摘 要：我国近十年来，煤化工产品项目蓬勃发展，这些煤化工产品与石油化工产品基本相同，煤化工产品的涌入，使本来就竞争十分激烈的市场更加紧张，如何在市场竞争中占得一席之地，是众多煤化工企业要面临的主要问题。本文先介绍了煤化工产品的概念，煤化工行业的发展情况，然后分析了煤化工产品市场现状；再从煤化工产品市场营销劣势进行入手，最后提出几点煤化工产品的市场营销策略。
　　关键词：煤化工产品；市场营销；营销策略
　　引言
　　煤化工产品是指以煤为原料经化学加工转化成气体、固体和液体并进一步加工成一系列化工产品的工业过程。煤化工产品分为传统煤化工和现代煤化工。传统煤化工是煤制成化肥，煤焦化后作成电石。现代煤化工是以煤炭为主要原料，以生产清洁能源和化工产品为主要目标的现代化煤炭加工转化产业，是实现煤炭清洁高效加工利用的重要途径，是推进煤炭产业结构调整和发展地方经济的重要途径。
　　进入新世纪以来，我国以先进煤气化技术为代表的现代煤化工产业快速发展，关键技术趋于成熟，多个示范工程实现了商业化运行、技术创新和产业化均已走在世界前列。现代煤化工不仅可以提供清洁油品、天然气等清洁能源产品，还可以延伸发展烯烃、芳烃、乙二醇等石油替代产品。近几年，因国际油价大幅走低，引发国内能源和化工产品价格大幅下滑，使现代煤化工产品的经济性受到了严峻挑战，现代煤化工重大项目前期进展缓慢。面向未来，随着技术进步和工程经验日益丰富，现代煤化工需要进一步提高技术水平，提高工业成熟性和盈利能力，积极探索煤炭分质分级综合利用、油气电热化等更加高效的生产模式，努力向更高层次迈进。
　　一、煤化工产品市场现状分析
　　（一）煤化工产业发展定位已明确
　　目前，我国现代煤化工产业的发展定位和基调已基本确定，随着技术进步和示范升级的推进，相关问题也逐步得到解决，政策方面应该不会出现颠覆性变化。去年3月印发的《现代煤化工产业创新发展布局方案》中明确提出“适度发展煤炭深加工产业，既是国家能源战略技术储备和产能储备的需要，也是推进煤炭清洁高效利用和保障国家能源安全的重要举措”，要“将煤炭深加工产业培育成为我国现代能源体系的重要组成部分”，从国家层面进一步明确了产业定位。
　　（二）煤化工产业发展取得了一定成绩
　　近几年，我国现代煤化工产业发展取得了一定成绩，但也存在一系列亟待解决的问题，既有新兴产业发展初期面临的一些共性问题，也有现代煤化工产业发展中的个性问题。我国最早开始的几个现代煤化工示范项目，虽然先后建成并投入商业运营，但从实际的运行结果还有不理想之处。
　　（三）我国煤化工产品区域发展不平衡
　　就东、中、西以及东北四大板块而言，过去几年，西部增速最高，中部次之并高于东部，东北则呈现出塌陷式增长。煤炭行业的煤化工布局大多集聚于中西部，煤化工产业在中西部的发展中将起到重要的推动作用。由于代煤化工项目投资大、附加值高、油品吨油税费高，所以发展现代煤化工产业能够有效拉动区域经济发展和产业结构优化升级。
　　（四）新能源的突破是煤化工产品最大的威胁
　　现代煤化工产业的建设和投资回报周期较长，期间燃油汽车的退出对煤化工产品来说是极大的挑战。期间，新能源技术的进步和突破、新能源的产业化利用都是虽然是一个复杂而漫长的过程，但也都是摆在眼前的问题，是煤化工产品最大的威胁。
　　二、煤化工产品市场营销劣势分析
　　（一）现代煤化工产业发展需要自然资源、技术装备、产品市场和资金投入作支撑
　　我国煤炭资源丰富的地区，往往水资源缺乏、生态脆弱、经济发展水平较低，远离产品消费市场。
　　（二）产销空间分离
　　我国煤炭资源主要集中在西部地区，受地区经济发展不平衡的影响，区域市场容量相对较少，煤化工产品产销分离，不得不面临运力、运费成本和安全问题。
　　（三）产品同质化严重，竞争激烈
　　目前，现代煤化工产品不具备开展工业性示范的技术，产品深加工和延伸种类和产量都不大，项目产品方案同质化。很多煤化工企业都苦于难以找到技术成熟的好产品，一旦某产品在技术上取得突破，又会发生一哄而上的现象，在國内完全市场成本价格的基础上，产品竞争激烈。
　　三、煤化工产品市场营销策略
　　（一）更细致的市场分割
　　任何一个企业，无论技术如何先进，都必须对市场进行细分和分割以后，选择适合自己的目标市场，找到准确的市场定位，这样才能提高市场营销的针对性。
　　（二）产品方面
　　产品是营销的对象，产品策略是企业市场营销策略的核心，而较高的产品技术含量和过硬的产品质量是前提。所以，企业要从根本上转变经营理念，不断加大技术研发力度，着力提高产品技术含量。随着国家环保标准的不断加强，环保性已经成为产品的重要优势。所以，企业应该更注重产品的环保和安全等方面的挖掘和提高。
　　（三）渠道方面
　　对于单一产品的煤化工生产企业，可以采取代理销售模式和直销的组合模式进行经营，通过这种组合，可以将产品的市场从产地向外延伸辐射以打开市场或扩大市场份额。对于集团公司型的煤化工产业，适合采用统一销售和代理模式相结合的方式进行销售，一方面可以利用代理商的渠道迅速打开市场，一方面通过统一销售可以集中销售资源，利用统一的平台可以提高产品的竞争性，而且通过统一的销售，可以将销售推动到市场的前沿，有利于市场的开拓。
　　（四）促销方面
　　要进行专业化的有针对性的宣传推广。因为煤化工产品不是消费品，目标市场比较狭窄，技术性能专业程度高，大规模大众媒体效果肯定不是最佳的选择，我们只能在国内专业的化学产品的行业会议、专业期刊、行业门户网站、专业技术论坛进行针对性的宣传和推广才是最明智的选择。 　　（五）服务方面
　　以技术和服务为主，营销推广为辅进行拓展市场。实施以技术服务为根本的具有营销价值的营销策略。专用的煤化工产品不同于普通消费品，产品的复杂性决定了其应用技术尤为重要。所以，“三分产品，七分服务”的产品营销策略，就是需要企业人员不断的要根据客户的需求去提供更好的服务，只有为客户提供最好的需求和解决方案，才是实现煤化工产品价值增值的必然之路。
　　（六）基于互联网的产品营销策略
　　网络营销的模式越来越受到市场的欢迎，网络营销具有效率高、成本低、可以减少人为方面的干扰因素等好处，在市场竞争中发挥着重要作用。所以，煤化工企业要积极推进煤化工产品网络营销，煤化工产品的化学特征完全符合了网络销售的特征，所以通过互联网营销，企业可以找到直接绕过常规的渠道，提高产品销售业绩，同时第三方的产品发布平台使企业之间的对比更加直观，有利用突出优势。另外，企业网站的建设，可以全天候的为全球的客户提供营销服务；它图文并茂，可以直接向全球客户展示产品。同时，网络营销能及时的适应市场变化，有利于企业及时调整优势和更新产品，使得企业更容易开拓广阔的市场，交易成本比传统营销成本大大降低。
　　（七）基于行业内部的营销推广策略
　　现代煤化工产品行业对于营销推广非常重视，因为煤化工产品和其他的行业的产品功能和用途不一样，所以推广也不一样。我们要不断挖掘客户的潜力，把握客户的需求，得到客户的信任，才能真正在行业内达成良好的合作关系，为企业发展奠定良好的市场基础。
　　（八）建立现代化物流配送体系
　　做到物流与商流分离，实现专业分工，优化运输方式和仓储布局，实现销售供应链全过程物流成本与市场价值的最优化，建立仓储集散地，增强企业的抗风险能力。
　　四、结束语
　　通过以上对煤化工产品行业分析、营销劣势和营销策略的分析我们可以看出，煤化工產品销售情况不仅仅在销售方式上的选择，还与企业的生产规模、特点以及产品的质量、创新、品牌的建立和为消费者提供什么样的服务有着重要的关系。因此，如何选择营销模式，找到适合本企业的营销策略，需要结合企业自身的特点进行。企业只有找到适合自己的销售模式，利用擅长的营销策略，建立一个完善的销售体系，才能在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
　　参考文献：
　　[1]阮立军、杨芊.我国现代煤化工产业面临的形势和发展机会.
　　[2]张敏.煤化工的几点本质性问题.
　　[3]陈继军.煤化工真实竞争力浮出水面.
　　作者简介：赵贵全，阳泉煤业集团平定化工有限责任公司。