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摘要：本文将关系专用性投资引入企业间合作研究中，在梳理文献的基础上，构建企业间信任、关系专用性投资和合作满意度的关系模型，并提出假设。以京津冀生产型企业为样本进行问卷调查，运用SPSS和AMOS软件分析数据，检验假设。结果表明，计算型信任对合作满意度的影响不显著；关系专用性投资在关系型信任影响合作满意度的过程中起到完全中介作用，在制度型信任影响合作满意度的过程中起到部分中介作用。
关键词：企业间信任；关系专用性投资；合作满意度；计算型信任；关系型信任；制度型信任
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1003-5192（2013）02-0042-07
1 引言
经济全球化的不断加深和资源在全球范围内优化配置，拓展了企业合作伙伴选择范围的同时，也为合作关系维系带来了前所未有的挑战。企业之间，特别是生产企业间通过建立合作关系寻求共赢已经成为趋势，加之合作伙伴变更会带来转换成本的上升，合作关系对企业绩效的促进作用已经被学者广泛证实。合作满意度不仅是合作关系维系的标识，也是合作双方的利益追求。由于交易不满意而发生合作关系断裂，合作双方都会承受不同程度的利益损失。因此，达成合作满意对实现企业绩效非常重要。国内已有企业间合作满意度研究较为匮乏，且研究对象集中于供应链上下游企业；国外已有研究则多把合作关系和合作满意作为绩效、承诺和忠诚的前置性因素予以证实。
合作范围扩大和合作程度加深的现实要求下，本文试图深入探究生产型企业问合作满意的产生原因。在达成合作满意的过程中，企业间哪种信任具有影响作用？具体影响路径如何？是亟待解决的问题。本文将关系专用性投资引入到企业间信任与合作满意度的关系研究中，在梳理文献的基础上，构建企业间信任、关系专用性投资和合作满意度之间影响机理的理论模型。以京津冀211个生产企业为样本进行问卷调查，运用结构方程模型检验企业问信任对合作满意度影响路径，并对检验结果分析讨论，提出通过改善企业间信任，提升合作双方的满意度水平和关系质量的有益建议。
2 理论综述与研究假设
2.1 关键概念界定
2.1.1 企业间信任
社会学家Simmel认为“没有人们互相间享有的普遍的信任，社会本身将瓦解”。在齐美尔研究的基础上，莫顿·多伊奇在20世纪50年代用经典的“囚徒困境”将人际信任引入学者们的研究视野，使得信任的研究从社会学逐渐向心理学发展。进入20世纪80年代，信任的研究逐渐渗透到管理学和组织行为学中。作为企业间合作的润滑剂，学者们对信任在合作双方行为过程中发挥的作用进行了普遍研究。
管理学视角下信任是一个多层次概念，包括人际信任（Inter-personal Trust）和企业间信任（Interfirm Trust）。合作企业间的信任机制是影响联盟双方合作意愿的重要因素，信任不仅是合作伙伴关系形成的基础，也是合作伙伴获取良好合作绩效的条件。学者基于不同研究视角赋予信任各种含义，其本质都是主体对客体一种正向预期。在Mayer，Davis和Schoorman对信任的经典定义基础上，本文将企业间信任定义为为了实现既定目标而对其他具有合作关系的企业产生的正向心理预期。
依据企业间信任的来源，企业间信任包括计算型信任、关系型信任和制度型信任。参照Lewikci和Bunker对信任的发展阶段的研究，将企业问信任的第一个阶段定为“计算型信任”，也就是信任的理性部分。参照Lewikci和Bunker基于了解的信任和基于认同的信任，以及McAUister的认知型信任和情感型信任，整合并作为企业问信任的第二阶段“关系型信任”。参照Zueker提出的基于制度的信任，将依靠制度措施来保障双方权力的环境因素基础上的信任作为企业间信任的第三个阶段“制度型信任”。
2.1.2 合作满意度
著名营销大师Kotler认为满意是一种人的感觉状态，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望进行的比较。已有满意度研究集中于工作满意度和顾客满意度两个方面。工作满意度是指员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度。Hoppck在1935年发表了第一篇有关工作满意度的研究报告，在此基础上学者对满意的理解逐渐深入，高报酬不是工作满意的唯一影响因素，而只是保健因素，成就感和社会认可等激励因素才是产生满意感的关键。自1965年Cardozo首次将顾客满意度引人营销学后，顾客满意度问题随即受到极大重视。顾客满意度是指顾客对所预期利益的实现程度，即反应预期及实际结果的一致性程度。
王力虎和盛昭瀚从顾客满意度出发，提出了企业满意度的概念，专指供应链企业的顾客满意度，区别于终端市场顾客满意度。张娟在研究供应链中合作伙伴满意度的过程中，将合作满意界定为：“对某一特定事件在满足要求和期望的程度的意见”。基于满意度的心理学特征和已有的研究成果，结合本研究内容，将合作满意度定义为在具有合作关系的企业间，一方对另一方合作过程和绩效的预期与结果一致性程度。
2.1.3 关系专用性投资
资产专用性是指在不牺牲生产价值的条件下，资产可用于不同用途和由不同使用者利用的程度，具有专用性质的资产是专用性资产。专用性资产是一些不可转移的物质和人力资产，是针对某些特定任务进行的投资。专用性资产具有两面性，一方面其是产生交易成本的重要因素之一，另一方面专用性资产具有异质性，不易被模仿，稀缺性等特点，可以成为企业创造比较竞争优势的一个优越条件。
本文认为关系专用性投资是指合作成员为了使双方的合作关系强化而进行的相关投资，在关系专用性投资中投入的资产被称为关系专用性资产。Pelton等人按照合作双方投入资产的属性，将关系专用性投资划分为有形的关系专用性投资和无形的关系专用性投资两大类。武志伟，陈莹区别东西方文化差异基础上，着重分析了人情在中国企业建立合作关系过程中的重要作用，将人情关系投资加入到西方普遍接受的普通关系专用性投资中，丰富了关系专用性资产的内涵。 2.2 变量间关系和研究假设
2.2.1 企业间信任与合作满意度
企业间信任不仅指合作各方都相信对方会做出一些对彼此有益而无害的事情，还包括对合作伙伴涉及弱点和不确定性的信赖，它是合作双方追求协作、完成义务、尽力维持双方关系的期望。虽然信任和满意在已有文献研究中屡被提及，但两者关系还有待进一步深入。
Fred认为满意和信任有助于维持和增进供应商和购买者关系。并且沟通、承诺和风险控制基础上的顾客满意与能力都是信任产生的前置性因素，它们共同作用于关系持续。Matthias和Alexander通过在欧洲三个国家（奥地利、斯洛文尼亚和捷克）调查研究发现，相对于合作经验对绩效的推动作用，信任作为合作关系中的协作机制，对合作成功的影响更为显著。
一些学者认为合作双方维系关系的能力是合作满意和合作绩效实现的关键。成功维系合作双方关系的能力主要来源于双方对关键资源的控制权和已经建立的企业问合作经验，但并不意味合作经验一定能够促使合作成功并使双方满意。关键资源的控制能力和合作经验其实质都是不同类型的企业间信任，企业间信任合作满意达成的深层次原因。基于以上分析，提出如下假设：
假设1计算型信任有助于合作满意度的提升。
假设2关系型信任有助于合作满意度的提升。
假设3制度型信任有助于合作满意度的提升。
2.2.2 企业间信任与关系专用性投资
信任作为一种增加交易专用性投资的手段，相对于监督和讨价还价而言需要更少的成本。
Danny以荷兰花卉产业为对象，研究了信任、交易专用性投资与协作中共同努力的相关程度，并探讨了信息网对这种共同努力的调节作用。研究结果表明，信任在协作中对共同努力的形成有重要作用，共同努力对维护安全和更好整合专用性投资具有重要意义。虽然信息网在信任和共同努力的关系中不具有调节作用，但信息网在专用性投资对共同努力影响中的调节作用显著。购买方与供应商共同努力的达成非常重要，信任程度、专用性投资和网络中的信息对协调合作关系具有管理意义。
Fehr和Gachter认为正式合同削弱了个性化信任，阻止代理人进行关系专用性投资。信任可以促进关系专用性投资的发生。基于已有研究及其分析，提出如下假设：
假设4计算型信任有助于企业增加关系专用性投资。
假设5关系型信任有助于企业增加关系专用性投资。
假设6制度型信任有助于企业增加关系专用性投资。
2.2.3 关系专用性投资与合作满意度
如果需要暂时放弃短期利益来获取长期利益，那么合作关系的建立就具有风险。合作企业之间进行关系专用性投资则可以降低总的价值链成本、提高生产的差异性、减少经营失误，创造出持续的关系租。
Jap等人的研究发现，如果投入的关系资产的专用性很强，则合作成员放弃该关系的成本就越高，就会激励双方发展长久的合作关系。Luo et al.以经济社会学为逻辑起点，研究新兴市场中关系专用性投资如何增进企业间合作。选取中国216对供需企业为样本，研究发现，关系专用性投资不直接作用于合作绩效，而是作用于关系基础的搭建过程。关系专用性投资成功作用于买卖双方关系，需要通过减少机会主义和冲突、增加承诺和知识共享等途径实现。
关系专用性资产的投入显示企业对合作关系的认同和发展长期关系的信心，企业在合作过程中投入更多的专用性资产有助于提高双合作关系的强度，说明企业认为通过发展合作关系未来获得的收益将超过当前投入。据此，提出如下假设：
假设7关系专用性投资有助于合作满意度的提升。
鉴于企业间信任对关系专用性投资的影响作用和关系专用性投资对合作满意达成的促进作用的已有研究，本文试图分析关系专用性投资在企业间信任影响合作满意度过程中的中介作用，提出如下假设：
假设8a计算型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设8b计算型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
假设9a关系型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设9b关系型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
假设10a制度型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设10b制度型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
3 研究方法
3.1 数据收集
本文采用问卷调查的方法收集样本，样本选择标准包括：（1）选取京津冀地区生产型企业发放问卷。（2）问卷填写者为企业管理人员或对企业非常了解的员工。样本选择及调查方式为：分别搜集京津冀地区生产型企业名录，随机选择样本企业，采用电子问卷与纸质问卷相结合的发放方式。共发放问卷800份，剔除掉无效问卷后，纸质问卷回收113份，电子问卷回收98份，共回收问卷数量为211份，问卷的有效回收率为26.38%。
3.2 变量测量
学者对企业间信任的研究比较充分，在参考McAllister，Zucker，Handfield和Bechtel，以及杨静等学者研究量表的基础上，课题组进行讨论修改，形成最终题项。计算型信任通过违约成本、契约完备性和合作方能力测量；关系型信任通过信赖、支持、承诺和机会主义行为测量；制度型信任通过法律、契约、人员资质和行业规范测量。关系专用性投资的测量参照Smith和Barclay以及Ganesan的研究通过时间、精力、人力和资源四个方面测量。合作满意度的测量参考Poppo和Zenger以及巫景飞研究量表，从继续合作意愿、合作结果感知、合作方贡献和合作运作过程四个方面测量。
3.3 样本描述
对样本基本特性统计分析，结果如下：（1）样本填写者的职位分布。高层管理者12人，占样本总数的5.69%；中层管理者61人，占样本总数的28.91%；基层管理者79人，占样本总数的37.44%；普通员工59人，占样本总数的27.96%。（2）样本企业性质分布。民营企业87家，占样本总数的41.22%；国有企业54家，占样本总数的25.60%；外资企业70家，占样本总数的33.18%。 3.4 样本的信度与效度分析
（1）样本的信度分析。信度是指根据测验工具所得到的结果的一致性或稳定性，用来反映被测特征真实程度的指标。在李克特量表法中常用的信度检验方法为“Cronbach’s α”系数及“折半信度”。
本文对样本数据采用“Cronbach’s α”系数法进行信度检验。企业问信任的三个维度计算型信任、关系型信任和制度型信任Cronbach’s α分别为0.72、0.70和0.74。合作满意度和关系专用性投资的Cronbach’s α为0.80和0.73。其中关系型信任的Cronbach’s α值为0.70，基本达到良好水平，因素分析累计解释量为0.44略低，但仍处于可接受范围。结果说明，企业间信任三个维度（计算型信任、关系型信任和制度型信任）、合作满意度和关系专用性投资均有较高的内部一致性，有较高的信度，因素分析累计解释量均达到理想水平。
（2）样本的效度分析。本文采用的量表是在已有量表基础上，与课题组专家讨论后修改得到的。由于研究的是中国情境下的管理问题，对量表进行情境化操作，得到最终量表。采用验证性因子分析检验各变量效度。
适配度指标的理想数值范围是GFI、CFI、NFI、TFI值大于0.9，RMR值小于0.05，RMSEA值小于0.08可以接受，X2/df的理想值为小于5。本文的各项拟合指数均符合理想范围，其中卡方显著性概率均大于0.001，接受虚无假设，假设模型与观察数据适配，企业间信任、关系专用性投资和合作满意度具有较好的效度。
4 研究结果
本文构建直接影响模型和有中介变量的间接影响模型，采用京津冀生产型企业211份样本数据，分析企业问信任（计算型信任、关系型信任和制度型信任）、关系专用性投资和合作满意度的关系，运用中介效应检验程序探索关系专用性投资的中介作用。
模型1检验企业间信任对合作满意度的影响，路径系数和拟合指标如表1所示。除计算型信任→合作满意度路径系数为0.13，不显著外，关系型信任和制度型信任对合作满意度影响均显著，即经检验假设2、假设3获得支持，假设1未获支持。
模型2检验企业间信任对关系专用性投资的影响，路径系数和拟合指数如表1所示。计算型信任，关系型信任和制度型信任对关系专用性投资影响均显著，假设4、假设5和假设6均获支持。
模型3检验关系专用性投资对合作满意度的影响，路径系数和拟合指数如表1所示。关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53，显著，假设7获得支持。
模型4整体拟合企业间信任、关系专用性投资和合作满意度三者关系，拟合结果如图1所示：制度型信任→合作满意度（制度型信任对合作满意度）具有显著影响，路径系数为0.43；计算型信任→关系专用性投资（计算型信任对关系专用性投资）有显著影响，路径系数为0.37；关系专用性投资→合作满意度（关系专用性投资对合作满意度）有显著影响，路径系数为0.26。其余路径的影响作用均不显著。模型拟合指数如表1，RMSEA为0.064，X2/df为1.870均在标准范围内，NFI为0.850，CFI为0.892低于0.9的标准，需要对模型4进行修正。
模型5对模型4修正，路径系数和拟合指数如表1。对模型4的修正包括两个方面：模型拓展（Model Building）和模型限制（Model Trimming）。模型4中计算型信任→合作满意度影响路径不显著，且负荷值过小，将这条影响路径去掉，对模型进行限制修正。同时依据模型的MI值进行拓展修正。修正后模型的路径系数和拟合指数如表1所示，RMSEA和X2/df均有所降低，NFI、GFI和CFI均有不同程度的提高，CFI从0.892上升为0.927，NFI从0.850上升为0.896，基本达到标准。
依据中介效应检验程序，模型1中计算型信任→合作满意度路径系数为0.13不显著，不具备继续中介效应检验的条件，因此不再继续检验关系专用性投资在计算型信任影响合作满意度过程中的中介作用，假设8a，8b未获支持。模型1中关系型信任→合作满意度路径系数为0.38显著，模型2中关系型信任→关系专用性投资路径系数为0.48显著，模型3中关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53显著。在模型5中关系型信任→合作满意度路径系数为0.15，不显著。依据中介效应检验程序，可知假设9a成立，关系专用性投资在关系型信任影响合作满意度的过程中起到完全中介作用。
模型1中制度型信任→合作满意度路径系数为0.48显著，模型2中制度型信任→关系专用性投资路径系数为0.30显著，模型3中关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53显著。在模型5中制度型信任→合作满意度路径系数为0.39，显著。依据中介效应检验程序，可知假设10b成立，关系专用性投资在制度型信任影响合作满意度的过程中起到部分中介作用。
5 结论与讨论
资源的全球化配置为生产型企业间合作提供了更为广阔的空间和条件，合作满意是关系持续和利益追求的主要标识，企业间信任对合作满意实现的作用愈加明显。近年来，越来越多管理学者开始研究如何保障关系质量以提升合作满意度。本文主要探讨了企业间信任对合作满意度的影响以及关系专用性投资在两者中起到的中介作用。主要研究结论与讨论如下：
（1）并非所有的企业问信任都会促进合作满意的达成。企业问信任的关系型信任和制度型信任对合作满意度有显著正向影响，计算型信任对合作满意的影响不显著。这说明，基于融洽关系和已有制度建立起的信任有助于合作双方达成满意，基于信任第一阶段“理性”部分建立的企业问信任对合作满意度的提升不明显。信任按照演进阶段可以分为初级信任和持续信任，计算型信任处于关系演进的初级阶段，此时的信任是出于对合作方能力和自身成本的考量。合作过程即是实现“1+1>2”的双赢过程，本位利益原则会给合作满意带来诸多障碍。合作过程中对自身利益获得多少的斤斤计较，会恶化与其他合作企业的关系进而给合作满意度带来不利影响。此外，局部最优不一定全局最优的“合成谬误”也可以对此结果进行解释。计算型信任的考量多是从自身角度，当网络中每个合作企业都考虑自身利益最大化时，合作绩效就会受到影响，合作满意难以达成。
（2）关系专用性投资在关系型信任影响合作满意度的过程中起到完全中介作用。关系型信任作为企业间信任的第二个层次，属于信任的“感性”部分，包括了解和认知。鉴于中国是儒家思想作用下的“人情社会”，情感对满意有着显著的影响，关系型信任对合作满意度的促进作用显而易见。“亲缘、地缘和血缘”基础上的关系型信任对合作满意的影响过程中，“关系”的涵义包括了解和认知。关系专用性投资作为一种信任行为，是关系型信任的作用结果，通过其可以达成合作双方对合作的主观感知——合作满意。
（3）关系专用性投资在制度型信任影响合作满意度的过程中起到部分中介作用。制度信任是非正式的习俗和道德、正式的规定和法律等制度因素基础上产生的信任，关键是组织成员对制度或规则所达成的共识，依赖于各成员对制度和规则认同和内化的程度。制度信任的广泛存在，可以提供稳定的秩序，制止不可预见行为和机会主义行为，降低交易成本，提高运行效率，实现合作绩效。研究结果表明，制度型信任在中国企业间合作过程中发挥的作用正在逐渐显露，并且其中部分是通过关系专用性投资作用于企业间合作的，主要表现为基于非正式的习俗和道德产生信任对合作满意度的作用。
因此，共赢的实现需要双方整合与让步，合作初期合作满意的达成面临本位利益的挑战，企业间信任的理性部分急需结合第二层次的关系型信任，才能更有效实现合作满意和合作绩效。在我国的企业间合作关系中，关系型信任需要不断通过关系专用性投资这种“保养”方式，维系合作双方关系质量。此外，我国各项制度正处于不断完善阶段，制度型信任在合作过程中的作用正逐渐加强，制度正在成为企业间合作的重要环境因素。
由于本文只针对京津冀地区生产型企业进行实证研究，样本具有一定的局限性。为了获得更为普遍的研究结论，在后续研究，可以拓展到不同行业、不同地区获取研究样本进行比较分析，探讨研究结论在不同行业或地区的差异性及在特定行业或地区的适用性。
关键词：企业间信任；关系专用性投资；合作满意度；计算型信任；关系型信任；制度型信任
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1003-5192（2013）02-0042-07
1 引言
经济全球化的不断加深和资源在全球范围内优化配置，拓展了企业合作伙伴选择范围的同时，也为合作关系维系带来了前所未有的挑战。企业之间，特别是生产企业间通过建立合作关系寻求共赢已经成为趋势，加之合作伙伴变更会带来转换成本的上升，合作关系对企业绩效的促进作用已经被学者广泛证实。合作满意度不仅是合作关系维系的标识，也是合作双方的利益追求。由于交易不满意而发生合作关系断裂，合作双方都会承受不同程度的利益损失。因此，达成合作满意对实现企业绩效非常重要。国内已有企业间合作满意度研究较为匮乏，且研究对象集中于供应链上下游企业；国外已有研究则多把合作关系和合作满意作为绩效、承诺和忠诚的前置性因素予以证实。
合作范围扩大和合作程度加深的现实要求下，本文试图深入探究生产型企业问合作满意的产生原因。在达成合作满意的过程中，企业间哪种信任具有影响作用？具体影响路径如何？是亟待解决的问题。本文将关系专用性投资引入到企业间信任与合作满意度的关系研究中，在梳理文献的基础上，构建企业间信任、关系专用性投资和合作满意度之间影响机理的理论模型。以京津冀211个生产企业为样本进行问卷调查，运用结构方程模型检验企业问信任对合作满意度影响路径，并对检验结果分析讨论，提出通过改善企业间信任，提升合作双方的满意度水平和关系质量的有益建议。
2 理论综述与研究假设
2.1 关键概念界定
2.1.1 企业间信任
社会学家Simmel认为“没有人们互相间享有的普遍的信任，社会本身将瓦解”。在齐美尔研究的基础上，莫顿·多伊奇在20世纪50年代用经典的“囚徒困境”将人际信任引入学者们的研究视野，使得信任的研究从社会学逐渐向心理学发展。进入20世纪80年代，信任的研究逐渐渗透到管理学和组织行为学中。作为企业间合作的润滑剂，学者们对信任在合作双方行为过程中发挥的作用进行了普遍研究。
管理学视角下信任是一个多层次概念，包括人际信任（Inter-personal Trust）和企业间信任（Interfirm Trust）。合作企业间的信任机制是影响联盟双方合作意愿的重要因素，信任不仅是合作伙伴关系形成的基础，也是合作伙伴获取良好合作绩效的条件。学者基于不同研究视角赋予信任各种含义，其本质都是主体对客体一种正向预期。在Mayer，Davis和Schoorman对信任的经典定义基础上，本文将企业间信任定义为为了实现既定目标而对其他具有合作关系的企业产生的正向心理预期。
依据企业间信任的来源，企业间信任包括计算型信任、关系型信任和制度型信任。参照Lewikci和Bunker对信任的发展阶段的研究，将企业问信任的第一个阶段定为“计算型信任”，也就是信任的理性部分。参照Lewikci和Bunker基于了解的信任和基于认同的信任，以及McAUister的认知型信任和情感型信任，整合并作为企业问信任的第二阶段“关系型信任”。参照Zueker提出的基于制度的信任，将依靠制度措施来保障双方权力的环境因素基础上的信任作为企业间信任的第三个阶段“制度型信任”。
2.1.2 合作满意度
著名营销大师Kotler认为满意是一种人的感觉状态，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望进行的比较。已有满意度研究集中于工作满意度和顾客满意度两个方面。工作满意度是指员工对自己的工作所抱有的一般性的满足与否的态度。Hoppck在1935年发表了第一篇有关工作满意度的研究报告，在此基础上学者对满意的理解逐渐深入，高报酬不是工作满意的唯一影响因素，而只是保健因素，成就感和社会认可等激励因素才是产生满意感的关键。自1965年Cardozo首次将顾客满意度引人营销学后，顾客满意度问题随即受到极大重视。顾客满意度是指顾客对所预期利益的实现程度，即反应预期及实际结果的一致性程度。
王力虎和盛昭瀚从顾客满意度出发，提出了企业满意度的概念，专指供应链企业的顾客满意度，区别于终端市场顾客满意度。张娟在研究供应链中合作伙伴满意度的过程中，将合作满意界定为：“对某一特定事件在满足要求和期望的程度的意见”。基于满意度的心理学特征和已有的研究成果，结合本研究内容，将合作满意度定义为在具有合作关系的企业间，一方对另一方合作过程和绩效的预期与结果一致性程度。
2.1.3 关系专用性投资
资产专用性是指在不牺牲生产价值的条件下，资产可用于不同用途和由不同使用者利用的程度，具有专用性质的资产是专用性资产。专用性资产是一些不可转移的物质和人力资产，是针对某些特定任务进行的投资。专用性资产具有两面性，一方面其是产生交易成本的重要因素之一，另一方面专用性资产具有异质性，不易被模仿，稀缺性等特点，可以成为企业创造比较竞争优势的一个优越条件。
本文认为关系专用性投资是指合作成员为了使双方的合作关系强化而进行的相关投资，在关系专用性投资中投入的资产被称为关系专用性资产。Pelton等人按照合作双方投入资产的属性，将关系专用性投资划分为有形的关系专用性投资和无形的关系专用性投资两大类。武志伟，陈莹区别东西方文化差异基础上，着重分析了人情在中国企业建立合作关系过程中的重要作用，将人情关系投资加入到西方普遍接受的普通关系专用性投资中，丰富了关系专用性资产的内涵。 2.2 变量间关系和研究假设
2.2.1 企业间信任与合作满意度
企业间信任不仅指合作各方都相信对方会做出一些对彼此有益而无害的事情，还包括对合作伙伴涉及弱点和不确定性的信赖，它是合作双方追求协作、完成义务、尽力维持双方关系的期望。虽然信任和满意在已有文献研究中屡被提及，但两者关系还有待进一步深入。
Fred认为满意和信任有助于维持和增进供应商和购买者关系。并且沟通、承诺和风险控制基础上的顾客满意与能力都是信任产生的前置性因素，它们共同作用于关系持续。Matthias和Alexander通过在欧洲三个国家（奥地利、斯洛文尼亚和捷克）调查研究发现，相对于合作经验对绩效的推动作用，信任作为合作关系中的协作机制，对合作成功的影响更为显著。
一些学者认为合作双方维系关系的能力是合作满意和合作绩效实现的关键。成功维系合作双方关系的能力主要来源于双方对关键资源的控制权和已经建立的企业问合作经验，但并不意味合作经验一定能够促使合作成功并使双方满意。关键资源的控制能力和合作经验其实质都是不同类型的企业间信任，企业间信任合作满意达成的深层次原因。基于以上分析，提出如下假设：
假设1计算型信任有助于合作满意度的提升。
假设2关系型信任有助于合作满意度的提升。
假设3制度型信任有助于合作满意度的提升。
2.2.2 企业间信任与关系专用性投资
信任作为一种增加交易专用性投资的手段，相对于监督和讨价还价而言需要更少的成本。
Danny以荷兰花卉产业为对象，研究了信任、交易专用性投资与协作中共同努力的相关程度，并探讨了信息网对这种共同努力的调节作用。研究结果表明，信任在协作中对共同努力的形成有重要作用，共同努力对维护安全和更好整合专用性投资具有重要意义。虽然信息网在信任和共同努力的关系中不具有调节作用，但信息网在专用性投资对共同努力影响中的调节作用显著。购买方与供应商共同努力的达成非常重要，信任程度、专用性投资和网络中的信息对协调合作关系具有管理意义。
Fehr和Gachter认为正式合同削弱了个性化信任，阻止代理人进行关系专用性投资。信任可以促进关系专用性投资的发生。基于已有研究及其分析，提出如下假设：
假设4计算型信任有助于企业增加关系专用性投资。
假设5关系型信任有助于企业增加关系专用性投资。
假设6制度型信任有助于企业增加关系专用性投资。
2.2.3 关系专用性投资与合作满意度
如果需要暂时放弃短期利益来获取长期利益，那么合作关系的建立就具有风险。合作企业之间进行关系专用性投资则可以降低总的价值链成本、提高生产的差异性、减少经营失误，创造出持续的关系租。
Jap等人的研究发现，如果投入的关系资产的专用性很强，则合作成员放弃该关系的成本就越高，就会激励双方发展长久的合作关系。Luo et al.以经济社会学为逻辑起点，研究新兴市场中关系专用性投资如何增进企业间合作。选取中国216对供需企业为样本，研究发现，关系专用性投资不直接作用于合作绩效，而是作用于关系基础的搭建过程。关系专用性投资成功作用于买卖双方关系，需要通过减少机会主义和冲突、增加承诺和知识共享等途径实现。
关系专用性资产的投入显示企业对合作关系的认同和发展长期关系的信心，企业在合作过程中投入更多的专用性资产有助于提高双合作关系的强度，说明企业认为通过发展合作关系未来获得的收益将超过当前投入。据此，提出如下假设：
假设7关系专用性投资有助于合作满意度的提升。
鉴于企业间信任对关系专用性投资的影响作用和关系专用性投资对合作满意达成的促进作用的已有研究，本文试图分析关系专用性投资在企业间信任影响合作满意度过程中的中介作用，提出如下假设：
假设8a计算型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设8b计算型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
假设9a关系型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设9b关系型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
假设10a制度型信任通过关系专用性投资完全中介于合作满意度。
假设10b制度型信任通过关系专用性投资部分中介于合作满意度。
3 研究方法
3.1 数据收集
本文采用问卷调查的方法收集样本，样本选择标准包括：（1）选取京津冀地区生产型企业发放问卷。（2）问卷填写者为企业管理人员或对企业非常了解的员工。样本选择及调查方式为：分别搜集京津冀地区生产型企业名录，随机选择样本企业，采用电子问卷与纸质问卷相结合的发放方式。共发放问卷800份，剔除掉无效问卷后，纸质问卷回收113份，电子问卷回收98份，共回收问卷数量为211份，问卷的有效回收率为26.38%。
3.2 变量测量
学者对企业间信任的研究比较充分，在参考McAllister，Zucker，Handfield和Bechtel，以及杨静等学者研究量表的基础上，课题组进行讨论修改，形成最终题项。计算型信任通过违约成本、契约完备性和合作方能力测量；关系型信任通过信赖、支持、承诺和机会主义行为测量；制度型信任通过法律、契约、人员资质和行业规范测量。关系专用性投资的测量参照Smith和Barclay以及Ganesan的研究通过时间、精力、人力和资源四个方面测量。合作满意度的测量参考Poppo和Zenger以及巫景飞研究量表，从继续合作意愿、合作结果感知、合作方贡献和合作运作过程四个方面测量。
3.3 样本描述
对样本基本特性统计分析，结果如下：（1）样本填写者的职位分布。高层管理者12人，占样本总数的5.69%；中层管理者61人，占样本总数的28.91%；基层管理者79人，占样本总数的37.44%；普通员工59人，占样本总数的27.96%。（2）样本企业性质分布。民营企业87家，占样本总数的41.22%；国有企业54家，占样本总数的25.60%；外资企业70家，占样本总数的33.18%。 3.4 样本的信度与效度分析
（1）样本的信度分析。信度是指根据测验工具所得到的结果的一致性或稳定性，用来反映被测特征真实程度的指标。在李克特量表法中常用的信度检验方法为“Cronbach’s α”系数及“折半信度”。
本文对样本数据采用“Cronbach’s α”系数法进行信度检验。企业问信任的三个维度计算型信任、关系型信任和制度型信任Cronbach’s α分别为0.72、0.70和0.74。合作满意度和关系专用性投资的Cronbach’s α为0.80和0.73。其中关系型信任的Cronbach’s α值为0.70，基本达到良好水平，因素分析累计解释量为0.44略低，但仍处于可接受范围。结果说明，企业间信任三个维度（计算型信任、关系型信任和制度型信任）、合作满意度和关系专用性投资均有较高的内部一致性，有较高的信度，因素分析累计解释量均达到理想水平。
（2）样本的效度分析。本文采用的量表是在已有量表基础上，与课题组专家讨论后修改得到的。由于研究的是中国情境下的管理问题，对量表进行情境化操作，得到最终量表。采用验证性因子分析检验各变量效度。
适配度指标的理想数值范围是GFI、CFI、NFI、TFI值大于0.9，RMR值小于0.05，RMSEA值小于0.08可以接受，X2/df的理想值为小于5。本文的各项拟合指数均符合理想范围，其中卡方显著性概率均大于0.001，接受虚无假设，假设模型与观察数据适配，企业间信任、关系专用性投资和合作满意度具有较好的效度。
4 研究结果
本文构建直接影响模型和有中介变量的间接影响模型，采用京津冀生产型企业211份样本数据，分析企业问信任（计算型信任、关系型信任和制度型信任）、关系专用性投资和合作满意度的关系，运用中介效应检验程序探索关系专用性投资的中介作用。
模型1检验企业间信任对合作满意度的影响，路径系数和拟合指标如表1所示。除计算型信任→合作满意度路径系数为0.13，不显著外，关系型信任和制度型信任对合作满意度影响均显著，即经检验假设2、假设3获得支持，假设1未获支持。
模型2检验企业间信任对关系专用性投资的影响，路径系数和拟合指数如表1所示。计算型信任，关系型信任和制度型信任对关系专用性投资影响均显著，假设4、假设5和假设6均获支持。
模型3检验关系专用性投资对合作满意度的影响，路径系数和拟合指数如表1所示。关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53，显著，假设7获得支持。
模型4整体拟合企业间信任、关系专用性投资和合作满意度三者关系，拟合结果如图1所示：制度型信任→合作满意度（制度型信任对合作满意度）具有显著影响，路径系数为0.43；计算型信任→关系专用性投资（计算型信任对关系专用性投资）有显著影响，路径系数为0.37；关系专用性投资→合作满意度（关系专用性投资对合作满意度）有显著影响，路径系数为0.26。其余路径的影响作用均不显著。模型拟合指数如表1，RMSEA为0.064，X2/df为1.870均在标准范围内，NFI为0.850，CFI为0.892低于0.9的标准，需要对模型4进行修正。
模型5对模型4修正，路径系数和拟合指数如表1。对模型4的修正包括两个方面：模型拓展（Model Building）和模型限制（Model Trimming）。模型4中计算型信任→合作满意度影响路径不显著，且负荷值过小，将这条影响路径去掉，对模型进行限制修正。同时依据模型的MI值进行拓展修正。修正后模型的路径系数和拟合指数如表1所示，RMSEA和X2/df均有所降低，NFI、GFI和CFI均有不同程度的提高，CFI从0.892上升为0.927，NFI从0.850上升为0.896，基本达到标准。
依据中介效应检验程序，模型1中计算型信任→合作满意度路径系数为0.13不显著，不具备继续中介效应检验的条件，因此不再继续检验关系专用性投资在计算型信任影响合作满意度过程中的中介作用，假设8a，8b未获支持。模型1中关系型信任→合作满意度路径系数为0.38显著，模型2中关系型信任→关系专用性投资路径系数为0.48显著，模型3中关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53显著。在模型5中关系型信任→合作满意度路径系数为0.15，不显著。依据中介效应检验程序，可知假设9a成立，关系专用性投资在关系型信任影响合作满意度的过程中起到完全中介作用。
模型1中制度型信任→合作满意度路径系数为0.48显著，模型2中制度型信任→关系专用性投资路径系数为0.30显著，模型3中关系专用性投资→合作满意度路径系数为0.53显著。在模型5中制度型信任→合作满意度路径系数为0.39，显著。依据中介效应检验程序，可知假设10b成立，关系专用性投资在制度型信任影响合作满意度的过程中起到部分中介作用。
5 结论与讨论
资源的全球化配置为生产型企业间合作提供了更为广阔的空间和条件，合作满意是关系持续和利益追求的主要标识，企业间信任对合作满意实现的作用愈加明显。近年来，越来越多管理学者开始研究如何保障关系质量以提升合作满意度。本文主要探讨了企业间信任对合作满意度的影响以及关系专用性投资在两者中起到的中介作用。主要研究结论与讨论如下：
（1）并非所有的企业问信任都会促进合作满意的达成。企业问信任的关系型信任和制度型信任对合作满意度有显著正向影响，计算型信任对合作满意的影响不显著。这说明，基于融洽关系和已有制度建立起的信任有助于合作双方达成满意，基于信任第一阶段“理性”部分建立的企业问信任对合作满意度的提升不明显。信任按照演进阶段可以分为初级信任和持续信任，计算型信任处于关系演进的初级阶段，此时的信任是出于对合作方能力和自身成本的考量。合作过程即是实现“1+1>2”的双赢过程，本位利益原则会给合作满意带来诸多障碍。合作过程中对自身利益获得多少的斤斤计较，会恶化与其他合作企业的关系进而给合作满意度带来不利影响。此外，局部最优不一定全局最优的“合成谬误”也可以对此结果进行解释。计算型信任的考量多是从自身角度，当网络中每个合作企业都考虑自身利益最大化时，合作绩效就会受到影响，合作满意难以达成。
（2）关系专用性投资在关系型信任影响合作满意度的过程中起到完全中介作用。关系型信任作为企业间信任的第二个层次，属于信任的“感性”部分，包括了解和认知。鉴于中国是儒家思想作用下的“人情社会”，情感对满意有着显著的影响，关系型信任对合作满意度的促进作用显而易见。“亲缘、地缘和血缘”基础上的关系型信任对合作满意的影响过程中，“关系”的涵义包括了解和认知。关系专用性投资作为一种信任行为，是关系型信任的作用结果，通过其可以达成合作双方对合作的主观感知——合作满意。
（3）关系专用性投资在制度型信任影响合作满意度的过程中起到部分中介作用。制度信任是非正式的习俗和道德、正式的规定和法律等制度因素基础上产生的信任，关键是组织成员对制度或规则所达成的共识，依赖于各成员对制度和规则认同和内化的程度。制度信任的广泛存在，可以提供稳定的秩序，制止不可预见行为和机会主义行为，降低交易成本，提高运行效率，实现合作绩效。研究结果表明，制度型信任在中国企业间合作过程中发挥的作用正在逐渐显露，并且其中部分是通过关系专用性投资作用于企业间合作的，主要表现为基于非正式的习俗和道德产生信任对合作满意度的作用。
因此，共赢的实现需要双方整合与让步，合作初期合作满意的达成面临本位利益的挑战，企业间信任的理性部分急需结合第二层次的关系型信任，才能更有效实现合作满意和合作绩效。在我国的企业间合作关系中，关系型信任需要不断通过关系专用性投资这种“保养”方式，维系合作双方关系质量。此外，我国各项制度正处于不断完善阶段，制度型信任在合作过程中的作用正逐渐加强，制度正在成为企业间合作的重要环境因素。
由于本文只针对京津冀地区生产型企业进行实证研究，样本具有一定的局限性。为了获得更为普遍的研究结论，在后续研究，可以拓展到不同行业、不同地区获取研究样本进行比较分析，探讨研究结论在不同行业或地区的差异性及在特定行业或地区的适用性。