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客户永远是因为他们自己的理由而购买，不会为不认同的东西付出代价。有需求才有购买，这已经成为销售理论中的经典理论。
需求是什么？除了迫切型的需求人群对自己的具体需求有明确的可描述的目标外，其他类型的需求者往往并不能具体描绘出自己的需求究竟是什么模样。
于是，了解客户最真实的想法，就成为每个销售人员必须全力攻克的一道难关，只有过了这道关口，销售才有可能成功。
销售什么
我们从自己的亲身经历来看看一个准客户的需求是怎么回事：
在买房子的时候，我们总是要反复考察比较，综合考虑的因素一般来说有如下几种：
价钱问题—不能给自己太大的经济压力；
学校问题—孩子上学要方便，学校教学质量要有保证；
生活问题—配套的社区商业服务会让日常生活方便许多；
保健问题—家里有老人和小孩，离医院或保健所不能太远；
交通问题—无论是上班还是上街，交通应该顺畅；
环境问题—生活区域要安静、清洁、优美；
品牌问题—品牌好的房产商和物业管理公司很重要；
……
以上问题构成我们理想居所的具体形象，一个房地产推销者往往会将以上问题的解决方案当作非常有效的理由，向购买者推荐他们的楼盘。
从这个过程来说，我们可以明白客户概念是怎么回事了，客户概念就是客户在满足自己需求时，自认为有利的想法。除了随意和无知的消费，客户概念一旦形成，就将成为决定购买与否的主导力量，不会轻易受外界的干扰。
一个专业的直销员从以上的过程中，应该得出一个关乎我们职业生涯和专业成长的重要结论：销售之所以成功，根本原因是客户要买，而不是你要卖。专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百计使自己的销售理由与客户概念趋同，千万不要将自以为是的理由强加给客户。
概念销售
当一个准客户处于寻找状态时，与其说他是在购买产品，不如说他是在购买自己的概念，从这个意义上看，产品本身反而不是最重要的，它仅仅是概念的载体而已。
直销产品不具备大众传播（广告宣传）而是人际传播（口碑宣传）的特征，这种概念就更为明显，主要表现为客户对解决某方面问题的期盼。因此，一个直销员应当时时提醒自己注意，直销产品客户是在围绕自己的概念购买，如果你仍然围绕着自己销售的产品来卖，其结果可想而知。
2001年，传统行业中有一个产品是概念销售的典范之作—“脑白金”。这个产品是一个有形的实体产品，但谁也不知道它究竟是什么东西，只知道它是保健品，至于保健的效果，从广告中得到的信息是：有什么麻烦它都可以帮助你解决，而且是送礼的一个好借口。因此，人们觉得“脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励等，这些概念性的东西被“脑白金”这个载体一一体现出来，至于它到底是个什么东西，反倒不重要了。
我们不去评判“脑白金”的营销策略对市场导向的影响，但从中我们可以得到启发，现在已经是一个概念营销的时代，一个专业的直销员必须注重挖掘、引导和完善客户的概念，而不要再去当一个产品的送货员和解说员。
对于直销产品而言，其概念多种多样。比如说，健康的守护神（保健食品）、容颜的滋养剂（美容护肤品）、事业的启动机、烦恼的处理器、爱心的播种机、甚至姚明投篮的手、刘翔跨栏的腿等。
下面这几句话有助于我们理解何谓概念销售，何谓产品送货员和解说员。
有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你的能力不断地提升，同时由于个人的努力达到年收入25万元以上？
有什么行业可以使你的目标非常明显（晋升制度），对你自己的将来很清楚，你三年后将成为什么模样？
有什么行业可以按照自己的计划来成长，而且不受到限制？
有什么行业可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际关系及建立良好的社会地位？
有什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐“有钱又有闲”？
有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？
有什么行业的晋升完全靠“自己的”能力来升迁，不必依靠任何背景？
目前有什么行业市场潜力无限大，需要更多的人去开发？
我国的经济发展与发达国家还有差距，而目前世界直销业相当发达，因此我们可以预期直销业在我国的潜力。
有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人？如他们有了困难你就出现，像一个慈善家。
有什么行业可以使你有一股传教士似的狂热工作态度？
有什么行业可以使你的努力累积成为永久的资产？
最重要的是，这个行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激。
进入客户概念的技巧
既然客户概念对销售这么重要，那么就产生了一个问题：如果客户没有购买直销产品的概念，我们该怎么办？
在直销产品的销售中，当客户没有购买概念的时候，外在的表现就是直接拒绝或者婉言推辞。在这个时候，很多直销员往往一筹莫展，要么死背公司为之准备的对付拒绝的“话术”，要么灰溜溜地离去。
在这里，笔者要告诉那些因被拒绝而销售失败的直销员，一个专业的直销员采取的正确做法应该是：
首先，清楚地告诫自己，因为没有任何人是全方位的专家，准客户关于直销产品需求的概念往往模糊不清，所以，需要有你这样的专业人士提供有价值的信息，以帮助他们完善模糊不清的概念。
其次，客户固有的概念并非如磐石般不可动摇，专业的直销员可以采取“偷天换日”的技巧，成功地让自己的信息进入客户的概念，以引导和帮助他们形成正确完善的概念。
我们使用的这个技巧的科学理论与人类的思维模式有关，当人们觉得有需求时，他们会立即产生有关满足自己需求的种种想法。
根据这个规律，专业销售人员可以找到“偷天换日”的最佳时机：在客户发散思维的过程中，采用最适当的方法将你的建议和信息巧妙地融入客户的思维，但是，你的任何信息和动作都只能出于一个考虑，那就是同样或者可以更好地帮助客户解决问题。
我们说，成功的销售是在合适的时间、合适的地点，说合适的话做合适的事，在“偷天换日”的时候，往往可以看出一个人的品德高尚与否，所以，在此要特别提醒专业直销销售人员注意。
下面，笔者准备了一个传统销售的流程（如左图所示）来说明以上问题。这只是一个非常简单的例子，在直销具体运用过程中，有些事情可能会比这个复杂，但只要按照这个方法来操作，逐一解决准客户的疑问，销售就大有成功的可能。
因为传统销售行业和直销行业有相似之处，笔者希望能够通过以上案例帮助直销员掌握更多的成交技巧，在未来的市场竞争中处于有利的地位！
需求是什么？除了迫切型的需求人群对自己的具体需求有明确的可描述的目标外，其他类型的需求者往往并不能具体描绘出自己的需求究竟是什么模样。
于是，了解客户最真实的想法，就成为每个销售人员必须全力攻克的一道难关，只有过了这道关口，销售才有可能成功。
销售什么
我们从自己的亲身经历来看看一个准客户的需求是怎么回事：
在买房子的时候，我们总是要反复考察比较，综合考虑的因素一般来说有如下几种：
价钱问题—不能给自己太大的经济压力；
学校问题—孩子上学要方便，学校教学质量要有保证；
生活问题—配套的社区商业服务会让日常生活方便许多；
保健问题—家里有老人和小孩，离医院或保健所不能太远；
交通问题—无论是上班还是上街，交通应该顺畅；
环境问题—生活区域要安静、清洁、优美；
品牌问题—品牌好的房产商和物业管理公司很重要；
……
以上问题构成我们理想居所的具体形象，一个房地产推销者往往会将以上问题的解决方案当作非常有效的理由，向购买者推荐他们的楼盘。
从这个过程来说，我们可以明白客户概念是怎么回事了，客户概念就是客户在满足自己需求时，自认为有利的想法。除了随意和无知的消费，客户概念一旦形成，就将成为决定购买与否的主导力量，不会轻易受外界的干扰。
一个专业的直销员从以上的过程中，应该得出一个关乎我们职业生涯和专业成长的重要结论：销售之所以成功，根本原因是客户要买，而不是你要卖。专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百计使自己的销售理由与客户概念趋同，千万不要将自以为是的理由强加给客户。
概念销售
当一个准客户处于寻找状态时，与其说他是在购买产品，不如说他是在购买自己的概念，从这个意义上看，产品本身反而不是最重要的，它仅仅是概念的载体而已。
直销产品不具备大众传播（广告宣传）而是人际传播（口碑宣传）的特征，这种概念就更为明显，主要表现为客户对解决某方面问题的期盼。因此，一个直销员应当时时提醒自己注意，直销产品客户是在围绕自己的概念购买，如果你仍然围绕着自己销售的产品来卖，其结果可想而知。
2001年，传统行业中有一个产品是概念销售的典范之作—“脑白金”。这个产品是一个有形的实体产品，但谁也不知道它究竟是什么东西，只知道它是保健品，至于保健的效果，从广告中得到的信息是：有什么麻烦它都可以帮助你解决，而且是送礼的一个好借口。因此，人们觉得“脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励等，这些概念性的东西被“脑白金”这个载体一一体现出来，至于它到底是个什么东西，反倒不重要了。
我们不去评判“脑白金”的营销策略对市场导向的影响，但从中我们可以得到启发，现在已经是一个概念营销的时代，一个专业的直销员必须注重挖掘、引导和完善客户的概念，而不要再去当一个产品的送货员和解说员。
对于直销产品而言，其概念多种多样。比如说，健康的守护神（保健食品）、容颜的滋养剂（美容护肤品）、事业的启动机、烦恼的处理器、爱心的播种机、甚至姚明投篮的手、刘翔跨栏的腿等。
下面这几句话有助于我们理解何谓概念销售，何谓产品送货员和解说员。
有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你的能力不断地提升，同时由于个人的努力达到年收入25万元以上？
有什么行业可以使你的目标非常明显（晋升制度），对你自己的将来很清楚，你三年后将成为什么模样？
有什么行业可以按照自己的计划来成长，而且不受到限制？
有什么行业可以让你接触到各种层面的人，快速地拓展人际关系及建立良好的社会地位？
有什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐“有钱又有闲”？
有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？
有什么行业的晋升完全靠“自己的”能力来升迁，不必依靠任何背景？
目前有什么行业市场潜力无限大，需要更多的人去开发？
我国的经济发展与发达国家还有差距，而目前世界直销业相当发达，因此我们可以预期直销业在我国的潜力。
有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人？如他们有了困难你就出现，像一个慈善家。
有什么行业可以使你有一股传教士似的狂热工作态度？
有什么行业可以使你的努力累积成为永久的资产？
最重要的是，这个行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激。
进入客户概念的技巧
既然客户概念对销售这么重要，那么就产生了一个问题：如果客户没有购买直销产品的概念，我们该怎么办？
在直销产品的销售中，当客户没有购买概念的时候，外在的表现就是直接拒绝或者婉言推辞。在这个时候，很多直销员往往一筹莫展，要么死背公司为之准备的对付拒绝的“话术”，要么灰溜溜地离去。
在这里，笔者要告诉那些因被拒绝而销售失败的直销员，一个专业的直销员采取的正确做法应该是：
首先，清楚地告诫自己，因为没有任何人是全方位的专家，准客户关于直销产品需求的概念往往模糊不清，所以，需要有你这样的专业人士提供有价值的信息，以帮助他们完善模糊不清的概念。
其次，客户固有的概念并非如磐石般不可动摇，专业的直销员可以采取“偷天换日”的技巧，成功地让自己的信息进入客户的概念，以引导和帮助他们形成正确完善的概念。
我们使用的这个技巧的科学理论与人类的思维模式有关，当人们觉得有需求时，他们会立即产生有关满足自己需求的种种想法。
根据这个规律，专业销售人员可以找到“偷天换日”的最佳时机：在客户发散思维的过程中，采用最适当的方法将你的建议和信息巧妙地融入客户的思维，但是，你的任何信息和动作都只能出于一个考虑，那就是同样或者可以更好地帮助客户解决问题。
我们说，成功的销售是在合适的时间、合适的地点，说合适的话做合适的事，在“偷天换日”的时候，往往可以看出一个人的品德高尚与否，所以，在此要特别提醒专业直销销售人员注意。
下面，笔者准备了一个传统销售的流程（如左图所示）来说明以上问题。这只是一个非常简单的例子，在直销具体运用过程中，有些事情可能会比这个复杂，但只要按照这个方法来操作，逐一解决准客户的疑问，销售就大有成功的可能。
因为传统销售行业和直销行业有相似之处，笔者希望能够通过以上案例帮助直销员掌握更多的成交技巧，在未来的市场竞争中处于有利的地位！