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即使是很成功的企业，其整体的销售绩效水平也可能很低。这并不奇怪。很多企业在发展的初期，由于具有良好的创意、理念、产品、技术、关系、营销手段或垄断等诸多竞争优势，尽管其销售绩效水平相对较低，仍然可以获得优异的业绩。许多本土公司，其第一桶金就是靠一个偶然的机缘，通过关系、创意或创新的产品来获得高速成长；许多优秀的跨国公司，其产品设计是如此出色，或其产品具有高度垄断地位，甚至到现在为止都不需要设置专门的销售岗位。
比如苹果公司，凭借其卓越的产品设计理念和营销团队，他的销售团队的功能被不断忽视和弱化。苹果CEO史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）从不很相信销售人员的作用，他更喜欢采取在网上直接向消费者出售产品的方式。苹果公司前些年的销售高级副总裁宣布阿尔·什普（Al Shipp）离职后，苹果公司就宣布不再打算设置这一职位。在现在这个阶段，也许他们真的能够凭借其出色的产品创新赢得市场。
然而很少有企业能永远如此幸运。很多企业在享受了发展初期的成功喜悦后很快发现，随着市场以及消费者的不断成熟、产品的同质化、竞争的不断加剧、市场费用的增高，维持业绩的高速增长变成了一件“不可完成的任务”。在经历了连续的平台期或瓶颈期后，企业开始思索自身的问题。越来越多的企业发现，在完成了战略发展规划后，企业面临的一个最迫切的问题如何迅速提升自身的销售绩效水平。大家发现，不知道从什么时刻开始，团队的销售绩效水平已经远远低于企业的发展速度了。
然而，如何清晰的定义企业的销售绩效水平呢？或者，换句话说，高销售绩效水平的团队是什么样子的呢？
美国知名的销售调查机构《首席销售官观察（CSO INSIGHTS）》曾连续多年对1000余家企业的销售绩效进行持续调查和总结，发现企业的销售绩效水平可以通过以下四组二维图形来定义。
维度一：个人方面销售人员与客户的关系深度
所有的销售人员都把“关系”二字放在嘴边（有的公司也叫做“资源”）。其实，从与客户的关系深度可以非常明确的观测和定义一个销售团队的绩效水平。你的客户把你当作一个普通的供应商还是一个战略合作伙伴，将直接决定你能否在竞争中脱颖而出。一般来说，销售人员与客户的关系程度可以分为五级（见图1）。研究表明，以客户为中心的企业，能够与客户保持战略层面的关系（图1中的4或5级），而非简单的通过公关、品牌和性价比建立的买卖关系（图1中的1或2级）。不幸的是，84%以上的销售人员与客户之间的关系只停留在级别1或2。
维度二：团队方面 - 销售流程的成熟度
绝大多数企业还远远没有意识到，遵循一个成熟而先进的销售流程，对绩效是多么重要。绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令人惊讶。研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然间增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。《首席销售官观察》经过20年的研究，分析了105种不同的参数，总结出了销售流程成熟度与企业绩效的关系，如图2所示。50%的被调查企业处于级别2，只有14%的企业能够达到级别4。
销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系
图三显示了6个销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系。举例来说，级别4的企业，63.6%的销售人员能够完成销售任务，并且31%的销售人员的任务超过1600万人民币，在级别1这个比例只有17%；销售机会的赢率达到56%，25%的销售机会输给了竞争对手，19%的销售机会悬而未决，对应级别1则分别是47%、32%和21%；给予客户较高折扣的项目只有8%；只有15%的销售人员流失率；所预测销售机会的最后成功率大于75%的销售人员占总数的25%，这些指标都比其它级别有非常大的提升。综合这些指标进行计算，你会发现从级别3跨越到级别4，带来的收益是巨大的。
结合销售流程的成熟度与销售关系的深入度就能看出对一个企业销售绩效的非常形象的描述和定义。对那些销售流程不成熟，并且销售关系在初级水平的企业来说，管理者每天都会担心业务目标该如何实现；而如果公司的销售流程非常成熟，并与客户建立了战略级别的关系，完成每年的业绩提升，将是轻松和顺理成章的事情。
通过多年帮助客户实施销售战略重塑，我们得出以下的结论：
高绩效的销售团队表现为以客户为中心，需要特别关注五个方面：
·与客户购买流程协调一致的销售流程和支撑方法；
·与流程和方法相匹配的、注重结果的、持续的学习环境（技能评估、培训和强化）；
·保证流程和方法采用率的管理系统和规则；
·协调一致的市场营销讯息、销售工具和销售对话；
·对销售流程、方法和管理实践起到直接支持作用的技术。
我们将在《销售与管理》杂志后面几期中陆续解读这几方面的内容。在此也欢迎大家深入探讨。
比如苹果公司，凭借其卓越的产品设计理念和营销团队，他的销售团队的功能被不断忽视和弱化。苹果CEO史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）从不很相信销售人员的作用，他更喜欢采取在网上直接向消费者出售产品的方式。苹果公司前些年的销售高级副总裁宣布阿尔·什普（Al Shipp）离职后，苹果公司就宣布不再打算设置这一职位。在现在这个阶段，也许他们真的能够凭借其出色的产品创新赢得市场。
然而很少有企业能永远如此幸运。很多企业在享受了发展初期的成功喜悦后很快发现，随着市场以及消费者的不断成熟、产品的同质化、竞争的不断加剧、市场费用的增高，维持业绩的高速增长变成了一件“不可完成的任务”。在经历了连续的平台期或瓶颈期后，企业开始思索自身的问题。越来越多的企业发现，在完成了战略发展规划后，企业面临的一个最迫切的问题如何迅速提升自身的销售绩效水平。大家发现，不知道从什么时刻开始，团队的销售绩效水平已经远远低于企业的发展速度了。
然而，如何清晰的定义企业的销售绩效水平呢？或者，换句话说，高销售绩效水平的团队是什么样子的呢？
美国知名的销售调查机构《首席销售官观察（CSO INSIGHTS）》曾连续多年对1000余家企业的销售绩效进行持续调查和总结，发现企业的销售绩效水平可以通过以下四组二维图形来定义。
维度一：个人方面销售人员与客户的关系深度
所有的销售人员都把“关系”二字放在嘴边（有的公司也叫做“资源”）。其实，从与客户的关系深度可以非常明确的观测和定义一个销售团队的绩效水平。你的客户把你当作一个普通的供应商还是一个战略合作伙伴，将直接决定你能否在竞争中脱颖而出。一般来说，销售人员与客户的关系程度可以分为五级（见图1）。研究表明，以客户为中心的企业，能够与客户保持战略层面的关系（图1中的4或5级），而非简单的通过公关、品牌和性价比建立的买卖关系（图1中的1或2级）。不幸的是，84%以上的销售人员与客户之间的关系只停留在级别1或2。
维度二：团队方面 - 销售流程的成熟度
绝大多数企业还远远没有意识到，遵循一个成熟而先进的销售流程，对绩效是多么重要。绝大部分的销售人员及其企业未使用共同的销售流程。在今日复杂且竞争激烈的销售世界中，这一点着实令人惊讶。研究还显示，若能使用固定销售流程，则个人与全公司的销售绩效都将大幅增长。无论对于个人或公司，销售额突然间增加15%都是件不寻常的事。当公司里每个人有了共同语言，且遵循相同流程之后，业绩通常会变得非常可观。《首席销售官观察》经过20年的研究，分析了105种不同的参数，总结出了销售流程成熟度与企业绩效的关系，如图2所示。50%的被调查企业处于级别2，只有14%的企业能够达到级别4。
销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系
图三显示了6个销售关键业绩指标和销售流程成熟度的关系。举例来说，级别4的企业，63.6%的销售人员能够完成销售任务，并且31%的销售人员的任务超过1600万人民币，在级别1这个比例只有17%；销售机会的赢率达到56%，25%的销售机会输给了竞争对手，19%的销售机会悬而未决，对应级别1则分别是47%、32%和21%；给予客户较高折扣的项目只有8%；只有15%的销售人员流失率；所预测销售机会的最后成功率大于75%的销售人员占总数的25%，这些指标都比其它级别有非常大的提升。综合这些指标进行计算，你会发现从级别3跨越到级别4，带来的收益是巨大的。
结合销售流程的成熟度与销售关系的深入度就能看出对一个企业销售绩效的非常形象的描述和定义。对那些销售流程不成熟，并且销售关系在初级水平的企业来说，管理者每天都会担心业务目标该如何实现；而如果公司的销售流程非常成熟，并与客户建立了战略级别的关系，完成每年的业绩提升，将是轻松和顺理成章的事情。
通过多年帮助客户实施销售战略重塑，我们得出以下的结论：
高绩效的销售团队表现为以客户为中心，需要特别关注五个方面：
·与客户购买流程协调一致的销售流程和支撑方法；
·与流程和方法相匹配的、注重结果的、持续的学习环境（技能评估、培训和强化）；
·保证流程和方法采用率的管理系统和规则；
·协调一致的市场营销讯息、销售工具和销售对话；
·对销售流程、方法和管理实践起到直接支持作用的技术。
我们将在《销售与管理》杂志后面几期中陆续解读这几方面的内容。在此也欢迎大家深入探讨。