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摘 要：作为链接工商企业与消费者“最后一公里”，卷烟零售终端的重要作用不言而喻。在复杂多变的环境下，要坚持终端建设与环境变化协调统一。本文基于生态理论观，在对零售终端生态认识的基础上，强调了卷烟零售终端生态建设的意义，并进一步提出零售终端生态建设的方法路径。
关键词：零售终端 生态建设 个体 群体
一、卷烟零售终端生态的内涵
根据生态理论观，卷烟零售终端生态是指在一定时空下，卷烟零售终端的发展变化所呈现出的一种状态，以及它们之间和它与环境之间环环相扣的关系。
1.个体终端生态
个体终端生态表现为每个终端都是一个独立的个体，能保持与经营环境的动态平衡，且呈现出成长性、发展性。个体终端生态有以下几个方面的特征：
（1）思想性。是指导终端行为、而具有的富有远见和超群脱俗的经营理念。
（2）特色性。不仅表现在终端提供产品和服务具有自己的特色，还表现在终端行事方式具有明显的特色。
（3）适应性。表现为终端能自行对经营环境的变化作出反应，自我调节。
（4）进化性。表现在终端能不断学习，不断吐故纳新，不断自我完善，不断朝更高目标、向更高层次发展。
2.群体终端生态
群体终端生态表现在一定空间范围内（区域/商圈）的不同类型的卷烟零售终端能以一种竞合关系、融合协同的关系和谐存在。群体终端生态有以下几个方面的特征：
（1）构成层次性。群体终端生态中的每个个体，都有一个生态占位，有优势种、亚优势种、伴生种等（比如，标杆终端、现代终端、普通终端）。优势种为伴生種树立了标杆榜样，激发伴生种跟随并升级。
（2）竞合共生性。一个终端群体生态既以竞争的关系的存在，每个终端都尽可能发挥自己优势，尽可能抢占有更多的消费资源，获取更大的利润；同时，又以合作的态势存在，每个终端遵守经营规则，不以恶劣的手段吃掉对方。
（3）自校平衡性。与其它生态一样，群体终端也具有自校平衡性。作为一个复杂的有机体，终端群体不是完全被动地受制于外部环境的影响，它会根据环境发展走向及时完善群体结构（例如，业态的变化、数量的变化），主动适应环境变化，及时向外部环境输出高质量的产品和服务。
二、卷烟零售终端生态建设的意义
1.生态型的终端有利于价格稳定。卷烟零售价格是“风向标”，决定了品牌成长及市场状态。卷烟零售价格的波动取决于需求满足度、市场净化率、品牌成长性、零售价格执行率。生态的终端对明码标价、明码实价具有自我监控、自我约束的功能，起到稳定市场价格的作用。
2.生态型的终端有利于经营规范。生态型的终端不仅有自律意识，还有监督意识，能对破坏生态的因素起到抑制作用，一方面对于市场上的违法违规行为信息能及时举报，另一方面其自身的诚信行为，也会影响其他零售终端诚信经营，营造出一个规范有序的区域性市场环境秩序。
3.生态型的终端有利于客户成长。盈利是客户生存之本，客户盈利除市场环境、货源供应外，主要取决于客户经营能力。在一个良好的生态系统里，终端呈现“金字塔”型结构，处在“金字塔”顶端的零售终端，具有引领带动的功能，对于低端的客户向高一级演进，具有内容动力，激发终端自愿提高自身的经营能力。
4.生态型的终端有利于品牌培育。品牌培育是商业企业“第一要务”，但要成功培育一个品牌，没有广大零售客户大力支持，品牌培育也只能是一句空话。在一个生态的终端系统里，零售终端能各自充分发挥自身优势，对品牌进行有效的传播和推介，迅速扩大品牌的知名度和影响力。
三、卷烟零售终端生态建设的路径选择
1.基于特色的个体终端建设
建设特色终端需要围绕开展终端资源调查、确定建设目标对象、分类指导实施、应用维护管理四个节点规范建设流程，明确建设标准。在终端资源调查环节，开展终端资源现状摸底调研，重点了解终端的商圈、消费群体等资源，研究“什么人开什么店、什么人进店消费”；在确定建设目标对象环节，依据终端资源现状分析，着重把握基础条件和特色条件，初步筛选符合要求的建设对象，与拟建对象充分协商，充分尊重客户意愿；在分类指导实施环节，明确硬件和软件两个方面建设标准，硬件突出特色形象塑造，软件注重特色功能发挥，以软件建设为主，硬件建设为辅，因店施策，分类指导；在应用维护管理环节，将特色终端纳入现代终端建设范畴进行常态维护管理，确保发挥应有的营销功能。
2.基于小组的群体终端建设
基于小组的群体终端建设就是要从群族的视角打造终端。2016年广西烟草以客户自律互助小组为平台，以信息化为支撑，探索了专销零三位一体“11236”现代终端建设新模式，推动了终端建设由“个体终端”塑造向“群体终端”升级的转变。根据这一模式在实践中可进一步拓展与延伸：一是向“专销零+”拓展。发挥“专销零”终端建设主体作用，充实终端建设参与力量，实现终端建设由“专销零”向“专销零+”拓展，探索“专销零+工业企业”、“专销零+执法部门”、“专销零+消费者”，多方有机协同，实现对零售终端的共建、共管、共用。二是优化“专销零+”作业流程。以自律小组为价值单元平台，通过对“专销零+”的职能重定、流程重组、资源重置、机制重建，构建以市场为导向，以协同为中心，“目标同向、责任同担、成果同享”的“专销零+”价值单元作业标准。
关键词：零售终端 生态建设 个体 群体
一、卷烟零售终端生态的内涵
根据生态理论观，卷烟零售终端生态是指在一定时空下，卷烟零售终端的发展变化所呈现出的一种状态，以及它们之间和它与环境之间环环相扣的关系。
1.个体终端生态
个体终端生态表现为每个终端都是一个独立的个体，能保持与经营环境的动态平衡，且呈现出成长性、发展性。个体终端生态有以下几个方面的特征：
（1）思想性。是指导终端行为、而具有的富有远见和超群脱俗的经营理念。
（2）特色性。不仅表现在终端提供产品和服务具有自己的特色，还表现在终端行事方式具有明显的特色。
（3）适应性。表现为终端能自行对经营环境的变化作出反应，自我调节。
（4）进化性。表现在终端能不断学习，不断吐故纳新，不断自我完善，不断朝更高目标、向更高层次发展。
2.群体终端生态
群体终端生态表现在一定空间范围内（区域/商圈）的不同类型的卷烟零售终端能以一种竞合关系、融合协同的关系和谐存在。群体终端生态有以下几个方面的特征：
（1）构成层次性。群体终端生态中的每个个体，都有一个生态占位，有优势种、亚优势种、伴生种等（比如，标杆终端、现代终端、普通终端）。优势种为伴生種树立了标杆榜样，激发伴生种跟随并升级。
（2）竞合共生性。一个终端群体生态既以竞争的关系的存在，每个终端都尽可能发挥自己优势，尽可能抢占有更多的消费资源，获取更大的利润；同时，又以合作的态势存在，每个终端遵守经营规则，不以恶劣的手段吃掉对方。
（3）自校平衡性。与其它生态一样，群体终端也具有自校平衡性。作为一个复杂的有机体，终端群体不是完全被动地受制于外部环境的影响，它会根据环境发展走向及时完善群体结构（例如，业态的变化、数量的变化），主动适应环境变化，及时向外部环境输出高质量的产品和服务。
二、卷烟零售终端生态建设的意义
1.生态型的终端有利于价格稳定。卷烟零售价格是“风向标”，决定了品牌成长及市场状态。卷烟零售价格的波动取决于需求满足度、市场净化率、品牌成长性、零售价格执行率。生态的终端对明码标价、明码实价具有自我监控、自我约束的功能，起到稳定市场价格的作用。
2.生态型的终端有利于经营规范。生态型的终端不仅有自律意识，还有监督意识，能对破坏生态的因素起到抑制作用，一方面对于市场上的违法违规行为信息能及时举报，另一方面其自身的诚信行为，也会影响其他零售终端诚信经营，营造出一个规范有序的区域性市场环境秩序。
3.生态型的终端有利于客户成长。盈利是客户生存之本，客户盈利除市场环境、货源供应外，主要取决于客户经营能力。在一个良好的生态系统里，终端呈现“金字塔”型结构，处在“金字塔”顶端的零售终端，具有引领带动的功能，对于低端的客户向高一级演进，具有内容动力，激发终端自愿提高自身的经营能力。
4.生态型的终端有利于品牌培育。品牌培育是商业企业“第一要务”，但要成功培育一个品牌，没有广大零售客户大力支持，品牌培育也只能是一句空话。在一个生态的终端系统里，零售终端能各自充分发挥自身优势，对品牌进行有效的传播和推介，迅速扩大品牌的知名度和影响力。
三、卷烟零售终端生态建设的路径选择
1.基于特色的个体终端建设
建设特色终端需要围绕开展终端资源调查、确定建设目标对象、分类指导实施、应用维护管理四个节点规范建设流程，明确建设标准。在终端资源调查环节，开展终端资源现状摸底调研，重点了解终端的商圈、消费群体等资源，研究“什么人开什么店、什么人进店消费”；在确定建设目标对象环节，依据终端资源现状分析，着重把握基础条件和特色条件，初步筛选符合要求的建设对象，与拟建对象充分协商，充分尊重客户意愿；在分类指导实施环节，明确硬件和软件两个方面建设标准，硬件突出特色形象塑造，软件注重特色功能发挥，以软件建设为主，硬件建设为辅，因店施策，分类指导；在应用维护管理环节，将特色终端纳入现代终端建设范畴进行常态维护管理，确保发挥应有的营销功能。
2.基于小组的群体终端建设
基于小组的群体终端建设就是要从群族的视角打造终端。2016年广西烟草以客户自律互助小组为平台，以信息化为支撑，探索了专销零三位一体“11236”现代终端建设新模式，推动了终端建设由“个体终端”塑造向“群体终端”升级的转变。根据这一模式在实践中可进一步拓展与延伸：一是向“专销零+”拓展。发挥“专销零”终端建设主体作用，充实终端建设参与力量，实现终端建设由“专销零”向“专销零+”拓展，探索“专销零+工业企业”、“专销零+执法部门”、“专销零+消费者”，多方有机协同，实现对零售终端的共建、共管、共用。二是优化“专销零+”作业流程。以自律小组为价值单元平台，通过对“专销零+”的职能重定、流程重组、资源重置、机制重建，构建以市场为导向，以协同为中心，“目标同向、责任同担、成果同享”的“专销零+”价值单元作业标准。