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背叛和策反：绝非秒杀!
刘兆阳
很难复制的“一小时策反”
“你深陷困局不能自拔!否则为何天天去路虎4s店看而不买?业务员下午两点就打麻将?促销员两天就换一个人?为何缺货而不补?为何钱都套在股市里?”……艾洁的湖南区经理郑奇，对竞争对手净洁老板龙飞的结拜兄弟，湖南洗涤流通业的一霸徐东开门见山，慷慨陈词，语露锋芒，刀刀见血，用“利益说服法”在1小时内搞定徐老板，成功策反对手投靠艾洁。
看完第七期《销售与市场》渠道版的“一小时，策反对手的战略客户”，大呼过瘾。感觉气势磅礴，酣畅淋漓，颇觉痛快!大家都是做销售的，能做到这个份儿，真是万里挑一了。
不过掩卷沉思，却觉得这样的案例在实际销售中只是凤毛麟角，太难得了，而且绝对培训不出来，也不太可能复制。这需要机会、机缘、时机，更需要个人的灵气、锐气、士气甚至虎气、霸气……别说一般业务员没有，就算一些经理、总监，也很不容易全都具有。如果这个版本可以复制，那销售就不是销售，而是生产线了。因为销售是实践的学问，看着容易做着难哪!
战略客户背叛的3大障碍
《三国》里有一个场景：刘备与马超对阵，久攻不下。李恢自愿做说客劝马超来降。
李恢见到马超，马超问：“你来干什么?”李恢说：“我是来做说客。”马超说：“我的宝剑刚磨过，你要是说不通我，就砍了你。”李恢笑道：“将军祸事临头，新磨的剑，恐怕砍不了我，却要砍了你自己!”马超说：“我有什么祸?”
李恢来说服马超，第一句话即切入正题，说明来意，再用“将军之祸不远矣”引起马超关注，然后痛陈利害，顺利说服马超归顺刘备。看看，我们的老祖宗也很懂得营销嘛。
但是，策反竞争对手的经销商，真的像上面两个例子这样简单吗?我看未必!徐东被策反，首先就面临三大问题不好解决：
道义问题
马超之父马腾说起来与刘备有兄弟之谊，同受献帝密诏，怎么说也算是老熟人了，算不得对手，更何况刘备代表着汉室宗亲，毕竟属于正统，投降正统，自然可以算是“弃暗投明”。
但徐东就不一样了。净洁一手扶植他挣来几千万身家，老板龙飞与其还是拜把子。而对手艾洁呢?仅仅是对手嘛!抛弃十几年的兄弟，抛弃十几年的产品，仅仅为了“利益”，试问天下哪个老板敢轻易这样做?!
都说商人重利轻别离，挣钱是第一位的，但别忘了：在商场上混的，大家都尊重的，还是人品，还是重情义之人，比如史玉柱，比如马云。小买卖靠智，大买卖靠德。
徐东做了这么多年，身家几千万，在这个圈子里绝对有一号。他和净洁、和龙飞的关系无人不知，无人不晓。即便双方有误解、有矛盾，那又怎么样呢?哪个经销商和厂家没有矛盾?但这就是他反叛的理由吗?
就因为这些让他反叛，别说一小时，一个月都很难。因为这违背了人的基本道德和基本理念。如果现实中徐东敢这样，他就是把他后半生赌进去了。所有的客户都会对他产生巨大的不信任，“连自己的兄弟，连给他几千万身家的企业都可以轻易抛弃，他还有什么不敢抛弃和背叛的呢?”
买不起路虎，可以不买!业务员不敢管，可以换将!股市里套着钱，可以融资!难道做别人的产品就有钱了?这都不是理由!厂家和经销商永远是动态合作，矛盾一定是有的，双方各自提防，也不算什么；即便过不到一起，也要好和好散哪。
成本问题
世界上任何事情都是有成本的，包括道义成本。美国人开放吧，可据说他们轻易不敢离婚。为什么?因为请律师、分财产耗时间、费精力，受不了，成本太高，索性不离。国人不也常常是这样?
商业上的离婚(解除合作关系)应该很正常，不合则散嘛。但实际上，无论厂家还是经销商，都不敢轻易下决心。因为合作这么多年，必然有很多理不清的关系。就说徐东，一小时投靠对手，那在净洁的款怎么办?货怎么办?返利怎么办?保证金怎么办?货损怎么办?没报账的促销费怎么办?……
都知道厂家拿经销商开刀，但真正敢一刀切的还真没多少。即便如可口可乐、联合利华、五粮液、雪花等国际国内巨头，也得考虑经销商的感受和实际情况，最多是削藩或改制。为什么?就因为一个市场做起来很难，倒下去可容易。要说经销商背叛厂家，尤其是名厂家，估计更得做足私下工夫，否则岂敢轻易撕破脸皮?
价值问题
文中多次说到价值，那我们就说价值。什么是价值?价值就是利益除以成本。成本太大，即便利益也不错，那价值也不怎么样。
我们总说“利益谈判”，可是否考虑到成本呢?不是说经销商的价值是渠道吗?可厂家之所以“利用”经销商，无非是想“省事”而已。一般的经销商，哪里有厂家的实力?渠道是“有奶就是娘”。你能背叛厂家，渠道就可以背叛你!别的不说，徐东一被策反，净洁绝对出手，把徐东的分销商，大部分升格为一级经销商，享受厂价待遇，直接接货，再给些特殊政策。你说，这些人是听徐东的呢?还是听净洁厂家呢?他们也要“利益”呀。
一旦失去这些分销商，徐东就成了光杆司令。没有渠道成员的支持，当然也就没有了所谓的“价值”，你徐东还算什么呢?而艾洁又能对你好到哪里去呢?不一定哪天也被抛弃，最终鸡飞蛋打，两头不落好。这样的例子，现实中还是不少呢。
凭徐东这样的老江湖，岂不知道这里面的玄机?你一个销售经理，即便是天才，也还要掂量掂量呢。经销商遭遇竞品厂家来策反，咋办?
不想反
这很好办。热情接待郑奇，满口承诺。一小时不行，明天还不行?我得考虑呀。先把合同放这里吧，明天一准签字。你郑奇还能怎样?待郑奇一走，徐东立马致电龙飞。
依照常理，龙飞只要不是天大的事情，绝对亲自飞过来。两人大醉一场，泪眼婆娑，指天发誓，不负兄弟情义。什么是兄弟?患难才见真情呀!平时吵吵闹闹，那是家里；一旦有外人上场，自然是兄弟同心，其利断金。
不就是路虎吗?哥给你买!不就是没钱吗?该返的都给你返，再赊销一部分，业务员不行?哥给你多派俩精英骨干，给你做市场……兄弟，还要什么?
你想，你要是徐东，你还会背叛吗?不就是利益吗?这不是现成的嘛!
确实想反
战争，无论古今，降将大抵都没有太好结果，反倒是至死不降的，倒受对手尊重，即便要降，必先死战。为什么?因为一打就降，对手根本不尊重你，更不拿你当回事。你先苦战，对手怎么也攻不下来，这时候降，才是好的时机。就算美女，也不能轻易让人追到手啊，否则就不会被珍惜了。
徐东即便要易帜，要投靠艾洁，也必须先“打”，不仅要打，还要谈条件。一个区区300万的团购就被拿下了?岂非太小气!你卖净浩不挣钱，难道卖艾洁就准挣钱?我在这里是个 师长，投降给你，还是师长，谁干?
为反做准备
想反不敢反，不反也不行，还要考虑兄弟和道义，怎么办?我要是徐东，我会找一个不相干的好兄弟，最好是表小舅子一类，注册成立一家新公司，代理艾洁产品，慢慢做大。你净洁不知道则已，知道了我就满口抵赖。好谈就好好相处，谈不好再掰不迟，这就叫“事缓则圆，有备无患，自备后路”。
销售经理如何策反对手战略客户?
日本保险界奇才原一平用25天做准备，用5天搞定客户。郑奇肯定是研究了徐东，但快消品行业不像保险业，是单独的“大单”。快消行业很琐碎，有网络，有渠道，有众多网点，牵一发而动全身。
我们暂且假定徐东确实想反，我作为郑奇，不仅不会向下属夸下海口一小时策反，而且还要教给他们用“系统”的思路去解决。
煽风点火
你徐东不是与净洁和龙飞有矛盾吗，估计火候还不够吧?那我们就给你加一把火，让你们的矛盾扩大化、公开化。安排几个兄弟，没事就去徐东的公司转转，但不见他，然后就出来散布一些诸如“嘿，徐总和我们谈呢!”“艾洁可是和徐总关系不错呢!”……但尽量不过深刺激徐东。
旁敲侧击
大批不挣钱，二批也玩完。接着派几个兄弟逐一拜访徐东的客户，告诉他们：“徐总和我们谈呢，你们早做准备呀，赶紧清清净洁的库存，要不进点艾洁先试试?肯定给大力度，大促销!”
一圈下来，销量肯定会有一些，最重要的，肯定会有一两个给徐东通风报信的。徐东一听，肯定心里一动。至于动什么，那就只有他自己知道了。
安插内线
发动本地业务员的个人关系，找到一两个徐东的业务或会计、库管等，许以小恩小惠，酒桌上拉拉关系，探听底细，做好信息工作。
战争胜利的很大程度在于情报工作。当年为什么傅作义被策反?很重要的一个原因，就是他女儿传递了大量情报。销售就是战争啊，不知彼，焉能策反?
战场亮剑
战争比的是实力。不打击敌人，不让敌人看到我军的强大实力，怎么能轻易策反对手?那就在徐东的几个大的“据点”(卖场)拉开架势，大做活动，造大声势，狠狠打击净洁。一定让徐东明白：在销售战场，最起码在湖南战区，我艾洁是有强大战斗力的。不投降，就让你损失惨重!
一剑封喉
这时候，再上演所谓的“一小时策反”了。因为我们做了大量的铺垫工作。这时候再谈，成功的把握会更大。
销售，是个系统工程，不是口才，不是绝招，不是个人英雄主义。刘春雄老师曾说，乔吉拉德应该被老板炒掉，为什么?因为他成功了，但企业却不能成功。其中原因就是，这种个人英雄主义不能复制，别人学不来，也学不会。
销售，是一场战争，比的是综合实力。任何一个点出问题，将不能胜利。同时，也不能仅凭一两件秘密武器就能赢得战争。业务员，尤其是新业务员，总觉得销售肯定有九阴真经、葵花宝典之类的武功秘籍，但做的年头多了才知道：世界上哪里有什么绝招和秘籍，只有时间和经验的积累。功力，来源于对世界深刻的领悟。销售的境界，一样来源于不断地摸索和总结、提高和升华。你说呢?
做销售的兄弟们，还是扎扎实实练好基本功吧!
在大势面前，别跟我谈狗屁道义!
于扬利(元亨)
刘兆阳先生一文先分析了问题，再从徐东、郑奇的角度书写了办法。读下来，也是有一番道理。不过，谓正不谓奇，就用文中李恢说服马超的情节来讲。如文章主张的这种态度，是做不得李恢的，去了注定被砍头。不但三国演义要重写，再往前退几百年，纵横家之类的人物也得消失。
一小时策反根本不是神话
笔者从事销售多年，直接策反者有之，先与竞争对手共享一个客户然后再挤走对手独霸一个客户者也有之。我想只要实践能力强的销售人员，都或多或少有这样的经历。只要准备充分，一小时两小时或者半小时，仅仅是时间长短的问题。
不但一小时策反对手客户不是神话，甚至一小时让陌生客户拿出120万(6月刊)、一小时说服KA外国总监(7月刚刚完成的战例，8月刊已分享)、一小时击退对手高额包场谈判(计划10月刊)都不是神话。
练好基本功和出奇兵策反并不冲突
一小时策反对手客户，并不是否认扎实练好基本功，相反，它来自于对基本功的扎实掌握与提炼。利益说服法是基本功，很多公司都在培训，客户前期的调查渗透分析是基本功；客户心理猜度是基本功。刘文多次强调基本功，与一小时策反客户并行不悖，相反，我强调以正迎以奇胜，里面的“正”正是基本功。
但是，中国八千万的销售人员，都学习过这些基本功，为什么做到优秀的却少之又少?为什么基本功不能给销售员带来辉煌?
道义、成本、价值，根本都不是问题
道义最怕什么?
当然是利益!利益是道义的基础，道义是利益的垫脚石，只要利益足够，道义算什么?商者言利。
我曾亲眼看见一个大经销商，为了追逐更大的利益，背叛了曾经是兄弟一般的厂家总监。背叛之后，还回头来一把鼻涕一把眼泪，仿佛孔明吊周瑜一般，把自己的背叛说得多么委屈。这样的事情，我们见的并不少。
背叛的成本最怕什么?
当然是坚持的成本!刘文为何不计算一下徐东坚持下去的成本是多少?
渠道版7月刊的封面主题是《经销商开店：品类杀手的盛宴》，第一篇《杀手?逼的!逼的!!》也是我的文章，从中可以看到经销商的现状。
现在的经销商不是考虑背叛的成本，而更多考虑的是坚持的成本。文中举了很多诸如可口可乐宝洁等知名品牌的例子，这些知名品牌的经销商是不是就没人背叛过?是不是就多年保持稳定如一?反正我身边的宝洁经销商，已经是几易其主了。我们不能只在纸面上讨论成本代价，而更应该去经销商身边多了解了解他们的想法。如果你真的了解了，相信会大吃一惊!
经销商的价值是什么?
价值是什么?是不是仅仅如文中所写，利益除以成本就是价值?非也，那不是价值，而是利润率!如以刘文中标准衡量价值，就用三国的情节来佐证，徐庶何归曹营?刘备何伐东吴?诸葛亮何六出祁山?明知亏本而为之，何也?算大账与算小账的区别!
零售业态竞争激烈，零售商走强，厂家也走强，大环境发生天翻地覆的变化。每天都有新的经销商在崛起，也有老的经销商在死亡，还有一大把只算小账的经销商在生与死之间彷徨。以徐东为例，正是因为用利益除以成本来计算价值，导致他与净洁越走越远，先貌合神离，最后分道扬镳。
既然算小账走向死亡，那么如何算大账呢?对经销商来讲，就是要依据行业发展的大势，谋求自身下一步的战略发展。
看看现在的零售业。以日化行业为例，一个地区前4名零售商往往占了行业的34％，前11名仅仅占50％，以往一个客户覆盖全省或一个市所有县城的历史不可再现。这就要求我们的经销商，要么横向发展，以现有优势渠道跨行业经营；要么纵向发展，瞄准一个渠道往深里跟。
笔者有一个经销商，在算小账认为不划算之后，放弃了所有渠道，一心只跟着人人乐。人人乐开在哪，他就跟到哪，原来的什么家乐福、什么批发、什么7－11全部放弃。
回过头来看徐东。净洁优势被蚕食，利润率(刘文中的价值)在下降，自己的利润期望都满足不了，何来满足下面渠道客户的利润期望?如果徐东今天不改变、明天也不改变，迟早会被下面的渠道客户背叛。这就是算小账的最后结果，也是徐东背叛的根本原因。
徐东变不了光杆司令
至于徐东背叛后，下面的客户都会被净洁开为经销商，让徐东成为光杆司令的说法，完全是书生论道纸上谈兵。
只要你去走访几家经销商就知道：没有一个厂家能真正掌握一个经销商所有的下线网络，也没有一个厂家靠授权就能让下线客户与“徐东”这样的大鳄彻底决裂。
靠的是什么?利益。只要徐东能在艾洁上继续给这些人利益，就不会成为光杆司令。
反过来，依照现在深耕细作，渠道扁平化，很多名牌厂家都将经销商直接开到了县城，就是徐东今日不反，明天也会面临着净洁抢他下线的问题。
要解决这个两难问题，只有依大势，定大略，算大账!
综上，道义拦不住利益，背叛成本抗不住坚持成本，下一步战略才是价值的最终体现。由此，才发生了一小时策反战略客户的“神话”。文中视为神话，我只视为必然，差距在哪里?就是没有看清这三点。如果一个销售人员只知面朝黄土背朝天地做基本功，而不是抬头思考问题，勤干四肢而疏于头脑，最后只能望“神话”而感叹望尘莫及。
刘兆阳
很难复制的“一小时策反”
“你深陷困局不能自拔!否则为何天天去路虎4s店看而不买?业务员下午两点就打麻将?促销员两天就换一个人?为何缺货而不补?为何钱都套在股市里?”……艾洁的湖南区经理郑奇，对竞争对手净洁老板龙飞的结拜兄弟，湖南洗涤流通业的一霸徐东开门见山，慷慨陈词，语露锋芒，刀刀见血，用“利益说服法”在1小时内搞定徐老板，成功策反对手投靠艾洁。
看完第七期《销售与市场》渠道版的“一小时，策反对手的战略客户”，大呼过瘾。感觉气势磅礴，酣畅淋漓，颇觉痛快!大家都是做销售的，能做到这个份儿，真是万里挑一了。
不过掩卷沉思，却觉得这样的案例在实际销售中只是凤毛麟角，太难得了，而且绝对培训不出来，也不太可能复制。这需要机会、机缘、时机，更需要个人的灵气、锐气、士气甚至虎气、霸气……别说一般业务员没有，就算一些经理、总监，也很不容易全都具有。如果这个版本可以复制，那销售就不是销售，而是生产线了。因为销售是实践的学问，看着容易做着难哪!
战略客户背叛的3大障碍
《三国》里有一个场景：刘备与马超对阵，久攻不下。李恢自愿做说客劝马超来降。
李恢见到马超，马超问：“你来干什么?”李恢说：“我是来做说客。”马超说：“我的宝剑刚磨过，你要是说不通我，就砍了你。”李恢笑道：“将军祸事临头，新磨的剑，恐怕砍不了我，却要砍了你自己!”马超说：“我有什么祸?”
李恢来说服马超，第一句话即切入正题，说明来意，再用“将军之祸不远矣”引起马超关注，然后痛陈利害，顺利说服马超归顺刘备。看看，我们的老祖宗也很懂得营销嘛。
但是，策反竞争对手的经销商，真的像上面两个例子这样简单吗?我看未必!徐东被策反，首先就面临三大问题不好解决：
道义问题
马超之父马腾说起来与刘备有兄弟之谊，同受献帝密诏，怎么说也算是老熟人了，算不得对手，更何况刘备代表着汉室宗亲，毕竟属于正统，投降正统，自然可以算是“弃暗投明”。
但徐东就不一样了。净洁一手扶植他挣来几千万身家，老板龙飞与其还是拜把子。而对手艾洁呢?仅仅是对手嘛!抛弃十几年的兄弟，抛弃十几年的产品，仅仅为了“利益”，试问天下哪个老板敢轻易这样做?!
都说商人重利轻别离，挣钱是第一位的，但别忘了：在商场上混的，大家都尊重的，还是人品，还是重情义之人，比如史玉柱，比如马云。小买卖靠智，大买卖靠德。
徐东做了这么多年，身家几千万，在这个圈子里绝对有一号。他和净洁、和龙飞的关系无人不知，无人不晓。即便双方有误解、有矛盾，那又怎么样呢?哪个经销商和厂家没有矛盾?但这就是他反叛的理由吗?
就因为这些让他反叛，别说一小时，一个月都很难。因为这违背了人的基本道德和基本理念。如果现实中徐东敢这样，他就是把他后半生赌进去了。所有的客户都会对他产生巨大的不信任，“连自己的兄弟，连给他几千万身家的企业都可以轻易抛弃，他还有什么不敢抛弃和背叛的呢?”
买不起路虎，可以不买!业务员不敢管，可以换将!股市里套着钱，可以融资!难道做别人的产品就有钱了?这都不是理由!厂家和经销商永远是动态合作，矛盾一定是有的，双方各自提防，也不算什么；即便过不到一起，也要好和好散哪。
成本问题
世界上任何事情都是有成本的，包括道义成本。美国人开放吧，可据说他们轻易不敢离婚。为什么?因为请律师、分财产耗时间、费精力，受不了，成本太高，索性不离。国人不也常常是这样?
商业上的离婚(解除合作关系)应该很正常，不合则散嘛。但实际上，无论厂家还是经销商，都不敢轻易下决心。因为合作这么多年，必然有很多理不清的关系。就说徐东，一小时投靠对手，那在净洁的款怎么办?货怎么办?返利怎么办?保证金怎么办?货损怎么办?没报账的促销费怎么办?……
都知道厂家拿经销商开刀，但真正敢一刀切的还真没多少。即便如可口可乐、联合利华、五粮液、雪花等国际国内巨头，也得考虑经销商的感受和实际情况，最多是削藩或改制。为什么?就因为一个市场做起来很难，倒下去可容易。要说经销商背叛厂家，尤其是名厂家，估计更得做足私下工夫，否则岂敢轻易撕破脸皮?
价值问题
文中多次说到价值，那我们就说价值。什么是价值?价值就是利益除以成本。成本太大，即便利益也不错，那价值也不怎么样。
我们总说“利益谈判”，可是否考虑到成本呢?不是说经销商的价值是渠道吗?可厂家之所以“利用”经销商，无非是想“省事”而已。一般的经销商，哪里有厂家的实力?渠道是“有奶就是娘”。你能背叛厂家，渠道就可以背叛你!别的不说，徐东一被策反，净洁绝对出手，把徐东的分销商，大部分升格为一级经销商，享受厂价待遇，直接接货，再给些特殊政策。你说，这些人是听徐东的呢?还是听净洁厂家呢?他们也要“利益”呀。
一旦失去这些分销商，徐东就成了光杆司令。没有渠道成员的支持，当然也就没有了所谓的“价值”，你徐东还算什么呢?而艾洁又能对你好到哪里去呢?不一定哪天也被抛弃，最终鸡飞蛋打，两头不落好。这样的例子，现实中还是不少呢。
凭徐东这样的老江湖，岂不知道这里面的玄机?你一个销售经理，即便是天才，也还要掂量掂量呢。经销商遭遇竞品厂家来策反，咋办?
不想反
这很好办。热情接待郑奇，满口承诺。一小时不行，明天还不行?我得考虑呀。先把合同放这里吧，明天一准签字。你郑奇还能怎样?待郑奇一走，徐东立马致电龙飞。
依照常理，龙飞只要不是天大的事情，绝对亲自飞过来。两人大醉一场，泪眼婆娑，指天发誓，不负兄弟情义。什么是兄弟?患难才见真情呀!平时吵吵闹闹，那是家里；一旦有外人上场，自然是兄弟同心，其利断金。
不就是路虎吗?哥给你买!不就是没钱吗?该返的都给你返，再赊销一部分，业务员不行?哥给你多派俩精英骨干，给你做市场……兄弟，还要什么?
你想，你要是徐东，你还会背叛吗?不就是利益吗?这不是现成的嘛!
确实想反
战争，无论古今，降将大抵都没有太好结果，反倒是至死不降的，倒受对手尊重，即便要降，必先死战。为什么?因为一打就降，对手根本不尊重你，更不拿你当回事。你先苦战，对手怎么也攻不下来，这时候降，才是好的时机。就算美女，也不能轻易让人追到手啊，否则就不会被珍惜了。
徐东即便要易帜，要投靠艾洁，也必须先“打”，不仅要打，还要谈条件。一个区区300万的团购就被拿下了?岂非太小气!你卖净浩不挣钱，难道卖艾洁就准挣钱?我在这里是个 师长，投降给你，还是师长，谁干?
为反做准备
想反不敢反，不反也不行，还要考虑兄弟和道义，怎么办?我要是徐东，我会找一个不相干的好兄弟，最好是表小舅子一类，注册成立一家新公司，代理艾洁产品，慢慢做大。你净洁不知道则已，知道了我就满口抵赖。好谈就好好相处，谈不好再掰不迟，这就叫“事缓则圆，有备无患，自备后路”。
销售经理如何策反对手战略客户?
日本保险界奇才原一平用25天做准备，用5天搞定客户。郑奇肯定是研究了徐东，但快消品行业不像保险业，是单独的“大单”。快消行业很琐碎，有网络，有渠道，有众多网点，牵一发而动全身。
我们暂且假定徐东确实想反，我作为郑奇，不仅不会向下属夸下海口一小时策反，而且还要教给他们用“系统”的思路去解决。
煽风点火
你徐东不是与净洁和龙飞有矛盾吗，估计火候还不够吧?那我们就给你加一把火，让你们的矛盾扩大化、公开化。安排几个兄弟，没事就去徐东的公司转转，但不见他，然后就出来散布一些诸如“嘿，徐总和我们谈呢!”“艾洁可是和徐总关系不错呢!”……但尽量不过深刺激徐东。
旁敲侧击
大批不挣钱，二批也玩完。接着派几个兄弟逐一拜访徐东的客户，告诉他们：“徐总和我们谈呢，你们早做准备呀，赶紧清清净洁的库存，要不进点艾洁先试试?肯定给大力度，大促销!”
一圈下来，销量肯定会有一些，最重要的，肯定会有一两个给徐东通风报信的。徐东一听，肯定心里一动。至于动什么，那就只有他自己知道了。
安插内线
发动本地业务员的个人关系，找到一两个徐东的业务或会计、库管等，许以小恩小惠，酒桌上拉拉关系，探听底细，做好信息工作。
战争胜利的很大程度在于情报工作。当年为什么傅作义被策反?很重要的一个原因，就是他女儿传递了大量情报。销售就是战争啊，不知彼，焉能策反?
战场亮剑
战争比的是实力。不打击敌人，不让敌人看到我军的强大实力，怎么能轻易策反对手?那就在徐东的几个大的“据点”(卖场)拉开架势，大做活动，造大声势，狠狠打击净洁。一定让徐东明白：在销售战场，最起码在湖南战区，我艾洁是有强大战斗力的。不投降，就让你损失惨重!
一剑封喉
这时候，再上演所谓的“一小时策反”了。因为我们做了大量的铺垫工作。这时候再谈，成功的把握会更大。
销售，是个系统工程，不是口才，不是绝招，不是个人英雄主义。刘春雄老师曾说，乔吉拉德应该被老板炒掉，为什么?因为他成功了，但企业却不能成功。其中原因就是，这种个人英雄主义不能复制，别人学不来，也学不会。
销售，是一场战争，比的是综合实力。任何一个点出问题，将不能胜利。同时，也不能仅凭一两件秘密武器就能赢得战争。业务员，尤其是新业务员，总觉得销售肯定有九阴真经、葵花宝典之类的武功秘籍，但做的年头多了才知道：世界上哪里有什么绝招和秘籍，只有时间和经验的积累。功力，来源于对世界深刻的领悟。销售的境界，一样来源于不断地摸索和总结、提高和升华。你说呢?
做销售的兄弟们，还是扎扎实实练好基本功吧!
在大势面前，别跟我谈狗屁道义!
于扬利(元亨)
刘兆阳先生一文先分析了问题，再从徐东、郑奇的角度书写了办法。读下来，也是有一番道理。不过，谓正不谓奇，就用文中李恢说服马超的情节来讲。如文章主张的这种态度，是做不得李恢的，去了注定被砍头。不但三国演义要重写，再往前退几百年，纵横家之类的人物也得消失。
一小时策反根本不是神话
笔者从事销售多年，直接策反者有之，先与竞争对手共享一个客户然后再挤走对手独霸一个客户者也有之。我想只要实践能力强的销售人员，都或多或少有这样的经历。只要准备充分，一小时两小时或者半小时，仅仅是时间长短的问题。
不但一小时策反对手客户不是神话，甚至一小时让陌生客户拿出120万(6月刊)、一小时说服KA外国总监(7月刚刚完成的战例，8月刊已分享)、一小时击退对手高额包场谈判(计划10月刊)都不是神话。
练好基本功和出奇兵策反并不冲突
一小时策反对手客户，并不是否认扎实练好基本功，相反，它来自于对基本功的扎实掌握与提炼。利益说服法是基本功，很多公司都在培训，客户前期的调查渗透分析是基本功；客户心理猜度是基本功。刘文多次强调基本功，与一小时策反客户并行不悖，相反，我强调以正迎以奇胜，里面的“正”正是基本功。
但是，中国八千万的销售人员，都学习过这些基本功，为什么做到优秀的却少之又少?为什么基本功不能给销售员带来辉煌?
道义、成本、价值，根本都不是问题
道义最怕什么?
当然是利益!利益是道义的基础，道义是利益的垫脚石，只要利益足够，道义算什么?商者言利。
我曾亲眼看见一个大经销商，为了追逐更大的利益，背叛了曾经是兄弟一般的厂家总监。背叛之后，还回头来一把鼻涕一把眼泪，仿佛孔明吊周瑜一般，把自己的背叛说得多么委屈。这样的事情，我们见的并不少。
背叛的成本最怕什么?
当然是坚持的成本!刘文为何不计算一下徐东坚持下去的成本是多少?
渠道版7月刊的封面主题是《经销商开店：品类杀手的盛宴》，第一篇《杀手?逼的!逼的!!》也是我的文章，从中可以看到经销商的现状。
现在的经销商不是考虑背叛的成本，而更多考虑的是坚持的成本。文中举了很多诸如可口可乐宝洁等知名品牌的例子，这些知名品牌的经销商是不是就没人背叛过?是不是就多年保持稳定如一?反正我身边的宝洁经销商，已经是几易其主了。我们不能只在纸面上讨论成本代价，而更应该去经销商身边多了解了解他们的想法。如果你真的了解了，相信会大吃一惊!
经销商的价值是什么?
价值是什么?是不是仅仅如文中所写，利益除以成本就是价值?非也，那不是价值，而是利润率!如以刘文中标准衡量价值，就用三国的情节来佐证，徐庶何归曹营?刘备何伐东吴?诸葛亮何六出祁山?明知亏本而为之，何也?算大账与算小账的区别!
零售业态竞争激烈，零售商走强，厂家也走强，大环境发生天翻地覆的变化。每天都有新的经销商在崛起，也有老的经销商在死亡，还有一大把只算小账的经销商在生与死之间彷徨。以徐东为例，正是因为用利益除以成本来计算价值，导致他与净洁越走越远，先貌合神离，最后分道扬镳。
既然算小账走向死亡，那么如何算大账呢?对经销商来讲，就是要依据行业发展的大势，谋求自身下一步的战略发展。
看看现在的零售业。以日化行业为例，一个地区前4名零售商往往占了行业的34％，前11名仅仅占50％，以往一个客户覆盖全省或一个市所有县城的历史不可再现。这就要求我们的经销商，要么横向发展，以现有优势渠道跨行业经营；要么纵向发展，瞄准一个渠道往深里跟。
笔者有一个经销商，在算小账认为不划算之后，放弃了所有渠道，一心只跟着人人乐。人人乐开在哪，他就跟到哪，原来的什么家乐福、什么批发、什么7－11全部放弃。
回过头来看徐东。净洁优势被蚕食，利润率(刘文中的价值)在下降，自己的利润期望都满足不了，何来满足下面渠道客户的利润期望?如果徐东今天不改变、明天也不改变，迟早会被下面的渠道客户背叛。这就是算小账的最后结果，也是徐东背叛的根本原因。
徐东变不了光杆司令
至于徐东背叛后，下面的客户都会被净洁开为经销商，让徐东成为光杆司令的说法，完全是书生论道纸上谈兵。
只要你去走访几家经销商就知道：没有一个厂家能真正掌握一个经销商所有的下线网络，也没有一个厂家靠授权就能让下线客户与“徐东”这样的大鳄彻底决裂。
靠的是什么?利益。只要徐东能在艾洁上继续给这些人利益，就不会成为光杆司令。
反过来，依照现在深耕细作，渠道扁平化，很多名牌厂家都将经销商直接开到了县城，就是徐东今日不反，明天也会面临着净洁抢他下线的问题。
要解决这个两难问题，只有依大势，定大略，算大账!
综上，道义拦不住利益，背叛成本抗不住坚持成本，下一步战略才是价值的最终体现。由此，才发生了一小时策反战略客户的“神话”。文中视为神话，我只视为必然，差距在哪里?就是没有看清这三点。如果一个销售人员只知面朝黄土背朝天地做基本功，而不是抬头思考问题，勤干四肢而疏于头脑，最后只能望“神话”而感叹望尘莫及。