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摘要 本文介绍了以高等职业教育工作过程导向理念的《房地产营销》课程方案的开发与实践。从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点的课程方案开发思路。对于高职高专房地产营销教学之发展方向做了一些探索，具有一定的借鉴作用。
关键词 高等职业教育 房地产营销 工作过程
从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为本门课程的出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点开发了本课程方案。考虑到我们高等职业学校学生的特点，使学生的课程的学习以工作行动为导向，以探索高职高专房地产营销教学之发展方向。
房地产营销工作在房地产开发过程中发挥的是举足轻重的作用。在房地产开发企业中，多个部门的共同协作完成产品的策划和实现的过程，而营销部在此过程中起到的是关键性的作用。
一、《房地产营销》课程开发的基本思路
一个项目从买地开始到物业管理。需要多个部门的参与，通常参与的部门为拓展部(或开发部)、营销部、设计部、工程部和成本部。图1为我国某房地产公司的业务开发流程。一般房地产的开发过程可以分为：项目论证阶段、项目策划阶段、设计管理阶段、工程管理阶段、销售管理阶段、入伙管理阶段(物业管理阶段)6个阶段。
1．项目论证阶段：此阶段的主导部门为项目拓展部，组织项目论证和编制可研报告。主导部门是指代表某个阶段的主导的专业任务，即其输出会成为本阶段其他专业开展活动的输入条件；
2．项目策划阶段：营销部为此阶段的主导部门，组织项目策划，产品、市场及客户定位研究；
3．设计管理阶段：设计部为此阶段的主导部门，完成方案设计、扩初设计和施工图设计的工作；
4．工程管理阶段：工程部为此阶段的主导部门，完成主体结构施工至具备预售条件，和工程施工至竣工验收；
5．销售管理阶段：由于各地对具备销售条件的要求不同，销售管理阶段和工程管理阶段有部分时间重叠。营销部为此阶段的主导部门。主要完成销售事务的管理工作；
6．入伙管理阶段(物业管理阶段)：营销部为此阶段的主导部门，完成入伙事务管理的工作。物业管理公司为此阶段的主要配合部门。
从房地产的开发流程的分析可以得出，不同的阶段主导的部門不同，但营销部是全程参与的，对房地产项目的开发起着决定性的作用。地产营销课程的构成以房地产开发工作流程为主线，以4个项目为节点进行课程内容整合。
(二)工作过程导向课程项目选择
课程的设计采取以行业和岗位需求为导向，以工作过程导向为内容的课程教授。那么在营销部参与的整个房地产开发过程中，那些是岗位需求的能力呢?也就是在工作岗位上的关键的节点是那些呢?所谓关键的节点，就是各子公司进行的业务工作，必须经过集团或子公司的领导的决策后，才可以继续进行下一步工作的时间点。营销人员必须完成这些节点要求的内容，才能够顺利工作。根据作者在房地产公司工作的经验，以及对我国一些房地产公司的业务的调研，可以得出下面的4个关键节点的成果报告为营销关键项目选择的来源。
1．城市房地产及市场评价。为了避免盲目扩张所带来的后果，房地产集团在进入一个新城市开展房地产业务之前，对拟开展业务的城市的房地产及市场评价是非常必要的。通过集团城市层面决策评审形式推行集团城市决策与项目决策分离的两阶段决策准则，实现集团项目投资决策前的城市决策，从而保证集团投资决策的科学性与高效性。
一般情况下。城市决策是项目决策的前置条件，只有通过了城市决策，集团才会考虑候选城市项目的评审。
2．项目初判(可行性研究)。通过项目初判，增强集团与子公司在土地拓展前期的参与、沟通，保证子公司土地拓展符合集团投资需求，提高集团投资效率。
一般情况下，项目初判是项目决策的前置条件，只有通过项目初判，集团才会考虑子公司上报项目的决策评审。
3．项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)。通过地产项目投资决策评审会的形式创建集团与子公司的沟通平台，从多专业角度全面综合、科学规范地评判子公司上报地产项目，最终确定子公司拟投资地产项目的可行性。
保证集团投资决策的科学性，为集团领导最终决定是否将项目提交董事会讨论提供决策依据。
4．营销策划方案。通过对项目营销策划工作进行有效支持和监控，提出科学合理的建议，使地产子公司项目的营销策划阶段成果满足项目开发和集团品牌的要求。以达到减低市场风险，提高项目经济效益的目的。子公司营销策划方案，需集团听证正式通过方可实施。
三、以工作过程为内容的课程设计
本课程特别按照高等职业教育的要求，采用以工作过程为导向的课程教授方法。强调工学结合。将整个课程以实际工作流程中的重要节点为线索，将知识点分别融入到4个项目中，具体内容见图2。
图2课程方案设计的项目和知识点构成图。课程方案设计以实际工作中的4个节点的标准为项目的内容，同时把涉及到的知识点融入到项目中。
四、课程的讲授
根据新的课程方案的设计和开发的设想，本课程采用了以工作过程导向为内容的课程讲授的方式。
(一)课程与实际工作岗位间关系
课程开始时，模拟实际房地产公司运行和工作环境成立房地产公司销 售部。6个同学一个小组模拟为一个项目的营销组，集体完成课程要求的项目任务。通过本课程的学习，主要培养目标是房地产开发公司的销售和策划人员所具备的营销策划专业能力。
(二)教学具体目标
教学的具体目标采用从低到高的3个层次进行：
1．掌握房地产市场营销的基本概念和理论。熟悉房地产市场营销的整个操作流程；
2．熟悉当前房地产市场营销的特点。能够掌握市场调研、项目市场策划、销售方案的基本要求；
3．通过项目的实际操作，完成调研、策划报告。培养学生发现、分析和解决问题的基本能力。同时提高项目管理，团队合作和创新能力。
(三)课程教学实施
“工学结合”改革后的本课程已在05房地产专业进行了全面实施，通过教学实践检验证明本课程改革是非常成功的。
课堂教学采用下面的方式：
1．以房地产实际项目布置给学生；
2．教师解释项目的内容和要求，涉及到的知识点的讲授；
3．学生开始项目的组织和实施：让学生分组，分角色进行工作；
4．学生讲解项目的实施过程心得和汇报项目内容结果：小组1人上台演讲，其余组员补充；
5．教师组织其余小组学生提问题和建议、进行讨论，最后教师给出修给意见和评语；
6．评估：小组成员对汇报时形成的结论。进行结果评估，总结经验。为下个项目的实施，提供可供借鉴的经验和教训。
通过我校05房地产专业的教学工作，学生完成了武汉、天津、广州、杭州和惠州共5个城市的房地产市场评估工作。完成了半岛城邦、梅陇镇、新岸线、星河丹堤和第五园项目的模擬策划和营销策划报告。课程通过项目教学的实施，学生不仅掌握了房地产营销工作过程中的关键技能。还对如何进行一个项目的计划编制，内容设置以及组织实施等都得到了提高。同时提高了学生的表达能力以及团队合作的意识。学生反映效果良好。
课程的考核，采用学生项目完成成绩和课堂考勤、课堂表现来综合评定。项目完成的成绩考核为项目选题、主体观点、论证依据、书面表达、小。组陈述5个方面。
(四)“春雨行动”
我校05房地产班陈××等同学在深圳某房地产公司顶岗实习阶段，从事楼盘促销活动的策划与组织工作。通过教师和学生以及和房地产公司的实际项目的操作，我们和这家建立了长期稳定的关系。我们尝试把课程的设计讲授和企业的实际工作任务结合起来。
“春雨行动”是我校建工学院房地产专业师生和房地产公司共同组织完成的一次实际营销活动。活动的目的是在2008年5月春季采用降价和赠送装修的促销形式，推动销售的速度。销售活动取得了显著的效果，得到了公司的好评。工作包括整个促销活动的计划编制，任务分配，媒体配合以及销售现场的控制等，是课程学习中第4个项目“营销策划方案”的内容。
《房地产营销》课程作为房地产专业的主干课程，进行“工学结合”的教学设计与教学实施后，教学效果有了明显提高。“春雨行动”是较为成功的实际案例，项目具有示范性和创新性。
五、结论
《房地产营销》在房地产专业中是专业技能课，对学生专业能力的培养起关键的作用。从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点的《房地产营销》课程方案的开发思路是正确的。根据目前房地产公司的工作流程，将知识点分别融入到4个项目中。需要完成的项目是“城市房地产及市场评价”、“项目初判(可行性研究)”。“项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)”、“营销策划方案”。
通过我校05级房地产班的教学工作，实践检验证明本课程方案改革是成功的。由我校房地产专业师生和某业房地产公司共同组织完成的“春雨行动”促销活动的成功，再次验证了课程开发的成果。随着对高等职业房地产营销教育的不断探索，这门课程的开发还需要不断完善、改进、提高。
关键词 高等职业教育 房地产营销 工作过程
从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为本门课程的出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点开发了本课程方案。考虑到我们高等职业学校学生的特点，使学生的课程的学习以工作行动为导向，以探索高职高专房地产营销教学之发展方向。
房地产营销工作在房地产开发过程中发挥的是举足轻重的作用。在房地产开发企业中，多个部门的共同协作完成产品的策划和实现的过程，而营销部在此过程中起到的是关键性的作用。
一、《房地产营销》课程开发的基本思路
一个项目从买地开始到物业管理。需要多个部门的参与，通常参与的部门为拓展部(或开发部)、营销部、设计部、工程部和成本部。图1为我国某房地产公司的业务开发流程。一般房地产的开发过程可以分为：项目论证阶段、项目策划阶段、设计管理阶段、工程管理阶段、销售管理阶段、入伙管理阶段(物业管理阶段)6个阶段。
1．项目论证阶段：此阶段的主导部门为项目拓展部，组织项目论证和编制可研报告。主导部门是指代表某个阶段的主导的专业任务，即其输出会成为本阶段其他专业开展活动的输入条件；
2．项目策划阶段：营销部为此阶段的主导部门，组织项目策划，产品、市场及客户定位研究；
3．设计管理阶段：设计部为此阶段的主导部门，完成方案设计、扩初设计和施工图设计的工作；
4．工程管理阶段：工程部为此阶段的主导部门，完成主体结构施工至具备预售条件，和工程施工至竣工验收；
5．销售管理阶段：由于各地对具备销售条件的要求不同，销售管理阶段和工程管理阶段有部分时间重叠。营销部为此阶段的主导部门。主要完成销售事务的管理工作；
6．入伙管理阶段(物业管理阶段)：营销部为此阶段的主导部门，完成入伙事务管理的工作。物业管理公司为此阶段的主要配合部门。
从房地产的开发流程的分析可以得出，不同的阶段主导的部門不同，但营销部是全程参与的，对房地产项目的开发起着决定性的作用。地产营销课程的构成以房地产开发工作流程为主线，以4个项目为节点进行课程内容整合。
(二)工作过程导向课程项目选择
课程的设计采取以行业和岗位需求为导向，以工作过程导向为内容的课程教授。那么在营销部参与的整个房地产开发过程中，那些是岗位需求的能力呢?也就是在工作岗位上的关键的节点是那些呢?所谓关键的节点，就是各子公司进行的业务工作，必须经过集团或子公司的领导的决策后，才可以继续进行下一步工作的时间点。营销人员必须完成这些节点要求的内容，才能够顺利工作。根据作者在房地产公司工作的经验，以及对我国一些房地产公司的业务的调研，可以得出下面的4个关键节点的成果报告为营销关键项目选择的来源。
1．城市房地产及市场评价。为了避免盲目扩张所带来的后果，房地产集团在进入一个新城市开展房地产业务之前，对拟开展业务的城市的房地产及市场评价是非常必要的。通过集团城市层面决策评审形式推行集团城市决策与项目决策分离的两阶段决策准则，实现集团项目投资决策前的城市决策，从而保证集团投资决策的科学性与高效性。
一般情况下。城市决策是项目决策的前置条件，只有通过了城市决策，集团才会考虑候选城市项目的评审。
2．项目初判(可行性研究)。通过项目初判，增强集团与子公司在土地拓展前期的参与、沟通，保证子公司土地拓展符合集团投资需求，提高集团投资效率。
一般情况下，项目初判是项目决策的前置条件，只有通过项目初判，集团才会考虑子公司上报项目的决策评审。
3．项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)。通过地产项目投资决策评审会的形式创建集团与子公司的沟通平台，从多专业角度全面综合、科学规范地评判子公司上报地产项目，最终确定子公司拟投资地产项目的可行性。
保证集团投资决策的科学性，为集团领导最终决定是否将项目提交董事会讨论提供决策依据。
4．营销策划方案。通过对项目营销策划工作进行有效支持和监控，提出科学合理的建议，使地产子公司项目的营销策划阶段成果满足项目开发和集团品牌的要求。以达到减低市场风险，提高项目经济效益的目的。子公司营销策划方案，需集团听证正式通过方可实施。
三、以工作过程为内容的课程设计
本课程特别按照高等职业教育的要求，采用以工作过程为导向的课程教授方法。强调工学结合。将整个课程以实际工作流程中的重要节点为线索，将知识点分别融入到4个项目中，具体内容见图2。
图2课程方案设计的项目和知识点构成图。课程方案设计以实际工作中的4个节点的标准为项目的内容，同时把涉及到的知识点融入到项目中。
四、课程的讲授
根据新的课程方案的设计和开发的设想，本课程采用了以工作过程导向为内容的课程讲授的方式。
(一)课程与实际工作岗位间关系
课程开始时，模拟实际房地产公司运行和工作环境成立房地产公司销 售部。6个同学一个小组模拟为一个项目的营销组，集体完成课程要求的项目任务。通过本课程的学习，主要培养目标是房地产开发公司的销售和策划人员所具备的营销策划专业能力。
(二)教学具体目标
教学的具体目标采用从低到高的3个层次进行：
1．掌握房地产市场营销的基本概念和理论。熟悉房地产市场营销的整个操作流程；
2．熟悉当前房地产市场营销的特点。能够掌握市场调研、项目市场策划、销售方案的基本要求；
3．通过项目的实际操作，完成调研、策划报告。培养学生发现、分析和解决问题的基本能力。同时提高项目管理，团队合作和创新能力。
(三)课程教学实施
“工学结合”改革后的本课程已在05房地产专业进行了全面实施，通过教学实践检验证明本课程改革是非常成功的。
课堂教学采用下面的方式：
1．以房地产实际项目布置给学生；
2．教师解释项目的内容和要求，涉及到的知识点的讲授；
3．学生开始项目的组织和实施：让学生分组，分角色进行工作；
4．学生讲解项目的实施过程心得和汇报项目内容结果：小组1人上台演讲，其余组员补充；
5．教师组织其余小组学生提问题和建议、进行讨论，最后教师给出修给意见和评语；
6．评估：小组成员对汇报时形成的结论。进行结果评估，总结经验。为下个项目的实施，提供可供借鉴的经验和教训。
通过我校05房地产专业的教学工作，学生完成了武汉、天津、广州、杭州和惠州共5个城市的房地产市场评估工作。完成了半岛城邦、梅陇镇、新岸线、星河丹堤和第五园项目的模擬策划和营销策划报告。课程通过项目教学的实施，学生不仅掌握了房地产营销工作过程中的关键技能。还对如何进行一个项目的计划编制，内容设置以及组织实施等都得到了提高。同时提高了学生的表达能力以及团队合作的意识。学生反映效果良好。
课程的考核，采用学生项目完成成绩和课堂考勤、课堂表现来综合评定。项目完成的成绩考核为项目选题、主体观点、论证依据、书面表达、小。组陈述5个方面。
(四)“春雨行动”
我校05房地产班陈××等同学在深圳某房地产公司顶岗实习阶段，从事楼盘促销活动的策划与组织工作。通过教师和学生以及和房地产公司的实际项目的操作，我们和这家建立了长期稳定的关系。我们尝试把课程的设计讲授和企业的实际工作任务结合起来。
“春雨行动”是我校建工学院房地产专业师生和房地产公司共同组织完成的一次实际营销活动。活动的目的是在2008年5月春季采用降价和赠送装修的促销形式，推动销售的速度。销售活动取得了显著的效果，得到了公司的好评。工作包括整个促销活动的计划编制，任务分配，媒体配合以及销售现场的控制等，是课程学习中第4个项目“营销策划方案”的内容。
《房地产营销》课程作为房地产专业的主干课程，进行“工学结合”的教学设计与教学实施后，教学效果有了明显提高。“春雨行动”是较为成功的实际案例，项目具有示范性和创新性。
五、结论
《房地产营销》在房地产专业中是专业技能课，对学生专业能力的培养起关键的作用。从实际的房地产市场营销人员岗位能力和必备技能为出发点，以房地产公司营销部工作的流程为主线将实际的工作任务编成项目，以项目为载体注入知识点的《房地产营销》课程方案的开发思路是正确的。根据目前房地产公司的工作流程，将知识点分别融入到4个项目中。需要完成的项目是“城市房地产及市场评价”、“项目初判(可行性研究)”。“项目投资决策(客户、市场、产品定位研究)”、“营销策划方案”。
通过我校05级房地产班的教学工作，实践检验证明本课程方案改革是成功的。由我校房地产专业师生和某业房地产公司共同组织完成的“春雨行动”促销活动的成功，再次验证了课程开发的成果。随着对高等职业房地产营销教育的不断探索，这门课程的开发还需要不断完善、改进、提高。