项兵:借力打力,以强治强的发展策略

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  多年来,我一直都在提倡与强调“全球资源整合”,我认为全球视野必须整合全球、抗衡全球,中国企业才有可能活下去。除非你的选择是协作化的,打造一个非主流的产品。但是这其中最大的难度是什么?中国企业整合全球,最大的难度是我们现在是围棋一、二、三段,整合围棋七、八、九段,这是史无前例的。常识告诉我们.100个围棋一段旗手打不过一个围棋九段,这就是说,对于中国的有野心的企业家来说,就必须学会以九段制九段,借力打力,以强制强。TCL和联想海外并购的案例确实与我们的新洋务战略相同,在这个过程中,我们必须先行把行业之中的一段到九段的选手进行细分。全球行业老大、老二,肯定不愿意和你合作,老三老四,甚至老五老六,它们在研发上还是有一套的.品牌也做不大,他们希望合作的诉求就很强烈。TCL、联想他们采取的都是老三老四战略。这里面就存在着一个内在驱动的力量,因为老三老四做老大的愿望很迫切,中国市场对它而言就非常具有诱惑力。如果我们把市场倾斜到老三,老三就有可能做成老大。所以只有以强治强,而不要试图去把自己从一段练到九段。完成了中国企业的跨越式发展,然后再去全面参与国际竞争,就实现了以九段制九段的目标。(项兵:长江商学院教授)
  
  卞维林:客户购买的是产品背后的价值
  
  客户买什么?简单地说,我们是卖产品的,但是绝大部分人对产品的理解是有偏颇的,绝大部分人认为产品包括两个方面,第一是功能,第二是服务。我们把产品的功能做得绝对好,把服务做的没话说就没问题了。这是一厢情愿,实际上老百姓愿意付款的东西才叫产品,否则就不叫产品。他购买的是什么呢?是这个产品背后能够带来什么价值,我们卖表,一块表能卖个几万,为什么?因为能给他带来尊贵的形象;中国人买东西还有另外一点叫“扎堆效益”,这个东西什么人买?什么人用?一个东西为什么找那么多明星做广告?主要是因为中国人崇拜明星,他都敢买,我怕什么?中国人买产品,更重要的是看什么人卖这个东西,每个人买东西的时候,他希望透过卖东西的人身上获得某种价值的反馈。你们能给我带来什么价值?到最后才是你的产品功能怎么样,他知道你的功能不咋的.不敢出来吆喝的。一个详细数据:83%的客户购买是基于感性的,只有17%是基于理性。(卞维林:狼型赢销培训体系创办人)
  
  范庆南:网站应该由营销部门主导
  
  在中国我常常遇到很多痛苦的事情,非常多的企业网站是由技术部门主导,而不是营销部门主导,这是非常可惜和遗憾的事,网站是非常好的平台,是营销的平台、销售的平台,甚至是顾客服务的平台。但是在很多企业里,如果是技术部门管理的话,是管理的角度,而不是怎样运用这个平台的角度来思考,这是需要快速改变的。(范庆南:奥美中国有限公司总经理)
  
  戴维:营销公关怎样跟公司的战略联系起来
  
  从商人的角度来看,营销就是建立一个公司产品的品牌。公关就是要从策略上巩固这个产品品牌。如果说一旦有危机发生的时候,也要介入公关保护或者澄清产品的品牌。但是谈到媒体的话,那只是实战的手段,各种各样新的媒体对我们提供了找到特定客户群的工具。我认为重要的一点,也是我以前经常跟我的客户一起讨论和强调的,就是无论是在媒体的运用还是战略的应用,都是要专注于适合您的手段。我认为在公关和营销这两项当中,专注于适合的手段,这也是最重要的。(戴维:百威啤酒大中华区总裁)
  
  王超:广告主认知新媒体往往滞后
  
  现在媒体投资中,90%都投资到了新兴的媒体中,更看好新兴媒体投资的价值。但是受众的转移速度要远远慢于这个,真正转移的不到10%,讨论媒体的新和旧没有太大的意义,有没有长期的价值,关键取决于它这种形式和人们获取信息的习惯能否改变,更多的是看和生活的习惯是不是有匹配的地方。新媒体可能有一个特性,它是一个缝隙市场,但是还有一个独占性,独占性的另外一个特点就是稀缺性——供需上有这样的特点。(王超:广源传媒CEO)
  (编辑:张兴旺 白哲 赵晓萌)
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