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【摘要】在“一带一路”倡议的带动下，越来越多的中国企业参与到沿线国家的各类项目建设中。在境外业主资金能力不足的情况下，往往会采取向金融机构融资的方式来进行项目实施，具体实施中如果业主资质不足或者融资成本过高，会首选国内出口卖方信贷的方式以期加快项目进展和降低项目成本。卖方信贷融资模式下，相对于买方信贷模式，国内企业（EPC总承包商）面临更复杂的合同关系，涉及更多的合同主体；在新收入准则实施后，如何更准确更全面的进行会计核算，文章按照收入确认的“五步法”逐项分析卖方信贷模式下收入确认的关键点，并对相应的风险防范提出建议。
【关键词】卖方信贷；新收入准则；会计核算
【中图分类号】F752.67；F285
一、卖方信贷概述
卖方信贷是指国内的出口商（卖方）利用国内金融机构的信贷资金，以向境外客户（买方）提供的商品或劳务为资金投向标的，依据进出口双方合同约定的履约义务的交付进度情况，最终完成信贷资金投放的项目融资模式。前述的商品或劳务可以是机器设备、高端技术产品、总承包工程等，文章后续分析的卖方信贷主要是指境外EPC总承包工程采用的卖方信贷。
中国出口信用保险公司（以下简称“中信保”）为助推中国企业出口，有专门的保险产品以降低出口方在履约过程中的风险。中信保的出口信贷融资保险主要就是针对中长期项目融资，尤其是进口方资信相对较差的情况下，保障作用更明显。
二、卖方信贷的特点
卖方信贷本质上是一种赊销行为，因买方（境外客户）的相关资质不足，资金实力小或者融资成本过高，由卖方利用自身的信用先行完成融资，進行履约资金的垫付。相对于其他融资模式，卖方信贷项目中的出口方既是履约主体，又是融资主体，对信贷资金负有最终还款义务；此类模式工程项目的融资期限相对较长（一般是5年以上不含建设期），其相关的融资成本（含保险费用），出口方会将其计入合同对价，转嫁给进口方。
出口方为保障自身权益，通常会购买中信保的相关保险产品以防范风险。在履约保质保量完成后，如果考虑完全转嫁风险，还会将经买方（客户）确认的里程碑账单形成的债权，以无追索权卖断的方式转让给金融机构，以达到进一步缓释风险的目的。
卖方信贷模式下，从出口方的角度，需要统筹考虑的合同包括总承包合同、融资合同、债权转让合同、保险合同等，多项合同之间相互影响、环环相扣、关系密切，需要专业的法务人员做好把控。
三、收入确认“五步法”对应的关键点提炼
收入确认“五步法”对应的关键点如表1所示。
四、关键点逐项分析
（一）合同生效条件
此类合同常规包括需要买方事先履行的担保义务（如保函、不动产抵押等），且此担保义务会作为中信保承保的关键前提，作为合同期间的关键增信措施，合同各方都应重点关注；同时，买卖双方的总承包合同，一般都会把中信保承保作为合同的生效条件。所以，买方的增信措施显得更为重要。
（二）客户的履约能力和意愿
客户一般是因为支付能力临时不足或者资金成本过高而选择卖方信贷的融资方式，所以其支付能力和意愿需要持续关注，并聘请专业的机构做好前期尽调和动态跟踪，防患于未然。
（三）已确认收款权利的独立性
鉴于前一条客户履约能力的考量，从卖方角度考虑，为使得收款风险的进一步降低，企业会在履约过程中，分步骤的将已经完成的履约义务确认并独立，降低后续商业行为的干扰。这个环节中，需要专业的律师考虑债权的独立性确认、法律适用、违约应对等事项。
（四）合同变更的关联影响应对
总包合同项下的各项履约义务变更都会影响合同的价格，进而对相应的卖方信贷融资额、投保范围、债权确认等都产生一系列影响，如果发生变更，出口方要首选现汇交易，避免新的风险敞口出现。
（五）多合同关系下履约义务的认定
将总包合同中约定的按照工期要求逐步交付的EPC工程作为一项整体的履约义务。虽然合同金额因为融资成本和保险成本会有一定额度的增加，但是其都是作为出口方单方面的履约保证和风险应对措施，不作为一项单独的向买方承担的履约义务。
（六）按照时段确认收入的考量依据
EPC工程项目的履约都会在客户的指定地点进行，客户会实施必要的保护控制措施，能够控制在建过程中的商品；整体交付的产品是按照客户提供的具体指标要求进行设计，并采购满足设计参数的设备予以施工安装，整个工程项目是一个定制化的产品。
收入确认是以控制权转移为标志，出口方总承包工程中的设备通常会占据较大的份额，其交付只有在进入客户指定地点并按照设计要求进行安装测试之后才能认定为控制权转移，所以在设备交付期间，设备安装确认的证明材料是收入确认的一个要件，在工程项目实施过程中，从收入确认的角度，安装的过程管理非常关键，工程管理人员需要做好过程文件的确认和传递。虽然因客户支付能力的不确定性，卖方信贷模式下，出口方投保的中信保出口卖方信贷保险产品会覆盖投入成本无法收回的风险，尤其是覆盖在收取客户预付款（常规会以15%的最低比例收取客户的预付款，这也是中信保相关产品的承保要求）至第一次设备交付期间的成本投入，但是其无法对“合理利润”予以覆盖；同时，作为一种第三方提供的保险产品，出险时保险理赔的补偿收取是或有事项，由“或有事项”准则予以规范，不适用收入准则。
结合上述分析，出口方按照合同约定的具体指标进行设计，向境外进口方在其指定区域交付安装的设备，在其指定的地点进行土建施工、设备安装、调试和验收，客户能够对执行中的工程建设项目实施控制，满足新收入准则中“客户能够控制企业履约过程中在建的商品”条件，属于按照时段确认收入的履约义务。 （七）交易价格确认中的重大融资成分考量
卖方信贷模式下，存在重大的显而易见的融资行为，但是就企业和客户之间的合同而言，履约行为与前述的融资行为并非直接的合同关系。
里程碑的收款与收入确认之间的差异，即分期收款合计额与假定客户取得工程项目控制权时，以现金支付的应付金额之间的差异，应当在合同期内采用实际利率法进行摊销。此模式的项目中，企业因发生针对性的重大融资，相应的融资成本必然是通过EPC合同对价予以收回。如果融资合同采用的是浮动利率计价（如Libor+300bp），与客户的合同对价中很可能不存在直接以融资成本约定的履约义务，也就很可能不存在利率浮动导致的可变对价。此时融资方（出口方）一般会采用金融衍生产品来规避利率波动的风险。
（八）包含融资成本的合同对价影响
EPC项目的合同对价会考虑中长期时间跨度下的融资成本、保险费，甚至保理费用，这部分对价会对合同交易价格产生一定的影响，进而影响到报关出口、海运保费、清关税费、进口国设备成本等，如果进口国针对合同标的给予相应的涉税优惠，会进一步扩大此部分合同对价变化的影响，此方面进出口双方都需要事先整体考虑，做好相应的安排。
（九）单一履约义务不作分摊
EPC总承包工程项目，其“交钥匙（TURNKEY）”的性质体现其履约义务的单一性和完整性，旨在向客户交付一项符合合同约定的工程项目整体，不作履约义务的拆分。
（十）按照时段确认收入（投入法）
在前述四步的基础上，以“投入法”按照履约进度分时段确认收入。
（十一）增量成本确认和融资费用资本化
相对于买方信贷，在卖方信贷融资项下，金融机构主要考量的是卖方的信用，虽然也会对境外业主的资信予以关注；后续涉及到可能发生的应收账款保理业务时，金融机构会重点关注境外客户的履约能力，境外的尽调费用会是一笔不小的开支（此类支出金额相对固定，合同金额越大，支出占比越小），其发生不是一项增量成本，应直接计入当期损益；在合同签署之前，卖方自身需要提前做好整体考量。
卖方为履行合同发生的成本，是与一份当前或预期取得的合同直接相关，增加了企业未来用于履约义务的资源，预期能够收回。针对卖方信贷方式下的EPC合同，为保证合同履约，同时签署的融资合同（与金融机构）和保险合同（与中信保）中包含的利息和保费都属于与合同履约直接相关的成本，增加了自身执行合同期间可以调动和使用的资源，并且相应的成本会通过与客户的合同对价予以收回。基于这个判断，融资合同与保险合同项下的支出应计入合同履约成本进行资本化，而非当期损益。实际操作过程中，金融机构的贷款也是通过设定专门的贷款账户，依据基于量单的合同履约实际进度，通过受托支付的方式完成发放，以确保资金的专款专用。
关于融资成本，卖方在承担一定的资金流动性压力下，依据卖方信贷合同从金融机构提取贷款，具有一定的自主性；而合同的交易价格中，一般会按照倾向于卖方的角度计算包含融资成本的合同对价。这样企业的实际融资成本与合同对价中在签约时点计算包含的融资成本会存在一定的差异（不考虑浮动利率波动），此差异是出口方针对性的降低成本的结果，在合同履约过程中，按照实际发生的融资成本，计入合同履约成本核算，不考虑对当期损益（财务费用）的调整。
五、结语
本文针对卖方信贷的特点，从卖方的角度，逐项分析此类融资模式对新收入准则实施后收入确认的关键点影响。建议选用此类业务模式的工程项目企业，在合同签订前做好全盘统筹，关注每一个风险敞口（比如成本投入高于收款权利的节点），设定防范措施，充分借助外部专家的优势能力提前布局，科学尽调。
作为出口方，卖方信贷模式下承担的风险相对较高，在整个合同执行期间，核心是企业的履约质量，关键是客户的履约能力。出口方要紧紧围绕合同履约义务，保证履约质量；落实好客户的担保措施，时时动态跟踪客户的履约能力，在条件具备的条件下，利用金融产品转移收款风险，实现工程项目的收益。
主要参考文献：
[1]吕胜海，董慧莹.出口卖方信贷融资新尝试—中信保出口卖方信贷保险项下应收账款融资模式.[J].中国外资，2020（05）：94-95.
[2]陳聪颖，仇小松，蒋振宁.出口信用保险保单融资创新在装备制造业转型发展和“走出去”中的促进作用.[J].国际商务财会，2019（10）：8-14.
[3]张心林.国际承包工程出口卖方信贷项目会计核算分析—项目贷款、延期收款和收入的会计处理.[J].国际商务财会，2012（8）：37-40.
【关键词】卖方信贷；新收入准则；会计核算
【中图分类号】F752.67；F285
一、卖方信贷概述
卖方信贷是指国内的出口商（卖方）利用国内金融机构的信贷资金，以向境外客户（买方）提供的商品或劳务为资金投向标的，依据进出口双方合同约定的履约义务的交付进度情况，最终完成信贷资金投放的项目融资模式。前述的商品或劳务可以是机器设备、高端技术产品、总承包工程等，文章后续分析的卖方信贷主要是指境外EPC总承包工程采用的卖方信贷。
中国出口信用保险公司（以下简称“中信保”）为助推中国企业出口，有专门的保险产品以降低出口方在履约过程中的风险。中信保的出口信贷融资保险主要就是针对中长期项目融资，尤其是进口方资信相对较差的情况下，保障作用更明显。
二、卖方信贷的特点
卖方信贷本质上是一种赊销行为，因买方（境外客户）的相关资质不足，资金实力小或者融资成本过高，由卖方利用自身的信用先行完成融资，進行履约资金的垫付。相对于其他融资模式，卖方信贷项目中的出口方既是履约主体，又是融资主体，对信贷资金负有最终还款义务；此类模式工程项目的融资期限相对较长（一般是5年以上不含建设期），其相关的融资成本（含保险费用），出口方会将其计入合同对价，转嫁给进口方。
出口方为保障自身权益，通常会购买中信保的相关保险产品以防范风险。在履约保质保量完成后，如果考虑完全转嫁风险，还会将经买方（客户）确认的里程碑账单形成的债权，以无追索权卖断的方式转让给金融机构，以达到进一步缓释风险的目的。
卖方信贷模式下，从出口方的角度，需要统筹考虑的合同包括总承包合同、融资合同、债权转让合同、保险合同等，多项合同之间相互影响、环环相扣、关系密切，需要专业的法务人员做好把控。
三、收入确认“五步法”对应的关键点提炼
收入确认“五步法”对应的关键点如表1所示。
四、关键点逐项分析
（一）合同生效条件
此类合同常规包括需要买方事先履行的担保义务（如保函、不动产抵押等），且此担保义务会作为中信保承保的关键前提，作为合同期间的关键增信措施，合同各方都应重点关注；同时，买卖双方的总承包合同，一般都会把中信保承保作为合同的生效条件。所以，买方的增信措施显得更为重要。
（二）客户的履约能力和意愿
客户一般是因为支付能力临时不足或者资金成本过高而选择卖方信贷的融资方式，所以其支付能力和意愿需要持续关注，并聘请专业的机构做好前期尽调和动态跟踪，防患于未然。
（三）已确认收款权利的独立性
鉴于前一条客户履约能力的考量，从卖方角度考虑，为使得收款风险的进一步降低，企业会在履约过程中，分步骤的将已经完成的履约义务确认并独立，降低后续商业行为的干扰。这个环节中，需要专业的律师考虑债权的独立性确认、法律适用、违约应对等事项。
（四）合同变更的关联影响应对
总包合同项下的各项履约义务变更都会影响合同的价格，进而对相应的卖方信贷融资额、投保范围、债权确认等都产生一系列影响，如果发生变更，出口方要首选现汇交易，避免新的风险敞口出现。
（五）多合同关系下履约义务的认定
将总包合同中约定的按照工期要求逐步交付的EPC工程作为一项整体的履约义务。虽然合同金额因为融资成本和保险成本会有一定额度的增加，但是其都是作为出口方单方面的履约保证和风险应对措施，不作为一项单独的向买方承担的履约义务。
（六）按照时段确认收入的考量依据
EPC工程项目的履约都会在客户的指定地点进行，客户会实施必要的保护控制措施，能够控制在建过程中的商品；整体交付的产品是按照客户提供的具体指标要求进行设计，并采购满足设计参数的设备予以施工安装，整个工程项目是一个定制化的产品。
收入确认是以控制权转移为标志，出口方总承包工程中的设备通常会占据较大的份额，其交付只有在进入客户指定地点并按照设计要求进行安装测试之后才能认定为控制权转移，所以在设备交付期间，设备安装确认的证明材料是收入确认的一个要件，在工程项目实施过程中，从收入确认的角度，安装的过程管理非常关键，工程管理人员需要做好过程文件的确认和传递。虽然因客户支付能力的不确定性，卖方信贷模式下，出口方投保的中信保出口卖方信贷保险产品会覆盖投入成本无法收回的风险，尤其是覆盖在收取客户预付款（常规会以15%的最低比例收取客户的预付款，这也是中信保相关产品的承保要求）至第一次设备交付期间的成本投入，但是其无法对“合理利润”予以覆盖；同时，作为一种第三方提供的保险产品，出险时保险理赔的补偿收取是或有事项，由“或有事项”准则予以规范，不适用收入准则。
结合上述分析，出口方按照合同约定的具体指标进行设计，向境外进口方在其指定区域交付安装的设备，在其指定的地点进行土建施工、设备安装、调试和验收，客户能够对执行中的工程建设项目实施控制，满足新收入准则中“客户能够控制企业履约过程中在建的商品”条件，属于按照时段确认收入的履约义务。 （七）交易价格确认中的重大融资成分考量
卖方信贷模式下，存在重大的显而易见的融资行为，但是就企业和客户之间的合同而言，履约行为与前述的融资行为并非直接的合同关系。
里程碑的收款与收入确认之间的差异，即分期收款合计额与假定客户取得工程项目控制权时，以现金支付的应付金额之间的差异，应当在合同期内采用实际利率法进行摊销。此模式的项目中，企业因发生针对性的重大融资，相应的融资成本必然是通过EPC合同对价予以收回。如果融资合同采用的是浮动利率计价（如Libor+300bp），与客户的合同对价中很可能不存在直接以融资成本约定的履约义务，也就很可能不存在利率浮动导致的可变对价。此时融资方（出口方）一般会采用金融衍生产品来规避利率波动的风险。
（八）包含融资成本的合同对价影响
EPC项目的合同对价会考虑中长期时间跨度下的融资成本、保险费，甚至保理费用，这部分对价会对合同交易价格产生一定的影响，进而影响到报关出口、海运保费、清关税费、进口国设备成本等，如果进口国针对合同标的给予相应的涉税优惠，会进一步扩大此部分合同对价变化的影响，此方面进出口双方都需要事先整体考虑，做好相应的安排。
（九）单一履约义务不作分摊
EPC总承包工程项目，其“交钥匙（TURNKEY）”的性质体现其履约义务的单一性和完整性，旨在向客户交付一项符合合同约定的工程项目整体，不作履约义务的拆分。
（十）按照时段确认收入（投入法）
在前述四步的基础上，以“投入法”按照履约进度分时段确认收入。
（十一）增量成本确认和融资费用资本化
相对于买方信贷，在卖方信贷融资项下，金融机构主要考量的是卖方的信用，虽然也会对境外业主的资信予以关注；后续涉及到可能发生的应收账款保理业务时，金融机构会重点关注境外客户的履约能力，境外的尽调费用会是一笔不小的开支（此类支出金额相对固定，合同金额越大，支出占比越小），其发生不是一项增量成本，应直接计入当期损益；在合同签署之前，卖方自身需要提前做好整体考量。
卖方为履行合同发生的成本，是与一份当前或预期取得的合同直接相关，增加了企业未来用于履约义务的资源，预期能够收回。针对卖方信贷方式下的EPC合同，为保证合同履约，同时签署的融资合同（与金融机构）和保险合同（与中信保）中包含的利息和保费都属于与合同履约直接相关的成本，增加了自身执行合同期间可以调动和使用的资源，并且相应的成本会通过与客户的合同对价予以收回。基于这个判断，融资合同与保险合同项下的支出应计入合同履约成本进行资本化，而非当期损益。实际操作过程中，金融机构的贷款也是通过设定专门的贷款账户，依据基于量单的合同履约实际进度，通过受托支付的方式完成发放，以确保资金的专款专用。
关于融资成本，卖方在承担一定的资金流动性压力下，依据卖方信贷合同从金融机构提取贷款，具有一定的自主性；而合同的交易价格中，一般会按照倾向于卖方的角度计算包含融资成本的合同对价。这样企业的实际融资成本与合同对价中在签约时点计算包含的融资成本会存在一定的差异（不考虑浮动利率波动），此差异是出口方针对性的降低成本的结果，在合同履约过程中，按照实际发生的融资成本，计入合同履约成本核算，不考虑对当期损益（财务费用）的调整。
五、结语
本文针对卖方信贷的特点，从卖方的角度，逐项分析此类融资模式对新收入准则实施后收入确认的关键点影响。建议选用此类业务模式的工程项目企业，在合同签订前做好全盘统筹，关注每一个风险敞口（比如成本投入高于收款权利的节点），设定防范措施，充分借助外部专家的优势能力提前布局，科学尽调。
作为出口方，卖方信贷模式下承担的风险相对较高，在整个合同执行期间，核心是企业的履约质量，关键是客户的履约能力。出口方要紧紧围绕合同履约义务，保证履约质量；落实好客户的担保措施，时时动态跟踪客户的履约能力，在条件具备的条件下，利用金融产品转移收款风险，实现工程项目的收益。
主要参考文献：
[1]吕胜海，董慧莹.出口卖方信贷融资新尝试—中信保出口卖方信贷保险项下应收账款融资模式.[J].中国外资，2020（05）：94-95.
[2]陳聪颖，仇小松，蒋振宁.出口信用保险保单融资创新在装备制造业转型发展和“走出去”中的促进作用.[J].国际商务财会，2019（10）：8-14.
[3]张心林.国际承包工程出口卖方信贷项目会计核算分析—项目贷款、延期收款和收入的会计处理.[J].国际商务财会，2012（8）：37-40.