论文部分内容阅读
如何鉴定一个销售人员的全脑平衡的水平呢?通过项目组5年中对100位顶尖销售顾问的追踪研究和所取得的成果，项目组精心开发了一套测试销售人员全脑平衡水平的技术手段，我们首先将开发出来的平衡测试技术应用到了汽车领域的销售人员身上。
中国汽车行业的销售人员最迫切需要7个技能的平衡。这7个技能是应对客户购车中需要的全脑平衡的关键组件，分别是：
1．行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识(左脑能力)。
2．客户利益：拥有对客户使用汽车如何获得利益的广泛了解和认知(左脑能力)。
3．顾问形象确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象(左脑能力)。
4．行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等(中性，取决于销售人员的发挥、客户的状态，以及现实的销售处境)。
5．沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通关系(右脑能力)。
6．客户关系：与客户周围的人有广泛、密切的关系(右脑能力)。
7．压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力(右脑能力)。
这7个技能水平可以通过21个题目的问卷测试检测。得到的7个数值反映的是销售人员在试图影响目标客户时7种能力运用的水平。其中行业知识、客户利益、顾问形象和行业权威都是可以赢得客户信任的技能，沟通技能、客户关系、压力推销是快速销售的技能。这7个技能都能掌握且运用自如需要对销售经验不断总结、不断提升、不断反复应用到销售实践中。以下是7个技能全脑平衡的一个测试方法。
请按照指示认真做表1中的21道题：
1．每道题目中都有两个英文字母，请分别给这两个英文字母一个分数(0～3分)，两个字母所得的分数之和必须是3分。
2．所给的分数只能是整数。
3．请尽量按照真实的情况给分。
将每题得到的相应分数填写到表2的表格中。计算每一列的总分，将一列的总分写到最后一行，并把所得分数圈在表3相对应的数字上，之后将所得的圆圈用直线连接起来。
下面，我们分别对7个销售技能逐一介绍。
行业知识：
理性能力，左脑实力
行业知识指的是销售人员对客户所在行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对不同行业用车的了解呢?其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间悬挂西服而不会导致皱褶，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。
行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现得好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了?其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了他的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，销售中有效提问的技巧就是从这个技能派生而来的。
客户利益：
理性能力，左脑实力
向潜在客户介绍产品有3种表达方法：产品的特征表达法、优点表达法和利益表达法。在特征、优点以及利益的陈述中，只有利益的陈述是需要双向沟通建立的。
利益的陈述要求：产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先，需要确认你理解的客户对汽车的需求；然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及高速路上超车的轻易感觉等。
确保客户采购的汽车可以为他带来需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。如果没有从客户利益角度出发的产品陈述，客户仍然会躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。
顾问形象：
理性能力，左脑实力
顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又是一笔费用的开始，但是，相比你在倒车时由于没有经验导致挂碰之后的维修费用还是小钱，何况，崭新的车挂碰了也心疼呀。”这就是顾问形象的有效应用。再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67％，所以，你看有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”
如果你仍然不理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的、合格的顾问，你可以回忆一下，遇到一些难以解决的问题时，你一般都向谁请教，找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将某人作为你有问题时请教的对象，找到具体的原因，你就可以从这些地方开始模仿，除了模仿以外，还是要不断地增加自己各种丰富的知识，并形成自己的看法，那么你在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
行业权威：中性，全脑平衡点
前3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。
而行业权威是一个中立的技能，无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备从事销售的产品中的行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易得多。这也是为什么在西方国家车行通常都会授予优秀销售人员一些称号的原因所在，如汽车应用知识专家、客户服务专家等。
行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是，在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，收益的是销售人员，更加收益的将是采取这个行动的企业。
沟通技能：
感性能力，右脑实力
沟通技能的提高不仅对销售行为有明显的促进作用，对周围人际关系的改善也有明显的作用。沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，许多销售人员可能知道答案，即倾听。的确，倾听是沟通 中一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在测试销售人员的时候，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。
关于成功学的图书有1000多本，其中主要有3个流派：一个是最早的戴尔·卡耐基，第二个是最系统的拿破仑·希尔，第三个是比较现代的奥格·曼狄诺。这3个主要流派各有各的特点和长处，但是，在赞扬别人这个方面他们却是共同的。
赞扬他人一般人都会，但是，销售人员缺乏有系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。有3个基本的方法需要反复练习和掌握：
1．赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性
在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”，这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。例如：
客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存?”(一个非常有挑衅味道的问话。)
销售人员：“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的?”(最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的。)
没有参加过我们培训的销售人员多数的回答是直接的，如下：
销售人员：“您听谁说的，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”(客户会信吗?)
因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性，而且，当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。
2．承认客户的观点、看法、问题的合理性
例如：“如果我是您，我也会这样问的。”“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。
3．重组客户的问题
重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候，比较慎重。如：“这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀?”销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢?”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。
以上3个方法可以混合起来使用。从缺少有意识地使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通的表面现象背后的原理，所以，有的时候，会让客户认为你是在吹捧客户，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式，如果用得不好，一定会让客户反感的。所以，在这里给销售人员两个建议，在使用赞扬技巧时请牢记这两个建议：第一个建议就是要真诚；第二个建议就是要有事实依据。
客户关系：
感性能力，右脑实力
一般以销售为核心的企业，偏重于维持长久的客户关系，以期不断提升客户忠诚，让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户；如果强调在销售人员上，这四个字也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更多、更好的服务，以及一种非常贴近的服务态度。客户关系的主要倾向是：如何有效促进以销售为目的的客户关系；如何通过掌控客户关系来完成销售；或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括3个层次：第一个层次是客户的亲朋好友。来车行看车的多数都是由全家人及朋友陪同来。我们的销售人员通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其他人。在此提醒，一定要重视客户的亲朋好友。第二个层次是客户周围的同事。第三个层次是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务伙伴。
像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会单独做最后的决策，他通常会首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见，有的时候，如果不是自己开车，还会征求司机的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了销售中客户周围的人，对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见，因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么，你成功取得订单易如反掌。
为什么客户的商业伙伴有的时候也是我们试图影响的对象呢?在澳大利亚，我们销售汽车以后，通常会在一周内给客户一个电话，电话中我们必须表达三个意思：
第一个意思是，感谢客户从我们的车行购车。
第二个意思是，新车开得怎么样?是否有其他需要帮忙的地方，或者上牌照需要帮助，或者出外远游需要目的地的地图等都是我们可以协助的。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了，应该是一个全新的关系的开始。这样做的结果就是，70％的客户在3年以后购买第二辆车的时候还会选择我们；另外就是保养、维修选择我们的可能性也会加大，一个车可以带来的额外的价值也会回来。
打电话的第三个意思，也是我们非常需要的一个内容，就是询问客户新车开得怎么样，有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。我们收集了客户的真实感受以后，每周筛选出对我们车行的产品评价最好的评语和体会，将其抄写在大纸上，汇总个七八条，然后贴在车行显著的位置。这样做的目的是吸引其他新客户访问车行的时候，有机会看到老客户对我们汽车的评价。这个办法非常有效。经常发生的情景是，客户不太信任这些都是真实的信息收集，所以，一般会问多长时间更换一次，我们说一周一次，然后不等他们继续问，就主动邀请他们到我们的办公桌，让其看以往的记录，客户有的时候比较认真看，而且看到自己认识的人的事情还经常发生，凡是有发现认识人的名字的，他们都会去电询问，这样的客户最终都成为了我们的客户。这就是客户周围关系的价值，通过其认识的、熟悉的人来影响他们对我们车行的信任，从而建立买卖关系。
压力推销：
感性能力，右脑实力
这个项目在参加过测试的中国销售人员中通常得分最低。压力推销更多地被认为是施乐公司最早采用的专业销售技能的代名词，也正是施乐对其销售人员正规的、大规模的专业销售技能培训才导致其企业取得早期的迅猛成长。
要理解压力推销是什么，必须了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展完全建立在对人性的透彻的了解之上：
所有人最担心的事情是被拒绝。
所有人最需要的是被接受。
为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。
任何行事之前都会问：此事与我有何相干。
任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情。
人们只能听到和听从他们理解的话。
人们喜欢、相信和信任与他们一样的人。
人们经常按照不那么显而易见的理由行事。
哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘。
任何人都有社会面罩。
销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。例如：免费赠送的选项这个星期就结束了，您开这个车绝对体现您高贵的品质等，这些都是压力的使用技巧。
通过对7个核心销售技能的全脑技能平衡的测试，作为汽车销售人员，应该基本上知道你最薄弱的项目在哪里，而且，可以有针对性、有意识、有目的地训练自己较弱的项目，做到全面提升销售技能。当然，如果清楚地了解自己车的潜在客户特点，那么也可以有效地强化某一个技能，通过一两个技能的强化来快速赢得适应这个手段的客户，也是企业取得销售业绩的一个重要的节省成本的有效方法。
这7个全脑平衡技能在汽车销售人员队伍中使用获得了初期的效果后，我们又把它们应用到其他大量领域的销售顾问全脑平衡测试中，也获得了相当好的效果。不仅在房地产、医药，而且还有宝钢的矿石、大型机械设备以及保险、钢琴、家电、化工燃料、包装、卡车等各种不同的领域，都分别取得了惊人的销售业绩提升效果。
(文章编号：11218)
(编辑：海 容hairong0314＠126．com)
中国汽车行业的销售人员最迫切需要7个技能的平衡。这7个技能是应对客户购车中需要的全脑平衡的关键组件，分别是：
1．行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识(左脑能力)。
2．客户利益：拥有对客户使用汽车如何获得利益的广泛了解和认知(左脑能力)。
3．顾问形象确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象(左脑能力)。
4．行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等(中性，取决于销售人员的发挥、客户的状态，以及现实的销售处境)。
5．沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通关系(右脑能力)。
6．客户关系：与客户周围的人有广泛、密切的关系(右脑能力)。
7．压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力(右脑能力)。
这7个技能水平可以通过21个题目的问卷测试检测。得到的7个数值反映的是销售人员在试图影响目标客户时7种能力运用的水平。其中行业知识、客户利益、顾问形象和行业权威都是可以赢得客户信任的技能，沟通技能、客户关系、压力推销是快速销售的技能。这7个技能都能掌握且运用自如需要对销售经验不断总结、不断提升、不断反复应用到销售实践中。以下是7个技能全脑平衡的一个测试方法。
请按照指示认真做表1中的21道题：
1．每道题目中都有两个英文字母，请分别给这两个英文字母一个分数(0～3分)，两个字母所得的分数之和必须是3分。
2．所给的分数只能是整数。
3．请尽量按照真实的情况给分。
将每题得到的相应分数填写到表2的表格中。计算每一列的总分，将一列的总分写到最后一行，并把所得分数圈在表3相对应的数字上，之后将所得的圆圈用直线连接起来。
下面，我们分别对7个销售技能逐一介绍。
行业知识：
理性能力，左脑实力
行业知识指的是销售人员对客户所在行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对不同行业用车的了解呢?其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间悬挂西服而不会导致皱褶，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。
行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现得好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了?其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了他的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，销售中有效提问的技巧就是从这个技能派生而来的。
客户利益：
理性能力，左脑实力
向潜在客户介绍产品有3种表达方法：产品的特征表达法、优点表达法和利益表达法。在特征、优点以及利益的陈述中，只有利益的陈述是需要双向沟通建立的。
利益的陈述要求：产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先，需要确认你理解的客户对汽车的需求；然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及高速路上超车的轻易感觉等。
确保客户采购的汽车可以为他带来需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。如果没有从客户利益角度出发的产品陈述，客户仍然会躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。
顾问形象：
理性能力，左脑实力
顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又是一笔费用的开始，但是，相比你在倒车时由于没有经验导致挂碰之后的维修费用还是小钱，何况，崭新的车挂碰了也心疼呀。”这就是顾问形象的有效应用。再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67％，所以，你看有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”
如果你仍然不理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的、合格的顾问，你可以回忆一下，遇到一些难以解决的问题时，你一般都向谁请教，找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将某人作为你有问题时请教的对象，找到具体的原因，你就可以从这些地方开始模仿，除了模仿以外，还是要不断地增加自己各种丰富的知识，并形成自己的看法，那么你在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
行业权威：中性，全脑平衡点
前3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。
而行业权威是一个中立的技能，无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备从事销售的产品中的行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易得多。这也是为什么在西方国家车行通常都会授予优秀销售人员一些称号的原因所在，如汽车应用知识专家、客户服务专家等。
行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是，在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，收益的是销售人员，更加收益的将是采取这个行动的企业。
沟通技能：
感性能力，右脑实力
沟通技能的提高不仅对销售行为有明显的促进作用，对周围人际关系的改善也有明显的作用。沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，许多销售人员可能知道答案，即倾听。的确，倾听是沟通 中一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在测试销售人员的时候，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。
关于成功学的图书有1000多本，其中主要有3个流派：一个是最早的戴尔·卡耐基，第二个是最系统的拿破仑·希尔，第三个是比较现代的奥格·曼狄诺。这3个主要流派各有各的特点和长处，但是，在赞扬别人这个方面他们却是共同的。
赞扬他人一般人都会，但是，销售人员缺乏有系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。有3个基本的方法需要反复练习和掌握：
1．赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性
在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”，这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。例如：
客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存?”(一个非常有挑衅味道的问话。)
销售人员：“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的?”(最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的。)
没有参加过我们培训的销售人员多数的回答是直接的，如下：
销售人员：“您听谁说的，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”(客户会信吗?)
因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性，而且，当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了，基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。
2．承认客户的观点、看法、问题的合理性
例如：“如果我是您，我也会这样问的。”“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。
3．重组客户的问题
重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题的时候，比较慎重。如：“这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀?”销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢?”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。
以上3个方法可以混合起来使用。从缺少有意识地使用有效的沟通技能到有意识地使用，最容易出的问题就是不娴熟、生硬，而且没有理解这样沟通的表面现象背后的原理，所以，有的时候，会让客户认为你是在吹捧客户，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬，他们反感的是你运用时表现出来的形式，如果用得不好，一定会让客户反感的。所以，在这里给销售人员两个建议，在使用赞扬技巧时请牢记这两个建议：第一个建议就是要真诚；第二个建议就是要有事实依据。
客户关系：
感性能力，右脑实力
一般以销售为核心的企业，偏重于维持长久的客户关系，以期不断提升客户忠诚，让客户终身成为自己的客户，而且还不断介绍新的客户；如果强调在销售人员上，这四个字也更多地被用在鼓励销售人员为客户提供更多、更好的服务，以及一种非常贴近的服务态度。客户关系的主要倾向是：如何有效促进以销售为目的的客户关系；如何通过掌控客户关系来完成销售；或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括3个层次：第一个层次是客户的亲朋好友。来车行看车的多数都是由全家人及朋友陪同来。我们的销售人员通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其他人。在此提醒，一定要重视客户的亲朋好友。第二个层次是客户周围的同事。第三个层次是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游业务伙伴。
像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会单独做最后的决策，他通常会首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见，有的时候，如果不是自己开车，还会征求司机的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了销售中客户周围的人，对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见，因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么，你成功取得订单易如反掌。
为什么客户的商业伙伴有的时候也是我们试图影响的对象呢?在澳大利亚，我们销售汽车以后，通常会在一周内给客户一个电话，电话中我们必须表达三个意思：
第一个意思是，感谢客户从我们的车行购车。
第二个意思是，新车开得怎么样?是否有其他需要帮忙的地方，或者上牌照需要帮助，或者出外远游需要目的地的地图等都是我们可以协助的。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了，应该是一个全新的关系的开始。这样做的结果就是，70％的客户在3年以后购买第二辆车的时候还会选择我们；另外就是保养、维修选择我们的可能性也会加大，一个车可以带来的额外的价值也会回来。
打电话的第三个意思，也是我们非常需要的一个内容，就是询问客户新车开得怎么样，有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。我们收集了客户的真实感受以后，每周筛选出对我们车行的产品评价最好的评语和体会，将其抄写在大纸上，汇总个七八条，然后贴在车行显著的位置。这样做的目的是吸引其他新客户访问车行的时候，有机会看到老客户对我们汽车的评价。这个办法非常有效。经常发生的情景是，客户不太信任这些都是真实的信息收集，所以，一般会问多长时间更换一次，我们说一周一次，然后不等他们继续问，就主动邀请他们到我们的办公桌，让其看以往的记录，客户有的时候比较认真看，而且看到自己认识的人的事情还经常发生，凡是有发现认识人的名字的，他们都会去电询问，这样的客户最终都成为了我们的客户。这就是客户周围关系的价值，通过其认识的、熟悉的人来影响他们对我们车行的信任，从而建立买卖关系。
压力推销：
感性能力，右脑实力
这个项目在参加过测试的中国销售人员中通常得分最低。压力推销更多地被认为是施乐公司最早采用的专业销售技能的代名词，也正是施乐对其销售人员正规的、大规模的专业销售技能培训才导致其企业取得早期的迅猛成长。
要理解压力推销是什么，必须了解人性的弱点，因为，所谓专业销售技能的理论发展完全建立在对人性的透彻的了解之上：
所有人最担心的事情是被拒绝。
所有人最需要的是被接受。
为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。
任何行事之前都会问：此事与我有何相干。
任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情。
人们只能听到和听从他们理解的话。
人们喜欢、相信和信任与他们一样的人。
人们经常按照不那么显而易见的理由行事。
哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘。
任何人都有社会面罩。
销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。例如：免费赠送的选项这个星期就结束了，您开这个车绝对体现您高贵的品质等，这些都是压力的使用技巧。
通过对7个核心销售技能的全脑技能平衡的测试，作为汽车销售人员，应该基本上知道你最薄弱的项目在哪里，而且，可以有针对性、有意识、有目的地训练自己较弱的项目，做到全面提升销售技能。当然，如果清楚地了解自己车的潜在客户特点，那么也可以有效地强化某一个技能，通过一两个技能的强化来快速赢得适应这个手段的客户，也是企业取得销售业绩的一个重要的节省成本的有效方法。
这7个全脑平衡技能在汽车销售人员队伍中使用获得了初期的效果后，我们又把它们应用到其他大量领域的销售顾问全脑平衡测试中，也获得了相当好的效果。不仅在房地产、医药，而且还有宝钢的矿石、大型机械设备以及保险、钢琴、家电、化工燃料、包装、卡车等各种不同的领域，都分别取得了惊人的销售业绩提升效果。
(文章编号：11218)
(编辑：海 容hairong0314＠126．com)