上谈判课时,学员最常提出的问题是:如何让步才不会示弱?如何让步既能展现弹性,又不失去立场?
　　我们先从让步的目的谈起。
　　谈判桌上的让步,有很多不同的目的:可能是被逼得真让,也可能是假让(假意在小问题上缠斗,然后突然放给对方,显示诚意,并要求对方回报)。还有可能是先让一小步,去试探对方内部反应,看看他们到底要什么,然后再决定如何回应。
　　如果不管这些假让步,我们专就真的让步来看,一定要抓住一个基本原则,就是不能让对方认为我们示弱。我们中国人常软弱并称,其实软和弱是两回事,我可以软,但不一定等于弱。软和弱之间的差别,就在于有没有原则。有原则、有章法的让步,就软而不弱。
　　在谈判桌上,或进或退都要有个道理。比如我们为什么会提出这样的价格或这样的要求?因为通货膨胀升高、因为劳动力成本增加、因为国际原料价格上涨,或因为政府政策改变,为这些原因,所以我们必须坚持这个立场。“因为什么” ,就像一根“柱子”,支撑着我们的要求,让我们理直气壮。如果有一天这些数字改变了,比如通货膨胀的数字下降了,或市场或成本改变了,我们的价格也可以下降。也就是说,我们在谈判桌上摆柱子,也拆柱子。摆柱子是 “收”,拆柱子是 “放”。收放之间皆有其章法,留了一些回旋弹性,且软而不弱。
　　除了柱子以外,我们还要掌握让步的三个要素:幅度、次数、速度。比如我们准备让20万,而且就是20万,于是在让步时一定要让对方相信,让了这20万就到底了,他不必期待我们会多让一分。怎么让他相信?三个原则:让步的幅度要递减、次数要少、速度要慢。
　　让步幅度如果递增,也就是越让越多,对方会认为我们急于达成协议,所以他就不会动了。因为根据谈判铁律: “你急我就不急”,心想,只要再拗一下,我们就又会丢一些东西出来了,他为什么要费心现在让步呢?所以让步的幅度一定要越来越小,这样他才会相信,我们越让越没东西让了,可见是快到底线了。
　　第二个要素是次数,让步次数不能多。次数太多,人家会觉得我们让步很容易,所以就会期待我们继续让。所以一定要适可而止,一般谈判过程中,让三到五次已经很多了。
　　第三个要素是速度。让步速度不能快,大的东西一定要放在后面才丢出来。太早把大东西丢出来,我们以为可以早早谈完回家,结果刚好相反,对方往往会认为我们后面一定还有让步的空间(很少人会相信,我们的让步是一步到位),所以他就会继续等,等我们再让给他。我们常听有经验的谈判者说,“谈判桌上让得越快,就越回不了家”,就是这个道理。
　　还有一点要提醒:学者研究发现,人们在买卖时之所以会杀价,往往不是因为这个东西太贵,而是因为认为卖方会让步。也就是对对方继续让步的 “期待”,主导了一个人的谈判行为。所以我们千万不要给对方任何不必要的期待。
　　掌握进退的原则,以及幅度、次数、速度的搭配艺术之后,还必须做好收尾的工作,那就是设法让自己这次让步变成 “特例”,不是 “先例”,这样才能做好 “损害控制”。我们要准备好充分的理由,让对方相信这只是特例。同时在让了这一步以后,可以在另一个议题上升高我们的要求,希望对方配合。这个做法看起来好像和前面很不一致,我们要的就是这个不一致,目的在告诉对方:不要以为我们在这个问题上让步以后,在别的问题上也都会让。不会的!每个议题的情况不一样嘛,在那个议题上我们不就提出了强硬的要求吗?所以他不要做过度的推论,我们这次的让步,也绝对不会是我们后面让步的先例。
　　谈判不能怕让步,就像学柔道的人不能怕摔跤一样。但是也不能让自己摔得鼻青脸肿,掌握让步的诀窍与艺术,是学好谈判的第一课。
　　(作者为台北东吴大学教授、博士生导师,和风谈判学院主持人)