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内容摘要：“卓番林”（??????????????）在藏语里是有益于人类回归的意思，位于西藏自治区拉萨市城关区恰彩岗路11号。“卓番林”是品牌，而运营这个公司名叫“佳城”（???????????），藏语意为“一百个乡村”。致力于继承、保护和发展西藏传统手工艺术，塑造西藏民间文化品牌形象，并在帮助西藏手工业者解决产品生产、创新和销售中亟待解决的实际困难建言献策等方面做出了自己应有的贡献。本文试着从访谈法的视角并结合相关理论对“卓番林”藏族手工艺品牌的内容作了以下探讨，以起可资借鉴作用。
关键词： 藏族手工艺;市场开发;卓番林
一、“卓番林”简介
“卓番林”在藏语里是有益于人类回归的意思，位于西藏自治区拉萨市城关区恰彩岗路11号。“卓番林”是品牌，而运营这个公司名叫“佳城”，藏语意为“一百个乡村”。 致力于继承、保护和发展西藏传统手工艺术，塑造西藏民间文化品牌形象;并在帮助西藏手工业者解决产品生产、创新和销售中亟待解决的实际困难建言献策等方面做出了自己应有的贡献。多年来，中心工作人员深入西藏各地，将一些深藏闺中的手工艺人制作的唐卡、纺织品、藏装服饰、皮制品、石器和金属制品等集中研发。
二、“卓番林”发展经营理念
1、“共建共担共享”经营理念
2、“有益于人类”发展理念
三、“卓番林”经营范围和模式
（一） 、“卓番林”经营范围
“卓番林”经营涉猎的范围不仅广而且经营种类繁多，分别有文化交流咨询、服务;文化平台建设、推广;佛事衍生产品研发、销售;珠宝首饰类设计、加工、销售;文化产品技术咨询、技术服务、技术转让;市场调查、经营贸易咨询、企业策划设计、公共关系服务、教育咨询、电子商务;传统手工艺品、旅游纪念品、民族时尚服饰、鞋帽配饰设计、加工、销售;进出口贸易业务等。
（二） 、“卓番林”经营模式
“卓番林”有着具有自身特色的经营模式，这种经营模式即能满足当地百姓的需求同时也符合作为一家走在藏族手工艺市场前沿公司之发展趋势。长期以来，该公司开创了符合自身发展的一条特色经营模式即“公司+手工艺人+作坊”模式，将散落在西藏民间将近200名手工组织起来，利用农闲或空闲时间制作高端手工艺品。如今，在运营10几年后，“卓番林”已有一套成型的模式“发现合适的手工艺者，即使与他们探讨工艺问题，为他们提供技术、设计、市场等，对现有产品进行改良，做出新颖的设计，开拓市场甚至为手工艺者提供贷款，确认产品合格后正式下放订单。”
四、“卓番林”产品和受益对象
（一）、“卓番林”产品
1、主营产品或服务
西藏手工艺品、民间工艺品、居家布艺、民族服装、纯羊毛手工地毯、手工牦牛皮具、玩具、彩绘木箱等。
（二）受益对象
1、“卓番林”带动乡村手工艺发展，致力于通过开发销售优质纯正藏族手工艺品，在传承和发展藏族传统手工文化的同时，为西藏手工艺人创造致富平台和机会。
2、“阿佳学堂+社区工厂”，不断拓展妇女创业就业空间，通过开展课堂教学、场景模拟和实操训练等技能培训，让社区妇女掌握一技之长，提高她们的就业率和劳务增收。实现就地就近居家灵活就业，提升妇女群众的获得感和满足感。
五.“卓番林”市场与产品销售渠道
（一）“卓番林”市场
“卓番林”产品已自主原创、本土制作、精美素雅为特色和亮点，吸引力很多对此感兴趣的人，从而建立了一定市场。 所有产品均有西藏手工艺人制作，这些手工艺品在做工方面都是地道的传统工艺品，具有较高的使用价值和艺术收藏价值。现在，卓番林手工艺品已远销到美国、日本、德国等是余个国家和地区，扩大了西藏手工业在国际市场上的度。在拉市场上，中心的产品也已成为众多国内外游客慕名前来选购的热销货。
（二）产品销售渠道
“卓番林”产品的主要销售渠道通过线上展销、线下体验的方式销售产品。消费者可以通过线下亲身体验手工工艺品制作的过程，使更能体会到西藏传统手艺故事、情节和魅力，从而产生浓厚的兴趣。
六、“卓番林”面临的困境
“卓番林”既有机遇又有挑战，关于它所面临的挑战或困境我们可以通过以下采访进行对此进一步了解。同时，这些挑战或困境有益于提出行之有效的措施。
“记者：作为卓番林负责人，你认为这个组织的出现，对于西藏本土手工
业有着怎样影响和意义？
尼玛扎西：目前，拉萨市场超过70%的手工制品是从印度、尼泊尔进口来的，还有一部分是从中国内地输入过来的，这些产品对西藏本土手工制品和手工业造成了空前的冲击。西藏手工业不是不好，也不是没有市场，而是手工业者本身缺乏商业竞争意识，从而导致手工产品缺乏竞争优势，比如不提高质量或不改进生产模式，很容易遭到市场淘汰。我们的出现，就是为了改变这种状况。通过一些成熟的操作方式来改进他们的工艺，各个环节分解来做，我们把手工者组织起来，达到了一定的规律，手工业也就能实现批量化生产。就好比机器零件，只要你分解到位了，各系统负责生产各部位的零件，最后组织成型，这个生产能力是很大的。
记者：在与手工业者的合作过程中，他们接受你们的理念吗？
尼玛扎西：有相当一部分手工人思想是很保守的，甚至很顽固。我们即便贷款给他们，并提供相应的回收保障，他们仍然不敢接受。害怕风险、害怕承担责任。这是我们面
记者：除了手工者们的保守和缺乏商业竞争意识之外，你觉得西藏手工
业还面临哪些挑戰？
尼玛扎西：传统工艺和技能缺乏延续与发展是一个主要问题，这一问题的主要原因我想是因为全球工业对原住民手工业的冲击，资深手工匠师的逐渐消亡，从而导致整个行业的低迷甚至淘汰。
记者：一个手工业者最关心的是回报，因为凭借劳动付出所期望得到的相应报酬是他们得以继续维持生产力的原始基础，也是你们事业的最终目标，那么你们以什么标准来回报他们呢？
尼玛扎西：回收手工业者的手工制品的成本价，我们提供这样一个解答方式：卓番林的毛利润占回收成本的50%，比如一件物品回收价为1元，纳我们就是1.5元的价格出售;这个毛利润包括经营实体的租金、各项应缴税费、员工的支出，最后剩下的就是纯利润。
七、积极探索
1、发现本土资深手工匠和他们的手工产品，了解他们在目前的经济环境中的市场背景和市场背景下的发展。
2、组织相应的技能和专业培训，提供信贷帮助，确定营销方案和计划，提供营销渠道，保证出好产品，同时，保证好产品能卖出去。
3、是保护本土手工文化，注重手工制品的传统性和原创性。
参考文献：
1.张世文、楞本才让·二毛、夏吉·扎曲编撰.《藏族传统手工宝典》（藏）[M].西藏人民出版社，2011年06月。
2.邱衍庆.《指尖下的艺匠》[J].西藏人文地理，2018年05期。
3.高尚.《西藏手工业市场化是最大障碍》[J].中华手工，2007年02期。
4.裴聪、格桑伦珠.《带动乡村手工艺发展》[J].西藏日（汉），2018年08月08日。
作者简介：尼西措（1993.11—），女，四川省阿坝州人，四川省成都市武侯区西南民族大学 藏学专业 硕士研究生
关键词： 藏族手工艺;市场开发;卓番林
一、“卓番林”简介
“卓番林”在藏语里是有益于人类回归的意思，位于西藏自治区拉萨市城关区恰彩岗路11号。“卓番林”是品牌，而运营这个公司名叫“佳城”，藏语意为“一百个乡村”。 致力于继承、保护和发展西藏传统手工艺术，塑造西藏民间文化品牌形象;并在帮助西藏手工业者解决产品生产、创新和销售中亟待解决的实际困难建言献策等方面做出了自己应有的贡献。多年来，中心工作人员深入西藏各地，将一些深藏闺中的手工艺人制作的唐卡、纺织品、藏装服饰、皮制品、石器和金属制品等集中研发。
二、“卓番林”发展经营理念
1、“共建共担共享”经营理念
2、“有益于人类”发展理念
三、“卓番林”经营范围和模式
（一） 、“卓番林”经营范围
“卓番林”经营涉猎的范围不仅广而且经营种类繁多，分别有文化交流咨询、服务;文化平台建设、推广;佛事衍生产品研发、销售;珠宝首饰类设计、加工、销售;文化产品技术咨询、技术服务、技术转让;市场调查、经营贸易咨询、企业策划设计、公共关系服务、教育咨询、电子商务;传统手工艺品、旅游纪念品、民族时尚服饰、鞋帽配饰设计、加工、销售;进出口贸易业务等。
（二） 、“卓番林”经营模式
“卓番林”有着具有自身特色的经营模式，这种经营模式即能满足当地百姓的需求同时也符合作为一家走在藏族手工艺市场前沿公司之发展趋势。长期以来，该公司开创了符合自身发展的一条特色经营模式即“公司+手工艺人+作坊”模式，将散落在西藏民间将近200名手工组织起来，利用农闲或空闲时间制作高端手工艺品。如今，在运营10几年后，“卓番林”已有一套成型的模式“发现合适的手工艺者，即使与他们探讨工艺问题，为他们提供技术、设计、市场等，对现有产品进行改良，做出新颖的设计，开拓市场甚至为手工艺者提供贷款，确认产品合格后正式下放订单。”
四、“卓番林”产品和受益对象
（一）、“卓番林”产品
1、主营产品或服务
西藏手工艺品、民间工艺品、居家布艺、民族服装、纯羊毛手工地毯、手工牦牛皮具、玩具、彩绘木箱等。
（二）受益对象
1、“卓番林”带动乡村手工艺发展，致力于通过开发销售优质纯正藏族手工艺品，在传承和发展藏族传统手工文化的同时，为西藏手工艺人创造致富平台和机会。
2、“阿佳学堂+社区工厂”，不断拓展妇女创业就业空间，通过开展课堂教学、场景模拟和实操训练等技能培训，让社区妇女掌握一技之长，提高她们的就业率和劳务增收。实现就地就近居家灵活就业，提升妇女群众的获得感和满足感。
五.“卓番林”市场与产品销售渠道
（一）“卓番林”市场
“卓番林”产品已自主原创、本土制作、精美素雅为特色和亮点，吸引力很多对此感兴趣的人，从而建立了一定市场。 所有产品均有西藏手工艺人制作，这些手工艺品在做工方面都是地道的传统工艺品，具有较高的使用价值和艺术收藏价值。现在，卓番林手工艺品已远销到美国、日本、德国等是余个国家和地区，扩大了西藏手工业在国际市场上的度。在拉市场上，中心的产品也已成为众多国内外游客慕名前来选购的热销货。
（二）产品销售渠道
“卓番林”产品的主要销售渠道通过线上展销、线下体验的方式销售产品。消费者可以通过线下亲身体验手工工艺品制作的过程，使更能体会到西藏传统手艺故事、情节和魅力，从而产生浓厚的兴趣。
六、“卓番林”面临的困境
“卓番林”既有机遇又有挑战，关于它所面临的挑战或困境我们可以通过以下采访进行对此进一步了解。同时，这些挑战或困境有益于提出行之有效的措施。
“记者：作为卓番林负责人，你认为这个组织的出现，对于西藏本土手工
业有着怎样影响和意义？
尼玛扎西：目前，拉萨市场超过70%的手工制品是从印度、尼泊尔进口来的，还有一部分是从中国内地输入过来的，这些产品对西藏本土手工制品和手工业造成了空前的冲击。西藏手工业不是不好，也不是没有市场，而是手工业者本身缺乏商业竞争意识，从而导致手工产品缺乏竞争优势，比如不提高质量或不改进生产模式，很容易遭到市场淘汰。我们的出现，就是为了改变这种状况。通过一些成熟的操作方式来改进他们的工艺，各个环节分解来做，我们把手工者组织起来，达到了一定的规律，手工业也就能实现批量化生产。就好比机器零件，只要你分解到位了，各系统负责生产各部位的零件，最后组织成型，这个生产能力是很大的。
记者：在与手工业者的合作过程中，他们接受你们的理念吗？
尼玛扎西：有相当一部分手工人思想是很保守的，甚至很顽固。我们即便贷款给他们，并提供相应的回收保障，他们仍然不敢接受。害怕风险、害怕承担责任。这是我们面
记者：除了手工者们的保守和缺乏商业竞争意识之外，你觉得西藏手工
业还面临哪些挑戰？
尼玛扎西：传统工艺和技能缺乏延续与发展是一个主要问题，这一问题的主要原因我想是因为全球工业对原住民手工业的冲击，资深手工匠师的逐渐消亡，从而导致整个行业的低迷甚至淘汰。
记者：一个手工业者最关心的是回报，因为凭借劳动付出所期望得到的相应报酬是他们得以继续维持生产力的原始基础，也是你们事业的最终目标，那么你们以什么标准来回报他们呢？
尼玛扎西：回收手工业者的手工制品的成本价，我们提供这样一个解答方式：卓番林的毛利润占回收成本的50%，比如一件物品回收价为1元，纳我们就是1.5元的价格出售;这个毛利润包括经营实体的租金、各项应缴税费、员工的支出，最后剩下的就是纯利润。
七、积极探索
1、发现本土资深手工匠和他们的手工产品，了解他们在目前的经济环境中的市场背景和市场背景下的发展。
2、组织相应的技能和专业培训，提供信贷帮助，确定营销方案和计划，提供营销渠道，保证出好产品，同时，保证好产品能卖出去。
3、是保护本土手工文化，注重手工制品的传统性和原创性。
参考文献：
1.张世文、楞本才让·二毛、夏吉·扎曲编撰.《藏族传统手工宝典》（藏）[M].西藏人民出版社，2011年06月。
2.邱衍庆.《指尖下的艺匠》[J].西藏人文地理，2018年05期。
3.高尚.《西藏手工业市场化是最大障碍》[J].中华手工，2007年02期。
4.裴聪、格桑伦珠.《带动乡村手工艺发展》[J].西藏日（汉），2018年08月08日。
作者简介：尼西措（1993.11—），女，四川省阿坝州人，四川省成都市武侯区西南民族大学 藏学专业 硕士研究生