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摘要：在智能交通蓬勃兴起的今天，如何结合企业和行业特点，构造出适合自身特点的盈利模式至关重要。文章根据智能交通行业的需求特征和企业自身的特点，对涉足智能交通的企业进行盈利模式的创新，提出B G to C的盈利模式，改变企业原来单一的B to C模式（即电子商务模式）。新模式突破了原有盈利模式的局限性，从而实现企业的可持续发展，最终实现政府、企业的双赢。
关键词：B G to C；B to C；智能交通
智能交通是利用先进的信息技术、通讯技术、传感技术、控制技术和人工智能技术对传统交通运输系统进行改造，为建立全方位、适时、准确、高效、安全的交通运输方式提供技术装备的产业，是一个具有十分广阔前景的朝阳产业。
由于目前政府对外投资比例大、财政负担沉重，缺乏规范、稳定的建设资金来源渠道，造成我国智能交通建设远远落后于城市发展速度。因此，智能交通建设需要引进外部资金势在必行，这就为相关企业进入智能交通领域提供了难得的机会。但是企业如何参与其中，寻找适合自身特点的盈利模式是一个非常现实的问题。
一、 B G to C模式概述
智能交通企业要想获得持续的现金流，应对传统的盈利模式进行创新。即变原来的纯粹的B to C模式为B G to C模式，其中B是指智能交通企业，G是指政府部门，C是指消费者。
B G to C是企业和政府捆绑，共同面向顾客的盈利模式。它突破了传统的B to C中不足，使企业和政府成为利益共同体，组成战略联盟，实现双赢。企业可以通过与政府设立合理的分配方式获得持续稳定的现金流回报。其实现形式主要有以下两种模式。如图1所示。
如图1所示，第一种模式是指政府提供特许经营权，企业提供资金、设备，双方共同成立项目公司，项目建成完工后通过项目公司进行运营，运营收入双方按照约定的比例分红，从而实现共同受益。第二种模式是指政府为企业提供特许经营权，企业出资进行项目建设，项目建成完工后政府可以免费使用以实现交通监管的目的，而企业可以通过建立外网服务平台，为客户提供服务获取收益。在实际运作过程中，多以第一种模式为主，第二种模式为辅，因此，下文的论述也是以第一种模式为参考的。
二、 B G to C模式与传统B to C模式的区别
智能交通企业盈利模式从B to C模式转变为B G to C模式，能够实现企业的可持续的发展。这两种模式的对比图2所示。
其比较具体如表1所示。
因此，对于智能交通企业来说，盈利模式的创新之处就是要转变原来的一次性现金收益为持续的现金收益，变原来的设备提供商、系统集成商为运营商，实现公司与政府的捆绑经营。
三、 B G to C模式优势
1． 先进的管理模式、管理经验与政府职能的结合。智能交通企业，通过其拥有的核心技术、先进的管理模式和经验与交通部门相关职能相结合，一方面确保交通管理的高效有序，同时还可以保证公司运营的顺畅，提高公司的信用等级，增强了成功的可能性，从而实现业务的复制，从一个城市扩张到多个城市，实现盈利的几何级增长。
2． 稳定的现金流保证公司的长期发展。智能交通企业可以掌控项目运作过程中的收益，这种长期稳定的收益能够保证公司其他项目的开发和发展，有利于公司保持较好账面收益。
3． 发挥企业优势。与政府负责运作相比，智能交通企业可以充分发挥其各方面优势，如资金相对充裕；先进的管理模式与丰富的管理经验；灵活性强，具备较强的创新能力；技术先进，提高项目的运行效率等。
4． 与政府双赢。通过B G to C模式可以实现政府需求与公司需求的最大化，实现双赢。政府可以加强对交通事务的监控和调度，以准确掌握各方面的信息，减少漏收、漏罚等现象，提高交通管理效率，同时政府还可以避免自身的劣势，如缺乏足够的资金；管理落后；效率低等。对智能交通企业来说，通过智能交通项目的建设，可以建立智能化交通信息管理平台，开发各种信息资源，为企业获利提供资源。
四、 B G to C模式实施要点
1． 先入为主。由于领先者拥有超额利润，随着效仿者进入，竞争开始加剧，利润减少。利润来自于产品或服务的独特性，而效仿者的进入，使产品独特性程度降低。在B G to C模式中，由于政府资源具有唯一性，谁先占有谁就拥有，不会再有别的竞争者进入，因此对于智能交通企业来说，先入为主对公司在该模式的应用方面至关重要。
2． 风险规避。采用B G to C模式参与智能交通项目建设可能遇到的风险主要存在以下方面：（1）政策风险：调价、政府管理部门人事变动；（2）选取的城市规模小，达不到预期收益；（3）费用流转环节出现问题，收益无法到帐。
为规避以上风险，企业在项目实施前应充分做好项目可行性研究工作，实施过程中应与政府部门建立良好的沟通机制，详细了解政府部门的费用流转流程，确保项目不因政府部门的一些变动而发生大的变更。
3． 行业标准。由于B G to C模式具有显著特征是规模收益性。进入智能交通信息平台的人越多，这个信息系统就越有价值，譬如网络用户越多，网络的价值就越高。因此该模式的实施需要首先进入的企业或行业中具有重要影响的企业成为行业标准制定者，并且可以通过授予竞争对手特许经营权的方式，或联合合作伙伴授权进行，从而获得特许经营收益。但是对于制定行业标准的企业来说，在该模式实施过程中，需要对创造的行业标准持续进行改革创新，以避免被新出现的行业标准所代替；对形成行业标准的核心技术，包括专业技术及非专利的行业秘密进行保护；同时还要采取营销推广战略，扩大影响力，使标准的扩散性加强，发挥其边际效应。
4． 客户全面解决方案。基于客户发掘、客户全面解决方案模式的特点是：先期重点培养市场和正确引导需求，后期重点在于源源不断提供基于这种市场的产品，可最大限度占领市场份额。智能交通企业，在为客户提供全面解决方案时，其目标关联到解决方案的全面性（销售多种捆绑在一起的产品和服务）、额外服务（售前和售后）和客户关系质量。采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，然后设计出能够适合客户业务需求的产品；或是了解它们的客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服困难。完成这个过程既耗时又耗力，但前期发掘的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度又很高。而稳定忠诚度高的客户群则是企业源源不断的利润源泉和稳定发展的基础。因此，企业在实施该盈利模式时，重要的一点就是要为客户和合作伙伴（包括政府部门）提供全面解决方案，从而锁定这些客户。
参考文献：
1．罗俊义．智能交通产业化基地发展模式研究．北京：社会科学文献出版社，2006．
2．（美）亚德里安·J斯莱沃斯基等．利润模式．北京：中信出版社，2002．
3．王波，彭亚利．再造商业模式．IT经理世界，2002
-04-05．
4．陆化普，史其信．智能交通系统研究发展动向与启示．科技导报，1996，（10）．
5．陆化普，史其信．智能交通发展趋势与我国的发展战略．97’北京智能交通发展趋势国际学术研讨会论文集．北京：人民交通出版社，1997．
6．陆化普，史其信．ITS－新一代道路交通系统．公路交通科技，1997，（14）．
作者简介：仇向洋，东南大学经济管理学院教授；时长梅，东南大学经济管理学院企业管理专业硕士生。
收稿日期：2007-08-04。
关键词：B G to C；B to C；智能交通
智能交通是利用先进的信息技术、通讯技术、传感技术、控制技术和人工智能技术对传统交通运输系统进行改造，为建立全方位、适时、准确、高效、安全的交通运输方式提供技术装备的产业，是一个具有十分广阔前景的朝阳产业。
由于目前政府对外投资比例大、财政负担沉重，缺乏规范、稳定的建设资金来源渠道，造成我国智能交通建设远远落后于城市发展速度。因此，智能交通建设需要引进外部资金势在必行，这就为相关企业进入智能交通领域提供了难得的机会。但是企业如何参与其中，寻找适合自身特点的盈利模式是一个非常现实的问题。
一、 B G to C模式概述
智能交通企业要想获得持续的现金流，应对传统的盈利模式进行创新。即变原来的纯粹的B to C模式为B G to C模式，其中B是指智能交通企业，G是指政府部门，C是指消费者。
B G to C是企业和政府捆绑，共同面向顾客的盈利模式。它突破了传统的B to C中不足，使企业和政府成为利益共同体，组成战略联盟，实现双赢。企业可以通过与政府设立合理的分配方式获得持续稳定的现金流回报。其实现形式主要有以下两种模式。如图1所示。
如图1所示，第一种模式是指政府提供特许经营权，企业提供资金、设备，双方共同成立项目公司，项目建成完工后通过项目公司进行运营，运营收入双方按照约定的比例分红，从而实现共同受益。第二种模式是指政府为企业提供特许经营权，企业出资进行项目建设，项目建成完工后政府可以免费使用以实现交通监管的目的，而企业可以通过建立外网服务平台，为客户提供服务获取收益。在实际运作过程中，多以第一种模式为主，第二种模式为辅，因此，下文的论述也是以第一种模式为参考的。
二、 B G to C模式与传统B to C模式的区别
智能交通企业盈利模式从B to C模式转变为B G to C模式，能够实现企业的可持续的发展。这两种模式的对比图2所示。
其比较具体如表1所示。
因此，对于智能交通企业来说，盈利模式的创新之处就是要转变原来的一次性现金收益为持续的现金收益，变原来的设备提供商、系统集成商为运营商，实现公司与政府的捆绑经营。
三、 B G to C模式优势
1． 先进的管理模式、管理经验与政府职能的结合。智能交通企业，通过其拥有的核心技术、先进的管理模式和经验与交通部门相关职能相结合，一方面确保交通管理的高效有序，同时还可以保证公司运营的顺畅，提高公司的信用等级，增强了成功的可能性，从而实现业务的复制，从一个城市扩张到多个城市，实现盈利的几何级增长。
2． 稳定的现金流保证公司的长期发展。智能交通企业可以掌控项目运作过程中的收益，这种长期稳定的收益能够保证公司其他项目的开发和发展，有利于公司保持较好账面收益。
3． 发挥企业优势。与政府负责运作相比，智能交通企业可以充分发挥其各方面优势，如资金相对充裕；先进的管理模式与丰富的管理经验；灵活性强，具备较强的创新能力；技术先进，提高项目的运行效率等。
4． 与政府双赢。通过B G to C模式可以实现政府需求与公司需求的最大化，实现双赢。政府可以加强对交通事务的监控和调度，以准确掌握各方面的信息，减少漏收、漏罚等现象，提高交通管理效率，同时政府还可以避免自身的劣势，如缺乏足够的资金；管理落后；效率低等。对智能交通企业来说，通过智能交通项目的建设，可以建立智能化交通信息管理平台，开发各种信息资源，为企业获利提供资源。
四、 B G to C模式实施要点
1． 先入为主。由于领先者拥有超额利润，随着效仿者进入，竞争开始加剧，利润减少。利润来自于产品或服务的独特性，而效仿者的进入，使产品独特性程度降低。在B G to C模式中，由于政府资源具有唯一性，谁先占有谁就拥有，不会再有别的竞争者进入，因此对于智能交通企业来说，先入为主对公司在该模式的应用方面至关重要。
2． 风险规避。采用B G to C模式参与智能交通项目建设可能遇到的风险主要存在以下方面：（1）政策风险：调价、政府管理部门人事变动；（2）选取的城市规模小，达不到预期收益；（3）费用流转环节出现问题，收益无法到帐。
为规避以上风险，企业在项目实施前应充分做好项目可行性研究工作，实施过程中应与政府部门建立良好的沟通机制，详细了解政府部门的费用流转流程，确保项目不因政府部门的一些变动而发生大的变更。
3． 行业标准。由于B G to C模式具有显著特征是规模收益性。进入智能交通信息平台的人越多，这个信息系统就越有价值，譬如网络用户越多，网络的价值就越高。因此该模式的实施需要首先进入的企业或行业中具有重要影响的企业成为行业标准制定者，并且可以通过授予竞争对手特许经营权的方式，或联合合作伙伴授权进行，从而获得特许经营收益。但是对于制定行业标准的企业来说，在该模式实施过程中，需要对创造的行业标准持续进行改革创新，以避免被新出现的行业标准所代替；对形成行业标准的核心技术，包括专业技术及非专利的行业秘密进行保护；同时还要采取营销推广战略，扩大影响力，使标准的扩散性加强，发挥其边际效应。
4． 客户全面解决方案。基于客户发掘、客户全面解决方案模式的特点是：先期重点培养市场和正确引导需求，后期重点在于源源不断提供基于这种市场的产品，可最大限度占领市场份额。智能交通企业，在为客户提供全面解决方案时，其目标关联到解决方案的全面性（销售多种捆绑在一起的产品和服务）、额外服务（售前和售后）和客户关系质量。采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，然后设计出能够适合客户业务需求的产品；或是了解它们的客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服困难。完成这个过程既耗时又耗力，但前期发掘的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度又很高。而稳定忠诚度高的客户群则是企业源源不断的利润源泉和稳定发展的基础。因此，企业在实施该盈利模式时，重要的一点就是要为客户和合作伙伴（包括政府部门）提供全面解决方案，从而锁定这些客户。
参考文献：
1．罗俊义．智能交通产业化基地发展模式研究．北京：社会科学文献出版社，2006．
2．（美）亚德里安·J斯莱沃斯基等．利润模式．北京：中信出版社，2002．
3．王波，彭亚利．再造商业模式．IT经理世界，2002
-04-05．
4．陆化普，史其信．智能交通系统研究发展动向与启示．科技导报，1996，（10）．
5．陆化普，史其信．智能交通发展趋势与我国的发展战略．97’北京智能交通发展趋势国际学术研讨会论文集．北京：人民交通出版社，1997．
6．陆化普，史其信．ITS－新一代道路交通系统．公路交通科技，1997，（14）．
作者简介：仇向洋，东南大学经济管理学院教授；时长梅，东南大学经济管理学院企业管理专业硕士生。
收稿日期：2007-08-04。