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大排档是一种特殊的销售卖场，因为它的集中消费性和口碑传播性一直受到啤酒厂商的青睐。资深酒类销售人员都知道，啤酒只有进入大排档的卖场，销售份额在当地市场才算站住脚。
据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有黑社会势力的介入。
其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。
关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。
红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。
不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。
笔者生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，在武汉每年的啤酒消费量是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然。
首先，要建立一支专业人员队伍
大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5~8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果厂商决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道。一般地说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为这一渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响。其采用员工的要求：
1.熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。
2.年龄可以稍大一点，以本地人为好。
3.能适应夜间工作。
选择好渠道经销商
由于大排档的特殊性，对于经销商的选择就要有一定的要求，一般指定大排档附近的某个二批经销商，就近扶持就近助销。与该地区经销商达成协议，采用任务量与出货量的双项考核标准，调动二批经销商的积极性向下压货。货压得越多，流向大排档就越多，估算出大排档各个档口的出货量，就能有效占据消费陈列。
厂商家可以借此考察一下向大排档出货的经销商，以达到培养分销二批的目的，能巩固二批下的销售网络。此外，强化经销商的品牌观念，要求该经销商在销售策略上与公司保持一致，在大排档附近要有足够的仓库和机动车辆。
铺货策略
有人有点，就会有面有网，下一步就是如何铺货了。一般来说，所有的经销商都不喜欢压货，再说，即使厂商家把经销商的仓库压满，也不能一定保证货能走量。其实，关键就是一个动销的问题，如何才能撬动这个“利益点”呢？
其一，铺货时可选择活动期间，即以厂商派人在大排档现场促销为前提，在销售量绝对保证的情况下，要求经销商提前进货。
其二,铺货时可采用送二结一的形式，由厂商专门提供固定数量的产品作为对该经销商的支持，在分销大排档活动结束后返还，以此诱惑经销商进货。
其三,销售量返利支持，直接让有能力的经销商大展手脚。
主要推广方式
1.向大排档主动问好
普通的推广方式就是货出到大排档就结束了，大多数厂商家把大量的精力用在经销商处，认为与经销商的合作才是长远之计，其实这与在医药行业大力推广的“终端下沉”是一样的。大排档是一个“特殊”的出货口，当天出货，当时消化，不形成“隐形存货”，一个晚上一个档口出三四箱啤酒是轻而易举的。
厂商的业务人员应与各档口积极接触，以厂商的名义直接对其表示赞赏和感谢，在观察中寻找档口中的“渠道领袖”，给予他们精神和物质上的支持，以影响其他从业者。当地经销商及时供货，厂商又主动示好，这对于大排档的档主们是莫大的鼓舞，何况啤酒本身就是销售的重要部分，又何乐而不为呢？
2.向大排档提供适用的小物品，让品牌宣传无处不在
大排档的宣销物品并不多。由于环境和成本限制，大排档主对宣销策划了解不多。厂商可以借此机会向大部分大排档档口提供相关支持。向酒楼渠道提供的部分物料可以提供给大排档，如用于顾客的开瓶启，用于档口的点餐单，用于展示的广告牌，还有用在啤酒箱上的产品包装海报等。在大排档经营环境简陋的情况下，厂商家的这些支持是大受欢迎的。没有可比性，才有可能。没有得到过，才会珍惜。流动的终端包装，统一标志，让啤酒的品牌无处不在！
3.奖励机制
为商唯利是图。相对批发、餐饮行业，大排档的盈利要小得多，眼前的利益更能刺激大排档主的神经。在日常销售中，厂商一方面可督促经销商经常联系，另一方面，可把啤酒销售与奖励机制挂钩，奖品由厂商直接发放。对于每周销售头名的大排档直接发给玻璃杯、打火机、抽纸盒等实物。这些都是易耗品，也是大排档必需品，实实在在有用，怎能不受大排档的欢迎？不少档主为了得到这些物品，还主动要求压货，专心销售同一品牌啤酒。
啤酒进入大排档渠道是剑走偏锋，是厂商对市场深耕的一种策略。采用这种策略是对全局市场的补充，借力打力，以反市场推广在消费者之间形成品牌的亲和力，对成熟的市场能起到强化的作用。“柔不可久，强不可守”，大排档渠道注定成不了主市场，但啤酒厂商家若能洞悉其道，必定会收到四两拨千斤的效果。
据武汉一媒体报道载，某品牌啤酒几次欲直入大排档市场，却屡次受阻，据查原因在于大排档被另一家品牌啤酒所垄断，双方甚至为此还发生了械斗。有人怀疑，其中可能有黑社会势力的介入。
其实在市场推广中向来是不乏“战争”的，要不咋说商场如战场呢？在这场没有硝烟的战斗中，策略性一点也不逊色于兵场之争。
关于啤酒的销售方法有很多，对于常规用兵大家都是很清楚的，可是细分市场的区域销售策略往往因人而异，成功的却并不多。为什么呢？因为，操作的个性化太强，可能一位部门经理不能搞定，但派一位普通员工却得心应手。
红桃K的企业文化中有这样一句：做事情有三气：做市场要有霸气，卖产品要有虎气，对朋友要讲义气。看来，搞销售没有一点魄力是不行的。
不少厂商习惯于区域市场层层分批，依靠经销商的网络渗透，主动出击去占领某一渠道无疑是阻力重重。
笔者生长于素有“火炉”之称的武汉，大排档遍及全市，没有啤酒的大排档是不能称之为大排档的，在武汉每年的啤酒消费量是惊人的。那么，关于大排档的酒类销售如何进行呢？是否真的是无缝可对呢？其实不然。
首先，要建立一支专业人员队伍
大排档是非主流渠道，厂家一定要清楚，进入大排档的意义在于品牌的“走量传播”，帮助分批商短期积货分流，即时消费性很强，一般多适用于5~8元以下的酒类。老子云：以正治国，以奇用兵。如果厂商决定在这个渠道中分一杯羹，就要物色对路的业务人员负责此道。一般地说，我建议采用级别不是很高的员工赋予大权，一则是因为这一渠道不是很深但具有一定的复杂性，实战性比较强，级别高的主管是不屑此事的。二则是可以从中发现人才，做得好可以重用，做得不好，对整个市场格局也没有什么影响。其采用员工的要求：
1.熟悉当地的大排档位置和特色，具有一线的现场实战经验。
2.年龄可以稍大一点，以本地人为好。
3.能适应夜间工作。
选择好渠道经销商
由于大排档的特殊性，对于经销商的选择就要有一定的要求，一般指定大排档附近的某个二批经销商，就近扶持就近助销。与该地区经销商达成协议，采用任务量与出货量的双项考核标准，调动二批经销商的积极性向下压货。货压得越多，流向大排档就越多，估算出大排档各个档口的出货量，就能有效占据消费陈列。
厂商家可以借此考察一下向大排档出货的经销商，以达到培养分销二批的目的，能巩固二批下的销售网络。此外，强化经销商的品牌观念，要求该经销商在销售策略上与公司保持一致，在大排档附近要有足够的仓库和机动车辆。
铺货策略
有人有点，就会有面有网，下一步就是如何铺货了。一般来说，所有的经销商都不喜欢压货，再说，即使厂商家把经销商的仓库压满，也不能一定保证货能走量。其实，关键就是一个动销的问题，如何才能撬动这个“利益点”呢？
其一，铺货时可选择活动期间，即以厂商派人在大排档现场促销为前提，在销售量绝对保证的情况下，要求经销商提前进货。
其二,铺货时可采用送二结一的形式，由厂商专门提供固定数量的产品作为对该经销商的支持，在分销大排档活动结束后返还，以此诱惑经销商进货。
其三,销售量返利支持，直接让有能力的经销商大展手脚。
主要推广方式
1.向大排档主动问好
普通的推广方式就是货出到大排档就结束了，大多数厂商家把大量的精力用在经销商处，认为与经销商的合作才是长远之计，其实这与在医药行业大力推广的“终端下沉”是一样的。大排档是一个“特殊”的出货口，当天出货，当时消化，不形成“隐形存货”，一个晚上一个档口出三四箱啤酒是轻而易举的。
厂商的业务人员应与各档口积极接触，以厂商的名义直接对其表示赞赏和感谢，在观察中寻找档口中的“渠道领袖”，给予他们精神和物质上的支持，以影响其他从业者。当地经销商及时供货，厂商又主动示好，这对于大排档的档主们是莫大的鼓舞，何况啤酒本身就是销售的重要部分，又何乐而不为呢？
2.向大排档提供适用的小物品，让品牌宣传无处不在
大排档的宣销物品并不多。由于环境和成本限制，大排档主对宣销策划了解不多。厂商可以借此机会向大部分大排档档口提供相关支持。向酒楼渠道提供的部分物料可以提供给大排档，如用于顾客的开瓶启，用于档口的点餐单，用于展示的广告牌，还有用在啤酒箱上的产品包装海报等。在大排档经营环境简陋的情况下，厂商家的这些支持是大受欢迎的。没有可比性，才有可能。没有得到过，才会珍惜。流动的终端包装，统一标志，让啤酒的品牌无处不在！
3.奖励机制
为商唯利是图。相对批发、餐饮行业，大排档的盈利要小得多，眼前的利益更能刺激大排档主的神经。在日常销售中，厂商一方面可督促经销商经常联系，另一方面，可把啤酒销售与奖励机制挂钩，奖品由厂商直接发放。对于每周销售头名的大排档直接发给玻璃杯、打火机、抽纸盒等实物。这些都是易耗品，也是大排档必需品，实实在在有用，怎能不受大排档的欢迎？不少档主为了得到这些物品，还主动要求压货，专心销售同一品牌啤酒。
啤酒进入大排档渠道是剑走偏锋，是厂商对市场深耕的一种策略。采用这种策略是对全局市场的补充，借力打力，以反市场推广在消费者之间形成品牌的亲和力，对成熟的市场能起到强化的作用。“柔不可久，强不可守”，大排档渠道注定成不了主市场，但啤酒厂商家若能洞悉其道，必定会收到四两拨千斤的效果。