论文部分内容阅读
摘 要：由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。中美由于各自不同的文化背景，存在着不同的谈判风格，从而导致了谈判中中美文化的冲突。因此，了解、接受和尊重对方的文化对于解决国际商务谈判中中美文化冲突有着至关重要的作用。
关键词：中美文化冲突，国际商务谈判风格
中图分类号：G1 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02
一、引言
现在全球化经济趋势日益加强，国际间的经济交往日益深化，中美之间的国际贸易活动日趋频繁。商务谈判是中美贸易活动的重要组成部分，成为一种在对外贸易经济活动中普遍存在的、解决国家之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。
国际商务谈判作为一种国际商务交往的基础，与国家和企业的利益息息相关。本文通过对国际商务谈判中中美文化冲突特点的深入研究，提出切实可行的对策，以便对将要从事谈判的人士有所帮助。
二、中美人士在商务谈判过程中的冲突形式
中国 美国
1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好协商、灵活机动、合理合法、适当使用谋略和技巧 直接、重视效率、重视细节、盈利性的
2 主要谈判目的 建立发展长期合作关系 达成协议，签订合同，实现经济效益
3 选择谈判者的标准 品质可靠，专业性强，具备一定的谈判技巧及优秀的经验，具有独立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有较高的专业技能，推理能力强，地位无关紧要
4 适宜的谈判人数 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊 一人或几人
5 律师在谈判中的作用 不太重视，谈判过程中不一定带上律师 主要谈判人员;谈判负责人，契约顾问或起草人
6 对决断过程的态度和谈判者适宜的代理权限 讨价还价，由老板或领导拍板才成交 自上而下作出决断，有很大的代理权限
7 适宜的谈判和意见交换气氛 含蓄的，使用含糊字眼，讲究礼仪，注重等级 直截了当的，不拘礼仪的，平等坦率的
8 谈判者对对方的个人感情和准则的兴趣 相当有兴趣，认为个人之间的融洽关系对建立相互之间的信任相当重要，借此了解客户的背景和兴趣 兴趣不大或根本不感兴趣，认为与谈判无关或是错误的，逻辑性比情感更重要，谈判问题比谈判者个性更重要
9 与对方社交的适宜性 适宜，重视礼节和人际关系 不适宜，不能接受，会产生利益冲突和失去自制的风险
10 谈判中的时间观念 以耐心为主 强烈的时间意识，时间就是金钱，不耐烦
11 对谈判中保持沉默的态度 有必要的，保持得体 极为反感，不自在
12 对谈判顺序和谈判进度的态度 先谈原则，后谈细节 直奔正题讨论具体款项，认为总体原则可有可无
13 对分享谈判资料的态度 只选择已列举的建议解决方案中对对方有利的部分，不做过多的解释，以免向对方透露对己不利的信息 坦率的，自愿的
14 对结束谈判的态度 认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，签订的合同代表着长期互利合作的开始 认为谈判成功是实质性的，重视谈判结果而不重视谈判过程
15 合同形式 简短的，旨在确立总原则和条款，不严肃的看待合同 长篇的，详细的，包括所有可预见的意外情况
16 承担合同义务 中方认为合同真正履行之前，一切都不是最终的结果，通常还对已签订的合同条款提出改动意见 全面的，有约束力的
三、中美谈判风格的主要冲突
（一）决策方法的冲突
由于中美不同的文化背景，造成中美思维方式的差异，从而必然影响谈判的决策方式。在决策方法上，中国采用通盘决策方法，美国采用顺序决策方法。
在中国，往往对于战略上的思考问题，中国人倾向于对全部问题进行通盘考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，价格等细节问题可以迎刃而解，在处理具体商务关系是，注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。
对于美国人来说，当面临一项复杂的谈判任务时，他们常常将大任务分成一个个小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，“解决了问题，谈判任务也就完成了一半”，最后的协议就是将各个小协议综合起来。而中国，谈判结束前不会有任何结果，必须要把所有事项谈完，知道最后一刻才会宣布谈判结束。
（二）时间观念的冲突
在商务谈判中，中美对于时间观念的认识也存在差异。美国人普遍认为“时间就是金钱”，因而在商务谈判中都珍惜时间。如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，一旦突出其最后期限，谈判很可能破裂。而在中国，人们时间观念比较弱。只要能够达到目标，时间并不是最重要的。
（三）个人意识与群体意识的冲突
中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中，又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制，加上“治国平天下”的传统教育和团体主义文化氛围的强化，中国经营者基本上沿袭了“国家____集体（企业）____个人”的价值优先顺序。因此，中国人在商务谈判中，比较注重团体一起谈判。
下面这个案例则突出反映了中美双方这方面的差异。
在美国商人与北京一家公司进行商务谈判时，前期谈判进行的非常好，但美方提出要求更大的订单，同时也增加了大量的風险，中方提出要研究一下，征求一下上级意见。但美方坚持要立即给出一个明确回复。由于中方无法立即作出答复，美方表示谈判应到此结束。在该案例中，由于中国深受传统思想的影响，还具有一定的等级观念，上下级观念和集体观念比较强，而美国人本质上信奉个人主义，美国企业授予其谈判代表的权力通常都很大，谈判人员往往就具有决策权，他们希望对方的谈判代表也拥有同样的权力。由于中美双方各自的意识差异，导致商务谈判的失败。 四、文化冲突的根源探究
霍夫斯塔德将文化差异归结为六个维度：即个人主义与集体主义、权力距离、男性主义和女性主义、不确定性规避、长期取向与短期取向的理论。根据该理论， 可以探究出中美文化冲突的根源。
（一）个人主义与集体主义
文化的个人主义和集体主义反映了不同国家对集体主义的不同感悟与认知。在商务谈判中，这种集体主义感促使中国人更注重合作与等级观念。而在个人主义至上的美国，人们更注重个人利益，具有绝对分明的经济意识。
（二）权力距离
在一个高权利差距的中国，下属往往依附领导作出决策。而在低权利距离的美国，下属往往拥有和领导同等的决策权。表现在美国人在谈判时高度的自主权与创造性。
（三）价值观的不同
文化的价值观中，男性主义与女性主义也影响到公司或企业的决策方式。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极的工作精神。而美国是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。
（四）不确定性规避
中国属于不确定性避免程度较高的社会，因而在中国推行员工参与管理和增加职业稳定性的人本主义政策，应该是适合的并且是有效的。而美国是不确定性避免程度低的社会，同样的人本主义政策在美国企业中则不一定有效。
五、应对谈判中中美文化冲突的策略
中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，主要遵循以下几个准则：
1、尊重习惯，不拐弯抹角。在进行谈判时，我们应尽量减少寒暄时间，“是”与“否”要表达清楚，切忌含糊其辞似是而非的回答。
2、尽量扩大总体利益。在谈判中，谈判双方应首先一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分成的比例。
3、善于营造公开、公平、公正的竞争局面。在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷于被动局面。
4、明确目标，善于妥协。在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。因此，善于妥协，采用灵活变通的办法，往往会使问题迎刃而解。
5、讲究信用。诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常有用的原则，“人无信难立。买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用会给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。
6、求同存异。谈判是双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是為了谋求一致，在谈判之前，双方必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应该遵循“求大同存小异”的原则。
7、使用客观标准。在谈判中，谈判各方应按照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应注重问题的价值而不是双方的耐力。
8、运用事实。在谈判中，应做到实事求是，这样当对方快速去验证时便会使陈述的事实更具说服力。
9、人事有别。谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。不要因为个人的感情、要求、价值观、性格从而影响谈判的进行。
在中美商务谈判中，为了应对文化冲突，不仅要遵循这些原则，更要从文化上着手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚弃民族中心主义，要学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。这样在谈判过程中才能够更好的交流，发挥自身的优势，解决谈判中的冲突以促进谈判的成功。
参考文献：
[1]高亚铃.李惠贤.马建豹《中美商务谈判风格差异中的文化差异》http：//club.topsage.com/thread-1257817-1-1.html
[2]《中美文化差异对中美国际商务谈判的影响》 http：//www.doc88.com/p-33675297378.html
[3]姚立.《商务谈判-理论、实务、风格》.中国城市出版社. 2005
[4]刘文广.张晓明.《商务谈判》.高等教育出版社. 2005
[5]刘向丽.《国际商务谈判》.机械工业出版社. 2009
[6]刘宏.《国际商务谈判》.东北财经大学出版社. 2009
[7]张炳达.陈婧.杨慧.《商务与管理沟通》上海财经大学出版社. 2010
[8]潘肖钰.谢承志.《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社. 2010
[9]杰弗里·库瑞.《国际商务谈判》.中译本，中国人民大学出版社. 2011
[10]朱春燕.陈俊红.孙林岩.《商务谈判案例》 清华大学出版社. 2011
关键词：中美文化冲突，国际商务谈判风格
中图分类号：G1 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02
一、引言
现在全球化经济趋势日益加强，国际间的经济交往日益深化，中美之间的国际贸易活动日趋频繁。商务谈判是中美贸易活动的重要组成部分，成为一种在对外贸易经济活动中普遍存在的、解决国家之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。
国际商务谈判作为一种国际商务交往的基础，与国家和企业的利益息息相关。本文通过对国际商务谈判中中美文化冲突特点的深入研究，提出切实可行的对策，以便对将要从事谈判的人士有所帮助。
二、中美人士在商务谈判过程中的冲突形式
中国 美国
1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好协商、灵活机动、合理合法、适当使用谋略和技巧 直接、重视效率、重视细节、盈利性的
2 主要谈判目的 建立发展长期合作关系 达成协议，签订合同，实现经济效益
3 选择谈判者的标准 品质可靠，专业性强，具备一定的谈判技巧及优秀的经验，具有独立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有较高的专业技能，推理能力强，地位无关紧要
4 适宜的谈判人数 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊 一人或几人
5 律师在谈判中的作用 不太重视，谈判过程中不一定带上律师 主要谈判人员;谈判负责人，契约顾问或起草人
6 对决断过程的态度和谈判者适宜的代理权限 讨价还价，由老板或领导拍板才成交 自上而下作出决断，有很大的代理权限
7 适宜的谈判和意见交换气氛 含蓄的，使用含糊字眼，讲究礼仪，注重等级 直截了当的，不拘礼仪的，平等坦率的
8 谈判者对对方的个人感情和准则的兴趣 相当有兴趣，认为个人之间的融洽关系对建立相互之间的信任相当重要，借此了解客户的背景和兴趣 兴趣不大或根本不感兴趣，认为与谈判无关或是错误的，逻辑性比情感更重要，谈判问题比谈判者个性更重要
9 与对方社交的适宜性 适宜，重视礼节和人际关系 不适宜，不能接受，会产生利益冲突和失去自制的风险
10 谈判中的时间观念 以耐心为主 强烈的时间意识，时间就是金钱，不耐烦
11 对谈判中保持沉默的态度 有必要的，保持得体 极为反感，不自在
12 对谈判顺序和谈判进度的态度 先谈原则，后谈细节 直奔正题讨论具体款项，认为总体原则可有可无
13 对分享谈判资料的态度 只选择已列举的建议解决方案中对对方有利的部分，不做过多的解释，以免向对方透露对己不利的信息 坦率的，自愿的
14 对结束谈判的态度 认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，签订的合同代表着长期互利合作的开始 认为谈判成功是实质性的，重视谈判结果而不重视谈判过程
15 合同形式 简短的，旨在确立总原则和条款，不严肃的看待合同 长篇的，详细的，包括所有可预见的意外情况
16 承担合同义务 中方认为合同真正履行之前，一切都不是最终的结果，通常还对已签订的合同条款提出改动意见 全面的，有约束力的
三、中美谈判风格的主要冲突
（一）决策方法的冲突
由于中美不同的文化背景，造成中美思维方式的差异，从而必然影响谈判的决策方式。在决策方法上，中国采用通盘决策方法，美国采用顺序决策方法。
在中国，往往对于战略上的思考问题，中国人倾向于对全部问题进行通盘考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，价格等细节问题可以迎刃而解，在处理具体商务关系是，注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。
对于美国人来说，当面临一项复杂的谈判任务时，他们常常将大任务分成一个个小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，“解决了问题，谈判任务也就完成了一半”，最后的协议就是将各个小协议综合起来。而中国，谈判结束前不会有任何结果，必须要把所有事项谈完，知道最后一刻才会宣布谈判结束。
（二）时间观念的冲突
在商务谈判中，中美对于时间观念的认识也存在差异。美国人普遍认为“时间就是金钱”，因而在商务谈判中都珍惜时间。如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，一旦突出其最后期限，谈判很可能破裂。而在中国，人们时间观念比较弱。只要能够达到目标，时间并不是最重要的。
（三）个人意识与群体意识的冲突
中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中，又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制，加上“治国平天下”的传统教育和团体主义文化氛围的强化，中国经营者基本上沿袭了“国家____集体（企业）____个人”的价值优先顺序。因此，中国人在商务谈判中，比较注重团体一起谈判。
下面这个案例则突出反映了中美双方这方面的差异。
在美国商人与北京一家公司进行商务谈判时，前期谈判进行的非常好，但美方提出要求更大的订单，同时也增加了大量的風险，中方提出要研究一下，征求一下上级意见。但美方坚持要立即给出一个明确回复。由于中方无法立即作出答复，美方表示谈判应到此结束。在该案例中，由于中国深受传统思想的影响，还具有一定的等级观念，上下级观念和集体观念比较强，而美国人本质上信奉个人主义，美国企业授予其谈判代表的权力通常都很大，谈判人员往往就具有决策权，他们希望对方的谈判代表也拥有同样的权力。由于中美双方各自的意识差异，导致商务谈判的失败。 四、文化冲突的根源探究
霍夫斯塔德将文化差异归结为六个维度：即个人主义与集体主义、权力距离、男性主义和女性主义、不确定性规避、长期取向与短期取向的理论。根据该理论， 可以探究出中美文化冲突的根源。
（一）个人主义与集体主义
文化的个人主义和集体主义反映了不同国家对集体主义的不同感悟与认知。在商务谈判中，这种集体主义感促使中国人更注重合作与等级观念。而在个人主义至上的美国，人们更注重个人利益，具有绝对分明的经济意识。
（二）权力距离
在一个高权利差距的中国，下属往往依附领导作出决策。而在低权利距离的美国，下属往往拥有和领导同等的决策权。表现在美国人在谈判时高度的自主权与创造性。
（三）价值观的不同
文化的价值观中，男性主义与女性主义也影响到公司或企业的决策方式。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极的工作精神。而美国是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。
（四）不确定性规避
中国属于不确定性避免程度较高的社会，因而在中国推行员工参与管理和增加职业稳定性的人本主义政策，应该是适合的并且是有效的。而美国是不确定性避免程度低的社会，同样的人本主义政策在美国企业中则不一定有效。
五、应对谈判中中美文化冲突的策略
中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，主要遵循以下几个准则：
1、尊重习惯，不拐弯抹角。在进行谈判时，我们应尽量减少寒暄时间，“是”与“否”要表达清楚，切忌含糊其辞似是而非的回答。
2、尽量扩大总体利益。在谈判中，谈判双方应首先一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分成的比例。
3、善于营造公开、公平、公正的竞争局面。在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷于被动局面。
4、明确目标，善于妥协。在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。因此，善于妥协，采用灵活变通的办法，往往会使问题迎刃而解。
5、讲究信用。诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常有用的原则，“人无信难立。买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用会给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。
6、求同存异。谈判是双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是為了谋求一致，在谈判之前，双方必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应该遵循“求大同存小异”的原则。
7、使用客观标准。在谈判中，谈判各方应按照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应注重问题的价值而不是双方的耐力。
8、运用事实。在谈判中，应做到实事求是，这样当对方快速去验证时便会使陈述的事实更具说服力。
9、人事有别。谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。不要因为个人的感情、要求、价值观、性格从而影响谈判的进行。
在中美商务谈判中，为了应对文化冲突，不仅要遵循这些原则，更要从文化上着手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚弃民族中心主义，要学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。这样在谈判过程中才能够更好的交流，发挥自身的优势，解决谈判中的冲突以促进谈判的成功。
参考文献：
[1]高亚铃.李惠贤.马建豹《中美商务谈判风格差异中的文化差异》http：//club.topsage.com/thread-1257817-1-1.html
[2]《中美文化差异对中美国际商务谈判的影响》 http：//www.doc88.com/p-33675297378.html
[3]姚立.《商务谈判-理论、实务、风格》.中国城市出版社. 2005
[4]刘文广.张晓明.《商务谈判》.高等教育出版社. 2005
[5]刘向丽.《国际商务谈判》.机械工业出版社. 2009
[6]刘宏.《国际商务谈判》.东北财经大学出版社. 2009
[7]张炳达.陈婧.杨慧.《商务与管理沟通》上海财经大学出版社. 2010
[8]潘肖钰.谢承志.《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社. 2010
[9]杰弗里·库瑞.《国际商务谈判》.中译本，中国人民大学出版社. 2011
[10]朱春燕.陈俊红.孙林岩.《商务谈判案例》 清华大学出版社. 2011