一番话和一张名片
　　
　　那天，上海对外经济贸易企业协会组团前往杭州考察娃哈哈集团。在座谈会上，有几个老板即兴谈了感想，坐在我旁边的一位30出头的年轻人说：“我们是家族企业，如果我们现在不做，生活也无忧了。不过，我还想发展，要进一步国际化。”这话其实也很平常，不过他说话的诚恳神态却让我有了些许感动，于是我和他交换了名片。
　　哦，他叫吴君亮，上海益森园艺用品有限公司总经理，公司地址在上海闵行区。那张名片2／3印着一大片绿色，那是茂密森林的缩微，在森林中间有简单的寥寥几笔，勾勒出一朵花的形象，又像是一双与绿色相握的手：花朵下面，有一个英语单词：WORTH。
　　约了采访。
　　那天，当我们面对面坐下时，他认真地说“其实，采访我父亲才合适。父亲从江西电力学校毕业后就没有工作，家里也被一场大火烧得一干二净。他在生产队里办企业，至今已有30多个年头了。父亲一直在浙江仙居办厂，做过油漆、罐头食品、塑料、玻璃纤维产品。工艺品、木珠靠垫、童车等，1992年专注于园艺用品，2000年我们弟兄仨人到上海来办公司，父亲留守仙居的工厂。父亲的经历，代表我们公司发展的整个历程。”他说这话时看着我，语气真诚。
　　“创业难，守成也不是容易的事。”我说。
　　“我们只是在父亲打好的基础上，到美国去拓展市场，通过国际化经营，打造品牌，把事业做强、做大而已，”他谦逊地说。
　　“第二次创业。你父亲一直在浙江仙居办厂，而你走向国际市场，你的这一段经历就有文章可做。”我说。
　　“第二次创业——你说得一点没错。要说这，我还真有话要说。“他兴奋地说，”我没有准备，想到哪儿说到哪儿，行不行？
　　于是，他开始了自述——那是一条从山顶上流泻下来的山泉，顺畅地流淌着；在拐弯处稍稍停顿，然后又哗哗哗地奔泻得更快了……
　　
　　难忘之旅第一单生意和出国参展
　　说起我的经商，很有意思。
　　1995年我大学刚毕业，直接进入父亲的企业做销售。我是宁波大学毕业的，念的是机械系，可从事的职业却是外贸-尽管在父亲的工厂，我还是从最基础的工作做起，一步一步地往上走才踏实，对自己的人生也有意义。干了没几个月，秋季广交会开幕了，我被派去参加广交会。
　　从民风纯朴的仙居出发，来到洋溢着南国风情的广州，我很兴奋，但同时又感到很有压力。父亲做木珠靠垫外销，一直是通过外贸公司代理出口的，那次参展，是我们公司获得自营进出口权后的第一次亮相，这让人兴奋；但接得到单子吗?还有，面对老外我的英语行吗?我的压力真不小呢。
　　开幕第一天。嚯，放眼四望，真是一个外贸的盛会，到处是彩旗飘飘，各个公司的广告铺天盖地。来自各个国家的商人，迈着匆匆的脚步踏进展馆。展馆里，各种商品琳琅满目，令人目不暇接。我守候在展位前，心里扑通扑通地乱跳。(不好意思地笑了)我的英语不行，怎么向老外招徕生意呢？我内心很矛盾，既希望老外过来，又怕老外来。一个高个子芬兰人走了进来，仔细地看着我们的展品，最后目光盯着一把锄具的木柄。
　　“我能够为你做什么吗?”我红着脸对老外说，马上补充一句：“MYEnglish is very poor。(我的英语很差)”
　　“不，你还能讲英语。我可一点不会讲中文呢。”老外笑了，幽默地说。
　　我笑了，他说得对呀。
　　他拿起木柄仔细看了看，问了我几个问题，然后说：“我要一个集装箱，3万根，有货吗？”
　　“当然有。”我兴奋地说。
　　芬兰人走的时候，我连声说“谢谢，谢谢”，他是我的福星哩。
　　啊，第一单生意做成了。那是我做外贸生意接的第一单，是我们公司自己接的第一单外贸生意，也是浙江私营公司甚至是全国同类民营公司接的第一单外贸生意。
　　参展那几天，我们天天都接到单子。隔壁层位其他公司的外销员羡慕地对我说：“我们接不到单子，你们运气真好。”
　　回到仙居，我们花了1、2个月生产那些木柄，终于在圣诞节前夕，全部货都安装上船。这第一笔生意从接业务、报关。出口等各个环节，都是我自己做的。那时我也不太懂业务，一边做一边向人请教，向书本请教。那天，下班后我一个人留在办公室，做这笔生意的出口单证。外面风呼呼地刮着，我埋头工作，忘记了一切。我用手动英文打字机打字，碰到问题就查阅贸易实务的书。一个字打错了，就从头开始，一共才7-6张纸，等到我全部填好，一看表，已经是凌晨4点钟了。
　　在回家的路上，我感到有些累，(露出灿烂的笑来)但相当兴奋。路灯亮着，天上有星星在闪烁，尽管天还没有亮，可是新的一天已经开始了。
　　我们在广交会接到订单后，许多外贸公司都对我们刮目相看。一般外贸公司利润空间相当高，而我们都是直接出口，因而我们的价格特别具有竞争优势，再加上产品的品质好，当然生意越做越好。(总结地)我的体会是，生意好要有三个条件，第一是产品的品质；第二是价格优势；第三，要有通畅有力的销售管道。
　　做外贸已经有10年了，我第一次出国参展的经历也是难忘的。
　　1999年8月，我和大哥随团去参加美国芝加哥五金展。由于借用人家展位，我们每天从早忙到晚，观摩别人的产品，拜访客户。到商店去买样品。我想法很朴素，来一次美国花了不少钱，也要花不少时间，决不能浪费机会，一定要有所收获啊。经商下海4年来，我第一次看到那么多园艺产品。它们产自世界各地，其设计、造型，色彩，质量等，美不胜收，让人大开眼界。那次参展还是挺有收获的，对整个园艺行业总体发展有了全面了解，对不同国家，不同款式和不同功能的样品，有了深入认识，这对回国后开发新产品很有益处。再有，就是别人的品牌意识非常强，在国外店里看到很多好的东西，都是有品牌的，而我们卖给人家的产品仅仅是贴牌生产。要想在商场上处于不败之地，我要创造自己的品牌。
　　参展那几天，每天晚上回到宾馆，我们手里总是拎着许多样品，总是碰到同住一个宾馆的北京商会一位领导，他笑着说：“你们弟兄俩很投入，很有钻劲，的的确确是到美国来开拓市场的。”
　　展会结束，我们兄弟俩带了一大箱子样品满载而归。
　　2000年8月，父亲和我去参加美国芝加哥五金展，我们有了自己展位。那次参展，有几件事至今印象深刻。
　　嗯，台湾地区在展馆里挂起了青天白日旗。我国政府与主办方交涉，要求撤下青天白日旗，可没有成功，于是全体中国展商把所有的样品从层位撤下，以示抗议。
　　我记得参展第二天我们去别的展馆，在路上碰到了一个我们的客户，那人问我们到哪里去，我们说去观摩学习别人的样品。
　　“那你们还不如去看看自己的展 品，他们展出的就是你卖给他们的。”那位老外笑道。说到这里。他不无得意地笑了起来)
　　我们还碰到一件令人气愤的事情。那天，我们中国展商坐了一辆大巴士去一个建材园艺超市旁边吃中餐。饭后还有一段空闲时间，我们就要去建材超市，可美国人让黑人保安开了叉车过来把我们挡在门外。
　　“他们凭什么不让我们进去?”我们责问道。
　　“你们中国人根本不是来买东西的，而只是来拍照片偷样品的。”一个美国人说。
　　为我们开车的一位黑人司机，联系当地广播电台帮我们投诉。第二天，我们还是去那里吃中餐，还是要进那家建材超市，结果顺利地进去了。我观摩到了许多新品。我很感叹，
　　我们还被人瞧不起，我们要迅速长大。
　　从广交会接到第一单生意到第一次出国，我学到了许多东西，但是，还有更高的山峰等待我去攀登。
　　
　　特别挑战在美国参加一次特别会议
　　
　　我一直在想，铸造品牌是至关重要的，在美国建立起强有力的销售网络也十分重要，美国市场占了我们50％的销售额啊。难题是，如何才能建立起海外销售管道呢？
　　前两年我在美国加州洛杉矶设立了自己的公司。可惜因为一时找不到自己信任又专业的人才，因此这家公司迟迟没有运作起来。经过思考，我们作出一个重大战略决策找一家有成熟销售网络的美国公司合作。
　　嗯，3年前的7月，我和太太飞往美国去看望客户，我的最重要拜访对象是美国人查尔斯。他代理了法国。德国和英国的不少品牌，在美国拥有通畅的销售通道，他很专业，经营的全都是和园艺产品有关的欧洲品牌。我在广交会上和他有过接触，也邀请他到我们工厂里来考察过，但生意上的往来并不多。他经营的是高端产品，从欧洲进货价格就高，卖的零售价又高，因此近几年赚的利润很少——他需要寻找新的赢利点，这正是我们合作的机遇。
　　查尔斯很好客，请我们住在他家，这是很高规格的待遇。他携家人孩子开着游艇带我们玩，我们白云碧水，尽情嬉戏，大家玩得很开心。
　　那天闲聊时，我拿出公司的产品，热情洋溢地介绍道：“我们产品的品质其实跟欧美的品质很接近，款式也是比较领先的。并且，都是自己设计的专利产品，”
　　“嗯，有意思。”查尔斯很感兴趣地——看了我们的产品。
　　“我们是否可以建立紧密的合作关系呢?比如，双方组建一个合资公司，我们负责生产，你们负责推广，这样各自的强项就充分发挥出来，双赢。”我鼓动道。
　　“好主意！”他赞同地说，又慎重地补充道，“不过，要好好地考虑考虑。”
　　从那以后，我们就合作问题一直进行探讨。终于，谈恋爱升格到谈婚论嫁的地步。去年8月，我一个人单飞美国。查尔斯要召开公司决策咨询会议，商讨和我公司进行合作的事，他邀请我参加。
　　这是一次决定我们公司前途的会议：如果查尔斯答应和我合作，就要放弃欧洲品牌代理。专门经营我们公司产品，那就意味着他经营几十年的销售网络全部为我所用。
　　那天下午，查尔斯办公楼里的会议室里。一张长桌四周坐满了人。查尔斯公司里所有的销售经理都来了，他的营销顾问专程从波斯顿飞来。墙上有两块白板。我举目四顾，只有我是中国人。我一点都不怯场，相反，我笑呵呵地和大家打招呼。
　　谈到成立合资公司利弊，发言踊跃。我一直认真地听着。(记者问：有人对你提出疑问吗？)有啊，不少人纷纷对我提出疑问。
　　“假如合作，请你说明，为什么我们产品更具有竞争力？”一个经理问。
　　“我们是生产厂家，你们是经销商，又拥有仓库和销售网络。产品从工厂出来，直接进入你们的送货体系，直接进入Garden Center的通路，这样，我们就比其他进口商有价格上的竞争优势，进口商至少有15％—20％的利润空间啊，”我自信地回答道，“价格的优势在竞争中太重要了，难道不是吗？”
　　“园艺用品类别很广，如果产品都集中在你这里生产，你能够有序而及时地保证供应吗?并且，质量都能控制得住吗?发货能准时吗？”又有一个经理问。
　　“我们拥有剪切类、喷水型为主的6大类产品，共有二三千种之多，而且下线的供应商还有二三百家；我们又拥有自己的实验室和检测机构，并且拥有在此专业领域里十几年的经验。”我笑着回答，“我想，这位先生提的问题应该不成为问题。”
　　又有人表示担心，他们原来是代理欧洲高端品牌的，如果代理中国产品会否降低他们公司的档次。
　　那位营销顾问站起来，拿了一把扫帚打比方说“像这种扫把类的工具，一种是卖20美元的Made in Germany，另外一种只卖5美元Made　in China的产品，但它们品质差不多，顾客会选择哪一种呢？购买园艺类产品，品牌的要求不会那么特别强烈，何况在美国。Madein　China产品已经非常流行了。”
　　“丹尼尔有许多想法，我们不妨听他怎么说的。”查尔斯提议道。丹尼尔是我的英文名字。
　　“我们产品的品质、性能跟欧美没有任何差别，款式我们是请法国设计师设计的，我们又有价格优势。合作后我们不但没有降低档次，反而会更好地满足消费者的需求，能够更大地扩大市场份额。查尔斯原先走高档路线，市场份额较小，而我们公司走价格低的路线，利润空间也不大，通过合作，走中端产品路线，双方的利润都会增加不少。“我站在白板前侃侃而谈”现在，我把产品的出厂价、运费、保险费、发货成本等，——列出，让我们看看合作后，我们产品和市场上同类产品竞争的比较，看看我们的利润会增加多少。“我看着笔记本，把产品在销售中每一个环节发生的成本都写在白板上，”请看我们的赢利模式和赢利增长点在哪里……
　　我的英语不太好，可大家都听懂了。我看到他们都面露赞许之色。会议前一天，我拿着电话黄页，叫了一辆出租车跑了好几个园艺商品销售中心，摸清了美国市场园艺商品价格，所以，我分析的价格特别有说服力。
　　会议结束时，大家都达成共识：那就是合作对双方都有好处，如果他们挑选公司合作，应该是挑选中国公司，应该是我吴君亮。(爽快地大笑)
　　会后，查尔斯笑着问我，“你能花半年时间到美国来和我们一起推广产品吗?”
　　“没有问题。”我笑着说，“我们浙江人有‘两板’精神：“白天做老板，晚上睡地板，何况我这么年轻，吃苦不在话下。”
　　查尔斯笑着点了点头。
　　散会后，查尔斯在当地唯一的一家中餐馆请客。饭后，有一个幸运抽签，客人每人可获得一份甜点，里面夹着一张纸，纸上分别写着一句话。我甜点里的话是：“你是非常受人欢迎的。”
　　以后，又经过几个月商谈，终于谈定了合作模式查尔斯全部中止代理欧洲三个国家品牌，独家代理我们公司的 产品。今年1月，查尔斯到波斯顿参展，他把我们的园艺产品陈列出来。我们生产的剪刀像桥梁一样被腾空架放着，请一个200磅重的老外站上去，结果剪刀一点都没有变形，还能当场剪粗木棍，并且一剪就断。这引起了一片赞叹声：“嗯，太棒了，”“啊，价格这么便宜。”
　　查尔斯先生和他下面的区域经销商都很高兴。
　　之后，我飞到美国印第安纳州的查尔斯公司，和他正式签了合作协议。嗨，美国有2000多个GARDEN CENTER，我们利用他的网络，现在已铺了100多个点，我们的产品都放在收银处显眼的地方，卖得很好。明年可以铺到300个点。哈哈！
　　嗯，我还有许多想法……
　　
　　老同学回忆和记者印象
　　采访吴君亮，我比约定的时间早到，正好碰到了吴君亮浙江公司副总也是他高中同学冯恒光，就先聊了起来。于是 ，我从侧面了解到吴君亮的点点滴滴。
　　念高中时，一位同学父亲患了癌症。吴君亮召集同学们开会捐钱，30来个同学集资了3000元。吴君亮和同学们一起来到那同学简陋的家中，送上钱。也送上一片心意和祝福。同学的父亲热泪盈眶，连声说谢谢。半年后，他就病故了。
　　“你对吴君亮总的印象如何?”我问他。
　　他想了想，说：“他思路宽阔，拥有前瞻性眼光；执着，有闯劲；待人宽厚，富有同情心。他在上海的企业有100多个员工，浙江企业有三四百个员工，在香港、美国都有公司，可他待人一如既往，还是那么真诚。我离开仙居电视台投奔他，另外一个同学从自己哥哥的企业出来，也投奔到他这儿来了，足见他有人格魅力。哦，从水饮料发展到碳酸饮料再到果汁饮料，这是饮料发展的世界大势，果汁饮料已经占有世界饮料销售的30％份额了。吴君亮眺望到了未来，利用在浙江仙居种植的10万亩杨梅基地，开发全新的杨梅系列饮品，他要在果汁饮料领域做一匹黑马。
　　采访吴君亮2个半小时，他给我的印象：说话语速快，不假思索，直抒胸臆，没有心计，是个真诚坦诚热诚的人。采访结束后他开车送我到地铁车站，一路上几次问我是不是晚上有约，他希望招待我晚餐。他言谈举止间流露出一种真诚和热情。
　　同时，他是一个有思想有理念的人。
　　问他八行10年有何感悟，他自豪地回答：“我认为，自己所从事的职业是非常崇高的。对提高人们生活水平、美化环境和陶冶情操，我的产品贡献的都是美好的东西。”他还感叹地说，“一个人很重要的是突破自己的人生角色。我们有时候不够自信，不够坚强。常常认为自己在许多方面有很多不足，但一切是可以突破的。要对自己树立足够的自信心，要培养自己一种独特的眼光。最重要的是突破心理障碍，任何人都可以实现自己的人生价值。”
　　我马上联想到他名片上的英语单词WORTH，那是“价值”的意思。
　　采访结束时他突然想起了什么，说了一段很有意思的话：“今年年初在美国纽约，舅舅安迪陪我去看精彩的舞蹈表演。我突然产生一种灵感，我对舅舅说：“我对舞蹈是外行，不过，我想，舞蹈是在传播一种文化，是在传播一种美，是一种灵动的艺术；我们从事园艺产品也是在传播文化和美，只不过是通过静止的方式。能不能用灵动的为静止的做一种市场推广呢？我的意思是，舞蹈表演和推广我们产品结合起来，在表演舞蹈的同时也推广我们的产品，这样舞蹈本身也会拥有更强大的生命力。唔，关键是切入点的问题。”
　　“嗯，有意思……”舅舅感兴趣地说。
　　嘿嘿，吴君亮还挺有想像力的。