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摘 要：文章从协同商务对业务的支撑、是盈利的关键，有利与提高客户服务水平等分析企业实施协同商务的必要性，并从协同商务战略对应、实现模式、建立方式等方面进一步分析了建立企业协同商务的基本战略。
关键词：协同商务；实现模式；建立方式
协同商务是当前的热点之一，企业经过信息化的建设，经过不断更新发展，进入了不同的阶段。而企业如何选择向协同商务发展，这给企业带来了困惑。建立不同层次的协同商务，需要随着企业的战略发展而进行战略思考与规划，以实现IT战略与企业战略的对应。本文讲的协同商务主要是针对企业之间的商务活动而言。
一、 协同商务、B2B与供应链管理
Collaboration原意是：“协同是一种为了完成一项任务或事业由多个个体或群体共同所做的努力”。它是一种操作层面上的概念而不是软件本身的属性。
协同商务借助Web建立和维护一个由员工、贸易伙伴、供应商和客户组成的相互交流的业务社团。这个社团可以是某个行业、行业中的一段产业链、供需链、或供需链中的某一段：使数据、信息、概念、知识、人力资源和业务流程，能够动态地在社团内部实时分享和应用：在互信的基础上，通过互利合作解决各种业务问题并发现和开拓商业机遇。协同商务并不是指企业内部产供销的工作协同，也不是局限于解决企业内部的工作流，它同协同软件不是同一个范畴的概念。协同商务更强调的是产业集群之间、供应链之间、企业之间的一种新的商业运作理念和模式，
协同商务是供应链与B2B商务两者的集大成者。从管理信息化的视野来看协同主要针对的是供需链管理而不是局限于企业内部，可以说协同是供需链管理的管理模式；而B2B是组织之间的商务，注重于物质交换，主要是指企业与特定企业间（如同一产业的上、下游企业），通过既定的业务合作关系、专属网络或Internet所进行的商业活动。它不仅局限于企业内部，而且延伸到供应商和客户，甚至供应商的客户的客户，居于同一供应链的厂商之间不再是零和，而是双赢。B2B的电子商务带来了供应链管理的变革。它运用供应链管理思想，利用Internet，整和企业上下游的产业，以中心制造厂商为核心，将产业上游供应商、产业下游经销商（客户）、物流运输商及服务商以及往来银行进行垂直一体化的整合，构成一个电子商务供应链网络。
二、 企业协同商务战略的必要性
当前，企业间的交往日趋频繁，社会化分工越来越细，业务往来也越来越紧密复杂。业务往来除用传统的手段如传真、电话、信件等进行传输，即使使用电子郵件的方式，也存在着不连续性，又无法实现对紧急业务的快速响应，会丧失许多商机，也使企业与顾客的联系分隔，使开发、产品和服务等创新受阻；这种分隔的、不集成的业务处理方式也无法实现供应链运作的。因此，在这种环境下面，目前的企业越来越需要协同商务对业务的支撑。
协同商务不但是盈利的关键之一，也是企业在新经济中求存的途径。协同商务的核心是一体化、协作和授权。具体地说，一体化是指ERP将企业中的人、数据和业务流程进行了一体化的集成，它对利润率的影响是显而易见的，它不仅表现在企业内部的集成，同时还表现在企业之间的集成；在企业内部的一体化完成后，企业需要将供应商和客户紧密地联系在一起，将企业内部ERP、SCM（供应链管理）与CRM（客户关系管理）整体协调，与客户、供应商在市场上构成默契的合作，从而有效地推动价值链的运作，最终达到开源节流的双赢目的。短期来说，企业将强调和实施协同商务行为、发展合作伙伴和建立提高收入、利润和质量的流程。长期来说，企业将发展新的竞争力，根据需要填加或减少合作伙伴，提升合作水准、提高质量目标和调整智力资本，从而达到创造长期价值的目标。
企业与外部的信息交互，通常是上下游众多企业实体之间的动态交流，有利于维持顾客与企业良好关系；对顾客主动服务；协同商务强调跨组织间的流程整合，通过共享关键的信息资源、知识，协调整个虚拟联盟的关系，通过企业间的协作，获得联盟的最大化利益。
三、 E企业的协同商务战略思考
1．协同商务的层次。在Cohen，Shoshanah.StrategicSuPPly Chain Management，2005一书中谈到了协同的四个层次即：（1）事务协同：是最低的协同层次旨在提高效率如制订定价协议。（2）合作协同：一般指单向发布或访问信息如公布预测、库存或定单信息自动承诺或确认。采用EDI或信息门户；（3）协调协同：进一步实现信息的双向交流实现相互之间的能力协调如供应商管理库存（VMl）采用VPN extranet等信息化技术；（4）同步协同：是最高的协同层次如协同产品研发（CPC）、需求驱动的供应计划等。供需各方同步传递信息采用企业应用系统集成（EAI）或采用同一种应用系统。采用哪一种协同层次与协同对象的数量有一定关系见配图。
2． 协同商务与企业战略对应。在不同的战略思想下，协同商务的实施必然要与企业的战略相匹配。首先，协同商务建设要纳入到企业经营战略的层面去考虑。比如，与哪些企业建立协同商务，属于战略性的合作伙伴选择问题。此外，建立协同商务可能会影响一个企业的议价能力、供应链地位以及收益、成本和风险，对这些影响的分析属于战略层面的思考。
其次，建立协同商务必须以商务为基础。（1）协同商务的实现要以供应链商务流程的整合、优化及一体化为前提。（2）协同商务直接关系着商务模式的创新、重整或再造。（3）协同商务的建立涉及整个供应链的商务利益、责任和风险的重构。包括正常运转状态下各企业的责任、义务和利益的重新规制以及针对突发事项的应对机制。（4）协同商务的推进过程本身就涉及到许多供应链企业间的商务合作。
此外，建立协同商务还需要有各个方面的技术保障，包括信息管理技术、流程管理技术、生产管理技术、物流管理技术以及其他一些技术。最后，建立协同商务还需要完备的基础设施。除了信息与通讯设施之外，还要有能够满足协同商务效率与效益要求的物流设施。
3． 实现组织间协同商务的企业选择。
（1）强联系企业。现在实现组织间协同商务的企业主要是强联系的企业，强联系企业之间比较信任，对彼此的价值观和思维方式等比较了解，能够进行较为深入的交流；有更强的互相帮助和支持的意愿，并且在对方寻求帮助时更能及时地提供帮助；有利于建立双向的交流与合作渠道；企业之间有着亲密而频繁的联系。如广州本田已经实现其与主要供应商之间的协同，这主要是与本田有密切联系那些供应商企业和销售渠道商，本田公司通过网络门户，要求供应商必须通过他们的系统来完成业务活动。并且强联系的企业之间核心企业在整个占有重要的地位，是协同商务信息交换中心和物流集散“调度中心”。
（2）协同商务实现模式。①供应链协同模式。供应链协同主要是一家企业与它的上下游企业之间协作。一般来说，一个企业的ERP系统通常并不会为企业外部供应商或客户提供系统登录权限，即使企业自身的信息化建设程度较高，在内部实现了企业级的应用集成，面对上下游的时候，利用信息门户，提供给上游的生产商，生产商收到信息后，将需求的信息导入ERP系统，并根据需要适时的安排生产并补给，从而实现供应链上的采购和供给的协同。同时也通过信息门户让下游的经销商进行销售库存查询，订单填报；网上培训；网上交流等。②虚拟企业协同模式。虚拟企业协同模式是敏捷虚拟企业为了赢得敏捷竞争优，以核心资源为基础，在网络化信息系统支撑下，通过与伙伴间基于信任的合作，敏捷地选择内外部核心能力要素，形成强强联合的能力要素价值网，从而快速度、低成本、个性化地实现机遇的过程和方式。虚拟企业中，企业与客户、供应商、伙伴间建立的协同在一定程度上可以消除与它们之间的信息不对称，实现资源虚拟合作配置。
（3）协同商务建立方式。①以生产商为主导的协同管理模式。以生产商为主导的协同模式，其主要的优势在于产品信息汇集方面。这一方面得益于生产商对于产品的技术优势，同时也得益于生产商在协同中处于中间位置。生产商与其供应商、中间商（零售商）以及第三方物流公司等服务提供商都有着广泛的业务接触。②以中间商为主导的协同管理模式。协同中的核心企业很难明确界定其身份，可笼统称之为以中间商为主导的协同管理模式。相对于其他两种协同管理模式，以中间商为主导的协同数量较少。比如著名运动品牌耐克（Nike）。作为协同的核心企业，除了从事协同管理，它只担任开发设计和市场营销的职能，而把制造等其他职能全部外包，因此很难称其为生产商，它只是把部分职能专业化而独立出来。③以零售商为主导的协同模式。卓越的信誉。卓越的信誉是协同成员企业信任和合作的基础。深邃的市场洞察力。成员企业之所以为零售商马首是瞻，一个最重要的原因就是他们相信零售商由深邃的市场洞察力。可观的销售额。零售商的能力是通过数字说话，客观的销售额会增加零售商在协同中的发言权，从而有利于协同的管理。深厚的财务基础。协同的设计、建设与维系都需要一定费用支出，协同也总是面临一定的风险，因此零售商应具有深厚的财务基础。先进的技术平台。协同有效运作的一个关键因素就是信息流的畅通，先进的技术平台是协同高效运行的必要条件。
参考文献：
1．曹术华．协同商务是盈利的关键．http：//media．ccidnet．com/media/ciw/1011/e0501．htm．
2．陈启申．协同是供需链管理的管理模式．微型机与应用，2006，（8）．
3．崔吉前，白庆华．网络经济新模式——协同商务．物流技术，2002，（8）．
4．李先锋，白庆华，邓菘．协同商务应用模式研究．现代管理科学，2005，（9）．
5．廖斌，何跃．基于B2B电子商务模式的供应链管理研究．特区经济，2006，（1）．
重点项目：本文是广州市十一五规划课题（06—B3—2）的阶段性成果之一。
作者简介：王玉，广东商学院广东省电子商务重点实验室副教授。
收稿日期：2007-03-11。
关键词：协同商务；实现模式；建立方式
协同商务是当前的热点之一，企业经过信息化的建设，经过不断更新发展，进入了不同的阶段。而企业如何选择向协同商务发展，这给企业带来了困惑。建立不同层次的协同商务，需要随着企业的战略发展而进行战略思考与规划，以实现IT战略与企业战略的对应。本文讲的协同商务主要是针对企业之间的商务活动而言。
一、 协同商务、B2B与供应链管理
Collaboration原意是：“协同是一种为了完成一项任务或事业由多个个体或群体共同所做的努力”。它是一种操作层面上的概念而不是软件本身的属性。
协同商务借助Web建立和维护一个由员工、贸易伙伴、供应商和客户组成的相互交流的业务社团。这个社团可以是某个行业、行业中的一段产业链、供需链、或供需链中的某一段：使数据、信息、概念、知识、人力资源和业务流程，能够动态地在社团内部实时分享和应用：在互信的基础上，通过互利合作解决各种业务问题并发现和开拓商业机遇。协同商务并不是指企业内部产供销的工作协同，也不是局限于解决企业内部的工作流，它同协同软件不是同一个范畴的概念。协同商务更强调的是产业集群之间、供应链之间、企业之间的一种新的商业运作理念和模式，
协同商务是供应链与B2B商务两者的集大成者。从管理信息化的视野来看协同主要针对的是供需链管理而不是局限于企业内部，可以说协同是供需链管理的管理模式；而B2B是组织之间的商务，注重于物质交换，主要是指企业与特定企业间（如同一产业的上、下游企业），通过既定的业务合作关系、专属网络或Internet所进行的商业活动。它不仅局限于企业内部，而且延伸到供应商和客户，甚至供应商的客户的客户，居于同一供应链的厂商之间不再是零和，而是双赢。B2B的电子商务带来了供应链管理的变革。它运用供应链管理思想，利用Internet，整和企业上下游的产业，以中心制造厂商为核心，将产业上游供应商、产业下游经销商（客户）、物流运输商及服务商以及往来银行进行垂直一体化的整合，构成一个电子商务供应链网络。
二、 企业协同商务战略的必要性
当前，企业间的交往日趋频繁，社会化分工越来越细，业务往来也越来越紧密复杂。业务往来除用传统的手段如传真、电话、信件等进行传输，即使使用电子郵件的方式，也存在着不连续性，又无法实现对紧急业务的快速响应，会丧失许多商机，也使企业与顾客的联系分隔，使开发、产品和服务等创新受阻；这种分隔的、不集成的业务处理方式也无法实现供应链运作的。因此，在这种环境下面，目前的企业越来越需要协同商务对业务的支撑。
协同商务不但是盈利的关键之一，也是企业在新经济中求存的途径。协同商务的核心是一体化、协作和授权。具体地说，一体化是指ERP将企业中的人、数据和业务流程进行了一体化的集成，它对利润率的影响是显而易见的，它不仅表现在企业内部的集成，同时还表现在企业之间的集成；在企业内部的一体化完成后，企业需要将供应商和客户紧密地联系在一起，将企业内部ERP、SCM（供应链管理）与CRM（客户关系管理）整体协调，与客户、供应商在市场上构成默契的合作，从而有效地推动价值链的运作，最终达到开源节流的双赢目的。短期来说，企业将强调和实施协同商务行为、发展合作伙伴和建立提高收入、利润和质量的流程。长期来说，企业将发展新的竞争力，根据需要填加或减少合作伙伴，提升合作水准、提高质量目标和调整智力资本，从而达到创造长期价值的目标。
企业与外部的信息交互，通常是上下游众多企业实体之间的动态交流，有利于维持顾客与企业良好关系；对顾客主动服务；协同商务强调跨组织间的流程整合，通过共享关键的信息资源、知识，协调整个虚拟联盟的关系，通过企业间的协作，获得联盟的最大化利益。
三、 E企业的协同商务战略思考
1．协同商务的层次。在Cohen，Shoshanah.StrategicSuPPly Chain Management，2005一书中谈到了协同的四个层次即：（1）事务协同：是最低的协同层次旨在提高效率如制订定价协议。（2）合作协同：一般指单向发布或访问信息如公布预测、库存或定单信息自动承诺或确认。采用EDI或信息门户；（3）协调协同：进一步实现信息的双向交流实现相互之间的能力协调如供应商管理库存（VMl）采用VPN extranet等信息化技术；（4）同步协同：是最高的协同层次如协同产品研发（CPC）、需求驱动的供应计划等。供需各方同步传递信息采用企业应用系统集成（EAI）或采用同一种应用系统。采用哪一种协同层次与协同对象的数量有一定关系见配图。
2． 协同商务与企业战略对应。在不同的战略思想下，协同商务的实施必然要与企业的战略相匹配。首先，协同商务建设要纳入到企业经营战略的层面去考虑。比如，与哪些企业建立协同商务，属于战略性的合作伙伴选择问题。此外，建立协同商务可能会影响一个企业的议价能力、供应链地位以及收益、成本和风险，对这些影响的分析属于战略层面的思考。
其次，建立协同商务必须以商务为基础。（1）协同商务的实现要以供应链商务流程的整合、优化及一体化为前提。（2）协同商务直接关系着商务模式的创新、重整或再造。（3）协同商务的建立涉及整个供应链的商务利益、责任和风险的重构。包括正常运转状态下各企业的责任、义务和利益的重新规制以及针对突发事项的应对机制。（4）协同商务的推进过程本身就涉及到许多供应链企业间的商务合作。
此外，建立协同商务还需要有各个方面的技术保障，包括信息管理技术、流程管理技术、生产管理技术、物流管理技术以及其他一些技术。最后，建立协同商务还需要完备的基础设施。除了信息与通讯设施之外，还要有能够满足协同商务效率与效益要求的物流设施。
3． 实现组织间协同商务的企业选择。
（1）强联系企业。现在实现组织间协同商务的企业主要是强联系的企业，强联系企业之间比较信任，对彼此的价值观和思维方式等比较了解，能够进行较为深入的交流；有更强的互相帮助和支持的意愿，并且在对方寻求帮助时更能及时地提供帮助；有利于建立双向的交流与合作渠道；企业之间有着亲密而频繁的联系。如广州本田已经实现其与主要供应商之间的协同，这主要是与本田有密切联系那些供应商企业和销售渠道商，本田公司通过网络门户，要求供应商必须通过他们的系统来完成业务活动。并且强联系的企业之间核心企业在整个占有重要的地位，是协同商务信息交换中心和物流集散“调度中心”。
（2）协同商务实现模式。①供应链协同模式。供应链协同主要是一家企业与它的上下游企业之间协作。一般来说，一个企业的ERP系统通常并不会为企业外部供应商或客户提供系统登录权限，即使企业自身的信息化建设程度较高，在内部实现了企业级的应用集成，面对上下游的时候，利用信息门户，提供给上游的生产商，生产商收到信息后，将需求的信息导入ERP系统，并根据需要适时的安排生产并补给，从而实现供应链上的采购和供给的协同。同时也通过信息门户让下游的经销商进行销售库存查询，订单填报；网上培训；网上交流等。②虚拟企业协同模式。虚拟企业协同模式是敏捷虚拟企业为了赢得敏捷竞争优，以核心资源为基础，在网络化信息系统支撑下，通过与伙伴间基于信任的合作，敏捷地选择内外部核心能力要素，形成强强联合的能力要素价值网，从而快速度、低成本、个性化地实现机遇的过程和方式。虚拟企业中，企业与客户、供应商、伙伴间建立的协同在一定程度上可以消除与它们之间的信息不对称，实现资源虚拟合作配置。
（3）协同商务建立方式。①以生产商为主导的协同管理模式。以生产商为主导的协同模式，其主要的优势在于产品信息汇集方面。这一方面得益于生产商对于产品的技术优势，同时也得益于生产商在协同中处于中间位置。生产商与其供应商、中间商（零售商）以及第三方物流公司等服务提供商都有着广泛的业务接触。②以中间商为主导的协同管理模式。协同中的核心企业很难明确界定其身份，可笼统称之为以中间商为主导的协同管理模式。相对于其他两种协同管理模式，以中间商为主导的协同数量较少。比如著名运动品牌耐克（Nike）。作为协同的核心企业，除了从事协同管理，它只担任开发设计和市场营销的职能，而把制造等其他职能全部外包，因此很难称其为生产商，它只是把部分职能专业化而独立出来。③以零售商为主导的协同模式。卓越的信誉。卓越的信誉是协同成员企业信任和合作的基础。深邃的市场洞察力。成员企业之所以为零售商马首是瞻，一个最重要的原因就是他们相信零售商由深邃的市场洞察力。可观的销售额。零售商的能力是通过数字说话，客观的销售额会增加零售商在协同中的发言权，从而有利于协同的管理。深厚的财务基础。协同的设计、建设与维系都需要一定费用支出，协同也总是面临一定的风险，因此零售商应具有深厚的财务基础。先进的技术平台。协同有效运作的一个关键因素就是信息流的畅通，先进的技术平台是协同高效运行的必要条件。
参考文献：
1．曹术华．协同商务是盈利的关键．http：//media．ccidnet．com/media/ciw/1011/e0501．htm．
2．陈启申．协同是供需链管理的管理模式．微型机与应用，2006，（8）．
3．崔吉前，白庆华．网络经济新模式——协同商务．物流技术，2002，（8）．
4．李先锋，白庆华，邓菘．协同商务应用模式研究．现代管理科学，2005，（9）．
5．廖斌，何跃．基于B2B电子商务模式的供应链管理研究．特区经济，2006，（1）．
重点项目：本文是广州市十一五规划课题（06—B3—2）的阶段性成果之一。
作者简介：王玉，广东商学院广东省电子商务重点实验室副教授。
收稿日期：2007-03-11。