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由于出生在SAP这个贵族家庭，SBO从面世起就受到了媒体的广泛关注。而事实上，SAP在中国的ERP收入只占其全球收入的1%～2%，其中中小企业业务的贡献更是微不足道。对于目前这项收入甚少的业务，SAP是怎么考虑的？
据说，在决定进军中小企业市场之前，SAP曾花重金请咨询公司耗时一年对策略的可行性进行了严谨的分析。SAP中小企业业绩的稳步发展首先要归功于这次业务分析，正是这次分析锁定了最适合在中小企业推广的ERP软件。
作为世界上最知名的两家ERP厂商，SAP和Oracle的产品都属于参数化设计产品。这类产品的特点是功能灵活强大，缺点是需要对参数进行预设置，否则无法向用户演示。同时，由于参数化设计产品的参数设置相对复杂，因此对渠道提出了很高的技术要求。事实上，由于中国的中小企业没有标准的流程，本身的管理就不规范，需要通过科学、固定的流程来规范业务，因此只有模块化的产品才真正适应市场需求。
“Oracle的产品以前安装在UNIX上，现在是linux上，需要专业技术人员安装，但是SBO 安装在NT上就行。”汉普销售总监刘古权说，“Oracle的产品对于中国的代理商来讲技术门槛太高。如果Oracle希望渠道能够成长起来，还需要在培训上加大投入。Oracle的销售人员和实施顾问成长起来最少也需要1~2年的时间，而推广SBO所需要的人员成长速度则快得多。”也就是说，由于在产品结构上占得先机，SAP在收益时间上已经有所缩短。
此外，尽管与大型ERP软件实施相比，SBO对人员的素质要求有所降低，但SAP仍然把培训放在了很重要的位置上。有消息称，SAP已经着手与合作伙伴开办SAP的培训认证，参加培训认证的人将得到SAP给予的部分学费支持。在这些优惠政策的促使下，一些原国内ERP厂商的代理商转到SAP的麾下。对于这个变化，刘古权解释说，“国内ERP厂商的渠道策略是分公司和代理商共存，如果可以找到分公司，根本不会有企业愿意与代理商合作。而SAP的渠道则不存在这个问题。”在吸引合作伙伴和培养人才上，SAP又一次体现了德国人稳妥持重、眼光远大的特点。当市场上熟悉SBO的人越来越多时，SAP代理商对人才的选择空间将越来越大，实施成本也会明显降低。此外，如果甲方员工对SAP的产品有深入的了解，双方就更容易沟通，实施也会容易很多。这显然是SAP最希望看到的景象。
“SBO在三年内不要利润，只要市场份额。”说出这种豪言壮语确实需要足够底气。在这场豪赌中，SAP的自信来自于其主营业务的成功。“如果公司的主营业务不挣钱，公司至多只能忍受一年。这是很多其他ERP厂商进行分销失败的原因。但对于SAP来讲，我们不会因为SBO这个业务短期内做不起来垮台。”黄骁俭说。事实上，SAP在中国的ERP收入只占其全球收入的1%~2%，其中中小企业业务的贡献更是微不足道。SAP如今对SBO的投入显然是因为看到了其以后巨大的发展前景。从之前的海尔、联想到如今的中国电信、中石化，SAP在多年的“市场培育”之后终于迎来了大型企业应用的秋收阶段。SAP预测，在大型企业应用ERP之后，其上下游的中小企业必然得到带动，而其今日苦心经营的“渠道贴近式服务”也必将在他日为SAP赚得盆满钵溢。
据说，在决定进军中小企业市场之前，SAP曾花重金请咨询公司耗时一年对策略的可行性进行了严谨的分析。SAP中小企业业绩的稳步发展首先要归功于这次业务分析，正是这次分析锁定了最适合在中小企业推广的ERP软件。
作为世界上最知名的两家ERP厂商，SAP和Oracle的产品都属于参数化设计产品。这类产品的特点是功能灵活强大，缺点是需要对参数进行预设置，否则无法向用户演示。同时，由于参数化设计产品的参数设置相对复杂，因此对渠道提出了很高的技术要求。事实上，由于中国的中小企业没有标准的流程，本身的管理就不规范，需要通过科学、固定的流程来规范业务，因此只有模块化的产品才真正适应市场需求。
“Oracle的产品以前安装在UNIX上，现在是linux上，需要专业技术人员安装，但是SBO 安装在NT上就行。”汉普销售总监刘古权说，“Oracle的产品对于中国的代理商来讲技术门槛太高。如果Oracle希望渠道能够成长起来，还需要在培训上加大投入。Oracle的销售人员和实施顾问成长起来最少也需要1~2年的时间，而推广SBO所需要的人员成长速度则快得多。”也就是说，由于在产品结构上占得先机，SAP在收益时间上已经有所缩短。
此外，尽管与大型ERP软件实施相比，SBO对人员的素质要求有所降低，但SAP仍然把培训放在了很重要的位置上。有消息称，SAP已经着手与合作伙伴开办SAP的培训认证，参加培训认证的人将得到SAP给予的部分学费支持。在这些优惠政策的促使下，一些原国内ERP厂商的代理商转到SAP的麾下。对于这个变化，刘古权解释说，“国内ERP厂商的渠道策略是分公司和代理商共存，如果可以找到分公司，根本不会有企业愿意与代理商合作。而SAP的渠道则不存在这个问题。”在吸引合作伙伴和培养人才上，SAP又一次体现了德国人稳妥持重、眼光远大的特点。当市场上熟悉SBO的人越来越多时，SAP代理商对人才的选择空间将越来越大，实施成本也会明显降低。此外，如果甲方员工对SAP的产品有深入的了解，双方就更容易沟通，实施也会容易很多。这显然是SAP最希望看到的景象。
“SBO在三年内不要利润，只要市场份额。”说出这种豪言壮语确实需要足够底气。在这场豪赌中，SAP的自信来自于其主营业务的成功。“如果公司的主营业务不挣钱，公司至多只能忍受一年。这是很多其他ERP厂商进行分销失败的原因。但对于SAP来讲，我们不会因为SBO这个业务短期内做不起来垮台。”黄骁俭说。事实上，SAP在中国的ERP收入只占其全球收入的1%~2%，其中中小企业业务的贡献更是微不足道。SAP如今对SBO的投入显然是因为看到了其以后巨大的发展前景。从之前的海尔、联想到如今的中国电信、中石化，SAP在多年的“市场培育”之后终于迎来了大型企业应用的秋收阶段。SAP预测，在大型企业应用ERP之后，其上下游的中小企业必然得到带动，而其今日苦心经营的“渠道贴近式服务”也必将在他日为SAP赚得盆满钵溢。