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在国际贸易中，如果贸易双方没有合同或者合同内容存在“瑕疵”，而且在信用证议付过程中又遇到单据“不符点”，不光是货款将没有着落，还会因为合同存在的“瑕疵”而遭到买方“挟货物而令卖方”，使卖方损失惨重。
案情简介：
2004年6月的一天，某公司外贸业务员小峰与韩国某公司洽谈了第二笔业务，将我方拟定并盖有公司章的一份货值10万美元的针织布的出口合同传真给了韩国公司，但是并未接到回签的合同，却收到了韩国公司通过银行开立的不可撤消信用证。信用证规定议付单据除了发票和装箱单外，还需由韩国海外公司签发的“质量合格”的查货报告和其指定的某货运代理（上海）公司负责安排配船定舱，并签发以韩国海外公司为抬头的记名式海运提单，货物从上海至危地马拉，价格条款是FOB Shanghai。
小峰在规定的时间内备好货物，经韩方检验并出具了“质量合格，准予出运”的查货报告。在取得了其指定的货代公司出具的提单后，小峰所在公司向银行递交了议付单据。银行检查了单据，发现提单上货代公司的签章表述与信用证上的描述不一致，并向小峰所在公司提示。而小峰认为上一票贸易的提单上货代公司的签章也是同样的，货款都能收回，况且这次又有客户的查货报告，不会有问题，就担保出单。但接下来的情况完全出乎小峰的意料：韩国公司的来电称，针织布颜色有色差，要求重新染色并承担空运费，否则不接受此批货物。小峰紧急联系原货运代理（上海）公司，他们的回答是：如要办理退运货物事宜，中方需先付人民币16万元的运杂费，而且必须在规定的期限内支付。此时，韩国公司传真了不接受此批货物的书面通知。并数次来电称，若不及时处理，货物将被进口国的海关作没收处理。同时告诉小峰：如果货物降价70%的话，可以帮助寻找其他客户来接受此批针织布。与此同时，我方银行接到了韩国开证行的不符点通知书，拒绝付款。就在小峰犹豫之际，韩方开证行退回所有银行单据。此时的小峰想到了法律顾问，一边与韩国公司据理力争，一边积极通过其它渠道寻找新买主。不料，韩国公司又来电称：你方的退运决定须经过他的同意。这就是说，无论我方持单对货物做出退运或转售其它买主的决定，都需要经过韩国公司的签字同意后，目的港才会放货。无奈之下，在综合考虑了法律顾问的意见和诉讼成本后，小峰最终同意了韩国公司降价70%的要求，了结此事，白白损失7万美元货款。
案情分析：
这一损失是怎样造成的呢？既然韩国公司出具了“质量合格，准予出运”的查货报告，为何还会提出货物的质量问题呢？这就是我们要关注的问题。
1．订立书面合同，仔细审核信用证，重视操作程序，把握投料生产时间
虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中，合同可以是口头、书面、和其他的形式，但我国在核准该《公约》时明确坚持：我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面形式。我国《合同法》第十一条规定：“合同的书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表示可载内容。”这样做是由于书面合同有以下的三个作用：1．作为合同成立的证据；2．作为履行合同的依据；3．作为开立信用证的依据。因此，国际贸易中，订立书面合同是将买卖双方当事人权利和义务如实记录的凭证。
另外，从UCP500等相关的规定中，可以看出关于买卖合同、开证申请书、信用证三者的关系：信用证依据进口人的开证申请书而开立，开证申请书的基础又是买卖双方所签订的货物买卖合同。从银行的角度而言，信用证是买方的一种有条件的银行信用支付保证，它独立于合同又与合同有着联系。二者不能相互替代。所以规范化的操作，是买卖双方首先签署体现双方权利和义务对等条款的合同，买方根据合同开立信用证。卖方收到信用证，审核无误后才可投料生产。
本案的卖方并没有得到买方的回签合同，仅凭银行的信用证就投料生产，使我方在贸易的起步阶段就处于面临潜在风险的地位。
2．重视货物运输提单，把握好提单中收货人一栏的抬头关
（1）争取采用船公司提单而不是货代提单
一般而言，船公司大多重视信誉和自身的品牌效应，操作也比较规范，即便也偶有凭保函将货放给客户，但一旦出现问题，会凭借其信誉与实力，妥善地处理纠纷，其信誉度远非货代公司可比；对于实在不可避免地要由对方指定的货代来安排货物的运输，则必须要对货代公司的资质进行审查，确定其是否具备货运代理（无船承运人）的资格，还是只能从事中介服务的办事处机构。对于尚未在商务部、交通部和工商等部门注册登记的境外办事处机构千万不能使用。
（2）谨慎对待指装货的“记名提单”
在国际贸易中，进口人往往会要求使用其指定的货代安排运输，并由该货代签发提单，而且在提单收货人一栏直接以进口人为抬头，这便是“记名提单”。如果使用“记名提单”，不仅会给目的港船代与提货人的串通而无单提（放）货造成了可能，而且也使买卖双方的商业纠纷上升为货款回收风险。另外，发货人因故要将货物退运、转售或委托第三方提货，提单上的收货人会设置人为障碍，使得出口人有可能不便行使货物的调拨权，甚至失去对滞留于目的港货物的处置权。因为在这种提单抬头项下，只有提单上收货人签署意见，承运人才能按出口人的要求对货物进行处置。倘若提单收货人一栏抬头采用“TO ORDER OF XXX BANK”表达，则目的港货代在处理货物时就要考虑银行的意见，无形中多了一道银行信用的保护。
3．把好议付单据质量关，杜绝单据中的不符点，严格控制担保议付
信用证并不是十全十美的保证付款的方式，而是一种有条件的付款承诺书。按UCP500的规定，只有当出口方（受益人）的单据的种类和描述严格符合信用证上的要求，单据间的描述相互一致且不矛盾时，开证行才会付款，也就是说：“单证相符，单单一致”是出口方能够收到货款的前提条件。
由于信用证是开证行依据进口人（或进口代理人）(申请人)的要求开立，信用证往往会有体现进口人（或进口代理人）意志的条款，即俗称“软条款”。这就要求出口方在收到信用证时要严格审证，对办不到的条款（尤其是隐形条款）要及早发现，及时联系修改。
4．设置合理的付款条件和价格术语，控制主动权，化解风险
在国际贸易中，可根据所从事商品的市场竞争程度，争取买方预付适当的货款。这样做既可减轻出口人（生产商）的资金压力，还可使卖方在贸易中处于主动地位。而使用恰当的价格术语，能对货运代理人（承运人）的选择、保障货物的安全等方面有所帮助。本案中卖方采用的是FOB价格术语，货物运输由买方安排，一方面使得买方与承运人（或其代理）串通一气有了可能，另一方面也使卖方日后处置滞留于目的港的货物增加了难度。
针对价格术语的选用，原对外贸易经济合作部《关于规避无单放货风险的通知》就曾告诫外贸企业在签订出口合同时，应尽量签订CIF或C&F条款，力拒FOB条款，避免外商指定境外货代安排运输。如外商坚持FOB条款并指定船公司和货代安排运输，可接受指定的船公司，但不能接受未经原外经贸部批准在华经营国际货运代理业务的货代企业或境外货代代表安排运输，并向外商解释。如外商仍坚持指定境外货代，为不影响出口，必须严格按程序操作：使用的提单必须是经国家有关部门备案并批准的货运代理企业签发的规范化提单，同时由代理签发提单的货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。另外，政府或行业协会应该定期或不定期举办各种不同类型的研讨会，通报并分析相关时期内的案例，利用一切可行的手段（内部期刊、新闻媒体）交流防范和化解风险的经验，提高外贸企业识别各种诈骗手法和防范风险的能力。
5．重视合同的回签及买方签署人的身份，合理设置合同条款
在国际贸易中，没有合同的回签，就可以视为买卖双方没有签定书面合同。对卖方而言，这意味着少了一道屏障，而信用证项下的议付单据中的“不符点”无疑使本案卖方损失的发生有了适宜的“土壤”和“催化剂”，“种子发芽”成为可能。
（1）合同必须由双方共同签署，这是一个普通的常识。而在实际操作中（像本案），往往忽视对方的合同回签。此时的合同只有我方的签署，而没有买方签署。这样，不仅可视为没有书面合同，而且在履行合同时，买方明显处于进退自如的地步，卖方只有履行的义务和承担毁约的责任。
（2）合同签署人应该是贸易双方企业法人或其委托授权的人。另外最好加盖公司章或公司合同章，这些章的英文表述要与合同的买（卖）方严格一致。
（3）合同的条款除了商品名称和规格、数量和价格基本条款外，还应包含商品检验和仲裁条款。本案中的商品检验是在出口国的工厂检验，出口方只负责货物离厂前的责任，对此以后的风险不承担责任。
另外，“出口信用险”不失为出口企业规避并转化风险、保障安全收汇的又一武器。
出口信用险是政策性的保险，它提供的出口信用保险服务，分担了我国出口商从事对外贸易的风险，使企业可以采用更灵活的结算方式（除了L/C外，还可以D/P、D/A、O/A等）来开拓国际市场。出口信用险公司除了对进口商进行资信调查，并根据其资信状况，进行风险等级评定并给予“授信额度”外，还具有较强的追账能力，能为出口商挽回损失。况且，出口信用险的保单还有质押融资的功能。
结论：
本案是由于该商品的市场发生了变化，韩国公司为了转嫁风险，利用我方的侥幸心态（前一次提单上同样的签单人也能安全收汇），抓住信用证议付中的“不符点”，拒绝履行付款义务，“合理”规避本应由其承担的风险；此外，韩国公司又利用其未回签合同，使得出口方难以追究其不履行合同、不支付货款的责任；在处置货物时，韩国公司再利用其“指装货”和“记名提单”，使得出口商手握提单却受制于进口商而难以处置货物，最后只能被韩国公司牵着鼻子走，损失惨重。
（作者单位：浙江商业职业技术学院）
案情简介：
2004年6月的一天，某公司外贸业务员小峰与韩国某公司洽谈了第二笔业务，将我方拟定并盖有公司章的一份货值10万美元的针织布的出口合同传真给了韩国公司，但是并未接到回签的合同，却收到了韩国公司通过银行开立的不可撤消信用证。信用证规定议付单据除了发票和装箱单外，还需由韩国海外公司签发的“质量合格”的查货报告和其指定的某货运代理（上海）公司负责安排配船定舱，并签发以韩国海外公司为抬头的记名式海运提单，货物从上海至危地马拉，价格条款是FOB Shanghai。
小峰在规定的时间内备好货物，经韩方检验并出具了“质量合格，准予出运”的查货报告。在取得了其指定的货代公司出具的提单后，小峰所在公司向银行递交了议付单据。银行检查了单据，发现提单上货代公司的签章表述与信用证上的描述不一致，并向小峰所在公司提示。而小峰认为上一票贸易的提单上货代公司的签章也是同样的，货款都能收回，况且这次又有客户的查货报告，不会有问题，就担保出单。但接下来的情况完全出乎小峰的意料：韩国公司的来电称，针织布颜色有色差，要求重新染色并承担空运费，否则不接受此批货物。小峰紧急联系原货运代理（上海）公司，他们的回答是：如要办理退运货物事宜，中方需先付人民币16万元的运杂费，而且必须在规定的期限内支付。此时，韩国公司传真了不接受此批货物的书面通知。并数次来电称，若不及时处理，货物将被进口国的海关作没收处理。同时告诉小峰：如果货物降价70%的话，可以帮助寻找其他客户来接受此批针织布。与此同时，我方银行接到了韩国开证行的不符点通知书，拒绝付款。就在小峰犹豫之际，韩方开证行退回所有银行单据。此时的小峰想到了法律顾问，一边与韩国公司据理力争，一边积极通过其它渠道寻找新买主。不料，韩国公司又来电称：你方的退运决定须经过他的同意。这就是说，无论我方持单对货物做出退运或转售其它买主的决定，都需要经过韩国公司的签字同意后，目的港才会放货。无奈之下，在综合考虑了法律顾问的意见和诉讼成本后，小峰最终同意了韩国公司降价70%的要求，了结此事，白白损失7万美元货款。
案情分析：
这一损失是怎样造成的呢？既然韩国公司出具了“质量合格，准予出运”的查货报告，为何还会提出货物的质量问题呢？这就是我们要关注的问题。
1．订立书面合同，仔细审核信用证，重视操作程序，把握投料生产时间
虽然在《联合国国际货物销售合同公约》中，合同可以是口头、书面、和其他的形式，但我国在核准该《公约》时明确坚持：我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面形式。我国《合同法》第十一条规定：“合同的书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表示可载内容。”这样做是由于书面合同有以下的三个作用：1．作为合同成立的证据；2．作为履行合同的依据；3．作为开立信用证的依据。因此，国际贸易中，订立书面合同是将买卖双方当事人权利和义务如实记录的凭证。
另外，从UCP500等相关的规定中，可以看出关于买卖合同、开证申请书、信用证三者的关系：信用证依据进口人的开证申请书而开立，开证申请书的基础又是买卖双方所签订的货物买卖合同。从银行的角度而言，信用证是买方的一种有条件的银行信用支付保证，它独立于合同又与合同有着联系。二者不能相互替代。所以规范化的操作，是买卖双方首先签署体现双方权利和义务对等条款的合同，买方根据合同开立信用证。卖方收到信用证，审核无误后才可投料生产。
本案的卖方并没有得到买方的回签合同，仅凭银行的信用证就投料生产，使我方在贸易的起步阶段就处于面临潜在风险的地位。
2．重视货物运输提单，把握好提单中收货人一栏的抬头关
（1）争取采用船公司提单而不是货代提单
一般而言，船公司大多重视信誉和自身的品牌效应，操作也比较规范，即便也偶有凭保函将货放给客户，但一旦出现问题，会凭借其信誉与实力，妥善地处理纠纷，其信誉度远非货代公司可比；对于实在不可避免地要由对方指定的货代来安排货物的运输，则必须要对货代公司的资质进行审查，确定其是否具备货运代理（无船承运人）的资格，还是只能从事中介服务的办事处机构。对于尚未在商务部、交通部和工商等部门注册登记的境外办事处机构千万不能使用。
（2）谨慎对待指装货的“记名提单”
在国际贸易中，进口人往往会要求使用其指定的货代安排运输，并由该货代签发提单，而且在提单收货人一栏直接以进口人为抬头，这便是“记名提单”。如果使用“记名提单”，不仅会给目的港船代与提货人的串通而无单提（放）货造成了可能，而且也使买卖双方的商业纠纷上升为货款回收风险。另外，发货人因故要将货物退运、转售或委托第三方提货，提单上的收货人会设置人为障碍，使得出口人有可能不便行使货物的调拨权，甚至失去对滞留于目的港货物的处置权。因为在这种提单抬头项下，只有提单上收货人签署意见，承运人才能按出口人的要求对货物进行处置。倘若提单收货人一栏抬头采用“TO ORDER OF XXX BANK”表达，则目的港货代在处理货物时就要考虑银行的意见，无形中多了一道银行信用的保护。
3．把好议付单据质量关，杜绝单据中的不符点，严格控制担保议付
信用证并不是十全十美的保证付款的方式，而是一种有条件的付款承诺书。按UCP500的规定，只有当出口方（受益人）的单据的种类和描述严格符合信用证上的要求，单据间的描述相互一致且不矛盾时，开证行才会付款，也就是说：“单证相符，单单一致”是出口方能够收到货款的前提条件。
由于信用证是开证行依据进口人（或进口代理人）(申请人)的要求开立，信用证往往会有体现进口人（或进口代理人）意志的条款，即俗称“软条款”。这就要求出口方在收到信用证时要严格审证，对办不到的条款（尤其是隐形条款）要及早发现，及时联系修改。
4．设置合理的付款条件和价格术语，控制主动权，化解风险
在国际贸易中，可根据所从事商品的市场竞争程度，争取买方预付适当的货款。这样做既可减轻出口人（生产商）的资金压力，还可使卖方在贸易中处于主动地位。而使用恰当的价格术语，能对货运代理人（承运人）的选择、保障货物的安全等方面有所帮助。本案中卖方采用的是FOB价格术语，货物运输由买方安排，一方面使得买方与承运人（或其代理）串通一气有了可能，另一方面也使卖方日后处置滞留于目的港的货物增加了难度。
针对价格术语的选用，原对外贸易经济合作部《关于规避无单放货风险的通知》就曾告诫外贸企业在签订出口合同时，应尽量签订CIF或C&F条款，力拒FOB条款，避免外商指定境外货代安排运输。如外商坚持FOB条款并指定船公司和货代安排运输，可接受指定的船公司，但不能接受未经原外经贸部批准在华经营国际货运代理业务的货代企业或境外货代代表安排运输，并向外商解释。如外商仍坚持指定境外货代，为不影响出口，必须严格按程序操作：使用的提单必须是经国家有关部门备案并批准的货运代理企业签发的规范化提单，同时由代理签发提单的货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。另外，政府或行业协会应该定期或不定期举办各种不同类型的研讨会，通报并分析相关时期内的案例，利用一切可行的手段（内部期刊、新闻媒体）交流防范和化解风险的经验，提高外贸企业识别各种诈骗手法和防范风险的能力。
5．重视合同的回签及买方签署人的身份，合理设置合同条款
在国际贸易中，没有合同的回签，就可以视为买卖双方没有签定书面合同。对卖方而言，这意味着少了一道屏障，而信用证项下的议付单据中的“不符点”无疑使本案卖方损失的发生有了适宜的“土壤”和“催化剂”，“种子发芽”成为可能。
（1）合同必须由双方共同签署，这是一个普通的常识。而在实际操作中（像本案），往往忽视对方的合同回签。此时的合同只有我方的签署，而没有买方签署。这样，不仅可视为没有书面合同，而且在履行合同时，买方明显处于进退自如的地步，卖方只有履行的义务和承担毁约的责任。
（2）合同签署人应该是贸易双方企业法人或其委托授权的人。另外最好加盖公司章或公司合同章，这些章的英文表述要与合同的买（卖）方严格一致。
（3）合同的条款除了商品名称和规格、数量和价格基本条款外，还应包含商品检验和仲裁条款。本案中的商品检验是在出口国的工厂检验，出口方只负责货物离厂前的责任，对此以后的风险不承担责任。
另外，“出口信用险”不失为出口企业规避并转化风险、保障安全收汇的又一武器。
出口信用险是政策性的保险，它提供的出口信用保险服务，分担了我国出口商从事对外贸易的风险，使企业可以采用更灵活的结算方式（除了L/C外，还可以D/P、D/A、O/A等）来开拓国际市场。出口信用险公司除了对进口商进行资信调查，并根据其资信状况，进行风险等级评定并给予“授信额度”外，还具有较强的追账能力，能为出口商挽回损失。况且，出口信用险的保单还有质押融资的功能。
结论：
本案是由于该商品的市场发生了变化，韩国公司为了转嫁风险，利用我方的侥幸心态（前一次提单上同样的签单人也能安全收汇），抓住信用证议付中的“不符点”，拒绝履行付款义务，“合理”规避本应由其承担的风险；此外，韩国公司又利用其未回签合同，使得出口方难以追究其不履行合同、不支付货款的责任；在处置货物时，韩国公司再利用其“指装货”和“记名提单”，使得出口商手握提单却受制于进口商而难以处置货物，最后只能被韩国公司牵着鼻子走，损失惨重。
（作者单位：浙江商业职业技术学院）