厂家跟经销商有很多思维方式误区：
　　第一种误区：渠道铺货越宽越深越好，是这样吗?不对，铺好卖不出去有什么用?
　　第二个思维，给经销商利益越高越好，错!
　　第三误区，说经销商数量越多越好，错!
　　还有一种思维说市场范围越大越好，错!
　　错在哪儿?有一个企业家跟我讲，我是做饮料的，动员经销商深度分销，学康师傅、可口可乐，做无边际覆盖，做到有人的地方就有我的饮料。
　　我说你错了。我问李嘉诚讲的对不对?对。但能不能学?千万不能学，你一学就错。
　　你学可口可乐的东西是错的，因为你没有可口可乐那么大的品牌力量，铺上去就死。问题出在哪儿?
　　第一我们的经销商和厂家的冲突在于不匹配，真正的营销应该是产品卖点与销售热点匹配。有卖点才有热点，没有卖点铺上去也没有用。
　　第二叫品牌认知度与渠道扩散度要匹配，如果没有品牌，渠道就不要那么宽、那么深。
　　第三经销商的密度与利益集中度要匹配。
　　第四企业服务力与市场半径匹配。
　　这就是渠道钻石匹配原理，必须匹配才能实现经销商和企业的双赢，投入产出比的有效合理。
　　一个玉米油品牌的老板问我，我这个产品，大规模招商怎么样?我说不怎么样，你的产品没有卖点，你抓紧做玉米油的第一品牌。消费者买东西总是在心目中排序的，如果你做不了第一就要做唯一，只有第一和唯一两种情况才有绝对竞争力。
　　如果既不是第一又不是唯一，经销商为什么跟你合作呢?所以，招商之前先打造卖点。
　　玉米油是用玉米胚芽压榨出来的，聚集了生命必须的氨基酸、维生素。从健康角度讲是第一，那就不妨叫长寿花玉米油，健康当家油。怎么健康?“健康12道，道道真品质”。
　　如果我们叫长寿花玉米油，马上来了一瓶鲁花玉米油，怎么办?所以我一定要卖出产品的唯一性，我想了一个说法：九颗金胚芽，榨出一滴长寿花。
　　此外，还要把缺点转换成特点，特点转换成卖点。玉米油肯定没有花生油香，他们叫浓香，我们叫什么?清香。我们的脂肪少，所以广告语叫做清香不上火，健康不长胖。这是标签，第一眼看到的就是金胚玉米油，然后是健康当家油。
　　这个油和以前一样吗?出厂价从33元提高到55元，零售价88元。只要卖点好，不怕卖高价，一定有人要。
　　做营销，一定要有卖点才能形成销售热点，有了影响力，才谈到渠道的宽度和广度。
　　大家想很多企业做渠道为什么累呢?企业把东西压到我们这里，我们又没有知名度、没有卖点，所以就很累，一定要进行匹配，企业的投入产出比就会非常合理。