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【摘要】：随着人们对孩子未来发展逐渐重视，中小学校外培训机构越来越多，怎样的挖掘和留住顾客是该行业的共同关注点。然而传统教育培训机构已经无法满足家长的需求，因此通过改变传统的营销思路、服务理念和人员管理等方式，提升教育培训机构的核心竞争力。
【关键词】：教育培训 营销策略 市场现状
我国对于教育的支出每年都在不断的上升，在科教兴国、人才强国的战略下，国家逐渐允许民间资本进入教育培训机构，为教育培训机构的发展创造了良好的外部环境。作为最有“钱景”的产业，中小学校外培训机构顺势不断发展。中国古老的科举制度和孔孟文化的影响深远，以及当代中国应试教育的环境下，中国家长对于孩子教育的重视，教育投资不断增加。在公立教育资源无法满足家长培养孩子的需求的情况下，中小学教育培训机构应运而生。
在广德县出现了大量中小学生补课的现象，同时现在小学生也开始上晚自习。这些现象的出现，表明家长对于孩子培养的教育观念的加强。虽然出现了市场对于额外培训的需求，但是在词之前当地仍然对私自开设培训是禁止的。随后在今年大量的培训机构如雨后春笋般出现，表明了当地政策的放开。而目前广德的中小学校外培训机构采取的还是传统的营销方式，并不能满足家长多样化的教育需求，因此这篇文章从现状、教育人员、竞争对手、营销思路等几个方面浅议广德县中小学校外培训机构的营销策略。
一、广德县中小学校外培训机构的现状
目前中小学教育培训机构的规模较小并且缺乏相关的专业培训人员，更重要的是缺少专业的营销策略。但是目前广德县当地有很多的培训机构，为了争夺市场，它们的招生、宣传、销售等具有一定的营销思想。具体存在的问题体现在以下几个方面：
（一）没有花较多的财力进行媒体宣传，例如新东方教育培训机构，进行了新媒体宣传，具有较高的知名度。而广德县当地的中小学校外培训机构是具有季节性的，一般是在寒暑假和春季以及秋季开学时，发放大量的宣传单在个中小学附近或者小区内，吸引学生去补习。缺乏长期的宣传和引导消费者记住培训机构，同时宣传的方式单一且陈旧，并没有运用现在新型的传播方式。
（二）当地的中小学校外培训机构规模较小，没有较高的知名度，一般是通过熟人介绍或者是口头宣传吸引学生。与较为成熟的培训机构相比缺乏知名度。而在广德县当地并没有较大规模的培训机构，主要原因是长时间的限制教师假期补课；其次附近没有教学质量较好的大学太远同时附近城市的大学来往交通不便；最后大学生的放假时间与中小学放假时间不符。
（三）当地的教育培训机构的软硬件设施一般。广德县当地的中小学校外培训机构普遍存在没有设施良好的教学场地和咨询大厅，一般是租赁他人的房屋作为教学场所。并且教学班级人数一般在20-30人左右，更有甚的在40人以上，教学总体的质量较差，并不能真正意义上帮助学生，只能一定程度上带学生完成作业。
（四）中小学校外培训机构的定价原则单一。一般是采取薄利多销的原则，即在固定的班级招收更多的学生，尽可能实现收益的最大化。这种定价方式是普遍存在的，可以获取更多的利润，从而保证机构的正常运营。并且相关类型机构之间会出现“价格战”，影响教育市场的正常运转，从而可能出现破产风险。
二、广德县中小型校外培训机构营销的重要性
（一）资金缺乏
21世纪是一个知识经济时代，知识就是力量，教育受到各阶层的重视。因此教育培训机构的出现，符合了当代消费者的需求。虽然中小学校外培训机构作为公司挂牌经营，但是由于规模和法律方面的限制，不能进行募集投资；另外没有固定的经营场所，无法获得银行的小额贷款；作为私立教育培训机构无法获得国家的财政拨款，因此存在资金不足的问题。为了满足家长对于教育的需求，中小学校外培训机构充分利用各种有形、无形的资源为社会提供良好的教育服务。在广德县当地大多数中小学教育培训机构的班级人数都在20人以上，更有甚者人数更多，并且学生的学习水平参差不齐，无法起到好的作用帮助学生。而一对一教育和小班教学无法获取更多的利益，维持机构的正常运转。因此机构只能大面积招生扩大班级人数，获取稳定的收益。
（二）市场竞争
由于各类中小学校外培训机构的出现，各机构之间的竞争就十分激烈。并且师资资源的差异、硬件设施的好坏、口碑效果、价格等方面都是竞争的焦点。首先在广德县当地师资资源缺乏，当地限制公立教师私下补课，各机构之间由于师资差异竞争激烈；其次没有良好的教育场地，也成为竞争的一大障碍；再次机构之间的竞争一般是人们的介绍和口碑效应；另外各机构之间的价格是竞争的有力武器； 最后教育培训机构的地理位置的差异也会影响机构的招生情况。因此为了招收更多的学生，就需要实现以上几个方面的目标。
三、广德县中小学校外教育培训机构的营销策略
（一）产品策略
制定合适的产品策略，首先要清晰的认识培训机构的产品性质，其次要分析培训机构的产品的特殊性。培训机构的产品主要是一种知识教育，成果体现也是因人而异，最主要的还是以下几种特殊性：
1.无形性：虽然培训的过程中会配套相應的习题或者作业等，但是在教学过程中仍然是无形的。人们学习过程中获得知识的多少是无法衡量，只有通过后期的测验才会体现。
2.差异性：不同的老师教育的效果是不同的，不同的学生跟着同一个老师学习的效果是不一样的。因此教育培训的结果是因人而异的。
3.同步性：教学过程中培训人员会事先做好课堂准备，但整个教学过程是在课堂上完成。所以学习和教学过程是同步的。
4.流失性：培训期间是不可以退换的，事后也无法转卖给他人。学生在培训过程的知识是无形的无法以实质的形式转让给他人，因而教育培训是具有流失性的。
根据以上的特点可以发现中小学校外教育培训机构的产品定位是必须有核心的产品。所以在制定产品策略的过程中需要坚定无论规模大小都不可以放松质量要求的理念；其次由于该行业属于第三产业的服务业，所以强化消费者对于产品的感受，提高消费者的体验感；再次尽可能的打造优质的师资队伍，提高提供服务的品质，从而获得良好的资源；另外要时刻关注周围市场需求的变化及时调整产品策略；最后选择有利的地理位置，便于消费者更快的咨询产品。 （二）渠道策略
随着信息时代的不断发展，互联网运用的不断深入，中小学校外培训机构可以开设网上面对面教学模式、微课程形式、以及线下多方面培训联合等渠道。无论是何种方式都是为了获得更多的招生资源。由于当地的政策限制教师补课，一方面给教育培训机构寻找师资资源造成了阻碍，另一方面也在一定程度上给了机构更多方面的培训。针对出现的以上问题，培训机构可以连线相关大学生进行网上教学；其次可以聘请教学幽默的年轻或者教龄长的教师录制相关课程的视频供学生学习；最后也开设线下多模式教学方式。在中小学校外培训机构中不仅仅培养孩子的学习能力和提高学习成绩，同时也开设相关兴趣班，培养孩子的兴趣爱好，从而让孩子全面发展。也可以和兴趣培养机构合作开设，实现双方共赢的营销目标。
（三）价格策略
价格无论是在过去还是现在始终在消费过程中起着至关重要的作用。价格策略一方面使消费者通过合理的价格实现良好的消费体验；其次让商家获得较高的收益；实现两方一定程度上的平衡。价格策略主要是通过不同的消费人群，以及消费者想要获得的效果程度不同，而制定不同的价格套餐供消费者选择。目前广德县当地的培训机构大多数还是薄利多销的形式定价。随着大数据和互联网的应用，可以通过网上订购相关服务，其次针对不同培训模式提供一定的特色附加服务，例如一对一服务中赠送配套视频便于学生课后自我加深复习。在大班教学的定价可以通过比较相关机构的定价；其次在特色模式培训上价格可以一定程度上抬高；最后也要根据当地不同的消费群体制定合理的培训方式和与之配套的价格。
（四）促销策略
中小学校外培训机构的促销策略一般是人员宣传或者传单的形式。随着时代的进步，手机的推广，通过调查发现大多数家长都使用微信交流，并且这种趋势不断加强。机构可以利用微信公众号的形式进行宣传，同時在微信公众号中推广自己机构的成功经验和特色教育以及师资资源等条件，让家长更好的了解培训机构。其次可以通过折扣促销推广，在学生放假前一个月进行折扣来吸引相关家长。最后，可以通过往届培训过的学生进行学生间的宣传，起到口碑效应。
（五）人员策略
教育培训机构的人员主要是师资资源。由于当地对教师私自补课的严厉打击，所以教育培训机构需要扩展新的方式寻找教师资源。一是大学生资源，有部分学生放假时间与中小学不符合，但还是有相关学生的放假符合时间要求，二是私立学校的教师，该部分的教师一般比较严格，且有特色的教育方法。在寻找到良好的师资资源后，要建立良好的员工奖励制度，其次要宣扬自己教育机构的教育理念，树立终身学习的观念，从而教育质量可以一定程度上经久不衰。同时要提高个教师在培训学习的机会，提高师资本身的水平。
【参考文献】
【1】涂欣 透视校外中小学教育培训机构[J].贺州学院学报2004.（04）.
【2】陈燕 浅议中小学校外培训机构营销策略中体验营销理念的运用[J ].经营管理者2011.（05）.
【3】杨冉 浅析中小学教育培训机构的营销策略[A].大观周刊2012.（51）.
作者简介：
第一作者：韩凤雷（1998.5.29）女，汉族，安徽宣城人，安徽财经大学工商管理学院，2016级本科生，市场营销专业
第二作者：赵彩积（1998.女，汉族，甘肃白银市，安徽财经大学工商管理学院，2016级本科生，市场营销专业
【关键词】：教育培训 营销策略 市场现状
我国对于教育的支出每年都在不断的上升，在科教兴国、人才强国的战略下，国家逐渐允许民间资本进入教育培训机构，为教育培训机构的发展创造了良好的外部环境。作为最有“钱景”的产业，中小学校外培训机构顺势不断发展。中国古老的科举制度和孔孟文化的影响深远，以及当代中国应试教育的环境下，中国家长对于孩子教育的重视，教育投资不断增加。在公立教育资源无法满足家长培养孩子的需求的情况下，中小学教育培训机构应运而生。
在广德县出现了大量中小学生补课的现象，同时现在小学生也开始上晚自习。这些现象的出现，表明家长对于孩子培养的教育观念的加强。虽然出现了市场对于额外培训的需求，但是在词之前当地仍然对私自开设培训是禁止的。随后在今年大量的培训机构如雨后春笋般出现，表明了当地政策的放开。而目前广德的中小学校外培训机构采取的还是传统的营销方式，并不能满足家长多样化的教育需求，因此这篇文章从现状、教育人员、竞争对手、营销思路等几个方面浅议广德县中小学校外培训机构的营销策略。
一、广德县中小学校外培训机构的现状
目前中小学教育培训机构的规模较小并且缺乏相关的专业培训人员，更重要的是缺少专业的营销策略。但是目前广德县当地有很多的培训机构，为了争夺市场，它们的招生、宣传、销售等具有一定的营销思想。具体存在的问题体现在以下几个方面：
（一）没有花较多的财力进行媒体宣传，例如新东方教育培训机构，进行了新媒体宣传，具有较高的知名度。而广德县当地的中小学校外培训机构是具有季节性的，一般是在寒暑假和春季以及秋季开学时，发放大量的宣传单在个中小学附近或者小区内，吸引学生去补习。缺乏长期的宣传和引导消费者记住培训机构，同时宣传的方式单一且陈旧，并没有运用现在新型的传播方式。
（二）当地的中小学校外培训机构规模较小，没有较高的知名度，一般是通过熟人介绍或者是口头宣传吸引学生。与较为成熟的培训机构相比缺乏知名度。而在广德县当地并没有较大规模的培训机构，主要原因是长时间的限制教师假期补课；其次附近没有教学质量较好的大学太远同时附近城市的大学来往交通不便；最后大学生的放假时间与中小学放假时间不符。
（三）当地的教育培训机构的软硬件设施一般。广德县当地的中小学校外培训机构普遍存在没有设施良好的教学场地和咨询大厅，一般是租赁他人的房屋作为教学场所。并且教学班级人数一般在20-30人左右，更有甚的在40人以上，教学总体的质量较差，并不能真正意义上帮助学生，只能一定程度上带学生完成作业。
（四）中小学校外培训机构的定价原则单一。一般是采取薄利多销的原则，即在固定的班级招收更多的学生，尽可能实现收益的最大化。这种定价方式是普遍存在的，可以获取更多的利润，从而保证机构的正常运营。并且相关类型机构之间会出现“价格战”，影响教育市场的正常运转，从而可能出现破产风险。
二、广德县中小型校外培训机构营销的重要性
（一）资金缺乏
21世纪是一个知识经济时代，知识就是力量，教育受到各阶层的重视。因此教育培训机构的出现，符合了当代消费者的需求。虽然中小学校外培训机构作为公司挂牌经营，但是由于规模和法律方面的限制，不能进行募集投资；另外没有固定的经营场所，无法获得银行的小额贷款；作为私立教育培训机构无法获得国家的财政拨款，因此存在资金不足的问题。为了满足家长对于教育的需求，中小学校外培训机构充分利用各种有形、无形的资源为社会提供良好的教育服务。在广德县当地大多数中小学教育培训机构的班级人数都在20人以上，更有甚者人数更多，并且学生的学习水平参差不齐，无法起到好的作用帮助学生。而一对一教育和小班教学无法获取更多的利益，维持机构的正常运转。因此机构只能大面积招生扩大班级人数，获取稳定的收益。
（二）市场竞争
由于各类中小学校外培训机构的出现，各机构之间的竞争就十分激烈。并且师资资源的差异、硬件设施的好坏、口碑效果、价格等方面都是竞争的焦点。首先在广德县当地师资资源缺乏，当地限制公立教师私下补课，各机构之间由于师资差异竞争激烈；其次没有良好的教育场地，也成为竞争的一大障碍；再次机构之间的竞争一般是人们的介绍和口碑效应；另外各机构之间的价格是竞争的有力武器； 最后教育培训机构的地理位置的差异也会影响机构的招生情况。因此为了招收更多的学生，就需要实现以上几个方面的目标。
三、广德县中小学校外教育培训机构的营销策略
（一）产品策略
制定合适的产品策略，首先要清晰的认识培训机构的产品性质，其次要分析培训机构的产品的特殊性。培训机构的产品主要是一种知识教育，成果体现也是因人而异，最主要的还是以下几种特殊性：
1.无形性：虽然培训的过程中会配套相應的习题或者作业等，但是在教学过程中仍然是无形的。人们学习过程中获得知识的多少是无法衡量，只有通过后期的测验才会体现。
2.差异性：不同的老师教育的效果是不同的，不同的学生跟着同一个老师学习的效果是不一样的。因此教育培训的结果是因人而异的。
3.同步性：教学过程中培训人员会事先做好课堂准备，但整个教学过程是在课堂上完成。所以学习和教学过程是同步的。
4.流失性：培训期间是不可以退换的，事后也无法转卖给他人。学生在培训过程的知识是无形的无法以实质的形式转让给他人，因而教育培训是具有流失性的。
根据以上的特点可以发现中小学校外教育培训机构的产品定位是必须有核心的产品。所以在制定产品策略的过程中需要坚定无论规模大小都不可以放松质量要求的理念；其次由于该行业属于第三产业的服务业，所以强化消费者对于产品的感受，提高消费者的体验感；再次尽可能的打造优质的师资队伍，提高提供服务的品质，从而获得良好的资源；另外要时刻关注周围市场需求的变化及时调整产品策略；最后选择有利的地理位置，便于消费者更快的咨询产品。 （二）渠道策略
随着信息时代的不断发展，互联网运用的不断深入，中小学校外培训机构可以开设网上面对面教学模式、微课程形式、以及线下多方面培训联合等渠道。无论是何种方式都是为了获得更多的招生资源。由于当地的政策限制教师补课，一方面给教育培训机构寻找师资资源造成了阻碍，另一方面也在一定程度上给了机构更多方面的培训。针对出现的以上问题，培训机构可以连线相关大学生进行网上教学；其次可以聘请教学幽默的年轻或者教龄长的教师录制相关课程的视频供学生学习；最后也开设线下多模式教学方式。在中小学校外培训机构中不仅仅培养孩子的学习能力和提高学习成绩，同时也开设相关兴趣班，培养孩子的兴趣爱好，从而让孩子全面发展。也可以和兴趣培养机构合作开设，实现双方共赢的营销目标。
（三）价格策略
价格无论是在过去还是现在始终在消费过程中起着至关重要的作用。价格策略一方面使消费者通过合理的价格实现良好的消费体验；其次让商家获得较高的收益；实现两方一定程度上的平衡。价格策略主要是通过不同的消费人群，以及消费者想要获得的效果程度不同，而制定不同的价格套餐供消费者选择。目前广德县当地的培训机构大多数还是薄利多销的形式定价。随着大数据和互联网的应用，可以通过网上订购相关服务，其次针对不同培训模式提供一定的特色附加服务，例如一对一服务中赠送配套视频便于学生课后自我加深复习。在大班教学的定价可以通过比较相关机构的定价；其次在特色模式培训上价格可以一定程度上抬高；最后也要根据当地不同的消费群体制定合理的培训方式和与之配套的价格。
（四）促销策略
中小学校外培训机构的促销策略一般是人员宣传或者传单的形式。随着时代的进步，手机的推广，通过调查发现大多数家长都使用微信交流，并且这种趋势不断加强。机构可以利用微信公众号的形式进行宣传，同時在微信公众号中推广自己机构的成功经验和特色教育以及师资资源等条件，让家长更好的了解培训机构。其次可以通过折扣促销推广，在学生放假前一个月进行折扣来吸引相关家长。最后，可以通过往届培训过的学生进行学生间的宣传，起到口碑效应。
（五）人员策略
教育培训机构的人员主要是师资资源。由于当地对教师私自补课的严厉打击，所以教育培训机构需要扩展新的方式寻找教师资源。一是大学生资源，有部分学生放假时间与中小学不符合，但还是有相关学生的放假符合时间要求，二是私立学校的教师，该部分的教师一般比较严格，且有特色的教育方法。在寻找到良好的师资资源后，要建立良好的员工奖励制度，其次要宣扬自己教育机构的教育理念，树立终身学习的观念，从而教育质量可以一定程度上经久不衰。同时要提高个教师在培训学习的机会，提高师资本身的水平。
【参考文献】
【1】涂欣 透视校外中小学教育培训机构[J].贺州学院学报2004.（04）.
【2】陈燕 浅议中小学校外培训机构营销策略中体验营销理念的运用[J ].经营管理者2011.（05）.
【3】杨冉 浅析中小学教育培训机构的营销策略[A].大观周刊2012.（51）.
作者简介：
第一作者：韩凤雷（1998.5.29）女，汉族，安徽宣城人，安徽财经大学工商管理学院，2016级本科生，市场营销专业
第二作者：赵彩积（1998.女，汉族，甘肃白银市，安徽财经大学工商管理学院，2016级本科生，市场营销专业