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“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易……
上节主要内容回顾：
上一节我们学习了一线中小终端推销的两个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
本节将继续学习模型3：利润故事。
模型三：
多角度讲好利润故事
一、投其所好讲利润故事
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气，能不能帮他提升店面形象；店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事要投其所好。
平时和店老板谈判，要强调产品销售利润
“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品。现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量、价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了800多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七）。您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。”
新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持
“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作。产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先做VIP服务，每周拜访，您一个电话我们就送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。”
对中小超市的店长采购，强调别的店已经进店还卖得很好
“您这个小区周围最大的店万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了，都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢。你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。”（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你。）
对于管理正规的中小超市，还要试探采购的考核指标
小部分管理正规的中小超市，也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你发现他对哪个指标感兴趣，就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药：他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
二、看准讲利润故事的时间和对象
观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”
老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）。
看店里谁最关心利润
有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
三、多角度算透利润
“您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。”
价差和促销政策产生单位利润
进价：进价要扣除所有促销搭赠支持。
零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。
专供品种价格管理帮您保障单位利润
“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障。只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。”
销量产生销售总利润
“价差利润摆在这里，看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看”——举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持，再举出别的店卖得好的具体案例和数字。（让店主对销量有信心的具体方法见下一节模型四、五。）
消费者单次消费量大，产生客单价利润
“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里卖的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少卖多少酒少赚多少钱呀。”
回转快产生周转利润回报
“您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报。卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块，但是我们的产品卖得快，3天卖完，一个月回转10次，月毛利回报是5毛乘以10次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？”
返利产生累计利润
“您一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖6瓶您就完成任务了。酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成。（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店来说并不容易，但是细分到一天6瓶听起来确实不难，实际上这里面没有考虑竞品销量挤占、淡旺季因素。）折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率是87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您您自己也要花钱买。现在我们先给您冰箱，卖够任务量我们退押金，您提前一年就用上冰箱了。”
退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润
针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账，比如“每个瓶盖退您5毛 ，一箱又多了12块钱利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子，竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。”
“您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个5毛钱，一般这5毛钱都是抵了购物款，能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费。我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。”
陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润
“只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。”
“我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆6瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶。产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。”
特殊协议产生协议利润
所谓特殊协议，主要有专架陈列协议、完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竞品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议等。
“我们的产品和竞争对手是一个档次的，您想赚它那一箱货的几十元钱，还是想赚我们一年给您的5000元专卖奖励？您做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5000元，哎！我都想辞职开个店去。”
“凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先做VIP服务……”
四、利润之外的利益
如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值
带人气
“一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。”
带金牛客户
“没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带不来多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大，而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树、招财猫，引来的客户就是金凤凰、财神爷。”
带价格形象
“我这个产品是低价产品，单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。”
物流服务好、不占资金、不破损调新货等
“我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。保质期过半只要外包装不破损我们都给调成新货，我们有促销员帮你做活动……”
五、我可以帮你提升利润
动销产生新销量和新利润
“我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润……”
改变产品结构产生利润
“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷，推销高价产品……”
“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”
“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”
六、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高
让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的心理，让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。
促销变通
比如，很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。
促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密
“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了，这个货你又不怕卖不掉。”
“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要，我想个办法‘插队’，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）
谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢
在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单，或者做出告辞的样子：“您先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢。”甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。
小结和分析
开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。
如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——
其一，要学会投其所好讲利润故事。
其二，要看准讲利润故事的时间和对象。
其三，要从“价差和促销政策产生单位利润”、“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事。
其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气、带金牛客户、服务好等增值内容间接产生利润。
其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事。
最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润”。■
本节回顾与下节预告：
本节讲述了如何千方百计地多角度讲好利润故事。
截至目前我们学了3个一线终端推销的套路模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
模型三：多角度讲好利润故事。
下节我们将讲解新的模型——
模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”的安全感。
（作者即将出版新书《一线中小终端销售人员工作技能模型》）
思考：
中小终端能拍板进货的有哪两种人？这两种人有什么不同需求？讲述哪些内容才能投其所好？
思考：
老板什么时候“动心”？谁是你的重点谈判对象？从哪些角度详细算利润？
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易……
上节主要内容回顾：
上一节我们学习了一线中小终端推销的两个模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
本节将继续学习模型3：利润故事。
模型三：
多角度讲好利润故事
一、投其所好讲利润故事
中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气，能不能帮他提升店面形象；店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事要投其所好。
平时和店老板谈判，要强调产品销售利润
“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品。现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量、价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了800多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七）。您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。”
新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持
“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作。产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先做VIP服务，每周拜访，您一个电话我们就送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。”
对中小超市的店长采购，强调别的店已经进店还卖得很好
“您这个小区周围最大的店万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了，都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢。你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。”（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你。）
对于管理正规的中小超市，还要试探采购的考核指标
小部分管理正规的中小超市，也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你发现他对哪个指标感兴趣，就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药：他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。
二、看准讲利润故事的时间和对象
观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”
老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）。
看店里谁最关心利润
有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。
三、多角度算透利润
“您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。”
价差和促销政策产生单位利润
进价：进价要扣除所有促销搭赠支持。
零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。
回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。
专供品种价格管理帮您保障单位利润
“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障。只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。”
销量产生销售总利润
“价差利润摆在这里，看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看”——举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持，再举出别的店卖得好的具体案例和数字。（让店主对销量有信心的具体方法见下一节模型四、五。）
消费者单次消费量大，产生客单价利润
“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里卖的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少卖多少酒少赚多少钱呀。”
回转快产生周转利润回报
“您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报。卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块，但是我们的产品卖得快，3天卖完，一个月回转10次，月毛利回报是5毛乘以10次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？”
返利产生累计利润
“您一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖6瓶您就完成任务了。酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成。（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店来说并不容易，但是细分到一天6瓶听起来确实不难，实际上这里面没有考虑竞品销量挤占、淡旺季因素。）折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率是87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您您自己也要花钱买。现在我们先给您冰箱，卖够任务量我们退押金，您提前一年就用上冰箱了。”
退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润
针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账，比如“每个瓶盖退您5毛 ，一箱又多了12块钱利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子，竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。”
“您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个5毛钱，一般这5毛钱都是抵了购物款，能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费。我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。”
陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润
“只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。”
“我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆6瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶。产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。”
特殊协议产生协议利润
所谓特殊协议，主要有专架陈列协议、完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竞品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议等。
“我们的产品和竞争对手是一个档次的，您想赚它那一箱货的几十元钱，还是想赚我们一年给您的5000元专卖奖励？您做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5000元，哎！我都想辞职开个店去。”
“凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先做VIP服务……”
四、利润之外的利益
如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值
带人气
“一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。”
带金牛客户
“没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带不来多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大，而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树、招财猫，引来的客户就是金凤凰、财神爷。”
带价格形象
“我这个产品是低价产品，单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。”
物流服务好、不占资金、不破损调新货等
“我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。保质期过半只要外包装不破损我们都给调成新货，我们有促销员帮你做活动……”
五、我可以帮你提升利润
动销产生新销量和新利润
“我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润……”
改变产品结构产生利润
“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷，推销高价产品……”
“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”
“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”
六、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高
让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的心理，让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。
促销变通
比如，很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。
促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密
“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了，这个货你又不怕卖不掉。”
“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要，我想个办法‘插队’，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）
谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢
在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单，或者做出告辞的样子：“您先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢。”甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。
小结和分析
开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。
如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易——
其一，要学会投其所好讲利润故事。
其二，要看准讲利润故事的时间和对象。
其三，要从“价差和促销政策产生单位利润”、“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事。
其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气、带金牛客户、服务好等增值内容间接产生利润。
其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事。
最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润”。■
本节回顾与下节预告：
本节讲述了如何千方百计地多角度讲好利润故事。
截至目前我们学了3个一线终端推销的套路模型：
模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。
模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！
模型三：多角度讲好利润故事。
下节我们将讲解新的模型——
模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”的安全感。
（作者即将出版新书《一线中小终端销售人员工作技能模型》）
思考：
中小终端能拍板进货的有哪两种人？这两种人有什么不同需求？讲述哪些内容才能投其所好？
思考：
老板什么时候“动心”？谁是你的重点谈判对象？从哪些角度详细算利润？