寻找那片有雨的云

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  投资者值得付上几千万元与创业者一起印证对行业方向的判断吗?这个问题PE时常需要面对。不过,只有与风险同行,才能真正捕捉到投资的机会。心底里,项目风险才让我们安心。因为,一个看上去没有风险的完美项目,一定是最有风险的。
  
  移动互联网与云计算,是近几年IT行业最热门的两个话题。目前,全球互联网用户有7亿,而移动通信用户超过15亿。中国正处于移动互联网发展的初期,庞大的移动用户数及逐渐形成的互联网使用习惯,形成移动互联网令人无限遐想的市场空间。自然,这是众多投资者关注的重点,我们也一直在寻找投资机会。
  
  遭遇投资机会
  数据、渠道、终端三个环节,即所谓的云、管、端,构成移动互联网。2009年底,我们接触到北京一家设备制造公司。其成立于2007年,创始人由行内资深技术人员组成,曾担任过国内著名IT设备制造商的研发高管,是业内公认的技术专家。他们敏锐地观察到移动互联网领域中WLAN市场的兴起,通过两年的研发,2009年开始进入批量生产、销售阶段。
  这是一家典型的技术推动型企业,核心员工在通信及无线领域有10年以上工作经验,团队朝气蓬勃,技术实力得到业界公认。公司的技术研发人员占70%,发明专利近20项。初次接触项目时,我们就感受到公司鲜明的“工程师文化”气息。
  通信设备制造行业,市场规模大、竞争激烈、技术更新快,且已经有了思科、华为这样的世界级企业。对技术发展方向及市场机遇的把握,决定企业的生死。在这个行业,巨无霸型的企业可能因为一次技术方向的选择失误而轰然倒下,小型的企业也有可能因为一个市场机遇的把握而迅速长大。这个场景有些熟悉?想象一下侏罗纪里的恐龙世界吧。丰茂的丛林里,物种丰富,强食弱汰,适者生存,彼此都是猎人或猎物????……
  吸引我们的是公司管理层对移动互联网市场的认识深刻。他们判断,制约中国当前移动互联网发展的瓶颈,是慢(带宽不足导致的上网速度慢)与贵(资费相对昂贵),而不是“缺乏杀手级的应用”。移动互联网基础网的建设,有阶段性及周期性,在建设初期,“能用”比“完美的应用”更重要。因而,企业将研发的重点放在WLAN移动设备上,集中所有的资源,积累在该领域的技术研发及生产能力。
  在移动互联网发展初期,Wi-Fi这样的短距离传输技术,具有传输带宽高、网络建设成本低的绝对优势,访问Wi-Fi的网络“热点”,短期能带动移动互联的使用,长远来看,它可以与3G网络的优势互补,编织出一张全国范围的无缝无线宽带网。
  而企业面临的挑战也是巨大的。
  
  竞争者强大
  首先,这个行业的竞争者都是年销售额过千亿元的大型企业,在品牌、研发、销售的各个环节,都极为强大。企业依靠自身对行业的判断,将所有资源集中在WLAN小型设备领域,积累了业内领先12个月的技术优势,在移动设备制造这片“红海”中,暂时寻找到一小片“蓝海”。但我们考虑得最多的,是这片“蓝海”有多大?能够持续多长时间?是否可以支撑起企业的生存?如果大型企业目光及至这片市场,企业还有多大的生存空间?
  市场很大,竞争激烈,资源有限,企业还很弱小,可以依赖的,是他们对市场机遇的判断,以及自身技术实力的自信。可是,这些判断的准确率有多大?值得投资者付上几千万与创业者一起印证这些判断吗?
  
  行业周期难以把握
  季节、天气、飞行技术,哪一项对一只飞行的鸟儿更重要?通信行业,国家产业政策、行业大方向,就是气候;三大移动运营商的建设周期规划,就是每天的天气变化;技术力量、资金实力,是幼小的设备供应商自身的飞行技术。顺风而飞,借风而起,才能飞得起、飞得高,在适应中迅速成长;还要眼观八方,时时小心强健的各路飞禽,这个行业,必须时时保持警醒,惶者才能生存。
  国家产业规划及中国的三大移动运营商,主导着移动互联网市场。而三大运营商基础网络建设的步骤不一致,各方面因素导致市场的建设周期较难预测。在这个市场里,仅有技术优势远远不够,是否踩准市场节奏,是关键。
  
  企业资金紧张
  企业创始者们投入的原始资金近2000万元,全部用于两年来的技术研发及前期市场建设。通信设备制造行业对流动资金需求大,现金流管理极为重要,企业发展需要不断的增量资金投入。2009年底,其中一位主要股东难以继续投入,且有其他的发展方向,希望退出公司,回购股份。企业同时面临股东退股及业务发展两方面的资金需求,融资规模较大。而以企业2009年的业务状况,上市至少是3年以后的事。
  当时放在管理层面前的有两个选择:再融资自主发展,或是卖掉公司。行内一家著名的外资企业已经开出了诱人的估值。卖掉企业,即刻得到大笔现金,退休,环游世界,过上优裕的生活,是一个不错的选择。
  
  与风险同行
  投资是投人,是投资界的金句。然而越简单的道理,越是深奥,越是知易行难。什么样的人才是值得投资的人,永远是投资最难把握之处。
  这个项目的管理层,非常坚定地告诉我们,他们的第一选择,是融资解决股东退股,企业再艰难,也是自己的事业。并且,这时有另一位在同行业外企担任高层的管理者选择加入。这位新进的核心管理层出资买下旧股东的部分旧股,选择与企业共渡难关。新加入的核心管理层,不仅带来了成熟的销售体系,更重要的是,为企业员工,也为投资机构带来了信心。
  我们的项目经理经过3个月的市场、行业考察,提交了投资建议。项目在我们的投委会也经历了激烈的争论,从不同的侧面、不同的角度、不同的渠道,论证项目投资的可行性。信息技术行业是PE投资的第一大行业,这个行业的投资失败率也极高。以技术为核心竞争能力的企业,核心价值全部体现为人脑与电脑,如果企业失败,投资人抱回的,只有一堆旧电脑。
  股权投资,在国内最开始称为风险投资。其实,心底里,项目风险才让我们安心。因为,一个看上去没有风险、只有完美的项目,一定是最有风险的????……
  最终决定投资,主要看重四点。一是管理层对企业发展的坚定信心,有做事的激情及毅力。我们喜欢投做事“一根筋”、专注的人。二是行业规模,WLAN设备制造行业,国内每年有数10亿元的市场规模,而中国的移动运营商是全世界最大的移动运营商,中国运营商WLAN的规模建设还将在一定程度上引领全球建设的高潮;由于企业具有超前的市场眼光提前布局,踩准宝贵的市场节奏就能迅速形成规模化,获得有利的竞争优势。三是企业在该市场具有领先的软、硬件技术优势以及成本优势。四是团队持续不断的创新能力,不但在WLAN领域占据技术的最高点,而且具备在广电等多个产品市场的研发和创新能力。
  这项投资,是东方富海二期基金中投资金额最大的单个项目。5000万元投资,解决了企业面临的两大燃眉之急。出资帮助管理层回购原股东的股份,解决了股东退股问题,随之设计的一整套股权方案,兼顾了管理层控股企业及全体股东利益共享机制。新增投资用于企业的业务发展,较为充足的流动资金,使企业的商业模式、盈利能力得到保证。这样的投资方案,让管理层与投资者风雨同舟。
  2010年2月完成投资后,企业业务发展顺利:2010年度成为一家国内运营商排名第一的WLAN设备供应商;更为可贵的是,管理层和员工激情四溢,企业天天晚上灯火通明。其2010年第四季度完成第二轮融资时,估值是我们投入时的1.2倍;2011年初,有国际著名基金对企业的投资估值是我们投入时的近5倍,几家全球通信巨头也开出了非常有诱惑力的收购价格。
  一个有激情与毅力的团队,专注与果敢才能捕捉到市场机遇,再小的企业也能趁势而飞。同样,我们只有专注,才能熟悉行业,只有与风险同行,才能真正捕捉到投资的机会。这,就是项目带给我们的另一收获。
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