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笔者服务于一家上海大众在天津的4S店，对这种新兴的汽车销售模式有了一些切身体会，在感叹商海变幻莫测之余，觉得有必要从行业环境分析的角度为大家剖析一下这种销售模式。
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个4S店的方式，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
由于其诱人的暴利和厂家的不断推崇，4S店如雨后春笋般地扩张，井喷格局难以抑制。但花无百日红，种种迹象表明：2004年，在汽车业进入“冰封期”时，集各种矛盾、压力于一身的4S店运转显露疲态，有的甚至倒闭歇业。有人说，4S店大洗牌的时代已为期不远了。
进入4S市场的“通行证”
1.产品差异化。目前，我国的4S店大都源自欧洲相同的建设标准，至少从硬件建设方面是极其类似。但“重硬件轻软件”的情况很严重，现在的4S店能够真正提供“4S”服务的很少，很多是2S、3S，所以要从软件方面加大力度进行深入、求新、变革，新建4S店如没有独特的核心能力和资源将很难立住脚。
2.资本要求。一般情况下，建中高档轿车的4S店，固定投资在2000万元左右，建一家经济型轿车的4S店最少也得1000万元以上。而经销商要维持运转日常流动资金则需要大概1000万元。在这种情况下，依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行的短期贷款周转，如遇到银根紧缩时，资金链很可能发生问题。
3.与规模无关的成本。有时候，在位的竞争对手们可能具有新进入者无法仿效的成本优势。对开4S店来讲，选址是很重要的，如果在一个目标客户相对集中、相对封闭的地方开店，其它试图进入者就会有很大的顾虑，因为新进入者在购买土地、宣传造势方面付出的成本通常会更高。
4.政府政策。2006年12月1日起，所有汽车将实行品牌销售和服务，这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局，而目前这部分经销商的数量超过了总数的一半以上。据悉，上海近8成并未取得厂家授权的汽车销售商已经开始各自寻找出路。找挂靠、转行业和重新向厂家申请授权成为2005年上海经销商“洗牌”的三个主要渠道。
厂家的绝对强势地位
汽车生产企业是4S店的供货商，目前国内汽车市场呈现一边倒的厂商关系，厂家占有绝对的强势地位。
1.洛阳纸贵。受前几年汽车销售井喷的诱惑，以及国内巨大的汽车市场容量的预期，使得各方资本涌入这一领域，使得中国成为世界上独一无二的厂家强势市场。国产宝马的经销权之争可谓将这种一边倒的厂家关系体现得淋漓尽致：2000多家经销商使出浑身解数争夺24个名额，据说这中间还创出了国内轿车行业“公关费用”的新纪录。
2.仗势欺人。为了按期从汽车生产企业得到车子，4S店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如：有的汽车生产企业不能按合同规定定期向4S店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车（如：有些4S店要拿到畅销车，必须以1∶20的比例，搭售积压车）。
3.退出壁垒。4S店大都由经销商自己投资兴建，面对动辄上千万元的硬件投资，汽车生产企业只投少量资金或不投资金。对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，况且展厅等设施的专用性使得4S店几乎没有退路。
4.审核制度。目前，厂家与经销商的合同大都是一年一签，个别厂家甚至还对同一城市的经销商实行无差错末位淘汰制。其中很大程度上是柔性指标，是单方面地制定，如果4S店在运作过程中有不符合厂家心意的地方，厂家就会威胁收回经营权，导致4S店过去的各种投资无法收回。
客户的讨价还价能力
自2002年以来私人成为轿车消费主体，去年全国小轿车私人购买率已达到70%，北京私人购买轿车的比率达到90%。对于4S店，私人也是最主要的客户群，他们的讨价还价能力直接决定了4S店的收益大小。归结起来有以下几个方面的影响：
1.宏观经济和产业大势。伴随着近几年国内汽车生产厂家大幅度增产，卖方市场已转变为买方市场，客户群持币待购。厂家的轮番降价更给购车者以心理预期，导致2004年年初起汽车市场就持续低迷。4S店在汽车销售的最前沿，自然受的冲击最大。
2.购车选择的转换成本。在汽车行业，由于有关制造商成本的信息更加透明，加上互联网作为一个强有力的沟通、宣传、销售和分销渠道，消费者决定从这个厂家买而不是另外一家购买，或者是在不同的4S店中挑选，转换成本很低，所以消费者有更高的谈判能力。
3.垄断的代价。4S店不仅是整车的专卖，也是配件的专卖，是保修的指定提供者。在保证质量的光鲜外表下，消费者得像几年前甚至十几年前一样支付高昂的维修成本。这种垄断行为会导致消费者寻找其它的渠道来填补这种需求。
替代品的威胁
4S店为消费者提供的这些服务也同样可以由其它的方式来进行，事实证明“4S”是卖方市场时的经营理念，它不是惟一的营销模式，不适合所有的车型和地区。
1、大卖场”模式。汽车“大卖场”的销售模式无论是在北京还是在杭州，已经是一个较为成熟的方式。这些“大卖场”有的自己经营，有的出租给汽车经销商，经营风险已大大低于4S店。据悉，销售同一品牌汽车的经营商，在该大卖场经营每年只需缴一二十万元租金。大卖场与4S店比，其优势更体现在经营的灵活性上。4S店只能销售单一品牌汽车，而大卖场可经营多种品牌，东边不亮西边亮；加之不少汽车超市都是采取买断经营方式或大批量进货，产品定价也较4S店灵活，经营风险自然已大大减少。
2、维修超级市场模式。4S店都采用“前店卖车，后店修车”的固定模式，规定4S店维修部只能为本品牌修车。从资源整合、节约成本的角度出发，汽车维修超级市场的形式可能更合理一些。与其它4S店相比，维修超级市场将具备品牌专业维修和综合维修功能，能够为车主提供专业的维修服务。
3.汽修连锁经营模式。这种源自美国的经营模式定位于汽车售后市场的集汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商，整合了各品牌汽车零配件的资源，打破了纵向的垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题。这种模式也是盯上了4S店投资成本高、维修范围窄、市场容量有限等缺陷，其优势正好弥补了4S店的不足，市场前景的广阔毋庸质疑。
据调查显示：近年来人们越来越倾向于通过四位一体经销商渠道购车，购车比例从2002年以前的17.7%增长到2003年的42.6%。相反，通过汽车交易市场进行购车的比例不断下降，从2002年前的54.8%，到2002年的41.4%，再到2003年的37.7%。但此一时，彼一时，自从2004年年初起汽车销售市场由高峰转到低谷，虽然5月份全国轿车生产增速比4月份大幅回落了12.1%，但是汽车销量比上月骤降20%，有的企业销量降幅甚至超过30%，4S店在巨大成本压力下变得不知何去何从。4S店在中国从一开始的盲目扩张，到如今大浪淘沙的状态，也说明中国汽车市场正在经历逐步成熟的过程。期待车市重新火爆已不现实，专家指出：中国目前的这种竞争格局将长时间地持续下去，竞争只能是越来越激烈。面对未来的模糊的前景，4S店的路在何方呢？
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个4S店的方式，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
由于其诱人的暴利和厂家的不断推崇，4S店如雨后春笋般地扩张，井喷格局难以抑制。但花无百日红，种种迹象表明：2004年，在汽车业进入“冰封期”时，集各种矛盾、压力于一身的4S店运转显露疲态，有的甚至倒闭歇业。有人说，4S店大洗牌的时代已为期不远了。
进入4S市场的“通行证”
1.产品差异化。目前，我国的4S店大都源自欧洲相同的建设标准，至少从硬件建设方面是极其类似。但“重硬件轻软件”的情况很严重，现在的4S店能够真正提供“4S”服务的很少，很多是2S、3S，所以要从软件方面加大力度进行深入、求新、变革，新建4S店如没有独特的核心能力和资源将很难立住脚。
2.资本要求。一般情况下，建中高档轿车的4S店，固定投资在2000万元左右，建一家经济型轿车的4S店最少也得1000万元以上。而经销商要维持运转日常流动资金则需要大概1000万元。在这种情况下，依靠自有资金做品牌专营的经销商很少，他们主要依靠银行的短期贷款周转，如遇到银根紧缩时，资金链很可能发生问题。
3.与规模无关的成本。有时候，在位的竞争对手们可能具有新进入者无法仿效的成本优势。对开4S店来讲，选址是很重要的，如果在一个目标客户相对集中、相对封闭的地方开店，其它试图进入者就会有很大的顾虑，因为新进入者在购买土地、宣传造势方面付出的成本通常会更高。
4.政府政策。2006年12月1日起，所有汽车将实行品牌销售和服务，这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商将被淘汰出局，而目前这部分经销商的数量超过了总数的一半以上。据悉，上海近8成并未取得厂家授权的汽车销售商已经开始各自寻找出路。找挂靠、转行业和重新向厂家申请授权成为2005年上海经销商“洗牌”的三个主要渠道。
厂家的绝对强势地位
汽车生产企业是4S店的供货商，目前国内汽车市场呈现一边倒的厂商关系，厂家占有绝对的强势地位。
1.洛阳纸贵。受前几年汽车销售井喷的诱惑，以及国内巨大的汽车市场容量的预期，使得各方资本涌入这一领域，使得中国成为世界上独一无二的厂家强势市场。国产宝马的经销权之争可谓将这种一边倒的厂家关系体现得淋漓尽致：2000多家经销商使出浑身解数争夺24个名额，据说这中间还创出了国内轿车行业“公关费用”的新纪录。
2.仗势欺人。为了按期从汽车生产企业得到车子，4S店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如：有的汽车生产企业不能按合同规定定期向4S店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车（如：有些4S店要拿到畅销车，必须以1∶20的比例，搭售积压车）。
3.退出壁垒。4S店大都由经销商自己投资兴建，面对动辄上千万元的硬件投资，汽车生产企业只投少量资金或不投资金。对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，况且展厅等设施的专用性使得4S店几乎没有退路。
4.审核制度。目前，厂家与经销商的合同大都是一年一签，个别厂家甚至还对同一城市的经销商实行无差错末位淘汰制。其中很大程度上是柔性指标，是单方面地制定，如果4S店在运作过程中有不符合厂家心意的地方，厂家就会威胁收回经营权，导致4S店过去的各种投资无法收回。
客户的讨价还价能力
自2002年以来私人成为轿车消费主体，去年全国小轿车私人购买率已达到70%，北京私人购买轿车的比率达到90%。对于4S店，私人也是最主要的客户群，他们的讨价还价能力直接决定了4S店的收益大小。归结起来有以下几个方面的影响：
1.宏观经济和产业大势。伴随着近几年国内汽车生产厂家大幅度增产，卖方市场已转变为买方市场，客户群持币待购。厂家的轮番降价更给购车者以心理预期，导致2004年年初起汽车市场就持续低迷。4S店在汽车销售的最前沿，自然受的冲击最大。
2.购车选择的转换成本。在汽车行业，由于有关制造商成本的信息更加透明，加上互联网作为一个强有力的沟通、宣传、销售和分销渠道，消费者决定从这个厂家买而不是另外一家购买，或者是在不同的4S店中挑选，转换成本很低，所以消费者有更高的谈判能力。
3.垄断的代价。4S店不仅是整车的专卖，也是配件的专卖，是保修的指定提供者。在保证质量的光鲜外表下，消费者得像几年前甚至十几年前一样支付高昂的维修成本。这种垄断行为会导致消费者寻找其它的渠道来填补这种需求。
替代品的威胁
4S店为消费者提供的这些服务也同样可以由其它的方式来进行，事实证明“4S”是卖方市场时的经营理念，它不是惟一的营销模式，不适合所有的车型和地区。
1、大卖场”模式。汽车“大卖场”的销售模式无论是在北京还是在杭州，已经是一个较为成熟的方式。这些“大卖场”有的自己经营，有的出租给汽车经销商，经营风险已大大低于4S店。据悉，销售同一品牌汽车的经营商，在该大卖场经营每年只需缴一二十万元租金。大卖场与4S店比，其优势更体现在经营的灵活性上。4S店只能销售单一品牌汽车，而大卖场可经营多种品牌，东边不亮西边亮；加之不少汽车超市都是采取买断经营方式或大批量进货，产品定价也较4S店灵活，经营风险自然已大大减少。
2、维修超级市场模式。4S店都采用“前店卖车，后店修车”的固定模式，规定4S店维修部只能为本品牌修车。从资源整合、节约成本的角度出发，汽车维修超级市场的形式可能更合理一些。与其它4S店相比，维修超级市场将具备品牌专业维修和综合维修功能，能够为车主提供专业的维修服务。
3.汽修连锁经营模式。这种源自美国的经营模式定位于汽车售后市场的集汽配供应、汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商，整合了各品牌汽车零配件的资源，打破了纵向的垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题。这种模式也是盯上了4S店投资成本高、维修范围窄、市场容量有限等缺陷，其优势正好弥补了4S店的不足，市场前景的广阔毋庸质疑。
据调查显示：近年来人们越来越倾向于通过四位一体经销商渠道购车，购车比例从2002年以前的17.7%增长到2003年的42.6%。相反，通过汽车交易市场进行购车的比例不断下降，从2002年前的54.8%，到2002年的41.4%，再到2003年的37.7%。但此一时，彼一时，自从2004年年初起汽车销售市场由高峰转到低谷，虽然5月份全国轿车生产增速比4月份大幅回落了12.1%，但是汽车销量比上月骤降20%，有的企业销量降幅甚至超过30%，4S店在巨大成本压力下变得不知何去何从。4S店在中国从一开始的盲目扩张，到如今大浪淘沙的状态，也说明中国汽车市场正在经历逐步成熟的过程。期待车市重新火爆已不现实，专家指出：中国目前的这种竞争格局将长时间地持续下去，竞争只能是越来越激烈。面对未来的模糊的前景，4S店的路在何方呢？