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怎样才能让经销商听你的,配合你,支持你,帮着你出业绩?答案其实很简单——让经销商喜欢你!
怎样让经销商喜欢你?这个问题源自一位读者的邮件,摘录如下:
“编辑老师:
你好!我看了你们的成长版,其中“营销知道”是回答读者问题的,我有一个问题不知道能不能帮忙解答一下。
我做业务刚一年多点,我们公司的规模不是很大,经销商都是做几家的产品。公司安排的任务基本都要通过经销商做的,但我负责的经销商态度经常不积极,有时候不愿意做,有时候就是做了也很难完全按公司的要求,跟经销商谈的时候他们经常有各种理由借口,讨价还价。不过我也注意到别的公司有的业务和经销商处的很好,谈什么好像都很容易,从态度上就看得出来经销商欢迎喜欢他们。我也知道要跟经销商搞好关系,但有时候他们的要求明显做不到,所以效果并不好。请问怎么才能让经销商改变态度,能积极合作?谢谢!
读者:XXX”
怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作,答案有很多说法,但从业务人员的角度看,核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你,他才会愿意听你的,支持你,帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢?这是一个会对很多业务人员有帮助的问题,所以我们把它拿出来,特意邀请了两位经验丰富的老手来解答——
潘文富:
业务工作的推进过程,就是人与人打交道的过程。人与人之间的交往主要是通过人际沟通,而人与人之间的有效沟通,基本前提就是相互的认可和接受。否则,单方面的热情去贴另一方的冷面孔,就是人际沟通的最低境界:自说自话。而人际沟通沟通的最高境界,也就两个字——“卖人”。
所谓“卖人”,就是让对方高度地认可和接受自己,产生对个人以及对其身后企业的高度信任,最大限度减少合作中的怀疑和抵触因素,从而促进双方合作有效推进。通俗点说,就是让经销商老板能喜欢这个厂家的业务人员,然后才能谈到双方的有效配合和工作的有效推进,所谓“先卖人,再卖货”。只不过,当前绝大多数厂家业务人员试图一步到位,在面对经销商时直接进行“卖货”的工作,缺乏“卖人”作为前提与铺垫,效果可想而知。
商业领域的人际沟通,根本目的是达成商业目的。 之所以强调人际沟通的有效性,是出于当前商业环境的需要:当前,产品多,厂家多,不但是众多厂家的产品大量同质化,连品牌也开始同质化,甚至我们所进行的各类市场活动也出现了越来越多的同质化趋势,在这种产品供大于求且高度同质化的市场背景下,必须更进一步发挥差异化的竞争策略。那么什么不会同质化?人!每个厂家的业务人员都是唯一的,不会同质化的,一定要做一位与其他厂家有明显差异的业务人员。这个差异不是所谓的“有个性”或是特立独行,而是符合其价值观、能信任、沟通融洽、合作愉快的厂家业务人员,这是有效合作的基础和前提,为后续的业务工作有效展开做好铺垫。当然,并不是简单的迎合或一张涂蜜的巧嘴,就能让经销商从内心来接受你的。
让经销商喜欢你,这个简单的道理以及带来的好处想必大家都明白,但是道理虽明白做到位却不那么容易。例如看起来简单的说话,要想和经销商很融洽地沟通,怎么开口、说什么对方会喜欢、如何识别对方话中的另一层含义、如何转移话题、如何承接对方的话,等等,对于年轻的厂家业务人员来说也不是件容易的事。经销商老板和厂家业务员,且不说双方的立场和所代表的利益方不同,单是个体之间就存在巨大的先天差异,例如双方的年龄、社会阅历、教育背景等,这种差异是短时间难以弥合的,也不是一两场培训就能解决的。
那么在当前的现实条件下,如何才能让经销商喜欢你呢?这里有几点建议供大家参考:
一、深入了解
经销商和厂家业务人员之间的许多矛盾乃至冲突,很大一部分原因是双方的了解不够,甚至由于缺乏对对方的了解,在谈话时都找不到合适的切入点。
厂家业务人员首先就要解决“了解”的问题,这个了解是双方的,一方面要深入了解经销商,同时也要让经销商深入了解厂家。具体的工作有:
1.详细的经销商档案,越详细越好。经销商老板的个人状况如生日、发展历史、家庭背景等,涉及公司现状的资料也要同样详细,举个例子,经销商公司每台送货车辆的油耗和常发故障都要了解到位。若有条件,还可设法弄到经销商公司现有员工的人事档案。这些情况都不是什么保密资料,只要稍微花点心思,还是不难拿到手的。
2.详细的市场档案。当地渠道结构、各类终端的分布、消费者特点、竞争对手情况,这也是一名业务人员的必备功课。
3.既要不断深入了解经销商,也要让经销商了解厂家。例如厂家的组织结构、各部门的职能分工、与经销商相关联的工作流程等,尽可能用通俗易懂的语言或是图形让经销商明白,不然的话,经销商就会按照自己的方式来理解厂家,必然出现理解不对称,从而导致许多不必要的麻烦。
二、明确自己的定位
市场营销中有个理论叫定位,厂家业务人员在经销商老板面前也得有个定位,那你究竟给自己一个什么样的定位?有些厂家业务人员直接把自己定位成市场管理者,甚至是经销商的管理者,这结果可想而知;也有厂家业务人员为了迎合经销商,自己主动降低身份,把自己定位成经销商老板的助理、服务员、下属,却也被经销商所轻视。
厂家业务人员在经销商面前可考虑三种定位:一是政委;二是参谋;三是标兵。所谓政委,就是擅长思想工作,尤其是做经销商老板的思想工作,双方能进行有效的沟通,每次会面80%时间扯“闲篇”,剩下20%的时间搞定业务上的事情;所谓参谋,就是能够帮经销商出谋划策,解决经销商老板自身正在面对却又无法有效解决的问题;若是既没法做经销商老板的思想工作,也没能力帮经销商出谋划策,那只有做标兵,就是做经销商业务团队的标兵,身先士卒,做一个合格的业务人员,少说话,做经销商业务员的工作,做到认真,做到标准。
三、先做好自我管理
厂家业务人员认为自己是管理市场的,管理经销商的,那么在此之前,就要先管好你自己,自我管理具体管什么?起码先把表面的事情管好,例如业务人员自身的仪容仪表、随身物品、行程事务规划、文件表格,乃至自己随身携带的包,里面的东西都要分类清楚。先把自己收拾干净打扮清爽,别人看不到你的内心却能看到外表,更多时候经销商是从外表来判断内心的。
四、说话与写字
让经销商喜欢你,话能不能说到一起很关键。说话看起来简单,其实最难,“病从口入,祸从口出”,一不小心一句得罪人的话就说出去了,最安全的办法就是少说。再说了,一张八面玲珑的巧嘴也不是谁都学得来的,经销商老板也不见得都喜欢能说会道的厂家业务人员,没准还会和油嘴滑舌联系在一起。在没有足够的把握之前,别急着去找经销商老板沟通,先从经销商的业务团队开始,逐步再向上发展。千万别只顾着找经销商老板沟通,而不理下面的业务人员,这个后果很严重。
若是语言表达能力实在很差,或是没有足够多的沟通机会,那可以考虑以写代说,将打算沟通的内容以建议书、分析报告、定期回顾等形式写成书面文件,交给经销商老板。当面说出来的话容易被带过,但白纸黑字的文件往往能获得经销商老板的重视。
姚徐刚:
厂家业务员要想让经销商喜欢自己,首先应该从经销商的角度考虑,他们喜欢的是什么样的业务员。观察我们身边许多优秀的业务员,他们成功地让经销商喜欢自己,大都有以下几点共同经验:
一、谈得来
人和人之间有的人一见如故非常投缘,有的人永远没感觉。业务员和经销商之间也有这样的情形,和有的经销商在一起就特别投缘,和有的经销商在一起就特别别扭。
经销商也一样,也在想自己和这个业务员谈得来谈不来。
业务员和经销商能否谈得来,主要有两个因素:
1.有没有共同话题:销售工作中业务员和经销商谈的最多的往往不是业务上的事情,而是政治、经济、体育、名人、名车、宠物、风土人情、娱乐八卦、花边新闻等等,而玩的有高度的经销商就开始搞国学、搞文化,一会儿禅,一会儿易,一会儿书画古董。不同的经销商有不同的个人爱好,业务员如果能在这些事情上对得上号,和经销商谈得到一起,经销商就会觉得这个业务员还不错。
2.有没有共同层次的语言:中国的经销商很多文化水平并不高,多数都是实打实干出来的,而新生代的业务员多数都是大学毕业,甚至是研究生毕业,于是形成了一个“文化断裂层”,同样一个事情所使用的表达方式差异很大,经销商听不懂业务员说的话,业务员也不明白经销商在说什么。
比如业务员说:“我们要改变激励措施,增加终端的激励效果”,经销商可能听的晕头转向。如果业务员说:“我们要换个给提成的方式,让营业员拼命给咱们卖货”,经销商就明白了。
我有个同事建议经销商自己出钱做促销时说:“我们现在已经辛辛苦苦把稻种播下去了,目前长势还算喜人,但最后有多少产量,还看我们有没有施肥。”经销商马上就接受了他的促销建议。
业务员一定要看经销商的接受程度来说话,尽量说得通俗易懂,形象生动。经销商感觉和业务员能谈得来,就容易接受业务员了。
二、帮得上
经销商的本职是商人,商人的本职是赚钱,能帮他赚钱的业务员就是好业务员。而经销商由于自身的学识、眼界、经验的束缚,事业发展中非常需要外力来帮助他提升,突破事业瓶颈。
业务员虽然没有经销商那么多年的实干经验,但有较高的理论素养,接受过公司总部的培训,和各种经销商有过深入交流,甚至和同行之间也有一定交流,对宏观市场比经销商有更深度的认识,对经销商本身存在的问题有更有效的解决方案。
1.有特长:业务员要想帮得上经销商必须要有自己的特长。一是在宏观市场的谋略上,如何布局,如何建立渠道,如何瓦解竞争对手,如何提升盈利空间;二是做好经销商内部管理,帮助经销商从“夫妻店”形式转化到“公司化”运营体系,理顺管理,把经销商从“眉毛胡子一把抓”的管理状态中“解救”出来,全身心投入到市场管理工作;三是强在终端,能够协助经销商建立完善的终端形象,建立有效的激励方式,培训出一批最具竞争力的导购员。
这三项工作中,只要有一样做到极致,经销商都会对业务员刮目相看。
2.有道理:能够帮助经销商解决工作外的事情。经销商首先是个凡人,凡人都有各种各样的烦恼,除了工作之外还有家庭和朋友。业务员能否在经销商的困惑中讲几句“有道理”的话,给经销商一些解决方案,也是在帮助经销商。
比如有位经销商的儿子埋怨父母在外地赚钱忽略了他,在老家学校有厌学情绪。业务员说:“首先,让他假期来公司实习,让他看看你们工作有多么不容易。再告诉他你们家族曾经的苦难和荣耀,你们这是为这个家族荣耀而战,将来他要接掌这个家族的财富,更要延续这个家族的荣耀,让他有一种动力去理解你们,去努力学习,去习惯独立。”经销商的困惑解决了,也就能更全身心地投入到市场开拓中。
三、靠得住
有的业务员凭借企业自身优势,“店大欺客”,认为经销商“臣服”自己就是自己能力大;有的业务员感觉经销商“客大欺店”,为了让经销商接受自己,喜欢自己,减少工作阻力,就一味投其所好,增加铺货支持,增加市场费用,暗中容许窜货等等,甚至是牺牲公司利益,而实际上经销商并不会对此领情,只会感觉这个业务员好糊弄,好解决。
其实经销商真正喜欢的业务员是能够靠得住的业务员,而那些“欺压良民的封疆大吏”和那些唯唯诺诺损失公司利益的业务员,都不是靠得住的业务员。
1.凡事替我着想:经销商感觉靠得住的业务员是“凡事替我着想”。业务员说:“张总,按照往年经验,公司在5月份旺季都会出现断货,您看是不是咱们趁现在4月下旬多备点货,以免5月有钱买不到货。”“李经理,后天公司会到一批终端展示道具,我分到了3箱,公司要求两天内要全部发到终端,你们这两天赶紧发一批货,我随货发两箱给你们。”经销商会感觉这个业务员真好,凡事都替我着想。
2.承诺的事情能落实:经销商喜欢能够履行承诺的业务员。信任无价,所以业务员不能轻易承诺,做出的承诺再小也要履行,实在由于客观原因无法履行承诺,要给经销商合理的解释,并且给出后续的解决方案。一些聪明的业务员会主动承诺一些自己能落实的事情,然后尽快履行承诺,让经销商感觉这个人值得信任,靠得住。先建立这样的感情基础,即使某次承诺真的无法实现,经销商也能理解。
“厂家业务员怎样让经销商喜欢自己”是个很大的命题,也是件非常不容易的事,更多地换位思考,将心比心,才是最重要的。
怎样让经销商喜欢你?这个问题源自一位读者的邮件,摘录如下:
“编辑老师:
你好!我看了你们的成长版,其中“营销知道”是回答读者问题的,我有一个问题不知道能不能帮忙解答一下。
我做业务刚一年多点,我们公司的规模不是很大,经销商都是做几家的产品。公司安排的任务基本都要通过经销商做的,但我负责的经销商态度经常不积极,有时候不愿意做,有时候就是做了也很难完全按公司的要求,跟经销商谈的时候他们经常有各种理由借口,讨价还价。不过我也注意到别的公司有的业务和经销商处的很好,谈什么好像都很容易,从态度上就看得出来经销商欢迎喜欢他们。我也知道要跟经销商搞好关系,但有时候他们的要求明显做不到,所以效果并不好。请问怎么才能让经销商改变态度,能积极合作?谢谢!
读者:XXX”
怎么才能让经销商积极配合、支持厂家业务人员的工作,答案有很多说法,但从业务人员的角度看,核心其实很简单——让经销商喜欢你。喜欢你,他才会愿意听你的,支持你,帮你做业务。那么怎样才能让经销商喜欢你呢?这是一个会对很多业务人员有帮助的问题,所以我们把它拿出来,特意邀请了两位经验丰富的老手来解答——
潘文富:
业务工作的推进过程,就是人与人打交道的过程。人与人之间的交往主要是通过人际沟通,而人与人之间的有效沟通,基本前提就是相互的认可和接受。否则,单方面的热情去贴另一方的冷面孔,就是人际沟通的最低境界:自说自话。而人际沟通沟通的最高境界,也就两个字——“卖人”。
所谓“卖人”,就是让对方高度地认可和接受自己,产生对个人以及对其身后企业的高度信任,最大限度减少合作中的怀疑和抵触因素,从而促进双方合作有效推进。通俗点说,就是让经销商老板能喜欢这个厂家的业务人员,然后才能谈到双方的有效配合和工作的有效推进,所谓“先卖人,再卖货”。只不过,当前绝大多数厂家业务人员试图一步到位,在面对经销商时直接进行“卖货”的工作,缺乏“卖人”作为前提与铺垫,效果可想而知。
商业领域的人际沟通,根本目的是达成商业目的。 之所以强调人际沟通的有效性,是出于当前商业环境的需要:当前,产品多,厂家多,不但是众多厂家的产品大量同质化,连品牌也开始同质化,甚至我们所进行的各类市场活动也出现了越来越多的同质化趋势,在这种产品供大于求且高度同质化的市场背景下,必须更进一步发挥差异化的竞争策略。那么什么不会同质化?人!每个厂家的业务人员都是唯一的,不会同质化的,一定要做一位与其他厂家有明显差异的业务人员。这个差异不是所谓的“有个性”或是特立独行,而是符合其价值观、能信任、沟通融洽、合作愉快的厂家业务人员,这是有效合作的基础和前提,为后续的业务工作有效展开做好铺垫。当然,并不是简单的迎合或一张涂蜜的巧嘴,就能让经销商从内心来接受你的。
让经销商喜欢你,这个简单的道理以及带来的好处想必大家都明白,但是道理虽明白做到位却不那么容易。例如看起来简单的说话,要想和经销商很融洽地沟通,怎么开口、说什么对方会喜欢、如何识别对方话中的另一层含义、如何转移话题、如何承接对方的话,等等,对于年轻的厂家业务人员来说也不是件容易的事。经销商老板和厂家业务员,且不说双方的立场和所代表的利益方不同,单是个体之间就存在巨大的先天差异,例如双方的年龄、社会阅历、教育背景等,这种差异是短时间难以弥合的,也不是一两场培训就能解决的。
那么在当前的现实条件下,如何才能让经销商喜欢你呢?这里有几点建议供大家参考:
一、深入了解
经销商和厂家业务人员之间的许多矛盾乃至冲突,很大一部分原因是双方的了解不够,甚至由于缺乏对对方的了解,在谈话时都找不到合适的切入点。
厂家业务人员首先就要解决“了解”的问题,这个了解是双方的,一方面要深入了解经销商,同时也要让经销商深入了解厂家。具体的工作有:
1.详细的经销商档案,越详细越好。经销商老板的个人状况如生日、发展历史、家庭背景等,涉及公司现状的资料也要同样详细,举个例子,经销商公司每台送货车辆的油耗和常发故障都要了解到位。若有条件,还可设法弄到经销商公司现有员工的人事档案。这些情况都不是什么保密资料,只要稍微花点心思,还是不难拿到手的。
2.详细的市场档案。当地渠道结构、各类终端的分布、消费者特点、竞争对手情况,这也是一名业务人员的必备功课。
3.既要不断深入了解经销商,也要让经销商了解厂家。例如厂家的组织结构、各部门的职能分工、与经销商相关联的工作流程等,尽可能用通俗易懂的语言或是图形让经销商明白,不然的话,经销商就会按照自己的方式来理解厂家,必然出现理解不对称,从而导致许多不必要的麻烦。
二、明确自己的定位
市场营销中有个理论叫定位,厂家业务人员在经销商老板面前也得有个定位,那你究竟给自己一个什么样的定位?有些厂家业务人员直接把自己定位成市场管理者,甚至是经销商的管理者,这结果可想而知;也有厂家业务人员为了迎合经销商,自己主动降低身份,把自己定位成经销商老板的助理、服务员、下属,却也被经销商所轻视。
厂家业务人员在经销商面前可考虑三种定位:一是政委;二是参谋;三是标兵。所谓政委,就是擅长思想工作,尤其是做经销商老板的思想工作,双方能进行有效的沟通,每次会面80%时间扯“闲篇”,剩下20%的时间搞定业务上的事情;所谓参谋,就是能够帮经销商出谋划策,解决经销商老板自身正在面对却又无法有效解决的问题;若是既没法做经销商老板的思想工作,也没能力帮经销商出谋划策,那只有做标兵,就是做经销商业务团队的标兵,身先士卒,做一个合格的业务人员,少说话,做经销商业务员的工作,做到认真,做到标准。
三、先做好自我管理
厂家业务人员认为自己是管理市场的,管理经销商的,那么在此之前,就要先管好你自己,自我管理具体管什么?起码先把表面的事情管好,例如业务人员自身的仪容仪表、随身物品、行程事务规划、文件表格,乃至自己随身携带的包,里面的东西都要分类清楚。先把自己收拾干净打扮清爽,别人看不到你的内心却能看到外表,更多时候经销商是从外表来判断内心的。
四、说话与写字
让经销商喜欢你,话能不能说到一起很关键。说话看起来简单,其实最难,“病从口入,祸从口出”,一不小心一句得罪人的话就说出去了,最安全的办法就是少说。再说了,一张八面玲珑的巧嘴也不是谁都学得来的,经销商老板也不见得都喜欢能说会道的厂家业务人员,没准还会和油嘴滑舌联系在一起。在没有足够的把握之前,别急着去找经销商老板沟通,先从经销商的业务团队开始,逐步再向上发展。千万别只顾着找经销商老板沟通,而不理下面的业务人员,这个后果很严重。
若是语言表达能力实在很差,或是没有足够多的沟通机会,那可以考虑以写代说,将打算沟通的内容以建议书、分析报告、定期回顾等形式写成书面文件,交给经销商老板。当面说出来的话容易被带过,但白纸黑字的文件往往能获得经销商老板的重视。
姚徐刚:
厂家业务员要想让经销商喜欢自己,首先应该从经销商的角度考虑,他们喜欢的是什么样的业务员。观察我们身边许多优秀的业务员,他们成功地让经销商喜欢自己,大都有以下几点共同经验:
一、谈得来
人和人之间有的人一见如故非常投缘,有的人永远没感觉。业务员和经销商之间也有这样的情形,和有的经销商在一起就特别投缘,和有的经销商在一起就特别别扭。
经销商也一样,也在想自己和这个业务员谈得来谈不来。
业务员和经销商能否谈得来,主要有两个因素:
1.有没有共同话题:销售工作中业务员和经销商谈的最多的往往不是业务上的事情,而是政治、经济、体育、名人、名车、宠物、风土人情、娱乐八卦、花边新闻等等,而玩的有高度的经销商就开始搞国学、搞文化,一会儿禅,一会儿易,一会儿书画古董。不同的经销商有不同的个人爱好,业务员如果能在这些事情上对得上号,和经销商谈得到一起,经销商就会觉得这个业务员还不错。
2.有没有共同层次的语言:中国的经销商很多文化水平并不高,多数都是实打实干出来的,而新生代的业务员多数都是大学毕业,甚至是研究生毕业,于是形成了一个“文化断裂层”,同样一个事情所使用的表达方式差异很大,经销商听不懂业务员说的话,业务员也不明白经销商在说什么。
比如业务员说:“我们要改变激励措施,增加终端的激励效果”,经销商可能听的晕头转向。如果业务员说:“我们要换个给提成的方式,让营业员拼命给咱们卖货”,经销商就明白了。
我有个同事建议经销商自己出钱做促销时说:“我们现在已经辛辛苦苦把稻种播下去了,目前长势还算喜人,但最后有多少产量,还看我们有没有施肥。”经销商马上就接受了他的促销建议。
业务员一定要看经销商的接受程度来说话,尽量说得通俗易懂,形象生动。经销商感觉和业务员能谈得来,就容易接受业务员了。
二、帮得上
经销商的本职是商人,商人的本职是赚钱,能帮他赚钱的业务员就是好业务员。而经销商由于自身的学识、眼界、经验的束缚,事业发展中非常需要外力来帮助他提升,突破事业瓶颈。
业务员虽然没有经销商那么多年的实干经验,但有较高的理论素养,接受过公司总部的培训,和各种经销商有过深入交流,甚至和同行之间也有一定交流,对宏观市场比经销商有更深度的认识,对经销商本身存在的问题有更有效的解决方案。
1.有特长:业务员要想帮得上经销商必须要有自己的特长。一是在宏观市场的谋略上,如何布局,如何建立渠道,如何瓦解竞争对手,如何提升盈利空间;二是做好经销商内部管理,帮助经销商从“夫妻店”形式转化到“公司化”运营体系,理顺管理,把经销商从“眉毛胡子一把抓”的管理状态中“解救”出来,全身心投入到市场管理工作;三是强在终端,能够协助经销商建立完善的终端形象,建立有效的激励方式,培训出一批最具竞争力的导购员。
这三项工作中,只要有一样做到极致,经销商都会对业务员刮目相看。
2.有道理:能够帮助经销商解决工作外的事情。经销商首先是个凡人,凡人都有各种各样的烦恼,除了工作之外还有家庭和朋友。业务员能否在经销商的困惑中讲几句“有道理”的话,给经销商一些解决方案,也是在帮助经销商。
比如有位经销商的儿子埋怨父母在外地赚钱忽略了他,在老家学校有厌学情绪。业务员说:“首先,让他假期来公司实习,让他看看你们工作有多么不容易。再告诉他你们家族曾经的苦难和荣耀,你们这是为这个家族荣耀而战,将来他要接掌这个家族的财富,更要延续这个家族的荣耀,让他有一种动力去理解你们,去努力学习,去习惯独立。”经销商的困惑解决了,也就能更全身心地投入到市场开拓中。
三、靠得住
有的业务员凭借企业自身优势,“店大欺客”,认为经销商“臣服”自己就是自己能力大;有的业务员感觉经销商“客大欺店”,为了让经销商接受自己,喜欢自己,减少工作阻力,就一味投其所好,增加铺货支持,增加市场费用,暗中容许窜货等等,甚至是牺牲公司利益,而实际上经销商并不会对此领情,只会感觉这个业务员好糊弄,好解决。
其实经销商真正喜欢的业务员是能够靠得住的业务员,而那些“欺压良民的封疆大吏”和那些唯唯诺诺损失公司利益的业务员,都不是靠得住的业务员。
1.凡事替我着想:经销商感觉靠得住的业务员是“凡事替我着想”。业务员说:“张总,按照往年经验,公司在5月份旺季都会出现断货,您看是不是咱们趁现在4月下旬多备点货,以免5月有钱买不到货。”“李经理,后天公司会到一批终端展示道具,我分到了3箱,公司要求两天内要全部发到终端,你们这两天赶紧发一批货,我随货发两箱给你们。”经销商会感觉这个业务员真好,凡事都替我着想。
2.承诺的事情能落实:经销商喜欢能够履行承诺的业务员。信任无价,所以业务员不能轻易承诺,做出的承诺再小也要履行,实在由于客观原因无法履行承诺,要给经销商合理的解释,并且给出后续的解决方案。一些聪明的业务员会主动承诺一些自己能落实的事情,然后尽快履行承诺,让经销商感觉这个人值得信任,靠得住。先建立这样的感情基础,即使某次承诺真的无法实现,经销商也能理解。
“厂家业务员怎样让经销商喜欢自己”是个很大的命题,也是件非常不容易的事,更多地换位思考,将心比心,才是最重要的。