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摘要：从B2B如何进入贸易领域入手，分析其目前存在的几种模式一一眼球导向模式与成交导向模式。其中眼球导向模式又可分为水平B2B与垂直B2B，两者对中国中小企业的贸易进程都做出了不可磨灭的功绩，并且涌现了一些巨头。而成交导向模式起源于国外，目前在国内也已初见成效，尤其以进入中国两年的MFG，corn为例，可以看到这一模式“贸易本源”的特点和优势。B2B未来的发展方向将从简单的推广、搜索走向在线交易，再从在线交易走向交易前、中、后整个流程的“一站式服务”。
关键词：眼球导向；成交导向；B281.0；B2B；2.0
1 眼球导向B2B网站
眼球导向网站分为两大类，一类是包括各大行业的综合类网站，这种交易模式也叫水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、中国制造网、环球资源网等都属于此类。
另外一类是面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为垂直B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。
亚洲流派的眼球导向B2B平台(以阿里巴巴、made—in—china、环球资源、ec21等为代表)通常具有如下优点：
(1)在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；
(2)访问量都比较大；
(3)具有比较贴近国内客户的服务；
(4)商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。
但也有一些缺点：
(1)国外买家客户的访问量低；
(2)被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；
(3)内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；
(4)大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；
(5)要获得好的排名需要付出巨额成本，信价比越来越低；
(6)基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。
眼球导向B2B网站最终走向的是广告媒体，无论搜索有多么精细和强大，无论相关的增值服务有媒体、展览等多种模式，都不会脱离广告媒体的范围。
2 垂直网站模式
根据调查，国内目前已经有垂直行业B2B网站1200多个。在绝大多数垂直行业里，都有几个甚至几十个网站，很多垂直行业又被再次细分。例如在五金领域，除了有全球五金网、今日五金网、东方五金网，中国五金网等，还有更加细分的锁网，模具网，螺丝网，泵阀网，工具网，轴承网等。
最近几年，垂直行业B2B获得了很大的发展，成为电子商务市场的后发力量。例如中国化工网，其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴。
行业B2B平台主要有两个特点：一是专，集中全部力量打造专业性信息平台，例如中国化工网的化工产品有20个一级目录，200多个2级目录(阿里巴巴化工行业有16个1级目录，不到100个二级目录)；二是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。由于垂直行业B2B可以凭借对于行业的深入把握实现差异化竞争，水平B2B与行业B2B将在市场长期共存。
虽然细分行业可以凭借专业优势构筑竞争门槛，但垂直行业B2B网站也存在一些隐患，首先厂商细分程度不宜过高。垂直行业B2B都面临着规模太小的问题，而细分程度过高的平台则更明显，其注册用户一般在几千人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边际成本，建立网站等媒体平台或提供其他服务的初始成本很高，而增加一个会员带来的边际成本很少，具有典型的规模经济特性。这些网站的初始成本很高，但目标客户市场却很小，很难通过大量增加客户来降低边际成本，在遇到激烈的市场竞争的时候很容易退出。
另外，一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往所吸引的用户全部是本行业的竞争者，而缺乏产业链上下游以及其他方向的合作者，这大大降低了带给用户的价值。例如“轴承网”，有约95％的注册用户都是轴承生产商，那么除了极少数的买家之外，大部分注册用户之间根本不存在互相贸易的可能。而在比如“五金网”这样行业内覆盖较广的垂直B2B上，不光供应商和买家可以进行贸易，轴承商和螺丝商、模具商这样的供应商之间也可以进行互动，带给用户的价值大大提升。
谈及网站联盟，各大垂直网站掌门人褒贬不一。中国化工网CEO孙德良认为，生意宝是实现他理想的“网络采购阶段”所迈出的重要一步。不过在其他一些行业网站的眼中，这种联盟只不过是一种粗浅的表面合作，并没有什么实质含义。不过有部分行业网站负责人提出了交叉持股的联盟想法，虽然还只是个猜想，但对于目前盈利模式比较混乱的B2B领域来说，也许值得一试。
3 成交导向B2B网站(B282.0)
与通过汇集海量卖家企业信息，提供全面、深度搜索，吸引买家关注的眼球导向式B2B网站所不同，另外一类以在线海量询盘为主、在线成交为最终目的的逆向式采购网站逐渐兴起，其中MFG.com就是一个很好的例子。
MFG.com自2006年低调进入中国的时候，便引起了业界的巨大关注。这一于2000年成立在美国亚特兰大的互联网公司，在“网络热”进入低谷的几年间逆势成长，实现了裂变式的发展，目前业务已经遍及欧美和亚太地区，特别是在2008年初获得了富达国际2600万美金风险投资注入，更是吸引了业界众多人的眼球。
MFG.com与众多眼球导向B2B有着截然相反的外观和功能，眼球导向B2B基本上是通过聚集大量国内供应商来吸引海外买家的关注，而MFG.com则是专注于具体行业，通过专业化的行业和工艺分类，在其平台上发布每天3亿美金的采购需求，并且帮助买家客户在全球范围内寻求合格的供应商。这些询盘主要集中在工业非标准件，标准件和纺织品三大领域，其中前两类占到70％以上，90％以上来自美欧客户，而且都是目前的需求，交货期大多在1—3个月之间。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都在2—3亿美元之问。根据MFG.com网站上提供的历史交易记录，越来越多的中国地区的供应商获得了这些订单，在国际竞争中处于明显的优势地位。
在MFG.com平台上，全球采购商可在线轻松发布非标准零部件、标准零部件、纺织品的询盘，快速找到匹配其订单要求的供应商；全球供应商随时查询与自身能力匹配的询盘，在线报价并建立长期合作。MFG.com评估系统可让供应商和采购商开展相互评价，保证双方的质量。MFG.com还提供统一格式的信息化服务，使产品的定制询盘与报价过程更加快速。近期MFG.com将提供10种语言及12种货币的服务，使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。
不仅提供线上成交，MFG.com也通过线下活动来唤起全国供应商会员的外貿激情。从2008年下半年开始，一系列主题为“应对严峻挑战，实现逆势发展——MFG.com助力中国制造商拓展欧美市场2008论坛”在全国范围内推出，论坛覆盖以长三角，珠三角，环渤海地区的约20个城市。每一站都有一百家左右的企业管理人员参与，兴趣主要集中在目前欧美买家的采购习惯，行业变化趋势，对中国供应商的评价等方面，而这些情况在MFG网站上都有及时的跟踪和更新。
“我们的目标是连接全球制造业采购商与供应商，使他们最快最有效的开展贸易“MFG.com亚太区总经理金晓兵说，“为了给中国以及亚太区供应商提供更好的服务，MFG.com于2006年10月在上海成立了办事处，不到两年已帮助中国供应商线上获得总计两亿美金的生意机会。我们将继续为中国供应商走向海外创造各种贸易机会。”
另外一方面，因为要维持在线会员的合理比例，成交导向式网站通常具有非常细致的交易辅助服务，帮助双方匹配成功，比如MFG.com就倡导“over service”，即，提供给客户无法挑剔的至高服务。
笔者将成交导向B2B网站称为B282.0，因为这类网站更贴近贸易本源，以贸易的具体需求出发，以在线双方会员的线上成交为根本，保持双方的活跃度。这种模式最终走向的是一种围绕贸易开展的社群，将更加具有生命力。
4 B2B网站的未来发展
笔者认为，B281.0真正将这一概念深植入企业，具有不可磨灭的功绩，而B282.0真正将交易做到了线上，使买卖双方快速匹配成功，真正做到采购高效化与业务推广高效化。未来的B283.0，B284.0有望成为一个集交易前市场调研分析，交易中辅助成交、现金物流一站式服务，以及交易后双向管理数据库并具有完善评估系统的社群，也许，那就叫“生活在平台”的理想状态。
关键词：眼球导向；成交导向；B281.0；B2B；2.0
1 眼球导向B2B网站
眼球导向网站分为两大类，一类是包括各大行业的综合类网站，这种交易模式也叫水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、中国制造网、环球资源网等都属于此类。
另外一类是面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为垂直B2B的代表网站，将垂直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。
亚洲流派的眼球导向B2B平台(以阿里巴巴、made—in—china、环球资源、ec21等为代表)通常具有如下优点：
(1)在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；
(2)访问量都比较大；
(3)具有比较贴近国内客户的服务；
(4)商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。
但也有一些缺点：
(1)国外买家客户的访问量低；
(2)被国外认为是中国小商品的集散平台，以短单和小批量为主，很难有大客户询盘；
(3)内部群发询盘的方式使得询盘多，但是成交量少；
(4)大量国内同行企业充斥其中，竞争激烈使得利润极低；
(5)要获得好的排名需要付出巨额成本，信价比越来越低；
(6)基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。
眼球导向B2B网站最终走向的是广告媒体，无论搜索有多么精细和强大，无论相关的增值服务有媒体、展览等多种模式，都不会脱离广告媒体的范围。
2 垂直网站模式
根据调查，国内目前已经有垂直行业B2B网站1200多个。在绝大多数垂直行业里，都有几个甚至几十个网站，很多垂直行业又被再次细分。例如在五金领域，除了有全球五金网、今日五金网、东方五金网，中国五金网等，还有更加细分的锁网，模具网，螺丝网，泵阀网，工具网，轴承网等。
最近几年，垂直行业B2B获得了很大的发展，成为电子商务市场的后发力量。例如中国化工网，其首页广告位的最高报价已经超过了阿里巴巴。
行业B2B平台主要有两个特点：一是专，集中全部力量打造专业性信息平台，例如中国化工网的化工产品有20个一级目录，200多个2级目录(阿里巴巴化工行业有16个1级目录，不到100个二级目录)；二是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。由于垂直行业B2B可以凭借对于行业的深入把握实现差异化竞争，水平B2B与行业B2B将在市场长期共存。
虽然细分行业可以凭借专业优势构筑竞争门槛，但垂直行业B2B网站也存在一些隐患，首先厂商细分程度不宜过高。垂直行业B2B都面临着规模太小的问题，而细分程度过高的平台则更明显，其注册用户一般在几千人、付费用户一般只有几十人。B2B业务的特性是高初始成本和低边际成本，建立网站等媒体平台或提供其他服务的初始成本很高，而增加一个会员带来的边际成本很少，具有典型的规模经济特性。这些网站的初始成本很高，但目标客户市场却很小，很难通过大量增加客户来降低边际成本，在遇到激烈的市场竞争的时候很容易退出。
另外，一些细分程度过高的垂直行业B2B平台往往所吸引的用户全部是本行业的竞争者，而缺乏产业链上下游以及其他方向的合作者，这大大降低了带给用户的价值。例如“轴承网”，有约95％的注册用户都是轴承生产商，那么除了极少数的买家之外，大部分注册用户之间根本不存在互相贸易的可能。而在比如“五金网”这样行业内覆盖较广的垂直B2B上，不光供应商和买家可以进行贸易，轴承商和螺丝商、模具商这样的供应商之间也可以进行互动，带给用户的价值大大提升。
谈及网站联盟，各大垂直网站掌门人褒贬不一。中国化工网CEO孙德良认为，生意宝是实现他理想的“网络采购阶段”所迈出的重要一步。不过在其他一些行业网站的眼中，这种联盟只不过是一种粗浅的表面合作，并没有什么实质含义。不过有部分行业网站负责人提出了交叉持股的联盟想法，虽然还只是个猜想，但对于目前盈利模式比较混乱的B2B领域来说，也许值得一试。
3 成交导向B2B网站(B282.0)
与通过汇集海量卖家企业信息，提供全面、深度搜索，吸引买家关注的眼球导向式B2B网站所不同，另外一类以在线海量询盘为主、在线成交为最终目的的逆向式采购网站逐渐兴起，其中MFG.com就是一个很好的例子。
MFG.com自2006年低调进入中国的时候，便引起了业界的巨大关注。这一于2000年成立在美国亚特兰大的互联网公司，在“网络热”进入低谷的几年间逆势成长，实现了裂变式的发展，目前业务已经遍及欧美和亚太地区，特别是在2008年初获得了富达国际2600万美金风险投资注入，更是吸引了业界众多人的眼球。
MFG.com与众多眼球导向B2B有着截然相反的外观和功能，眼球导向B2B基本上是通过聚集大量国内供应商来吸引海外买家的关注，而MFG.com则是专注于具体行业，通过专业化的行业和工艺分类，在其平台上发布每天3亿美金的采购需求，并且帮助买家客户在全球范围内寻求合格的供应商。这些询盘主要集中在工业非标准件，标准件和纺织品三大领域，其中前两类占到70％以上，90％以上来自美欧客户，而且都是目前的需求，交货期大多在1—3个月之间。目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本都在2—3亿美元之问。根据MFG.com网站上提供的历史交易记录，越来越多的中国地区的供应商获得了这些订单，在国际竞争中处于明显的优势地位。
在MFG.com平台上，全球采购商可在线轻松发布非标准零部件、标准零部件、纺织品的询盘，快速找到匹配其订单要求的供应商；全球供应商随时查询与自身能力匹配的询盘，在线报价并建立长期合作。MFG.com评估系统可让供应商和采购商开展相互评价，保证双方的质量。MFG.com还提供统一格式的信息化服务，使产品的定制询盘与报价过程更加快速。近期MFG.com将提供10种语言及12种货币的服务，使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。
不仅提供线上成交，MFG.com也通过线下活动来唤起全国供应商会员的外貿激情。从2008年下半年开始，一系列主题为“应对严峻挑战，实现逆势发展——MFG.com助力中国制造商拓展欧美市场2008论坛”在全国范围内推出，论坛覆盖以长三角，珠三角，环渤海地区的约20个城市。每一站都有一百家左右的企业管理人员参与，兴趣主要集中在目前欧美买家的采购习惯，行业变化趋势，对中国供应商的评价等方面，而这些情况在MFG网站上都有及时的跟踪和更新。
“我们的目标是连接全球制造业采购商与供应商，使他们最快最有效的开展贸易“MFG.com亚太区总经理金晓兵说，“为了给中国以及亚太区供应商提供更好的服务，MFG.com于2006年10月在上海成立了办事处，不到两年已帮助中国供应商线上获得总计两亿美金的生意机会。我们将继续为中国供应商走向海外创造各种贸易机会。”
另外一方面，因为要维持在线会员的合理比例，成交导向式网站通常具有非常细致的交易辅助服务，帮助双方匹配成功，比如MFG.com就倡导“over service”，即，提供给客户无法挑剔的至高服务。
笔者将成交导向B2B网站称为B282.0，因为这类网站更贴近贸易本源，以贸易的具体需求出发，以在线双方会员的线上成交为根本，保持双方的活跃度。这种模式最终走向的是一种围绕贸易开展的社群，将更加具有生命力。
4 B2B网站的未来发展
笔者认为，B281.0真正将这一概念深植入企业，具有不可磨灭的功绩，而B282.0真正将交易做到了线上，使买卖双方快速匹配成功，真正做到采购高效化与业务推广高效化。未来的B283.0，B284.0有望成为一个集交易前市场调研分析，交易中辅助成交、现金物流一站式服务，以及交易后双向管理数据库并具有完善评估系统的社群，也许，那就叫“生活在平台”的理想状态。