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假设产品是演员，那么销售通路绝对属于博得满堂彩的舞台，演员的基本功很重要，但选择在一个合适的舞台上演出，却是其成功的必备条件。
这是北京7月的马连道，最寻常不过的一天，而在北京马连道茶城内，始终是一派繁忙景象。不断有来自各地、各种身份类型的顾客，在各楼层挑选着商品。而在三楼的天月茶超市内，那些包装悦目的铁观音、大红袍和普洱茶，外形精美的紫砂壶以及各种艺术茶盘，就在一阵阵的茶香间被买走。这里看不到散装茶的踪影，也不见任何一丝凌乱，周遭一切让人体会到的，是一种颇具艺术感的氛围，而这正符合其创始人李晓毅的追求：“让消费者与天月一起成长进步，通过建立良性的商品通道，让人身心愉悦，得到物质与精神的双重享受。”
事实上，天月正是从这种业态开始，真正打开了一条良性通道：先把国内众多的中高端茶叶、茶具资源都集中在大卖场内，然后在全敞开式面对面与消费者的交流中，把品牌推介出去，再为下一步的拓展开发作准备。这是一条循序渐进的、有准备的通路。
类似通路在一家叫天福茗茶的企业身上，早已经走得更远：有“世界茶王”之称的台湾企业家李瑞河，于1993年开始，便在福建创立“天福茗茶”这家集团下属企业。从一开始，天福就定位于集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店，同时进超市大卖场开店中店。迄今为止，它在大陆地区仅直营店的数量就近1100家。我们分析天福模式的精髓，很容易就发现，它的明智之处是选择做能控制零售终端的营销型企业，把主要精力都放在产品销售方面，通过搭建直接面对消费者的营销平台，充分供应能为消费者接受的产品，从而化解了销售压力。天福模式的盈利点在于，其卖的是全部六大茶类产品，并不受地域消费习惯的限制，但很注意从每个地域的消费特点出发组织相应销售地的货源；另一方面，哪个茶类产品一火，它就主推哪种产品，十分强调时效性。
我们再来说一家国内最早成立的国字号企业—中国茶叶股份有限公司（以下简称“中茶”），它的历史始于1949年，是中国茶叶行业屈指可数的“中华老字号”企业。2009年正值全球经济海啸的第二年，国内各家茶企业的日子都并不好过，就在这时，中茶公司很无奈地发现，虽然其在企业实力、规模、历史等层面在业内树立了“老大”地位，但它的品牌地位却低于企业地位，并且这种情况已影响到其下一步的发展。为此，中茶专门聘请了国内一家从事专业营销策划的机构—金汇通，为其梳理品牌战略规划上的种种问题，包括确立品牌核心定位及创意、打造中茶渠道及专卖店标准化建设、规划设计产品线、进行品牌传播及招商活动等，以打响中茶的品牌保卫战。而金汇通在深入研究茶叶市场之余，通过企业内部访谈、市场走访、消费问卷统计以及行业信息收集等手段，开始逐步确立中茶品牌的突围点—1.中茶不专注某个茶系，也不会聚焦在某个茶种上，而是行销品质最好的茶叶；2.中茶的主流目标人群包括所有想喝茶、愿意喝茶也喜欢喝茶的人；3.中茶不仅销售中国知名品类茶，也将成为世界知名茶叶的销售集大成者，因为它在这方面的资源优势，是国内其他竞争品牌所不具备的。一句话，中茶的品牌定位已经清晰——全球优质茶集大成者，这样，也就产生了一个能与消费者进行良好对接的品牌诉求口号：“中茶，我的世界茶园。”
中茶一役，金汇通针对其7大茶系、上百个茶种进行了重新梳理和规划，并将中茶产品类与延伸产品类重新进行组合排序，规划出不同档次和市场定位的产品，同时，针对终端市场推出严密的市场推广方案，为其赢得了成功。这之后，中茶专卖店以平均每天5家的速度高速扩张，到2011年，其年销售额已突破15亿元大关。如今的中茶不仅在全球60多个国家和地区建立了广泛的营销网络，同时还在国内设立了6大区域销售公司，市场覆盖东北、华北、西北、华东、华中、华南等地区，形成了稳定通畅的市场网络和销售通路，初现其品牌帝国的雏形。
事实上，产品也好，渠道也罢，各家企业对自身品牌的成功运作说明：假设产品是演员，那么销售通路绝对属于博得满堂彩的舞台，演员的基本功很重要，但选择在一个合适的舞台上演出，却是其成功的必备条件。
这是北京7月的马连道，最寻常不过的一天，而在北京马连道茶城内，始终是一派繁忙景象。不断有来自各地、各种身份类型的顾客，在各楼层挑选着商品。而在三楼的天月茶超市内，那些包装悦目的铁观音、大红袍和普洱茶，外形精美的紫砂壶以及各种艺术茶盘，就在一阵阵的茶香间被买走。这里看不到散装茶的踪影，也不见任何一丝凌乱，周遭一切让人体会到的，是一种颇具艺术感的氛围，而这正符合其创始人李晓毅的追求：“让消费者与天月一起成长进步，通过建立良性的商品通道，让人身心愉悦，得到物质与精神的双重享受。”
事实上，天月正是从这种业态开始，真正打开了一条良性通道：先把国内众多的中高端茶叶、茶具资源都集中在大卖场内，然后在全敞开式面对面与消费者的交流中，把品牌推介出去，再为下一步的拓展开发作准备。这是一条循序渐进的、有准备的通路。
类似通路在一家叫天福茗茶的企业身上，早已经走得更远：有“世界茶王”之称的台湾企业家李瑞河，于1993年开始，便在福建创立“天福茗茶”这家集团下属企业。从一开始，天福就定位于集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店，同时进超市大卖场开店中店。迄今为止，它在大陆地区仅直营店的数量就近1100家。我们分析天福模式的精髓，很容易就发现，它的明智之处是选择做能控制零售终端的营销型企业，把主要精力都放在产品销售方面，通过搭建直接面对消费者的营销平台，充分供应能为消费者接受的产品，从而化解了销售压力。天福模式的盈利点在于，其卖的是全部六大茶类产品，并不受地域消费习惯的限制，但很注意从每个地域的消费特点出发组织相应销售地的货源；另一方面，哪个茶类产品一火，它就主推哪种产品，十分强调时效性。
我们再来说一家国内最早成立的国字号企业—中国茶叶股份有限公司（以下简称“中茶”），它的历史始于1949年，是中国茶叶行业屈指可数的“中华老字号”企业。2009年正值全球经济海啸的第二年，国内各家茶企业的日子都并不好过，就在这时，中茶公司很无奈地发现，虽然其在企业实力、规模、历史等层面在业内树立了“老大”地位，但它的品牌地位却低于企业地位，并且这种情况已影响到其下一步的发展。为此，中茶专门聘请了国内一家从事专业营销策划的机构—金汇通，为其梳理品牌战略规划上的种种问题，包括确立品牌核心定位及创意、打造中茶渠道及专卖店标准化建设、规划设计产品线、进行品牌传播及招商活动等，以打响中茶的品牌保卫战。而金汇通在深入研究茶叶市场之余，通过企业内部访谈、市场走访、消费问卷统计以及行业信息收集等手段，开始逐步确立中茶品牌的突围点—1.中茶不专注某个茶系，也不会聚焦在某个茶种上，而是行销品质最好的茶叶；2.中茶的主流目标人群包括所有想喝茶、愿意喝茶也喜欢喝茶的人；3.中茶不仅销售中国知名品类茶，也将成为世界知名茶叶的销售集大成者，因为它在这方面的资源优势，是国内其他竞争品牌所不具备的。一句话，中茶的品牌定位已经清晰——全球优质茶集大成者，这样，也就产生了一个能与消费者进行良好对接的品牌诉求口号：“中茶，我的世界茶园。”
中茶一役，金汇通针对其7大茶系、上百个茶种进行了重新梳理和规划，并将中茶产品类与延伸产品类重新进行组合排序，规划出不同档次和市场定位的产品，同时，针对终端市场推出严密的市场推广方案，为其赢得了成功。这之后，中茶专卖店以平均每天5家的速度高速扩张，到2011年，其年销售额已突破15亿元大关。如今的中茶不仅在全球60多个国家和地区建立了广泛的营销网络，同时还在国内设立了6大区域销售公司，市场覆盖东北、华北、西北、华东、华中、华南等地区，形成了稳定通畅的市场网络和销售通路，初现其品牌帝国的雏形。
事实上，产品也好，渠道也罢，各家企业对自身品牌的成功运作说明：假设产品是演员，那么销售通路绝对属于博得满堂彩的舞台，演员的基本功很重要，但选择在一个合适的舞台上演出，却是其成功的必备条件。