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商海智慧之六十四:面对失败的四种策略
一位年轻人请教一位智者:在遭遇失败时,我该怎么办？智者说:“如果你尝试举起100公斤的杠铃,最后却失败了,这时你至少有三种选择:第一,彻底放弃,不再费这个劲,落得一个逍遥自在,因为世界上并没有太多的非做不可的事情;第二,调整重量,改举90公斤甚至80公斤,这样也许更符合自己的实际情况;第三,持之以恒地试举100公斤,即使现在达不到,总有成功的那一天。”年轻人恍然大悟,并且请教智者:“您自己在面对失败的时候,选择哪一种呢？”智者回答:“刚才说的三种,我一样也不选择:我举120公斤！‘求其上,得其中;求其中,得其下。’气魄大了,人的潜能也就被挖掘出来了。这样一来,即使最终仍然举不起120公斤,也有可能举起110公斤。相对而言,举起100公斤的可能性就要比前面三种大得多。”
商海智慧之六十五:设身处地
奈佛先生多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店,但始终遭到这家连锁店的拒绝。有一天,奈佛在卡耐基的课堂上演讲,并且大骂这家连锁店。卡耐基建议他改变策略。首先,他们准备在课堂上举行一次辩论会,主题就是连锁店的广布对国家害多益少。卡耐基建议奈佛先生加入反方。由于要为连锁店辩护,他只好去拜访那位他原本瞧不起的连锁店经理:“我不是来推销燃料的,我是来请你帮我一个忙。我很希望赢得这场辩论,我想不出还有其他人更能提供给我足够的事实。”那位经理非常高兴,和他整整谈了两个小时。还请来另一位主管,据说这位先生曾经写过一本有关连锁店的书。临走时,经理预祝他辩论成功,并且说:“明年春天欢迎你再来,我很愿意向你买一些燃料。”
商海智慧之六十六:营销绝招
日本有一家SB咖喱粉公司,由于企业知名度太低,产品滞销,公司入不敷出,濒临破产。新上任的总裁出人意料地利用日本人对富士山的特殊感情,制造了一场耸人听闻的新闻。他为滞销的咖喱粉推出广告:“富士山将旧貌换新颜了,本公司将雇数架飞机,把黄色咖喱粉撒在雪白的富士山山顶上,届时人们将会看到一座金色的富士山。”广告一出,全国哗然。人们纷纷指责:富士山是日本的象征,不是某家企业的私有财产。有人还准备对这种非法行为提出申诉。这些消息令那位总裁欣喜不已。几天后,他在报纸上公开表态:“本公司原意在于美化富士山,如今考虑到社会的强烈反对,决定撤销撒咖喱粉的计划。”从此,SB公司很快名扬全国。公众对该公司的咖喱粉也产生了“不打不相识”的微妙心理,从而争相购买。
商海智慧之六十七:规矩
有一个小区有一块漂亮的草地,常常被那抄近路的人践踏。物业管理部门先用铁丝网拦住,效果稍有改观,但不明显。接着,又请了一个保安专门看管和提醒,犯规的人越来越少,但还是有。最后,多了一块牌子:践踏草地,罚款五十元。严厉罚款,再加上前面的措施,再也没有人横穿草地。后来,铁丝网撤了,保安辞了,罚款牌子也没有了,还是没有人横穿草地。有陌生人来了,正想去横穿的时候,就会有老住户提醒说:不能踩。这就说明,规矩成习惯,习惯成自然。
商海智慧之六十八:算算质量账
美国通用电气公司的研究表明,生产前发现质量问题并加以纠正所需要的成本是0.003美元;产品生产过程中发现质量问题需要花费30美元;如果销售出去后才发现质量问题,则需要花费300美元。1995年,丰田公司召回61万辆有缺陷的小汽车,花费12.4亿美元,是丰田1994年净利润的10.5%。还有更可怕的事情,出现一次质量上的大问题,往往意味着声誉的降低、市场份额的减少、客户的流失。总之,最明智的做法就是“一次把事情做对”,决不能把事情搞反。
商海智慧之六十九:个性化经营
英国有一家航空公司在从伦敦到香港的班机上配备了裁缝和美容师:裁缝把乘客的尺寸传真给香港,乘客在下飞机时,就能拿到衣服;美容师提供美容信息和修理指甲。在许多航班上,还提供电影和冰淇淋,有时还特别安排了生日蛋糕、新婚香槟和途中婚礼仪式,甚至还为头等舱乘客安排到希思机场的摩托车或豪华轿车的接送。这一切将这家航空公司与其他的竞争对手区分开来,赢得了良好的声誉和源源不断的顾客。
商海智慧之七十:“制造需要”
1947年,日本制造自行车灯的企业共有16家,但年总产量只有10万只。在这个小产品、小批量、小利润的行业里,大家都在勉强维持,有的已经在另谋出路。但智雄井植（三洋电器公司的创始人）却认为:日本大众的交通工具主要是自行车,如果能装上电灯,晚上就很方便了。他注意到,不是普通消费者不愿意购买装有电灯的自行车,而是价钱实在太贵了。于是,他宣布:我要“制造需要”,我要创造一个光明灿烂的自行车灯的世界！同行都笑他愚蠢,认为他不出半年就会倒闭,更不可能销出200万只自行车灯。可是,奇迹终于发生了。一向被人视为难以销售的自行车灯竟然迅速畅销起来。原因很简单:16家企业每年生产10万只时,批量小成本高,价格必然昂贵;但智雄井植一下子就生产几十万只,成本降低了一半以上,售价自然就便宜。这就是“制造需要”的诀窍。结果,第一年就卖掉50万只,4年后就实现了200万只的销量目标。
商海智慧之七十一:扭转颓势
1978年,美国洛杉矶获得了第23届奥运会的主办资格。但洛杉矶市民却上街游行,警告市政府不得挪用一分一毫的税金！市民的担心并非杞人忧天:1972年,在德国慕尼黑举办的第20届奥运会欠债6亿美元;1976年,在加拿大蒙特利尔举办的第21届奥运会亏损10亿美元。1978年8月,国际奥委会召开紧急会议,被迫同意奥运会经费可以不由主办城市承担。国际奥委会没有钱,美国政府和洛杉矶市不出钱,经费从哪里来？正在这时,一家企业管理咨询公司推荐了尤伯罗斯来扭转颓势。尤伯罗斯信心十足地就任了奥运会组委会主席。经过反复斟酌,尤伯罗斯抛出了三大高招。一是首次在奥运史上拍卖奥运会实况转播权。他亲自游说美国最大的两家广播公司,历数夺得转播权的种种好处。两家广播公司专门请来几十位高参仔细计算得失,发现确实有利可图。仅此一项,尤伯罗斯就筹集到了2.8亿美元。二是确定30家赞助单位,每个行业选择一家,分别给予本届奥运会某项商品的独家供应权。许多企业心动了:赞助奥运会既能扩大知名度,又能通过垄断奥运会商品供应赚到一笔钱。于是,各个行业为了争夺独家赞助权,竞争十分激烈。尤伯罗斯则坐山观虎斗,稳收3.85亿美元。值得一提的是,美国柯达公司自恃是行业老大,只愿意赞助100万美元。日本富士公司则愿意赞助700万美元,并利用这次机会大举进占美国市场,使柯达损失惨重。三是公开招聘不领报酬的志愿人员。当时,不少美国人以为奥运会服务为荣,应聘者如潮水般涌来。5万名工作人员中,有一半是志愿人员,自然又节省许多资金。尤伯罗斯为奥运会的经济运作创造了一个奇迹,第23届奥运会盈余1.5亿美元。
商海智慧之七十二:拆解电脑的市长
在江苏昆山市,有一个流传很广的故事:该市一名副市长曾经与专业人员一道拆解热销的几种品牌电脑,看看到底有多少零部件昆山不能生产,然后派出招商人员分头招商,做到缺少什么引什么、缺少什么上什么,而且引进的都是世界一流的设备、一流的管理和一流的质量。几年后,昆山成为国内有名的IT制造基地,台湾排名前十位的笔记本电脑生产商有6家在昆山设有生产基地,去年从昆山销往世界各地的笔记本电脑有500万台,今年预计将超过1000万台。市长亲自拆解电脑,发人深思,给我们四大启示:一是招商要有的放矢,切忌眉毛、胡子一把抓;二是招商要有产业布局观念,带动更多的上下游企业迅速跟进;三是招商要有全程服务意识,特别应当做到未雨绸缪;四是招商引资要靠实干,并积极开动脑筋想办法。
商海智慧之七十三:“死老鼠”变成“金老鼠”
有一个穷人到富亲戚家借钱,富人没有借钱给穷人,却给了一只死老鼠。穷人提着死老鼠回家,看见一只可爱的猫,就把死老鼠给猫吃了。猫的主人一高兴,就送给穷人一小袋绿豆。穷人回到家后,把绿豆熬成汤,卖给街坊邻居……后来的演变是:穷人开始发展豆腐事业、绿豆糕事业、饮料事业……穷人成了富人后,便去答谢富亲戚,他还情的礼物是一只金老鼠。这个故事很可能是虚构的，却揭示了滚动发展的道理:滚动发展强调的不是以小搏大,而是一步一个脚印地稳步发展。