发展提供了一个契机。
值得注意的是，目前华夏人寿的渠道已伸至县域市场，这是其他中小险企均未碰触的领域。目前这一市场，几乎由老三家寿险公司完全占据。据中国人寿预计，到2010年我国农村人身保险保费收入将达到3000亿元，占寿险保费总收入的比重由现在的30%左右升至40%-50%。目前，包括泰康人寿等在内的第二梯队寿险公司也开始布局县域市场，也许正是这种预测吸引了中小险企。华夏人寿总经理曹湛表示，华夏人寿关注的是发达的县域保险市场，全国百强县将是其首先进入的地域。开拓新的渠道。目前高速发展的银保渠道，主要依靠投资型产品的销售，但在现在资本市场风险较大，对银保渠道依赖过度很可能给新公司埋下隐患，使其没有转身之地。海康人寿、太平人寿银保相关人士也表示，除了银保，公司还有很多其他业务渠道；电话销售、中介渠道将成为未来公司竞争的热点。专家指出，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低，是由长久以来形成的定向思维造成的，一旦银保渠道受阻，对这些渠道的探索和开发将空前高涨。数据显示，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到总量的八成左右。
顾问式营销模式也渐渐成为中小险企开拓的重点，华夏人寿则表示将会在上海、广州等发达城市的华夏分公司采用顾问式营销模式。“我们将彻底取消一般代理人，减少增员、职场等方面的成本，完全以顾问式营销获取高端客户，其产能可能做到一般代理人的6-8倍。”
此外，恒安标准人寿已在国内采用的职员制个险管理体制和华夏人寿的“弹性员工制”均为中小险企在原有渠道上的进一步稳定开发提供了较有价值的借鉴。
国家将大力扶植中小险企
在全国保险工作会议上，多家中小保险公司的负责人均表示，希望监管部门能够针对中小保险公司的生存困境，出台相关的扶持政策。而从记者了解到的信息来看，中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。针对这种情况，保监会主席吴定富在全保会上专门提到，要扶持中小险企发展，从监管的层面解决中小险企偿付能力不足的问题，为中小保险公司发展提供支持，深入研究中小险企发展中遇到的困难和政策障碍，将上市标准从利润指标转向内含价值等指标，支持中小险企上市。
但专家们同时也指出，从国内外很多中小企业的成功经验来看，企业核心竞争力的形成，主要是靠企业自己的“打拼”，而不是“保护”出来的。如果对中小保险企业给予过多的政策扶持，也许短期之内会使其受益，但从长期来看，并不见得是好事。因为过多的政策扶持，有可能使中小保险企业创新的动力减少，对市场的灵敏度降低，最终会削弱其内在的竞争力。同时，对整个保险市场而言，也会在深层次上引起所有市场参与者的不同竞争待遇，产生扭曲竞争的不利后果。中小险企的发展还需要经过市场的历练，因为市场不相信眼泪。