正大丰海制药有限公司是知名跨国公司世界五百强正大集团（泰国）与江苏省农垦集团（省级国有资产经营公司）合资组建的外商控股的制药企业。公司拥有两个全资子公司—南京正大丰海科技有限公司和江苏正大丰海医药有限公司。正大丰海在新型糖类输液、抗感染类、胃肠道、呼吸类等领域的研发和生产均取得了丰硕的成果，成为国家高新技术企业。公司与国内医学、药学专家联手建立了临床研究和学术推广体系，覆盖国内外的营销网络，实现了新药、普药、原料药齐头并进的格局，是一个装备水平新、技术创新强、内部机制活、管理较规范的制药企业。公司年销售额10亿元，员工1000多人，其中销售部门500多人分布于全国各地区办事处。
　　内容为王
　　随着互联网时代的到来，渠道的传播已经越来越廉价。相反，内容的重要性愈加凸显。这一点对于品牌影响力的传播而言，殊途同归。因此，对于品牌策划来说，最重要的一点，同时也是最核心的诉求，就是找准定位。如果我们把定位做好，做好自己的内容，传播渠道和传播率就不再是问题。
　　江苏正大丰海一直致力于打造国内糖类输液的领导品牌，目前已有糖类输液产品线包括丰海能（果糖注射液）、丰海平（果糖氯化钠注射液）、新海能（混合糖电解质注射液）。同时近期又有两个新品已上市，同属于肠外肠内营养领域，分别为素乾（术前即饮口服糖，特殊医用食品）及丰海坦（丙胺酰谷氨酰胺）。
　　以正大丰海的明星产品——全新第四代糖电解质输液新海能为例。自2006年新海能作为国内首仿产品独家上市以来，我们已经围绕这个产品开展了一系列的品牌策划和定位探索。而定位探索的目的，就是找准属于新海能的产品定位，同时找准市场和客户，并通过策划内容的优质和吸引力，拉动市场的拓展和美誉度的传播，将品牌力的作用发挥到极致。


　　糖电解质输液产品从最早产生的第一代糖电解质发展至今，已更新到第四代。
　　混合糖电解质是2006年诞生的大输液市场中的最新一代产品。它不具备十分特别的优势，和它竞争的，是医院门诊大厅里常见的葡萄糖氯化钠注射液。在第一代葡萄糖氯化钠注射液之后，又有了第三代双糖加多电解质的产品，生产者包括扬子江、双鹤、四川科伦等。正大丰海的新海能作为全新的第四代产品，拥有三糖配比，多种电解质，独特醋酸盐缓冲体系，微量元素锌这四个特点。新海能本身有其独特的优势，但又不能完全鹤立鸡群于同类产品之外。
　　同时，正大丰海和竞争企业比起来，无论在公共关系，学术推广，人员和营销模式上都相对落后。在这样的条件下，要想突围市场，打开属于自己的一片天地，唯一的办法，就是找准属于新海能自己的产品定位。
　　为了找准产品定位，追本溯源的好方法，就是从市场和客户的需求出发。新海能作为糖类输液产品，是用于液体治疗领域的肠外营养范畴。循着液体治疗中肠外肠内营养应用的方法学，我们找到了第一个至关重要的突破点，即中华医学会肠外肠内营养学会大力推行的营养风险筛查概念。我们将新海能的目标市场，锁定为营养风险筛查评分小于三分的住院患者，即没有营养风险，不需要使用全营养液等产品，只需要补充糖电解质输液的市场。
　　为了验证市场和客户对产品的真正需求，我们在全国范围内开展了广泛的新海能病例收集活动。通过收集临床医生的真实处方，探索产品使用的患者群，进而更加明确我们的产品定位和市场方向。
　　基于目前中国出现的全营养滥用现状，临床上对于肠外营养产品的应用越来越规范，指南推荐必须遵循先筛查后应用的原则。在此前提下，我们通过与营养风险筛查理论紧密结合，与全营养液等产品完全区隔开来，从而只精准锁定营养风险筛查评分小于三分的那一块市场。
　　突破
　　在借助营养风险筛查精准锁定目标市场之后，中华医学会肠外肠内营养学会里又诞生了一个新萌芽，叫做加速康复外科理论（FTS）。目前已在南京军总李宁教授的组织下，成立了加速康复外科学组。FT理论系统的核心观点是，为了加速患者康复，缩短住院时间，提高病床周转率，会采用一系列围手术期的改良措施，比如术前不再采用机械性灌肠等。其中术后补液的原则，就是限制性补液，减少输液量。
　　在控制输液总量的前提下，要想保障住院患者日常所需的糖类、电解质、微量元素等物质，就必须选择成分全面的产业化的复方糖电解质输液产品。新海能就是这种情况下的补充体液和能量的优化选择。


　　通过与加速康复外科理念捆绑结合，我们再次找到了突破性的产品定位，即基于加速患者康复前提下的围手术期液体治疗的优化选择。
　　FT理念最早由丹麦的外科医生Kehlet教授提出，国内主要由南京军区总院黎介寿院士等推行。在医疗领域，各种新理念和新方法层出不穷，每个医生都想扩大自己的发声量，都希望自己所推崇的理念能够得以传播。我们找到新海能和加速康复外科的结合点后，就与之共同创造这个内容并高效传播。
　　在传播方式上，除了常规会议的传播，我们也积极利用互联网工具加速这些先进理念的传播效率，比如：与医学微视的合作，即将推出加速康复外科专家微视频，通过每集3-4分钟加速康复外科的专家阐述，让广大老百姓和基层医生也知道这个概念，知道这些专家，认可加速康复外科的一系列改良措施和治疗方法。
　　随着加速康复外科理念的传播，我们又寻找到了其他衍生的结合点。在加速康复外科系统中有一些新的手术方法，例如南京军区总院推出的治疗便秘的“金陵术”。我们在此基础上进一步开展了临床研究的合作，希望将产品定位进一步精准化锁定在每一块适用的市场中。
　　在通过一系列营销策划，找准新海能的产品定位之后，我们也对其核心依托理念—加速康复外科进行了更深入的研究。
　　我们发现，在加速康复外科理念中，打破了常规的术前需要长时间禁食的要求，而是提倡手术患者在术前饮用含糖的液体，从而减轻患者术后的胰岛素抵抗，加速其手术康复。同时，近几年也有多个国内外权威指南推荐术前饮用含糖的清液。这一点正好完全契合正大丰海的新品种—素乾（12.6%术前即饮口服糖）的产品定位。同时，作为一个食字号的特殊医用食品，目前已经在营养领域得到了广泛的重视和关注。
　　江苏正大丰海通过将术前产品素乾与丰海能、新海能等围手术期液体治疗产品的定位有机结合，能够实现肠外肠内营养领域产品群的突破和发展，从而锁定更精准、更广阔的市场蓝海，这也是合力营销之品牌力带给企业和产品的核心竞争力。