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摘 要: 建设工程的投标报价是一项技术和经济相结合的复杂工作，本文就工程投标报价过程中进行投标报价编制的策略和技巧进行了较为系统和全面的分析，提出了在报价过程中运用各种报价策略和技巧的适用范围和操作方法的建议，以供借鉴。
关键词: 建设工程；投标策略；投标报价
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
1 前言
近几年来国内外建筑市场的竞争很激烈，工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。工程投标是市场经济条件下的一种交易活动，主要包括工程项目的发包与承包、服务项目的采购与提供。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此在投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，为了避免这些风险应该在投标前对各种风险进行充分的评估。
2 投标的策略
投标人在决定参与投标前首先应对自身的管理能力、经营需要、中标的可能性和投标项目的盈利能力、影响程度大小、建设单位的信誉好坏、施工条件优劣等进行了研究，并进行工程成本的估算，从经济上明确该不该投； 其次从实际出发，对比自身施工设备实力、先进的技术水平、所取得的业绩等方面拟订施工方案和施工组织设计，从技术上决策能不能做； 还要对投标者客观和主观因素、当前竞标的激烈程度、风险大小等方面进行投标可行性研究，并最终做出进行投标的决定，确定有效可行的投标策略。其中经营管理水平战略、开发市场战略、盈利策略是目前市面条件下投标单位通常使用的投标策略。
2. 1 经营管理水平策略
这种投标策略要在雄厚的施工装备、精湛的施工技术、重要的业绩等自身优势方面着重介绍； 严格工程的质量管理，对工程的质量提出高于业主要求的质量水平； 做出缩短工期的计划目标和措施； 向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件； 拟定出先进的环境保护措施、安全技术保证措施，尤其在安全保证方面做出吸引招标人的技术措施，这样从提高企业管理水平出发，提高投标的竞争能力，这也是投标者运用的最根本的投标策略。
2. 2 盈利策略
运用盈利策略的投标人一般会充分研究招标项目信息、项目范围、项目实质性要求，利用外部环境和资源，充分结合自身各种优势，研究以最小的代价取得最大的经济效益。注重盈利策略的投标人对于竞争对手的动机分析和对策研究不会过多浪费时间和精力，只对盈利大的项目充满热情和自信。
2. 3 开发市场策略
这种投标策略主要以开发市场为目的，同时也是经验积累的过程，为后续投标项目的发展打基础。运用开发市场策略投标带有市场开发性，不是仅仅为了一次投标效益，主要以资金、技术投入为手段，以低价中标，以此增加技术和经验的储备，树立新的市场形象，提高市场知名度，用以增加后续中标的可能性和中标后的最佳效益。开发市场策略也适用于企业任务不足和生存存在危机的企业。总之，按一定的投标策略测算投标报价，然后对这个报价进行多方面分析，科学地进行投标报价合理性分析、竞争性分析、盈利性分析以及风险性分析，深入了解招标工程的投标环境，广泛地进行调查研究、收集全面准确的招投标信息，认真复核工程量，尤其是对于固定总价合同，因是以报总价为基础进行结算的，一定要注意规避风险，如果一旦工程量出现少算，就会给投标人带来不能逆转的经济损失。因此投标人一定要把自身企业和工程实际情况相结合，合理确定投标报价。
3 报价技巧
投标人确定投标策略后，中标的核心应是恰当的报价。标价过高无疑会使中标的可能性减小，标价低于标书规定的范围会成为废标而失去投标机会，投标最终报价占整个投标书分值的比重较大，直接影响中标的可能性。因此要根据投标工程项目的不同特点、不同类别、不同的施工条件，结合自身企业特点，针对不同项目运用报价技巧给出不同的报价。其中不平衡报价法、建议方案法、突然降价法、低价标报价法、高报价投标法是常用的投标报价方法。
3. 1 不平衡报价法
不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面:
1) 对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。
2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。对于以上两点要认真研究，前后考虑，比如对于工程量有错误的早期工程，如果不能完成工程量表中的数量，就不能盲目提高报价，否则会带来经济损失，所以要具体分析后再做确定。
3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。
4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。投标时对工程量清单表中的工程量确定要准确无误，尤其是对单价特殊报低的，如果中标后工程量增多将造成承包商无法弥补的经济损失，分项单价报高或报低的一定要控制在评审标准范围内，升降幅度不能超出计分范围。
3. 2 建议方案法
对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。
3. 3 突然降价法
一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。
3. 4 低价标报价法
低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率: 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目； 支付条件好的工程。
3. 5 高报价投标法
一些需要保密、环保、园林绿化、港口码头、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目； 专业技术要求非常高的工程项目，而投标单在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。
4 结束语
投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同国家、不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。我们只有不断提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。
参考文献:
[1]王 华．工程招标与投标报价實战指南［M］．北京:中国电力出版社，2010．
[2]刘钟莹,赵庆华,余璠璟.建设工程招标投标[J].南京:东南大学出版社.2007.222~225．
[3]张宝玲，高晓升．建设工程投标实务与投标报价技巧［M］．北京: 机械工业出版社，2007．
[4]周 荣．论施工单位如何做好工程投标工作［J］．山西建筑，2011，37( 19) : 240-241．
关键词: 建设工程；投标策略；投标报价
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
1 前言
近几年来国内外建筑市场的竞争很激烈，工程投标中的投标报价是建设工程整个投标活动的核心环节，是投标的关键性工作，是影响施工企业投标成败的关键性因素。工程投标是市场经济条件下的一种交易活动，主要包括工程项目的发包与承包、服务项目的采购与提供。报价是一项专门的业务，报价过高与过低都是不可取的。那么如何在激烈的建筑市场竞争中取胜，赢得更多有一定经济效益的工程项目中标权，就成为施工企业渴求的目标。因此在投标过程中，投标人就会根据自身经营状况和经营目标，分析投标项目的整体特点，对比自身的优势和劣势，综合考虑市场竞争形势，为了避免这些风险应该在投标前对各种风险进行充分的评估。
2 投标的策略
投标人在决定参与投标前首先应对自身的管理能力、经营需要、中标的可能性和投标项目的盈利能力、影响程度大小、建设单位的信誉好坏、施工条件优劣等进行了研究，并进行工程成本的估算，从经济上明确该不该投； 其次从实际出发，对比自身施工设备实力、先进的技术水平、所取得的业绩等方面拟订施工方案和施工组织设计，从技术上决策能不能做； 还要对投标者客观和主观因素、当前竞标的激烈程度、风险大小等方面进行投标可行性研究，并最终做出进行投标的决定，确定有效可行的投标策略。其中经营管理水平战略、开发市场战略、盈利策略是目前市面条件下投标单位通常使用的投标策略。
2. 1 经营管理水平策略
这种投标策略要在雄厚的施工装备、精湛的施工技术、重要的业绩等自身优势方面着重介绍； 严格工程的质量管理，对工程的质量提出高于业主要求的质量水平； 做出缩短工期的计划目标和措施； 向业主提出一些有利于工程建设的合理化建议及一些优惠条件； 拟定出先进的环境保护措施、安全技术保证措施，尤其在安全保证方面做出吸引招标人的技术措施，这样从提高企业管理水平出发，提高投标的竞争能力，这也是投标者运用的最根本的投标策略。
2. 2 盈利策略
运用盈利策略的投标人一般会充分研究招标项目信息、项目范围、项目实质性要求，利用外部环境和资源，充分结合自身各种优势，研究以最小的代价取得最大的经济效益。注重盈利策略的投标人对于竞争对手的动机分析和对策研究不会过多浪费时间和精力，只对盈利大的项目充满热情和自信。
2. 3 开发市场策略
这种投标策略主要以开发市场为目的，同时也是经验积累的过程，为后续投标项目的发展打基础。运用开发市场策略投标带有市场开发性，不是仅仅为了一次投标效益，主要以资金、技术投入为手段，以低价中标，以此增加技术和经验的储备，树立新的市场形象，提高市场知名度，用以增加后续中标的可能性和中标后的最佳效益。开发市场策略也适用于企业任务不足和生存存在危机的企业。总之，按一定的投标策略测算投标报价，然后对这个报价进行多方面分析，科学地进行投标报价合理性分析、竞争性分析、盈利性分析以及风险性分析，深入了解招标工程的投标环境，广泛地进行调查研究、收集全面准确的招投标信息，认真复核工程量，尤其是对于固定总价合同，因是以报总价为基础进行结算的，一定要注意规避风险，如果一旦工程量出现少算，就会给投标人带来不能逆转的经济损失。因此投标人一定要把自身企业和工程实际情况相结合，合理确定投标报价。
3 报价技巧
投标人确定投标策略后，中标的核心应是恰当的报价。标价过高无疑会使中标的可能性减小，标价低于标书规定的范围会成为废标而失去投标机会，投标最终报价占整个投标书分值的比重较大，直接影响中标的可能性。因此要根据投标工程项目的不同特点、不同类别、不同的施工条件，结合自身企业特点，针对不同项目运用报价技巧给出不同的报价。其中不平衡报价法、建议方案法、突然降价法、低价标报价法、高报价投标法是常用的投标报价方法。
3. 1 不平衡报价法
不平衡报价法就是指对一个工程的投标报价，在不改变已经确定的总价基础上，调整内部其它分项报价，这样不会因为修改其它分项价格而影响中标，又能在结算时拿到比较理想的经济效益，以下是针对不平衡报价法投标单位主要考虑的几个方面:
1) 对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。
2) 预计工程量以后可能会增加的项目，单价可报高一些，这样在结算时能多盈利； 预计以后工程量可能会减少的项目，单价可适当降低，工程结算时可减少损失。对于以上两点要认真研究，前后考虑，比如对于工程量有错误的早期工程，如果不能完成工程量表中的数量，就不能盲目提高报价，否则会带来经济损失，所以要具体分析后再做确定。
3) 设计图纸有问题的，估计修改后工程量会增加的项目，单价可报高一些，而工程内容模糊不清的，在单价上可降低些。
4) 暂定项目，对这类项目要具体分析，分析业主要做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价可高一些，估计不一定发生的可低一些。投标时对工程量清单表中的工程量确定要准确无误，尤其是对单价特殊报低的，如果中标后工程量增多将造成承包商无法弥补的经济损失，分项单价报高或报低的一定要控制在评审标准范围内，升降幅度不能超出计分范围。
3. 2 建议方案法
对于有的招标文件中规定可以修改原设计方案的，可以采用建议方案法，就是提出投标者自己的设计方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细分析研究原招标文件的设计和施工方案，提出更有利于项目实施的建议方案，促使自己中标。新的建议方案应在降低总造价、工期提前、工程质量提高上着重设计。另外建议方案中重要的技术内容不宜写在交给业主的方案中，防止业主将此方案交给其他承包商，这样不会因为把关键技术泄露给别人而影响中标。对于建议方案一定要深思熟虑、完善可行，因为投标所给时间都较紧迫，不能只为中标而草率做出一些不成熟的建议方案。新方案报价虽然是供招标人比较的，也不能疏忽，因为一旦建议方案被选用，投标人将会受益匪浅，同时要做好原招标方案的报价。
3. 3 突然降价法
一个工程招标往往有多家投标，各投标人对投标报价都极为保密，投标人之间就会通过各种渠道打探情况和信息，因此报价时先按一般情况报价或表示自己对该投标项目兴趣不大，用以消除其它投标人对你的戒备，而到投标日期快要截至时做出降价的决断，采用这种方法时一定考虑好降价的幅度。因为降的是总价，那么一旦中标就可以在签订合同后再采用不平衡报价方法调整工程量表中其它分项价格。
3. 4 低价标报价法
低价标投标就是一般以最后投标报价最低的单位优先中标。对下述情况可用低价标报价法来提高中标几率: 施工条件好的工程； 一般企业都能做、施工简单、工程量大的项目； 急于想进入招标项目所在的市场或地区的企业；投标单位附近有自己的工程并且与招标项目地址离得较近，这样可以利用原工地的施工设备、人工等； 投标单位多、竞争比较激烈的项目； 支付条件好的工程。
3. 5 高报价投标法
一些需要保密、环保、园林绿化、港口码头、地下开挖等特殊工程项目； 施工条件差的工程项目； 专业技术要求非常高的工程项目，而投标单在这方面有技术专利或有专长，声誉又好，这样的工程项目可以高报价； 业主非常着急的项目； 工期要求短的项目； 竞争对手少，大家都不愿意做的项目； 支付条件不理想的工程项目。以上工程项目适合高报价投标法投标。
4 结束语
投标报价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。正确恰当地运用投标策略，不仅能提高企业在投标中的竞争能力，而且使企业的可持续性得到更好的发展。投标报价技巧是投标者在长期实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可盲目照抄照搬，应该根据不同国家、不同地区、不同工程项目的实际情况灵活运用。我们只有不断提高投标报价的准确性，才能为企业在激烈的市场竞争中赢得优势。
参考文献:
[1]王 华．工程招标与投标报价實战指南［M］．北京:中国电力出版社，2010．
[2]刘钟莹,赵庆华,余璠璟.建设工程招标投标[J].南京:东南大学出版社.2007.222~225．
[3]张宝玲，高晓升．建设工程投标实务与投标报价技巧［M］．北京: 机械工业出版社，2007．
[4]周 荣．论施工单位如何做好工程投标工作［J］．山西建筑，2011，37( 19) : 240-241．