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法则积极参与1
就中国企业群体而言，参与联合国采购系统且尝到了甜头的中国企业并不太多，然而，它们成功的经验背后却有着各自的法则。
医疗企业：瞄准正在放大的中国机会
由于联合国各机构采购药品的根本目的是防病、救灾或实施人道主义援助，而最主要的实施对象是发展中国家的普通民众,因此要求药品在保证药效的基础上,以相对较低的价格购进。当药品检验通过了世界卫生组织严格的审查标准后，采购的条件主要考虑价格，这样才能保证联合国资金的使用既节省、又合理。
世界无国界医生组织也将在未来把更多的采购订单放在中国，一方面是因为在该组织采购中有不少药品需求量很大，原有的供应商已无法满足需求；另一方面也由于一些药品的来源比较少，尤其是非常需要的一些基础药物在欧美市场已停产，而在我国仍有一定的产量。
我国目前在各大城市都有制药厂，其中不少在生产水平和技术方面已经具有国际竞争的能力。专家指出，我国制药企业应当充分发挥人力资源和综合生产成本相对低廉的优势，走出国内已经接近饱和的市场，占领国际药品生产和销售的市场。
“飞来的订单”
2005年广州百届广交会上，广州白云山光华制药生产的感冒药“禾穗速效”一次性签订出口美国500万美元的合同。此举引起联合国采购司、世界无国界医生组织的极大关注。次年，世界无国界医生组织专员艾洛蒂等人来到广州白云山光华制药进行考察访问，就“禾穗速效”感冒药、克霉唑阴道泡腾片、磺胺嘧啶片、维生素系列等9个品种开列了清单，全年有6700万欧元药品采购项目的无国界医生组织向光华制药伸出了“橄榄枝”。
2006年5月光华制药进入联合国采购数据库，成为第一批联合国定点采购的企业之一。
联合国儿童基金会采购司司长艾伦•科特表示，他们对于扩大在中国的直接进口，尤其对中国的抗疟药、抗艾滋病药及文教用品有极大兴趣。
“我们希望，有更多的中国制药公司参与到我们的药品采购竞标之中。”联合国儿童基金会采购司副司长Joselito Nuguid说，吸引他们的是中国制造的产品价廉物美。
由于不熟悉联合国采购规则，我国医药企业以往通常只是药物原料的制造基地，极少加入到联合国的供应商系统。以抗疟药领域为例，联合国采购的由中国制造的药品大多是通过丹麦、瑞士、法国甚至印度、越南等国的贸易商购买，绝大部分的市场利润都被他人收入囊中，国外大企业以联合国供应商的身份获得了最终的利益。
然而这一状况从2005年起开始有所突破。2005年12月21日，世界卫生组织在其网站上刊登了《通过预认证的产品和制造商名单(抗疟药)》的正式文件，确认复星医药旗下桂林制药股份有限公司生产的青蒿琥酯片剂通过世界卫生组织的预供应商资格认证。而此前，在全球10多个青蒿药物生产企业中，通过WHO预认证的有诺华等。桂林制药是中国制药企业首家通过世界卫生组织预供应商资格认证的企业，成为世界卫生组织青蒿琥酯片直供商，为世界卫生组织的采购减少了流通环节，节省了大量成本。
目前除了世界卫生组织外，联合国儿童基金会、国际红十字会、联合国救济总署也向桂林制药公司采购青蒿琥酯。
据介绍，全世界已有51个国家和地区在世界卫生组织建议下将青蒿素类药物作为抗疟指定药品。据有关人士估计，以青蒿素为基础的联合用药疗程将达到每年3亿人次。
据法国RHON公司、SANOFI公司及瑞士诺华公司预测，未来5～10年青蒿素类产品将在世界市场上形成15亿美元的销售额。作为新型药物，青蒿素类抗疟药至少有20～30年生命周期。而我国的现单、复方青蒿制剂药品年出口额只在700万美元左右，所占份额不足1%，市场发展潜力巨大。对于青蒿素产业来说，国内企业正在加紧突破青蒿素产业链的“地板”（全球性销售网络）和“天花板”（核心技术），构建“青蒿种植—加工提炼—成药制造—科研开发—国际营销”产业链。
跨越“预审门槛”
联合国部分采购的由中国制造的药品大多是通过丹麦、瑞士、法国甚至印度、越南等国的贸易商购买。据联合国提供的最新统计数字显示，截至2004年9月底，其源自中国的间接采购额已突破3000万美元。很明显，间接采购极大地增加了联合国儿童基金会的采购成本。
联合国儿童基金会采购司司长科特谈到，“因为中国制药企业不加入联合国供应商系统，不仅让其本身失去巨大商机，联合国自己遭受的损失也很大”。儿童基金会希望促成中国企业尽早加入到联合国的长期供应商队伍中。
对于药品采购来说，企业还有注册门槛需要通过。世界无国界医生组织的专员曾来到光华制药，对企业原料采购、生产环节、保证体系进行严格的考察。企业如果哪个环节达不到标准，就无法成为该组织的定点采购供应商。
世界无国界医生组织专员艾洛蒂说：“我们采购药品的生产企业必须通过世界卫生组织的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际药品生产质量管理规范（GMP）标准，而中国的药厂很少通过世界卫生组织的预审。”
艾洛蒂所提到的“预审”，属于世界卫生组织的药品预认证项目。2001年，世界卫生组织为了推动艾滋病、疟疾和肺结核药物符合统一的质量、安全和有效性标准提供了一项服务—预审。此项服务受到世界艾滋病协会、联合国儿童基金会、联合国人口活动基金会和世界银行的广泛支持。
通过预审的药品和生产者将列入“符合世界卫生组织的规范和标准的产品和生产商列表”，并在世界卫生组织相关网页上公布。世界卫生组织通过实施药品预认证为联合国儿童基金会等联合国机构提供一系列的优质药品采购选择。
对药厂来讲，能够通过预审或国际GMP标准审核很重要，因为在很多时候，只要通过了这一标准审核，其他国际组织来采购就不需要重复审核。而世界无国界医生组织和联合国儿童基金会、世界卫生组织等国际组织已建立合作机制，避免各组织的重复工作。此次艾洛蒂一行来光华制药做前期访问评估，属于生产质量评估阶段，其结论在这些国际组织中共享。
国内一位同行对已经通过WHO预认证的桂林制药这样评价：“一个老厂能够获得WHO的认可值得国内同行尊敬。”在中国全面参与国际竞争之时，能够抓住机会、学习规则、适应规则，意味着企业已经具有国际化的视野和魄力，也是企业迈向国际化的关键一步。这一步一旦迈出，整个企业的治理和发展就将进入一个新的阶段。中国未来那些值得尊敬的公司或许就将从它们中间产生。
法则有心插柳2
重视开拓比产品本身更重要
义乌双雄篷布厂给联合国难民署供货已经有一年半时间了。在此之前，埃塞俄比亚、巴基斯坦以及中东一些国家曾经以联合国难民署的名义进该公司的货，然后转手赚钱；后来,公司直接与难民署建立了直接的供货合作。现在难民署采购官员直接和供应商见面，可以让难民直接受益。人们总以为供给难民署的商品质量要求不高，其实不然，采购官员对商品的要求很高。比如说用回料生产的篷布只能使用3个月，用新料生产的篷布却能使用2年以上，采购官员宁可价格高一点，也要选择质量好的产品。双雄篷布厂全部使用新料生产，篷布的长度、宽度、密度都超过有关部门规定的标准，所以深受采购官员的青睐。公司负责人对这一合作非常看重：“虽然生产篷布的利润很微薄，但能和联合国难民署合作，可以提高企业的知名度。”
在义乌，“精明”的商家并不只有这一家。义乌市大鲸铝制品厂在接受了联合国难民署采购信息中心的实地考察后，又把2套产品寄到联合国总部，联合国难民署官员对产品的外观、造型、价格、质量方面都比较满意。随后，该厂负责人“趁热打铁”，积极与对方沟通合作事宜。
联合国难民署的官员评价说，义乌市场不愧是全球最大的小商品市场，价廉物美，符合联合国难民署采购的要求。
“中国制造”应该自信
美中商务中心总裁姚定康对记者谈了他的看法，他认为，我国的出口额已经占到世界的4%，出口企业已达5万多家，其中有不少是能够达到联合国采购指定供应商标准的，只要有一部分申请成为联合国的指定供应商，我国在联合国采购中的份额就能大大提高。
成为联合国采购的供应商，就等于打开了联合国采购数据库的大门，分享的不仅仅是联合国每年的采购额，更重要的是将可以获得通往联合国86个会员国的“财富通行证”，让中国企业更容易成为国际大企业的采购合作伙伴。参与联合国采购的商机实际上远远不止每年30亿美元。因为联合国中有86个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，他们每年的采购可以达到200亿美元。成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径，是中国产品走向国际市场的“绿卡”。另外，参与联合国采购活动对中国企业还有很大的好处。比如，可以学到规范化的国际商品交易；还可以大大提高企业形象，有联合国指定供应商的牌子，外国大企业的采购也会优先考虑，这对扩大企业在各国的商机也是很有帮助的。此外，因为联合国与指定供应商是通过网络联系的，还可以加快企业电子商务的进程。
中国产品非常适合联合国采购，在价格上也富有竞争力，为什么占有的份额极少呢？相关人士分析认为，产品质量、技术水平、辐射能力都不是原因，而是输在市场开拓和信息获得上，有的是企业对联合国采购未予以充分重视，全球有6000余家供应商注册，而中国只有105家；有的是对这一业务缺乏了解，不熟悉其与一般国际贸易有所区别的操作规程，要申请注册后才能列入供应商名单；再就是联合国采购的分支机构众多，是一个分散化的市场，规则各异，操办注册以及何时会有采购、采购什么，都需要企业有足够的耐心。
联合国采购司服务处处长法特斯谈起中国产品时深有感触。联合国总部各机构的办公用品都由美国的一家文具连锁店“办公用品总汇”供应，但它提供的商品有许多是从中国进口的。这样，主要利润都被这家公司赚去了，生产这些文具的中国企业却没得到多少好处。法特斯说：“我们要让中国人认识到，联合国是一个很有潜力的买主，联合国欢迎中国企业。”
另外，联合国的支付方式是先收货后付款，这与我们国内预付款交易方式不同。这对于中小企业来说，无疑加大了资金压力，如果周转资金不足，就很难接下订单。
而一旦接下定单，按时供货就成为关键。
“成为联合国的供应商，必须注重交货时间、准确性和质量可靠性等方面的问题。不能因为签下的合同小就不按期供货。”联合国一位官员强调，中国企业要与联合国做生意，除了语言等基础因素外，信誉是关键，这也是众多中国商品要通过国外中间商才能“走出去”的原因之一。
“叩门”的尝试
商务部的研究报告显示，我国之所以在联合国全球采购中颇显尴尬，主要有缺少政府协调，采购渠道不畅，缺少免税仓库导致成本高、效率低等原因。同时，联合国机构众多，各机构的标准、程序不尽相同，对国内众多中小企业来讲，很难形成对接，入门困难。
然而决心开拓这一道路的企业仍然取得了不小的回报。
康乐集团在2005年5月参加该采购项目的竞标，以产品质量和价格优势获取了联合国采购司的浓厚兴趣。9月，康乐集团董事长白植河作为惟一被邀请的竞标者在中国常驻联合国代表团一等秘书赛国华的率领下与联合国总部的采购官员进行交易谈判，并获得成功。
2005年12月初，3名联合国采购司官员抵达温州，对浙江康乐集团旗下所属的进出口有限公司参与竞标的3000多万美元发电机组产品进行签约前的样品确认。参与考察的联合国采购官员分别来自联合国和平组织、联合国亚洲及太平洋地区电气及社会委员会和联合国驻科索沃维和部队。他们来温的目的是对生产厂家的样机进行测试，以确定产品性能。很快，康乐集团与联合国采购司签定了供货协议。
联合国发电机组项目的采购业务从1981年开始，每年的业务金额都在3000万美元以上。此前该项目一直被一些欧美发达国家所垄断。由于不熟悉联合国采购的规则，中国企业极少参与联合国的供应商系统。中国企业输入到联合国采购系统的产品大多是通过其他国家的贸易商完成。而此次康乐集团进出口贸易公司则以中国企业的名义主动接触联合国采购官员，几经回旋终于达成了采购意向。
浙江康乐集团进出口有限公司是温州一家大型国有企业改制后,具有独立法人资格的综合性跨国公司，主要出口摩托车、汽配、纺织品、服装、玩具、工艺品、家用电器等产品。康乐集团旗下还拥有医药、阀门和包装材料等生产产业。这次达成的采购项目是康乐集团进出口公司做成的一单最大的海外贸易项目之一。
业内人士表示，在当时，这笔巨单是国内企业直接向联合国总部供货的最大的单笔业务。2004年联合国采购机构向中国企业的直接采购总额也只有3000万美元。
法则现代理念3
物流企业：将触角伸向海外
联合国采购指定供应商是否包括物流服务商？这个问题摆在北京几家大型物流企业的相关负责人面前，得到的答案多半是不清楚。
一位专家说：“采购与供应双方信息不对称是造成这种现象的一个原因，但中国企业还存在对联合国采购对象认识的误区，认为联合国采购只包括有形的食品、药品、医疗器械等。实际上联合国采购还包括无形的服务贸易和劳务输出，即运输、保险、医疗、旅游、租赁、软件设计、信息技术、法律服务、管理服务等。”
迈出第一步
联合国采购专员埃里克•杜邦认为，许多具有难度的物流要求以及“联合国式”的付款方式，吓跑了许多中国供应商。
例如，联合国项目事务厅去年的业务主要在阿富汗等战后国家开展，需要建设许多道路、桥梁以及住房。这些工程相当部分的原材料和劳动力固然可以从本地获取，但机械和管理却要带入，这就提出了比较高的物流配送能力和经验。在这方面，中国企业往往做起来有困难。
联合国采购商品和服务的目的地许多是非洲、拉美等地区，不仅距离中国较远，而且条件艰苦。另外，联合国及其附属机构应对的主要是一些国际突发事件，需要供应商尽快将货物运抵事件发生地区。联合国难民署采购官员彼得•德克莱尔认为，供应商只有和物流公司强强联合，才有可能被联合国此类采购项目选中。事实上，由于物流能力欠缺，联合国及其附属机构多年来只能通过第三国来采购中国的商品和服务。
对于物流服务等方面的采购，在国外已经开展多年，但对于中国物流企业来说，还是个新鲜事。在近年来的一次“联合国采购洽谈推介会”上，联合国采购团在中国首次推出对服务贸易等无形商品的采购。而物流服务在这次的无形产品的采购中占重要位置。
“成为联合国采购指定供应商也是国内物流企业走向国际市场的一个便捷通道，但目前在国内除了中铁联合、中外运，很少有物流企业意识到要成为联合国采购指定供应商，我们的物流企业需要转变观念，积极参与。”中铁联合国际货代部的郭向东说。
2004年，中铁联合物流向联合国设在哥本哈根的机构兼采购办公室申请在华注册供应商，并于当年5月4日获得联合国哥本哈根的机构兼采购办公室批准为联合国采购供应商。同年，中铁联合还在纽约的联合国采购司成功申请到在华注册供应商。
目前，中铁联合物流的注册资料已在上述机构的资料库中共享，并且已按不同部门和组织，安排专人及时掌握采购信息，对于所有竞标邀请作出积极反应。在2005年，中铁联合参与联合国儿童基金会对朝鲜的铅笔运输项目的预算方案的制订工作。通过参与联合国采购、投标活动，为中铁联合更快、更好地进入联合国采购市场，为公司国际业务的发展开辟了新领域。
不过，中铁联合没有获得实质性的物流业务。但对中铁联合以及中国物流企业来说，毕竟已经迈出了第一步。
本土物流实力待提升
据业内人士分析，目前国内各类物流公司各有优劣势，国内物流市场竞争比较激烈。一般说来，外资物流公司的优势主要在于拥有国际物流网络、财务状况好、运营能力强、管理水平高、信息系统先进，劣势主要在于缺少国内物流网络、不熟悉当地情况、运营成本较高；国有物流公司的优势主要在于与政府关系好、拥有国内物流网络、熟悉当地情况，劣势主要在于体制僵化、机构冗余、服务意识较差、运营效率偏低、缺少国际物流网络；民营物流公司的优势主要在于具有创业精神和创新意识、价格低、反应快、运作灵活，劣势主要在于资产量过少、资金短缺、物流功能不全、网络还未形成。
他同时建议，政府应大力扶持中国第三方物流企业的成长。像商务部抓几十个重点流通企业那样，由发改委抓几十个重点物流企业。打破外资物流公司垄断高端物流服务领域的局面，进入国际产业供应链体系。目前，中远、中外运、中海运已是国际航运大企业，一些国有与民营已进入外资制造业，但目前讲，总体的国际市场竞争力较弱，可以预计，5～10年后，中国物流企业的国际竞争力将极大增强。
服务出口的“短板”
全球的国际服务贸易异军突起，服务贸易自由化趋势锐不可当，其发展速度远远超过了货物贸易。服务贸易对国民经济整体的效率促进和质量提高具有特殊作用，带动整体国民经济的发展，已经成为世界经济增长的“新引擎。”
在发达国家，服务业的产值占GDP的比重己经超过60%，其经济进入了“后工业化”阶段，经济重心开始由制造业转向服务业，国际贸易竞争的核心也逐渐由货物贸易转向服务贸易。我国服务贸易不仅远远落后于发达国家，也落后于中低收入国家，不仅影响了我国的产业结构的优化和升级，服务贸易的连续逆差也影响了我国对外贸易结构和服务贸易竞争力。
由于我国服务贸易起点低、基础差，缺乏国内的产业支撑，与其他国家尤其是发达国家相比仍有很大差距。我国的服务贸易进口额从1997年的277.24亿美元增长到2006年的1003.27亿美元，年均增长率达29.11%，出口额从1997年的245.04亿美元增长到2006年的914.21亿美元，年均增长率达30.34%。而1997～2006年世界服务贸易出口总额从1.33万亿美元增长到2.75万亿美元，年均增长率为11.8%；进口总额从1.31万亿美元增长到2.64万亿美元，年均增长率达11.2%。我国服务贸易进出口增长率均远远高于同期世界服务贸易总额的进出口增长率，但是与发达国家和一些发展中国家相比，国际服务贸易发展水平仍有较大差距，所占GDP的比重相当低。据世界银行统计，发达国家服务业产值占GDP的比重一般都在60%以上，中等收入国家平均达到50%左右，而我国2006年仅为39%。在货物贸易年年大额顺差的情况下，持续的服务贸易逆差抵消了货物贸易的成果，削弱了国家整体购买能力和竞争力的提升。
“中国已成为贸易大国，但不是贸易强国，从我们服务贸易所占的比重就可知道。”中国人民大学教授黄卫平曾做这样的结论。在中国外贸总量飞速进步的过程中，如何转变外贸增长方式的思路，如何让中国外贸更健康，一直是学界和外贸界探讨的重点。有专家认为，要向贸易强国目标迈进，必须既要保持中国中低端产品或生产环节的国际竞争力；又要提高中高端产品或生产环节的国际竞争力——加快发展具有“中高端”特征的服务贸易成为学界和外贸业界的共识。
商务部服务贸易司司长胡景岩对中国服务贸易前景看好，认为中国服务贸易可以借鉴发达国家成功模式，塑造中国服务贸易出口品牌。
胡景岩指出，尽管近几年我国贸易顺差不断加大，但服务贸易长期逆差，发展主要集中在沿海地带。此外服务贸易管理比较落后，亟待完善。胡景岩表示，全球跨国公司在服务业的连锁、品牌和创意方面已形成了一套规范化的产业标准，而中国的服务贸易正是缺乏标准化意识和品牌意识。“我们的企业经营机制都在转变，我们的管理都是好的，只要大家拥有这种思维和理念，就能够在服务贸易出口方面占据世界一席之地。”
法则对症下药4
“对大多数中国企业来讲，联合国这个市场简直就是一块‘大馅饼’”。国际贸易协会联盟时事通讯栏目主管董振国先生这样评价。他认为，联合国采购是一个全新的国际合作渠道，选择采购对象时发展中国家优先，中小企业优先。而且申请成为联合国指定供应商，只需满足企业成立3年以上、通过国际质量体系ISO9000认证、有稳定的财务状况这3个条件。所以，联合国采购对中国企业，特别是对中国拥有产业竞争优势的机电、纺织品服装、轻工等行业的中小企业来讲，不仅可以有所为，而且还可以大有所为。
顺德先行
顺德地区企业参与联合国采购工作取得重大突破。据不完全统计，佛山市目前已经有300多家联合国注册供应商，其中2/3注册供应商在顺德，而这些注册供应商多以家用电器、家具类企业为主。商务部某负责全国联合国采购的高级官员也对此评价，在全国还没有哪一级政府像顺德区政府这样支持企业参与联合国采购，也没有哪一个区域像顺德这样有这么多的联合国采购注册供应商。
顺德区政府从2005年就开始筹划相关的鼓励政策，2006年先后正式出台了《关于鼓励企业参与联合国采购活动的若干意见》以及《关于做好鼓励企业参与联合国采购活动的补充通知》，加大扶持力度。主要措施包括，区政府每年拿出100万元资金鼓励企业申请注册成为联合国采购供应商；注册成功的企业以及与联合国做成贸易的企业将获得奖励；成为联合国注册供应商的企业，还将优先得到广交会等重要会展的展位，等等。
除了在政策上给予鼓励，政府还做了很多细致的工作。针对一些假网站、假中介冒充联合国采购注册中心，骗取企业注册费用的问题，顺德区政府从一开始就委托了买卖通、广州灵顿科技等三家中介服务公司，利用其电子商务平台，给企业提供正规的咨询以及注册服务。另外，该区政府还通过培训、讲座、以及成功企业介绍经验等活动，帮助更多的、已经注册的企业真正与联合国做成生意。
顺德经贸局有关负责人表示，顺德的联合国采购注册企业正通过实践，在政府的支持下从开始时依赖保姆式服务，逐渐走上和专业化服务公司合作或者企业自主参与采购的市场化运作轨道。而在政府高瞻远瞩地规划下，顺德区很多企业都成功得到了联合国的订单。例如，广东申菱空调设备有限公司成为第一个联合国采购中标的顺德企业之后，龙岭木业收到了联合国发来的合同标的为310.8万美元的采购合同。不久，又成功地从国际快运巨头DHL手中，抢到了一份价值12780美元的家具运输服务合同，成为顺德第一家中标联合国服务类采购合同的企业。
顺德政府为什么下大力气打造顺德区采购基地？这其中也有深层次原因。中国企业近年出口经常遭遇反倾销，顺德有很多外贸出口企业。通过联合国采购，可以避免很多风险：一则不会遇到反倾销，二则不存在应收账款的风险。另外，很多中小企业在经营管理上有一些不规范，成为联合国供应商需要一定的认证条件，并且在与联合国做生意时要符合国际惯例，这将促进顺德外贸企业提升自身的管理水平、规范自己的操作行为。顺德区政府一直也在希望在国际上推广并提升“顺德制造”的整体概念，使顺德区的企业更多地参与联合国采购这个平台，无疑是很好的举措。所以，政府帮企业做这件事是“百利而无一害”。
目前，据经贸局有关负责人透露，顺德区正在积极筹建，争取成为联合国难民署在中国的第5家采购中心。
2007年共有104家中国供应商向联合国儿童基金会提出申请，但只有27家通过申请，59家明确被拒，还有18家尚在审核中。2006年提交申请的90家供应商中，只有38家通过了申请，剩下的全部被拒。
这其中固然有企业市场目标和战略的不同考量，但分析个中客观原因，一方面是由于大多数中国制药企业对联合国采购这一商业机会缺乏基本辨识，对联合国采购闻所未闻或仅停留在“概念”层面，对其采购的范围、性质、程序、要求等更是知之甚少；另一方面，联合国采购的高要求也直接将一部分中国企业拒之门外，特别是在认证、产品质量和售后服务等方面屡屡碰壁。而经过进一步分析，则能看出现时中国企业参与国际竞争的能力和眼界问题。
经验的欠缺
与联合国采购做生意的最大不同在于，竞标成功后，作为企业要向联合国提交一份保值相当于5万美元的履约保函，履约过程中如出现问题，联合国有权按相应条款索赔。这在其他交易中是没有的。”
很多企业都在与联合国打交道的过程中总结了经验。
一是进入联合国采购平台无需高端人才。
“企业进入联合国采购平台并不需要多么高端的电子商务人才，也不需要花多少费用。”佛山市南海区首家联合国注册供应商广东力维智能锁业有限公司总经理助理高雪认为，“成为联合国注册供应商有百利而无一害。”
“我们企业今后有可能无法成为联合国采购的客户，但是把产品放在联合国采购的平台上，让更多的国外采购商了解我们，开拓了企业的国际市场，提升了知名度，现在不断有海外约单者主动联系我们。”高雪介绍说，借助联合国采购数据库平台，力维已经开发了6个海外客户，创造效益约200万美元。其中仅与伊拉克采购商就签订了60万美元的合约。
二是英文翻译失误可能导致不中标。
“企业不能中标的原因有很多。”佛山市首家中标企业广东申菱空调设备有限公司销售部经理邹健说，“除了产品质量可能不如别家好，竞标价格不占优势外，很重要的一项原因是文化差异造成的失误。”
“例如英文翻译。”邹健举例说，“使用不同的英文词汇，一项产品的性能可能被描述为完全不同的情况，而联合国采购商中很多都是非英语国家，他们对英语翻译的理解又不同。因此我建议，成为联合国注册供应商的企业，首先英语一定要好，其次要充分了解这个行业，了解目标采购商的商家文化背景。”
三是企业用人民币报价更划算。
顺德龙岭木业于去年10月与联合国正式签订5年合约，总交易额518万美元，相当于该企业2005年出口额的近1/4。该公司总经理马志镗介绍说：“在与联合国签订合约前，我们并不知道联合国允许用人民币报价，因此我们企业用的是美元报价。”马志镗提醒，由于受到人民币升值影响，用人民币报价相对有利于出口企业。
就中国企业群体而言，参与联合国采购系统且尝到了甜头的中国企业并不太多，然而，它们成功的经验背后却有着各自的法则。
医疗企业：瞄准正在放大的中国机会
由于联合国各机构采购药品的根本目的是防病、救灾或实施人道主义援助，而最主要的实施对象是发展中国家的普通民众,因此要求药品在保证药效的基础上,以相对较低的价格购进。当药品检验通过了世界卫生组织严格的审查标准后，采购的条件主要考虑价格，这样才能保证联合国资金的使用既节省、又合理。
世界无国界医生组织也将在未来把更多的采购订单放在中国，一方面是因为在该组织采购中有不少药品需求量很大，原有的供应商已无法满足需求；另一方面也由于一些药品的来源比较少，尤其是非常需要的一些基础药物在欧美市场已停产，而在我国仍有一定的产量。
我国目前在各大城市都有制药厂，其中不少在生产水平和技术方面已经具有国际竞争的能力。专家指出，我国制药企业应当充分发挥人力资源和综合生产成本相对低廉的优势，走出国内已经接近饱和的市场，占领国际药品生产和销售的市场。
“飞来的订单”
2005年广州百届广交会上，广州白云山光华制药生产的感冒药“禾穗速效”一次性签订出口美国500万美元的合同。此举引起联合国采购司、世界无国界医生组织的极大关注。次年，世界无国界医生组织专员艾洛蒂等人来到广州白云山光华制药进行考察访问，就“禾穗速效”感冒药、克霉唑阴道泡腾片、磺胺嘧啶片、维生素系列等9个品种开列了清单，全年有6700万欧元药品采购项目的无国界医生组织向光华制药伸出了“橄榄枝”。
2006年5月光华制药进入联合国采购数据库，成为第一批联合国定点采购的企业之一。
联合国儿童基金会采购司司长艾伦•科特表示，他们对于扩大在中国的直接进口，尤其对中国的抗疟药、抗艾滋病药及文教用品有极大兴趣。
“我们希望，有更多的中国制药公司参与到我们的药品采购竞标之中。”联合国儿童基金会采购司副司长Joselito Nuguid说，吸引他们的是中国制造的产品价廉物美。
由于不熟悉联合国采购规则，我国医药企业以往通常只是药物原料的制造基地，极少加入到联合国的供应商系统。以抗疟药领域为例，联合国采购的由中国制造的药品大多是通过丹麦、瑞士、法国甚至印度、越南等国的贸易商购买，绝大部分的市场利润都被他人收入囊中，国外大企业以联合国供应商的身份获得了最终的利益。
然而这一状况从2005年起开始有所突破。2005年12月21日，世界卫生组织在其网站上刊登了《通过预认证的产品和制造商名单(抗疟药)》的正式文件，确认复星医药旗下桂林制药股份有限公司生产的青蒿琥酯片剂通过世界卫生组织的预供应商资格认证。而此前，在全球10多个青蒿药物生产企业中，通过WHO预认证的有诺华等。桂林制药是中国制药企业首家通过世界卫生组织预供应商资格认证的企业，成为世界卫生组织青蒿琥酯片直供商，为世界卫生组织的采购减少了流通环节，节省了大量成本。
目前除了世界卫生组织外，联合国儿童基金会、国际红十字会、联合国救济总署也向桂林制药公司采购青蒿琥酯。
据介绍，全世界已有51个国家和地区在世界卫生组织建议下将青蒿素类药物作为抗疟指定药品。据有关人士估计，以青蒿素为基础的联合用药疗程将达到每年3亿人次。
据法国RHON公司、SANOFI公司及瑞士诺华公司预测，未来5～10年青蒿素类产品将在世界市场上形成15亿美元的销售额。作为新型药物，青蒿素类抗疟药至少有20～30年生命周期。而我国的现单、复方青蒿制剂药品年出口额只在700万美元左右，所占份额不足1%，市场发展潜力巨大。对于青蒿素产业来说，国内企业正在加紧突破青蒿素产业链的“地板”（全球性销售网络）和“天花板”（核心技术），构建“青蒿种植—加工提炼—成药制造—科研开发—国际营销”产业链。
跨越“预审门槛”
联合国部分采购的由中国制造的药品大多是通过丹麦、瑞士、法国甚至印度、越南等国的贸易商购买。据联合国提供的最新统计数字显示，截至2004年9月底，其源自中国的间接采购额已突破3000万美元。很明显，间接采购极大地增加了联合国儿童基金会的采购成本。
联合国儿童基金会采购司司长科特谈到，“因为中国制药企业不加入联合国供应商系统，不仅让其本身失去巨大商机，联合国自己遭受的损失也很大”。儿童基金会希望促成中国企业尽早加入到联合国的长期供应商队伍中。
对于药品采购来说，企业还有注册门槛需要通过。世界无国界医生组织的专员曾来到光华制药，对企业原料采购、生产环节、保证体系进行严格的考察。企业如果哪个环节达不到标准，就无法成为该组织的定点采购供应商。
世界无国界医生组织专员艾洛蒂说：“我们采购药品的生产企业必须通过世界卫生组织的预审，或者在严格监管国家如美国等国通过注册，符合国际药品生产质量管理规范（GMP）标准，而中国的药厂很少通过世界卫生组织的预审。”
艾洛蒂所提到的“预审”，属于世界卫生组织的药品预认证项目。2001年，世界卫生组织为了推动艾滋病、疟疾和肺结核药物符合统一的质量、安全和有效性标准提供了一项服务—预审。此项服务受到世界艾滋病协会、联合国儿童基金会、联合国人口活动基金会和世界银行的广泛支持。
通过预审的药品和生产者将列入“符合世界卫生组织的规范和标准的产品和生产商列表”，并在世界卫生组织相关网页上公布。世界卫生组织通过实施药品预认证为联合国儿童基金会等联合国机构提供一系列的优质药品采购选择。
对药厂来讲，能够通过预审或国际GMP标准审核很重要，因为在很多时候，只要通过了这一标准审核，其他国际组织来采购就不需要重复审核。而世界无国界医生组织和联合国儿童基金会、世界卫生组织等国际组织已建立合作机制，避免各组织的重复工作。此次艾洛蒂一行来光华制药做前期访问评估，属于生产质量评估阶段，其结论在这些国际组织中共享。
国内一位同行对已经通过WHO预认证的桂林制药这样评价：“一个老厂能够获得WHO的认可值得国内同行尊敬。”在中国全面参与国际竞争之时，能够抓住机会、学习规则、适应规则，意味着企业已经具有国际化的视野和魄力，也是企业迈向国际化的关键一步。这一步一旦迈出，整个企业的治理和发展就将进入一个新的阶段。中国未来那些值得尊敬的公司或许就将从它们中间产生。
法则有心插柳2
重视开拓比产品本身更重要
义乌双雄篷布厂给联合国难民署供货已经有一年半时间了。在此之前，埃塞俄比亚、巴基斯坦以及中东一些国家曾经以联合国难民署的名义进该公司的货，然后转手赚钱；后来,公司直接与难民署建立了直接的供货合作。现在难民署采购官员直接和供应商见面，可以让难民直接受益。人们总以为供给难民署的商品质量要求不高，其实不然，采购官员对商品的要求很高。比如说用回料生产的篷布只能使用3个月，用新料生产的篷布却能使用2年以上，采购官员宁可价格高一点，也要选择质量好的产品。双雄篷布厂全部使用新料生产，篷布的长度、宽度、密度都超过有关部门规定的标准，所以深受采购官员的青睐。公司负责人对这一合作非常看重：“虽然生产篷布的利润很微薄，但能和联合国难民署合作，可以提高企业的知名度。”
在义乌，“精明”的商家并不只有这一家。义乌市大鲸铝制品厂在接受了联合国难民署采购信息中心的实地考察后，又把2套产品寄到联合国总部，联合国难民署官员对产品的外观、造型、价格、质量方面都比较满意。随后，该厂负责人“趁热打铁”，积极与对方沟通合作事宜。
联合国难民署的官员评价说，义乌市场不愧是全球最大的小商品市场，价廉物美，符合联合国难民署采购的要求。
“中国制造”应该自信
美中商务中心总裁姚定康对记者谈了他的看法，他认为，我国的出口额已经占到世界的4%，出口企业已达5万多家，其中有不少是能够达到联合国采购指定供应商标准的，只要有一部分申请成为联合国的指定供应商，我国在联合国采购中的份额就能大大提高。
成为联合国采购的供应商，就等于打开了联合国采购数据库的大门，分享的不仅仅是联合国每年的采购额，更重要的是将可以获得通往联合国86个会员国的“财富通行证”，让中国企业更容易成为国际大企业的采购合作伙伴。参与联合国采购的商机实际上远远不止每年30亿美元。因为联合国中有86个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，他们每年的采购可以达到200亿美元。成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径，是中国产品走向国际市场的“绿卡”。另外，参与联合国采购活动对中国企业还有很大的好处。比如，可以学到规范化的国际商品交易；还可以大大提高企业形象，有联合国指定供应商的牌子，外国大企业的采购也会优先考虑，这对扩大企业在各国的商机也是很有帮助的。此外，因为联合国与指定供应商是通过网络联系的，还可以加快企业电子商务的进程。
中国产品非常适合联合国采购，在价格上也富有竞争力，为什么占有的份额极少呢？相关人士分析认为，产品质量、技术水平、辐射能力都不是原因，而是输在市场开拓和信息获得上，有的是企业对联合国采购未予以充分重视，全球有6000余家供应商注册，而中国只有105家；有的是对这一业务缺乏了解，不熟悉其与一般国际贸易有所区别的操作规程，要申请注册后才能列入供应商名单；再就是联合国采购的分支机构众多，是一个分散化的市场，规则各异，操办注册以及何时会有采购、采购什么，都需要企业有足够的耐心。
联合国采购司服务处处长法特斯谈起中国产品时深有感触。联合国总部各机构的办公用品都由美国的一家文具连锁店“办公用品总汇”供应，但它提供的商品有许多是从中国进口的。这样，主要利润都被这家公司赚去了，生产这些文具的中国企业却没得到多少好处。法特斯说：“我们要让中国人认识到，联合国是一个很有潜力的买主，联合国欢迎中国企业。”
另外，联合国的支付方式是先收货后付款，这与我们国内预付款交易方式不同。这对于中小企业来说，无疑加大了资金压力，如果周转资金不足，就很难接下订单。
而一旦接下定单，按时供货就成为关键。
“成为联合国的供应商，必须注重交货时间、准确性和质量可靠性等方面的问题。不能因为签下的合同小就不按期供货。”联合国一位官员强调，中国企业要与联合国做生意，除了语言等基础因素外，信誉是关键，这也是众多中国商品要通过国外中间商才能“走出去”的原因之一。
“叩门”的尝试
商务部的研究报告显示，我国之所以在联合国全球采购中颇显尴尬，主要有缺少政府协调，采购渠道不畅，缺少免税仓库导致成本高、效率低等原因。同时，联合国机构众多，各机构的标准、程序不尽相同，对国内众多中小企业来讲，很难形成对接，入门困难。
然而决心开拓这一道路的企业仍然取得了不小的回报。
康乐集团在2005年5月参加该采购项目的竞标，以产品质量和价格优势获取了联合国采购司的浓厚兴趣。9月，康乐集团董事长白植河作为惟一被邀请的竞标者在中国常驻联合国代表团一等秘书赛国华的率领下与联合国总部的采购官员进行交易谈判，并获得成功。
2005年12月初，3名联合国采购司官员抵达温州，对浙江康乐集团旗下所属的进出口有限公司参与竞标的3000多万美元发电机组产品进行签约前的样品确认。参与考察的联合国采购官员分别来自联合国和平组织、联合国亚洲及太平洋地区电气及社会委员会和联合国驻科索沃维和部队。他们来温的目的是对生产厂家的样机进行测试，以确定产品性能。很快，康乐集团与联合国采购司签定了供货协议。
联合国发电机组项目的采购业务从1981年开始，每年的业务金额都在3000万美元以上。此前该项目一直被一些欧美发达国家所垄断。由于不熟悉联合国采购的规则，中国企业极少参与联合国的供应商系统。中国企业输入到联合国采购系统的产品大多是通过其他国家的贸易商完成。而此次康乐集团进出口贸易公司则以中国企业的名义主动接触联合国采购官员，几经回旋终于达成了采购意向。
浙江康乐集团进出口有限公司是温州一家大型国有企业改制后,具有独立法人资格的综合性跨国公司，主要出口摩托车、汽配、纺织品、服装、玩具、工艺品、家用电器等产品。康乐集团旗下还拥有医药、阀门和包装材料等生产产业。这次达成的采购项目是康乐集团进出口公司做成的一单最大的海外贸易项目之一。
业内人士表示，在当时，这笔巨单是国内企业直接向联合国总部供货的最大的单笔业务。2004年联合国采购机构向中国企业的直接采购总额也只有3000万美元。
法则现代理念3
物流企业：将触角伸向海外
联合国采购指定供应商是否包括物流服务商？这个问题摆在北京几家大型物流企业的相关负责人面前，得到的答案多半是不清楚。
一位专家说：“采购与供应双方信息不对称是造成这种现象的一个原因，但中国企业还存在对联合国采购对象认识的误区，认为联合国采购只包括有形的食品、药品、医疗器械等。实际上联合国采购还包括无形的服务贸易和劳务输出，即运输、保险、医疗、旅游、租赁、软件设计、信息技术、法律服务、管理服务等。”
迈出第一步
联合国采购专员埃里克•杜邦认为，许多具有难度的物流要求以及“联合国式”的付款方式，吓跑了许多中国供应商。
例如，联合国项目事务厅去年的业务主要在阿富汗等战后国家开展，需要建设许多道路、桥梁以及住房。这些工程相当部分的原材料和劳动力固然可以从本地获取，但机械和管理却要带入，这就提出了比较高的物流配送能力和经验。在这方面，中国企业往往做起来有困难。
联合国采购商品和服务的目的地许多是非洲、拉美等地区，不仅距离中国较远，而且条件艰苦。另外，联合国及其附属机构应对的主要是一些国际突发事件，需要供应商尽快将货物运抵事件发生地区。联合国难民署采购官员彼得•德克莱尔认为，供应商只有和物流公司强强联合，才有可能被联合国此类采购项目选中。事实上，由于物流能力欠缺，联合国及其附属机构多年来只能通过第三国来采购中国的商品和服务。
对于物流服务等方面的采购，在国外已经开展多年，但对于中国物流企业来说，还是个新鲜事。在近年来的一次“联合国采购洽谈推介会”上，联合国采购团在中国首次推出对服务贸易等无形商品的采购。而物流服务在这次的无形产品的采购中占重要位置。
“成为联合国采购指定供应商也是国内物流企业走向国际市场的一个便捷通道，但目前在国内除了中铁联合、中外运，很少有物流企业意识到要成为联合国采购指定供应商，我们的物流企业需要转变观念，积极参与。”中铁联合国际货代部的郭向东说。
2004年，中铁联合物流向联合国设在哥本哈根的机构兼采购办公室申请在华注册供应商，并于当年5月4日获得联合国哥本哈根的机构兼采购办公室批准为联合国采购供应商。同年，中铁联合还在纽约的联合国采购司成功申请到在华注册供应商。
目前，中铁联合物流的注册资料已在上述机构的资料库中共享，并且已按不同部门和组织，安排专人及时掌握采购信息，对于所有竞标邀请作出积极反应。在2005年，中铁联合参与联合国儿童基金会对朝鲜的铅笔运输项目的预算方案的制订工作。通过参与联合国采购、投标活动，为中铁联合更快、更好地进入联合国采购市场，为公司国际业务的发展开辟了新领域。
不过，中铁联合没有获得实质性的物流业务。但对中铁联合以及中国物流企业来说，毕竟已经迈出了第一步。
本土物流实力待提升
据业内人士分析，目前国内各类物流公司各有优劣势，国内物流市场竞争比较激烈。一般说来，外资物流公司的优势主要在于拥有国际物流网络、财务状况好、运营能力强、管理水平高、信息系统先进，劣势主要在于缺少国内物流网络、不熟悉当地情况、运营成本较高；国有物流公司的优势主要在于与政府关系好、拥有国内物流网络、熟悉当地情况，劣势主要在于体制僵化、机构冗余、服务意识较差、运营效率偏低、缺少国际物流网络；民营物流公司的优势主要在于具有创业精神和创新意识、价格低、反应快、运作灵活，劣势主要在于资产量过少、资金短缺、物流功能不全、网络还未形成。
他同时建议，政府应大力扶持中国第三方物流企业的成长。像商务部抓几十个重点流通企业那样，由发改委抓几十个重点物流企业。打破外资物流公司垄断高端物流服务领域的局面，进入国际产业供应链体系。目前，中远、中外运、中海运已是国际航运大企业，一些国有与民营已进入外资制造业，但目前讲，总体的国际市场竞争力较弱，可以预计，5～10年后，中国物流企业的国际竞争力将极大增强。
服务出口的“短板”
全球的国际服务贸易异军突起，服务贸易自由化趋势锐不可当，其发展速度远远超过了货物贸易。服务贸易对国民经济整体的效率促进和质量提高具有特殊作用，带动整体国民经济的发展，已经成为世界经济增长的“新引擎。”
在发达国家，服务业的产值占GDP的比重己经超过60%，其经济进入了“后工业化”阶段，经济重心开始由制造业转向服务业，国际贸易竞争的核心也逐渐由货物贸易转向服务贸易。我国服务贸易不仅远远落后于发达国家，也落后于中低收入国家，不仅影响了我国的产业结构的优化和升级，服务贸易的连续逆差也影响了我国对外贸易结构和服务贸易竞争力。
由于我国服务贸易起点低、基础差，缺乏国内的产业支撑，与其他国家尤其是发达国家相比仍有很大差距。我国的服务贸易进口额从1997年的277.24亿美元增长到2006年的1003.27亿美元，年均增长率达29.11%，出口额从1997年的245.04亿美元增长到2006年的914.21亿美元，年均增长率达30.34%。而1997～2006年世界服务贸易出口总额从1.33万亿美元增长到2.75万亿美元，年均增长率为11.8%；进口总额从1.31万亿美元增长到2.64万亿美元，年均增长率达11.2%。我国服务贸易进出口增长率均远远高于同期世界服务贸易总额的进出口增长率，但是与发达国家和一些发展中国家相比，国际服务贸易发展水平仍有较大差距，所占GDP的比重相当低。据世界银行统计，发达国家服务业产值占GDP的比重一般都在60%以上，中等收入国家平均达到50%左右，而我国2006年仅为39%。在货物贸易年年大额顺差的情况下，持续的服务贸易逆差抵消了货物贸易的成果，削弱了国家整体购买能力和竞争力的提升。
“中国已成为贸易大国，但不是贸易强国，从我们服务贸易所占的比重就可知道。”中国人民大学教授黄卫平曾做这样的结论。在中国外贸总量飞速进步的过程中，如何转变外贸增长方式的思路，如何让中国外贸更健康，一直是学界和外贸界探讨的重点。有专家认为，要向贸易强国目标迈进，必须既要保持中国中低端产品或生产环节的国际竞争力；又要提高中高端产品或生产环节的国际竞争力——加快发展具有“中高端”特征的服务贸易成为学界和外贸业界的共识。
商务部服务贸易司司长胡景岩对中国服务贸易前景看好，认为中国服务贸易可以借鉴发达国家成功模式，塑造中国服务贸易出口品牌。
胡景岩指出，尽管近几年我国贸易顺差不断加大，但服务贸易长期逆差，发展主要集中在沿海地带。此外服务贸易管理比较落后，亟待完善。胡景岩表示，全球跨国公司在服务业的连锁、品牌和创意方面已形成了一套规范化的产业标准，而中国的服务贸易正是缺乏标准化意识和品牌意识。“我们的企业经营机制都在转变，我们的管理都是好的，只要大家拥有这种思维和理念，就能够在服务贸易出口方面占据世界一席之地。”
法则对症下药4
“对大多数中国企业来讲，联合国这个市场简直就是一块‘大馅饼’”。国际贸易协会联盟时事通讯栏目主管董振国先生这样评价。他认为，联合国采购是一个全新的国际合作渠道，选择采购对象时发展中国家优先，中小企业优先。而且申请成为联合国指定供应商，只需满足企业成立3年以上、通过国际质量体系ISO9000认证、有稳定的财务状况这3个条件。所以，联合国采购对中国企业，特别是对中国拥有产业竞争优势的机电、纺织品服装、轻工等行业的中小企业来讲，不仅可以有所为，而且还可以大有所为。
顺德先行
顺德地区企业参与联合国采购工作取得重大突破。据不完全统计，佛山市目前已经有300多家联合国注册供应商，其中2/3注册供应商在顺德，而这些注册供应商多以家用电器、家具类企业为主。商务部某负责全国联合国采购的高级官员也对此评价，在全国还没有哪一级政府像顺德区政府这样支持企业参与联合国采购，也没有哪一个区域像顺德这样有这么多的联合国采购注册供应商。
顺德区政府从2005年就开始筹划相关的鼓励政策，2006年先后正式出台了《关于鼓励企业参与联合国采购活动的若干意见》以及《关于做好鼓励企业参与联合国采购活动的补充通知》，加大扶持力度。主要措施包括，区政府每年拿出100万元资金鼓励企业申请注册成为联合国采购供应商；注册成功的企业以及与联合国做成贸易的企业将获得奖励；成为联合国注册供应商的企业，还将优先得到广交会等重要会展的展位，等等。
除了在政策上给予鼓励，政府还做了很多细致的工作。针对一些假网站、假中介冒充联合国采购注册中心，骗取企业注册费用的问题，顺德区政府从一开始就委托了买卖通、广州灵顿科技等三家中介服务公司，利用其电子商务平台，给企业提供正规的咨询以及注册服务。另外，该区政府还通过培训、讲座、以及成功企业介绍经验等活动，帮助更多的、已经注册的企业真正与联合国做成生意。
顺德经贸局有关负责人表示，顺德的联合国采购注册企业正通过实践，在政府的支持下从开始时依赖保姆式服务，逐渐走上和专业化服务公司合作或者企业自主参与采购的市场化运作轨道。而在政府高瞻远瞩地规划下，顺德区很多企业都成功得到了联合国的订单。例如，广东申菱空调设备有限公司成为第一个联合国采购中标的顺德企业之后，龙岭木业收到了联合国发来的合同标的为310.8万美元的采购合同。不久，又成功地从国际快运巨头DHL手中，抢到了一份价值12780美元的家具运输服务合同，成为顺德第一家中标联合国服务类采购合同的企业。
顺德政府为什么下大力气打造顺德区采购基地？这其中也有深层次原因。中国企业近年出口经常遭遇反倾销，顺德有很多外贸出口企业。通过联合国采购，可以避免很多风险：一则不会遇到反倾销，二则不存在应收账款的风险。另外，很多中小企业在经营管理上有一些不规范，成为联合国供应商需要一定的认证条件，并且在与联合国做生意时要符合国际惯例，这将促进顺德外贸企业提升自身的管理水平、规范自己的操作行为。顺德区政府一直也在希望在国际上推广并提升“顺德制造”的整体概念，使顺德区的企业更多地参与联合国采购这个平台，无疑是很好的举措。所以，政府帮企业做这件事是“百利而无一害”。
目前，据经贸局有关负责人透露，顺德区正在积极筹建，争取成为联合国难民署在中国的第5家采购中心。
2007年共有104家中国供应商向联合国儿童基金会提出申请，但只有27家通过申请，59家明确被拒，还有18家尚在审核中。2006年提交申请的90家供应商中，只有38家通过了申请，剩下的全部被拒。
这其中固然有企业市场目标和战略的不同考量，但分析个中客观原因，一方面是由于大多数中国制药企业对联合国采购这一商业机会缺乏基本辨识，对联合国采购闻所未闻或仅停留在“概念”层面，对其采购的范围、性质、程序、要求等更是知之甚少；另一方面，联合国采购的高要求也直接将一部分中国企业拒之门外，特别是在认证、产品质量和售后服务等方面屡屡碰壁。而经过进一步分析，则能看出现时中国企业参与国际竞争的能力和眼界问题。
经验的欠缺
与联合国采购做生意的最大不同在于，竞标成功后，作为企业要向联合国提交一份保值相当于5万美元的履约保函，履约过程中如出现问题，联合国有权按相应条款索赔。这在其他交易中是没有的。”
很多企业都在与联合国打交道的过程中总结了经验。
一是进入联合国采购平台无需高端人才。
“企业进入联合国采购平台并不需要多么高端的电子商务人才，也不需要花多少费用。”佛山市南海区首家联合国注册供应商广东力维智能锁业有限公司总经理助理高雪认为，“成为联合国注册供应商有百利而无一害。”
“我们企业今后有可能无法成为联合国采购的客户，但是把产品放在联合国采购的平台上，让更多的国外采购商了解我们，开拓了企业的国际市场，提升了知名度，现在不断有海外约单者主动联系我们。”高雪介绍说，借助联合国采购数据库平台，力维已经开发了6个海外客户，创造效益约200万美元。其中仅与伊拉克采购商就签订了60万美元的合约。
二是英文翻译失误可能导致不中标。
“企业不能中标的原因有很多。”佛山市首家中标企业广东申菱空调设备有限公司销售部经理邹健说，“除了产品质量可能不如别家好，竞标价格不占优势外，很重要的一项原因是文化差异造成的失误。”
“例如英文翻译。”邹健举例说，“使用不同的英文词汇，一项产品的性能可能被描述为完全不同的情况，而联合国采购商中很多都是非英语国家，他们对英语翻译的理解又不同。因此我建议，成为联合国注册供应商的企业，首先英语一定要好，其次要充分了解这个行业，了解目标采购商的商家文化背景。”
三是企业用人民币报价更划算。
顺德龙岭木业于去年10月与联合国正式签订5年合约，总交易额518万美元，相当于该企业2005年出口额的近1/4。该公司总经理马志镗介绍说：“在与联合国签订合约前，我们并不知道联合国允许用人民币报价，因此我们企业用的是美元报价。”马志镗提醒，由于受到人民币升值影响，用人民币报价相对有利于出口企业。