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美国头牌“说客”们正在中国寻找大机会
3月间，北京街头白色的玉兰花开得一片灿烂。康艾黎（EliotR. Cutler）把办公室从华盛顿著名的K街挪到了北京长安街。在为美国游说巨头艾金岗波律师事务所（Akin Gump Strauss Hauer & Feld，LLP）工作多年之后，他成为艾金岗波第一位北京代表处首席代表兼执行合伙人。
艾金岗波来得不孤单。同时获准在北京设立代表处的，还有另一家来自美国的全球性律师事务所——贝克博茨律师事务所（Baker Botts L.L.P.）。
这两家律师事务所，都是华盛顿K街上的响亮招牌；而K街，正是著名的“游说之街”——这里聚集着美国最有影响力的专业游说机构，他们中绝大多数同时是顶级律师事务所。大批美国国会议员离开国会山后，即到K街从事游说，许多美国政府官员亦在卸任后侧身其中。现在，他们将游说的路线从美国延伸到了中国。
“游戏变了。”康艾黎在接受《财经》记者访问时说，“我们花了一年多的时间来决定，是到中国来的时候了。”
“说客”来了
艾金岗波律师事务所名列K街最有影响力的游说公司之列。据美国公共诚信中心（Center for Public Integrity）在其网站上公布的美国游说机构排名，艾金岗波以登记累计游说费用1.27789亿美元排名第五。其创办者之一罗伯特施特劳斯（Robert S. Strauss）曾在卡特政府任内担任美国贸易代表，与中国达成了中美之间第一份国际贸易协定。
但是，与纷纷到中国开展一般性法律业务的外国律师事务所不同，艾金岗波甚至在香港都没有代表处，直到2005年艾金岗波接手来自中国的第一桩大单之前，中国人很少听说过这个名字。
那是2005年中美间最引人注目的商业大事件。2005年，中国海洋石油股份有限公司（CNOOC）要约收购美国尤尼科石油公司（Unocal）。中海油在财务顾问高盛的引荐下，找到艾金岗波律师事务所，请后者在收购中负责处理与美国国会相关的事务，替中海油在美国开展游说。
这次收购中海油的竞争对手是雪佛龙，双方从出价、宣传、公关各个方面展开激烈争夺。中海油最终由于政治阻力太大而退出收购，但此事却令艾金岗波这一名字在大洋彼岸渐为中国人所知。
事实上，中海油为是次收购而聘用的游说机构不止艾金岗波，还包括BKSH & Associates、公共策略公司（Public Strategies，Inc）、博然思维集团（Brunswick Group，LLC）、加利福尼亚战略策划公司（California Strategies & Advocacy）和GCG Rose & Kindel等六家公司，全方位负责收购的法律、游说及公关事务。当时美国媒体惊呼，中海油组建了一支游说“全明星队”。
中海油为艾金岗波提供的法律和游说等服务支付了共计315.9166万美元，高居2005年单项游说活动佣金排行榜次席。正是在中海油游说案后，艾金岗波开始审视中国市场。2006年12月20日，艾金岗波北京代表处获得批准。
康艾黎表示，未来趋势是更多的中国资本向外输出。“首先，中国多年积累了大量的外汇储备，这些外汇主要投资于美国国债，收益很低，只有3％－4％；同时，中国人口正在迅速老龄化，中国必须在全球范围内寻求较高的投资回报。”
佐证康艾黎看法的是，中国官方已经宣布正在组建国家外汇投资机构（名称待定）。一般估计，首批投资资金将在2000亿－2500亿美元之间。今年3月6日，国务院任命原财政部副部长楼继伟为国务院副秘书长。他的使命是负责筹建新公司。
在艾金岗波来到中国之前，另一家K街的律师事务所霍金豪森律师事务所（Hogan & Hartson LLP）1996年就已进入中国。霍金豪森以6635.3907万美元游说费，在美国公共诚信中心名单上排名第11位。
霍金豪森曾就“入世”问题向中国政府提供过法律服务，并在仰融起诉辽宁省政府一案中出任后者代理。不过，根据美国公共诚信中心统计，霍金豪森从中国累计获得的收入仅约为50万美元。
霍金豪森北京代表处首席代表魏军对《财经》记者表示，除代表主权政府，该所还在帮助很多中国企业到海外投资并购，未来中国企业在知识产权方面也需要外国律师帮助。“目前这些业务比重还不是很大，但肯定会越来越多。”魏军说。
在公共诚信中心的名单上，以5816.002万美元紧随霍金豪森之后的美国普盖茨律师事务所（Preston Gates Ellis Rouvelas & Meeds LLP），2004年已在北京开设了代表处。2007年，普盖茨与Kirkpatrick & Lockhart Nicholson Graham LL合并，改名为高盖茨。
在名单上排名第四位的欧华律师事务所（DLA Piper Rudnick Gray Cary LLP），曾为数家中国生产企业就贸易问题在美国开展过游说。该所亦于2005年在北京设立代表处。欧华北京代表处执业合伙人陶景洲表示，虽然目前中国企业在海外的业务比重还不是很大，但是一个很大的潜在市场，解决美国对华制裁、中国企业去收购兼并、上市合规以及产品推销都需要政府关系。他还透露，欧华与前美国国防部长威廉科恩（William Cohen）的政府公关公司科恩集团结成了战略合作伙伴关系，后者于去年夏天在北京设立了代表处。
尽管游说机构们纷纷将目光投向了中国，但总体来看，中国目前还处于游说活动的初级阶段。据美国公共诚信中心统计，从1998年至2004年，来自中国的游说费用累计只有422.5282万美元。同一时期，来自日本的游说费用累计接近6000万美元，仅2004年就达到1342万美元。
中国机会
与艾金岗波同时到来的贝克博茨律师事务所，也将其北京代表处开业时间选在了2007年3月。该所中国业务部的主管合伙人谷志明（John Kuzmik）告诉《财经》记者，来到北京之举已酝酿了三四年。2005年，贝克博茨在香港开设办事处，此次设立北京代表处，意在配合该所香港亚洲总部的发展，拓展中国业务，利用其在能源和能源科技行业的优势，向中国企业提供法律服务。
贝克博茨于1840年在得克萨斯成立。该所现任高级合伙人詹姆斯贝克（James A. Baker，III）是创办人之一的后代，与布什家族关系密切，曾出任老布什政府国务卿以及小布什的伊拉克债务问题特使。“911事件”后，贝克博茨在“911”受害者家属起诉沙特皇家成员的官司中代表两位沙特皇室成员，在美国国内引发争议。不过，该所也因强大的政治关系人脉，在全球能源领域享有盛名。
贝克博茨的管理合伙人瓦尔特斯密（Walt Smith）认为，中国如何获取及开发能源和矿产资源，将会是本世纪的重大商业主题之一。谷志明则强调，中国的能源技术市场将是本世纪最重大的商业主题之一。
根据在美国国会办公室登记的材料，贝克博茨曾长期替韩国现代公司在华盛顿开展游说。但谷志明表示，该所并不单纯追求中国企业在海外投资这一业务，而希望发挥其全球资源优势，既要为外资企业进入中国服务，也能满足中国企业在全球各地法律方面的需求。
能源和矿产资源，的确一直是中国企业在海外投资和收购最为活跃的产业。在3月14日艾金岗波举办的“国际投资：中国企业取得全球性成功的法律及政治要点”论坛上，高盛高华证券有限公司董事长方风雷发言称，由于中国产业结构变化，重工业比例上升，对能源和资源类初级产品需求增加；同时，中国拥有高额外汇储备，企业经过多年发展也具备一定资金实力，到海外投资将是一个长期趋势。
艾金岗波发布的《中国对外投资：现状与前景》报告则分析，中国最具国际扩张潜力的产业首先是石油与天然气，其次为银行与保险，接下来依次是有色金属、汽车、建设工程、电信业、船运、电信运营、农业、医药、零售以及房地产。
从金额上看，2005年中国对外直接投资约为122.4亿美元，其中流向香港的最高，约为34亿美元；其次是韩国5.88亿美元；流向美国的投资仅有2.318亿美元，比俄罗斯2.03亿美元略高。不过，中国对外直接投资流向离岸目的地的总金额高达64.68亿美元，而这些投资的最终目的地并不清楚。
反思中海油
中海油收购案，是近年来中国公司在美国开展游说与公关活动的顶峰，也令中国企业认识到美国市场波谲云诡的一面。
康艾黎表示，这一案例为中国、中国公司，也为艾金岗波提供了经验教训。现在正进入一个非商业因素起重要作用的时代，无论是哪个国家的公司，投资于其他任何国家都必须尽早做准备，做充分的“家庭作业”，并且需要将投资国的政治和文化因素考虑在内，而不仅仅是财务因素。“今天当你看一个投资决定时，财务已经不是惟一的评判标准了”。
艾金岗波全球主席布瑞斯麦克里恩（Bruce McLean）表示，当时美国国会对中海油交易持支持态度的人其实比反对的人要多，但没有后者声音那么大。他说，美国政府并非反对所有来自中国的收购交易，但在部分行业上的确非常敏感，特别是能源、港口、国防等涉及国家安全的领域。
康艾黎称，中海油是一个相当独特的收购案，中国企业不应因此而认为美国拒绝中国投资。他表示，目前全球范围内保护主义盛行，在美国，它的政治根源来自对外国所有权及贸易不平衡的恐惧，“这些恐惧和担忧在作投资决定时都要考虑到。”
2006年以来，中国企业在美国开展的收购约有十余起，数量不少，但规模普遍很小，金额最大一宗也不过1000多万美元。相比之下，中国在中东、俄罗斯、加拿大开展的收购和投资规模更大。
2008年，美国将迎来总统大选，目前共和党和民主党还在党内总统候选人初选的早期，此时也正是美国政坛风向变化的时候。艾金岗波高级顾问、原美国国会议员比尔派克森（Bill Paxon）提醒说，对于计划在美国开展投资和需要游说工作的中国企业，不要等到2008年总统大选之后再着手，而应早做准备；同时，对竞选期间各位候选人发表的政策言论不能太当真。
他还表示，在美国开展游说并不能只在华盛顿，很多时候要从各州、甚至一些县入手。
康艾黎并不担心在中国找不到生意，因为“会有更多的企业到美国去，不要低估我们对机会的判断”。据悉，目前艾金岗波已在代理一些中国企业，但他们不愿透露企业名称和详情。
据艾金岗波2006年向美国国会提交的游说活动报告，中海油仍然在艾金岗波的客户名单上，只是当年并没有游说活动，支付的费用只有不足1万美元。
3月间，北京街头白色的玉兰花开得一片灿烂。康艾黎（EliotR. Cutler）把办公室从华盛顿著名的K街挪到了北京长安街。在为美国游说巨头艾金岗波律师事务所（Akin Gump Strauss Hauer & Feld，LLP）工作多年之后，他成为艾金岗波第一位北京代表处首席代表兼执行合伙人。
艾金岗波来得不孤单。同时获准在北京设立代表处的，还有另一家来自美国的全球性律师事务所——贝克博茨律师事务所（Baker Botts L.L.P.）。
这两家律师事务所，都是华盛顿K街上的响亮招牌；而K街，正是著名的“游说之街”——这里聚集着美国最有影响力的专业游说机构，他们中绝大多数同时是顶级律师事务所。大批美国国会议员离开国会山后，即到K街从事游说，许多美国政府官员亦在卸任后侧身其中。现在，他们将游说的路线从美国延伸到了中国。
“游戏变了。”康艾黎在接受《财经》记者访问时说，“我们花了一年多的时间来决定，是到中国来的时候了。”
“说客”来了
艾金岗波律师事务所名列K街最有影响力的游说公司之列。据美国公共诚信中心（Center for Public Integrity）在其网站上公布的美国游说机构排名，艾金岗波以登记累计游说费用1.27789亿美元排名第五。其创办者之一罗伯特施特劳斯（Robert S. Strauss）曾在卡特政府任内担任美国贸易代表，与中国达成了中美之间第一份国际贸易协定。
但是，与纷纷到中国开展一般性法律业务的外国律师事务所不同，艾金岗波甚至在香港都没有代表处，直到2005年艾金岗波接手来自中国的第一桩大单之前，中国人很少听说过这个名字。
那是2005年中美间最引人注目的商业大事件。2005年，中国海洋石油股份有限公司（CNOOC）要约收购美国尤尼科石油公司（Unocal）。中海油在财务顾问高盛的引荐下，找到艾金岗波律师事务所，请后者在收购中负责处理与美国国会相关的事务，替中海油在美国开展游说。
这次收购中海油的竞争对手是雪佛龙，双方从出价、宣传、公关各个方面展开激烈争夺。中海油最终由于政治阻力太大而退出收购，但此事却令艾金岗波这一名字在大洋彼岸渐为中国人所知。
事实上，中海油为是次收购而聘用的游说机构不止艾金岗波，还包括BKSH & Associates、公共策略公司（Public Strategies，Inc）、博然思维集团（Brunswick Group，LLC）、加利福尼亚战略策划公司（California Strategies & Advocacy）和GCG Rose & Kindel等六家公司，全方位负责收购的法律、游说及公关事务。当时美国媒体惊呼，中海油组建了一支游说“全明星队”。
中海油为艾金岗波提供的法律和游说等服务支付了共计315.9166万美元，高居2005年单项游说活动佣金排行榜次席。正是在中海油游说案后，艾金岗波开始审视中国市场。2006年12月20日，艾金岗波北京代表处获得批准。
康艾黎表示，未来趋势是更多的中国资本向外输出。“首先，中国多年积累了大量的外汇储备，这些外汇主要投资于美国国债，收益很低，只有3％－4％；同时，中国人口正在迅速老龄化，中国必须在全球范围内寻求较高的投资回报。”
佐证康艾黎看法的是，中国官方已经宣布正在组建国家外汇投资机构（名称待定）。一般估计，首批投资资金将在2000亿－2500亿美元之间。今年3月6日，国务院任命原财政部副部长楼继伟为国务院副秘书长。他的使命是负责筹建新公司。
在艾金岗波来到中国之前，另一家K街的律师事务所霍金豪森律师事务所（Hogan & Hartson LLP）1996年就已进入中国。霍金豪森以6635.3907万美元游说费，在美国公共诚信中心名单上排名第11位。
霍金豪森曾就“入世”问题向中国政府提供过法律服务，并在仰融起诉辽宁省政府一案中出任后者代理。不过，根据美国公共诚信中心统计，霍金豪森从中国累计获得的收入仅约为50万美元。
霍金豪森北京代表处首席代表魏军对《财经》记者表示，除代表主权政府，该所还在帮助很多中国企业到海外投资并购，未来中国企业在知识产权方面也需要外国律师帮助。“目前这些业务比重还不是很大，但肯定会越来越多。”魏军说。
在公共诚信中心的名单上，以5816.002万美元紧随霍金豪森之后的美国普盖茨律师事务所（Preston Gates Ellis Rouvelas & Meeds LLP），2004年已在北京开设了代表处。2007年，普盖茨与Kirkpatrick & Lockhart Nicholson Graham LL合并，改名为高盖茨。
在名单上排名第四位的欧华律师事务所（DLA Piper Rudnick Gray Cary LLP），曾为数家中国生产企业就贸易问题在美国开展过游说。该所亦于2005年在北京设立代表处。欧华北京代表处执业合伙人陶景洲表示，虽然目前中国企业在海外的业务比重还不是很大，但是一个很大的潜在市场，解决美国对华制裁、中国企业去收购兼并、上市合规以及产品推销都需要政府关系。他还透露，欧华与前美国国防部长威廉科恩（William Cohen）的政府公关公司科恩集团结成了战略合作伙伴关系，后者于去年夏天在北京设立了代表处。
尽管游说机构们纷纷将目光投向了中国，但总体来看，中国目前还处于游说活动的初级阶段。据美国公共诚信中心统计，从1998年至2004年，来自中国的游说费用累计只有422.5282万美元。同一时期，来自日本的游说费用累计接近6000万美元，仅2004年就达到1342万美元。
中国机会
与艾金岗波同时到来的贝克博茨律师事务所，也将其北京代表处开业时间选在了2007年3月。该所中国业务部的主管合伙人谷志明（John Kuzmik）告诉《财经》记者，来到北京之举已酝酿了三四年。2005年，贝克博茨在香港开设办事处，此次设立北京代表处，意在配合该所香港亚洲总部的发展，拓展中国业务，利用其在能源和能源科技行业的优势，向中国企业提供法律服务。
贝克博茨于1840年在得克萨斯成立。该所现任高级合伙人詹姆斯贝克（James A. Baker，III）是创办人之一的后代，与布什家族关系密切，曾出任老布什政府国务卿以及小布什的伊拉克债务问题特使。“911事件”后，贝克博茨在“911”受害者家属起诉沙特皇家成员的官司中代表两位沙特皇室成员，在美国国内引发争议。不过，该所也因强大的政治关系人脉，在全球能源领域享有盛名。
贝克博茨的管理合伙人瓦尔特斯密（Walt Smith）认为，中国如何获取及开发能源和矿产资源，将会是本世纪的重大商业主题之一。谷志明则强调，中国的能源技术市场将是本世纪最重大的商业主题之一。
根据在美国国会办公室登记的材料，贝克博茨曾长期替韩国现代公司在华盛顿开展游说。但谷志明表示，该所并不单纯追求中国企业在海外投资这一业务，而希望发挥其全球资源优势，既要为外资企业进入中国服务，也能满足中国企业在全球各地法律方面的需求。
能源和矿产资源，的确一直是中国企业在海外投资和收购最为活跃的产业。在3月14日艾金岗波举办的“国际投资：中国企业取得全球性成功的法律及政治要点”论坛上，高盛高华证券有限公司董事长方风雷发言称，由于中国产业结构变化，重工业比例上升，对能源和资源类初级产品需求增加；同时，中国拥有高额外汇储备，企业经过多年发展也具备一定资金实力，到海外投资将是一个长期趋势。
艾金岗波发布的《中国对外投资：现状与前景》报告则分析，中国最具国际扩张潜力的产业首先是石油与天然气，其次为银行与保险，接下来依次是有色金属、汽车、建设工程、电信业、船运、电信运营、农业、医药、零售以及房地产。
从金额上看，2005年中国对外直接投资约为122.4亿美元，其中流向香港的最高，约为34亿美元；其次是韩国5.88亿美元；流向美国的投资仅有2.318亿美元，比俄罗斯2.03亿美元略高。不过，中国对外直接投资流向离岸目的地的总金额高达64.68亿美元，而这些投资的最终目的地并不清楚。
反思中海油
中海油收购案，是近年来中国公司在美国开展游说与公关活动的顶峰，也令中国企业认识到美国市场波谲云诡的一面。
康艾黎表示，这一案例为中国、中国公司，也为艾金岗波提供了经验教训。现在正进入一个非商业因素起重要作用的时代，无论是哪个国家的公司，投资于其他任何国家都必须尽早做准备，做充分的“家庭作业”，并且需要将投资国的政治和文化因素考虑在内，而不仅仅是财务因素。“今天当你看一个投资决定时，财务已经不是惟一的评判标准了”。
艾金岗波全球主席布瑞斯麦克里恩（Bruce McLean）表示，当时美国国会对中海油交易持支持态度的人其实比反对的人要多，但没有后者声音那么大。他说，美国政府并非反对所有来自中国的收购交易，但在部分行业上的确非常敏感，特别是能源、港口、国防等涉及国家安全的领域。
康艾黎称，中海油是一个相当独特的收购案，中国企业不应因此而认为美国拒绝中国投资。他表示，目前全球范围内保护主义盛行，在美国，它的政治根源来自对外国所有权及贸易不平衡的恐惧，“这些恐惧和担忧在作投资决定时都要考虑到。”
2006年以来，中国企业在美国开展的收购约有十余起，数量不少，但规模普遍很小，金额最大一宗也不过1000多万美元。相比之下，中国在中东、俄罗斯、加拿大开展的收购和投资规模更大。
2008年，美国将迎来总统大选，目前共和党和民主党还在党内总统候选人初选的早期，此时也正是美国政坛风向变化的时候。艾金岗波高级顾问、原美国国会议员比尔派克森（Bill Paxon）提醒说，对于计划在美国开展投资和需要游说工作的中国企业，不要等到2008年总统大选之后再着手，而应早做准备；同时，对竞选期间各位候选人发表的政策言论不能太当真。
他还表示，在美国开展游说并不能只在华盛顿，很多时候要从各州、甚至一些县入手。
康艾黎并不担心在中国找不到生意，因为“会有更多的企业到美国去，不要低估我们对机会的判断”。据悉，目前艾金岗波已在代理一些中国企业，但他们不愿透露企业名称和详情。
据艾金岗波2006年向美国国会提交的游说活动报告，中海油仍然在艾金岗波的客户名单上，只是当年并没有游说活动，支付的费用只有不足1万美元。