【摘 要】
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如果目标客户打电话给你现有的老客户，询问你的公司是否值得信赖，那么这位老客户就算是参考客户。别看老客户感情深，作为销售工具却并不是很可靠，顶多只是你的最后一招。原因有三： 1.你失去了对销售过程的控制。当你提供了参考客户的联系方式之后，你就把主动权交给目标客户了。你不能强迫目标客户打电话，所以你等着两位联系过后才能继续推动销售进程。虽然你能够让参考客户给你的目标客户打电话，但是这样做会显得你“有
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如果目标客户打电话给你现有的老客户，询问你的公司是否值得信赖，那么这位老客户就算是参考客户。别看老客户感情深，作为销售工具却并不是很可靠，顶多只是你的最后一招。原因有三：
1.你失去了对销售过程的控制。当你提供了参考客户的联系方式之后，你就把主动权交给目标客户了。你不能强迫目标客户打电话，所以你等着两位联系过后才能继续推动销售进程。虽然你能够让参考客户给你的目标客户打电话，但是这样做会显得你“有备而来”，会让你的目标客户担心你和参考客户同流合污欺骗他。
2.老客户可能会出乎意料地打击你。你不能假设任何老客户都会说你公司的好话。你可能会认为他们很满意，即使你肯定他们很满意，但是老客户仍然有可能说出一些你宁愿他不要说的话来。最简单的例子就是，你给了他们一个慷慨的折扣，但是你无法给新客户同样的待遇。
3.对老客户强人所难。与帮助你向某个陌生人推销相比，他一定有更重要的事情要做。如果你安排了太多目标客户请老客户打电话，可能轻而易举地就破坏了你和老客户的关系，特别是在短时间内密集地安排。
更聪明的做法是把顺序反过来，请老客户“推荐”，将对方变成你的目标客户。
摘编自 BNET商学院
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