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经销商客户是企业在当地市场最重要的销售力量，作为销售人员，你应该知道，好客户与差客户的区别在哪里。
在销售领域，我们时常会发现一些不起眼的小市场做的风声水起，而一些被寄予厚望的大市场或者说好市场却让人大失所望，是什么原因导致了这种现象呢?
经销商是企业在当地市场最重要的销售力量，找到一个好经销商，可以说市场就成功了一半。作为一名销售人员，你能不能识别出一个经销商合作价值的大小？当客户向你抱怨的时候，你能否看出并纠正他思维上的错位？
把非常成功的经销商和生意平平的经销商对比分析，可以发现，制约经销商发展的因素主要是他本人的眼光和意识。如果我们能去除经销商头脑中的消极意识，引导他们积极进取的思维方式，那我们的销售工作将会事半功倍。
以下就是这两类经销商在现实工作中体现出来的区别，这些区别既可以作为销售人员识别好客户与差客户的参考，也给出了引导经销商的方向。
观念篇
差客户：在这里我已经做的算不错了。
好客户：还有竞争对手比我强，我该怎么超越，什么时候能够做到市场第一，并且市场占有率远远高于第二？我的网络、店面还有什么需要改进的地方？我还存在什么弱势容易被人攻击？我该如何维护整个网络的稳定性和忠诚度？
差客户：市场不好做，钱不好赚，客户不愿意掏钱购买。
好客户：困难是现实的，问题是怎么去解决，因为解决了这些困难，解决了怎么让客户掏钱这个问题，剩下的就是钱。
差客户：公司的铺底给的太少了，不如其他厂家的政策好。
好客户：做生意一定需要成本，一本万利的事大家谁都愿意做，谁都早发大财了，公司提供的是一种资源和支持，主要是看这个生意有没有市场，有没有利润。再横向相比，其他很多行业要加盟还要收不菲的加盟费呢。
差客户：很多消费者已经知道这里有某某品牌产品在销售了。
好客户：怎么样让更多的消费者知道这里有某某品牌产品，让更多的人更方便地购买某某品牌产品?
差客户：国美、苏宁这些卖场做着麻烦。
好客户：国美、苏宁这些卖场迟早会成为重要渠道，我不做人家去做，这会成为竞争对手的优势。
差客户：在这条街上，我已经是最好了。
好客户：虽然在这条街上我已经是最好，但在其他地方呢，我有没有优势？
差客户：地盘越大越好，可以广种薄收，粗放式经营也能有所收益。
好客户：精耕细作，集中精力做好能做的市场，做不了的市场就忍痛割爱，以免浪费精力和资源。
差客户：这里市场我最清楚，怎么做心里有数。
好客户：虽然对这里市场比较了解，但也经常会因为习惯了、麻木了看不出问题，旁观者清，公司人员的意见值得参考。
差客户：竞争对手的价格比我们低，公司能不能生产价格更低的产品。
好客户：一分价钱一分货，毕竟消费者要买的是安全的感觉，而不是只看重价格。
差客户：价格低点，利润少点，好薄利多销。
好客户：价格太低了，消费者反而感觉低价低质。
差客户：竞争对手太强了，在这里发展了十几年，一时无法超越。
好客户：打败第一，我才能做第一，他们肯定有漏洞，要以我之长攻人之短。
差客户：自己赚的钱都是自己的。
好客户：赚了钱还要考虑给员工改善福利，笼络人心，有条件做一些慈善事业，回报社会。
市场篇
差客户：我们这里穷，没多少人买得起我们的产品。
好客户：再穷再落后的地方，做好了也会有市场、有钱赚，就看能不能做到第一，做到绝对优势。
差客户：这里的人贪便宜，不愿意买好的产品。
好客户：他们贪便宜是因为信息不对称，不知道哪里有好的产品，怎么样的产品才算好，所以就全当低级产品，就是比价格。如果告诉他们有好产品，如何区分产品优劣，很多人还是宁愿买好的。
差客户：公司给我出钱我就做，让我自己出钱，我赚的本来就是辛苦钱，不想浪费了。
好客户：只要能够赚钱我就做，公司能支持那是最好。如果不能赚钱，公司再多支持也不做。
差客户：这里销量很大但是没利润，做了等于白做。
好客户：虽然没什么利润，但是有量，能使我在公司有份量，可以争取更多支持。
差客户：店已经开好了，就等生意上门了。
好客户：店开了还只是加法运算，还要再发展几个网点，把加法运算变成乘法运算。
差客户：淡季没什么生意，在家看看电视好了。
好客户：旺季做销量，淡季做市场，开发新的市场网络，做好宣传广告，备好充足库存，迎接旺季到来。
差客户：搞形象的时候材料以次充好，到公司多报销支持费用。
好客户：形象是关键，一定要做好、做到位，宁愿自己多花点钱。
差客户：哪里租金便宜就把店开到哪里，可以节省成本。
好客户：哪里符合市场定位，生意好做，好赚钱，就把店开在哪里，租金迟早会赚回来的。
差客户：出样少就库存少，投入资金成本少，风险小。
好客户：出样少就没气势，客户来了感觉很差劲，而且选择面也小，生意也做不成，还不如多出样品。
差客户：我们这里都在卖低端产品，高端产品很难卖。
好客户：低端产品都能够卖得好，说明市场大，高端产品在市场成熟中，把握趋势，高端产品以后将全面取代低端产品。
差客户：搞形象花钱多，能省就省，不搞问题也不大。
好客户：形象好，价格自然就能卖得高，装修的钱自然会赚回来，而且还有利于投标等批量定单的落实。
差客户：网点不少，但都是生意平平淡淡。
好客户：做好一两个核心网点，无论从形象上还是销售量上都非常强势，再以点带面，辐射其他网点，复制核心网点的成功模式。
差客户：反正这个商场没销量，也没必要去看，管他产品形象怎么样。
好客户：没销量的原因是什么？形象差？产品损坏严重？出样不合理？导购员提成给的不及时？多走走，多问问，发现问题解决问题才能够保证销量。如果实在不行，就早点撤出来。
管理篇
差客户：导购员的工资是我发的，是从我的利润里分的，他们少100，我的利润就多100。
好客户：导购员和所有员工都是在帮我赚钱的，他们的能力越高，收益也就应该越高，当然最大的得利者是做老板的。只要能把销售和利润提升上去，高奖金是应该的，应该和员工一起向市场要效益，大家一起发财。
差客户：导购员自己知道该怎么销售。
好客户：导购员可能之前没怎么接触这个行业，专业知识不多，即使了解产品，也不一定掌握销售当中细微的技巧，多学习就能多赚钱，做点培训会大力提升销售技能。最好是让厂家的区域负责人来做专业培训。
差客户：导购员奖金按照固定额提成，每个单件多少提成。
好客户：导购员奖金按照任务量来梯度计算，冲到2万销量奖金300，冲到3万销量奖金800，给导购员积极性。
差客户：商场雇个专门的导购员不合算，就让它自然销售。
好客户：可以让商场内部员工做兼职导购员，也可以在节假日让一些大学生做临时导购。
差客户：到处开店实在没这么多精力和财力。
好客户：大力扩张加盟店，采用我们的门头，进我们的货，和二级经销商一起做强品牌，一起发展一起赚钱。
差客户：自己兼职一大堆，送货、维修、销售一人兼。
好客户：只做老板该做的事情，市场开发和维护，其他分散精力的事情交给员工打理，分工明确。
差客户：天天等着公司发物料，发到了又放到仓库库存。
好客户：市场不等人，公司的物料是有限的支持，等、靠、要就容易失去时机。物料不够用就让公司设计自己印刷制作，能够快速对市场进行反应。
差客户：一般没有名片，或者名片做的很花哨。
好客户：给自己和员工按照公司统一形象设计名片，做到给人专业的感觉。
差客户：工作期间穿日常休闲服装，导购员上班织毛衣、绣十字绣等。
好客户：穿统一职业装，挂工作牌，休息时间看书或报纸。
差客户：老产品、损坏产品不声不响退回公司。
好客户：修一修，打折卖，作为反击竞争对手价格战的有力武器。
差客户：门头形象老化，室内广告形象老化。
好客户：怎么样做到最漂亮、最吸引人、最让人舒适？有让客户感觉不舒服的地方就进行调整。
差客户：账目一片混乱，也不知道自己有多少钱在外面，也不知道赚了多少钱。
好客户：账目一清二楚，成本多少、盈利多少了然于胸。
差客户：看市场只管看自己产品和竞争对手产品之间价格区别。
好客户：自带毛巾以及必要的小配件和维护工具，保持产品的最佳形象。
差客户：贪图小利，到处窜货，又被人打击进行反窜货，消耗元气。
好客户：只赚该赚的钱，不做惟利是图的事。
交际篇
差客户：见到他人都喊“小××”或者直呼其名。
好客户：见到他人都是称呼“××经理”、“××科长”、“××总”，礼多人不怪，给人留下有修养的印象。
差客户：手机时常关机或者换号码。
好客户：随时随地可以联系到，不致错失商机。
差客户：因为工作原因请客吃饭时，带上一家老小吃“家庭餐”。
好客户：请客吃饭找环境幽雅的地方和对方单独沟通，边吃边谈业务，也方便讨论一些敏感话题。
总而言之，经销商可以分为两类：一类是成本导向，以节省成本、减少投入、降低风险为主线；另一类是利润导向，以追求利润收益为主线。
成本导向的经销商，会因过多考虑节省成本而忽视市场培养和网络建设，在遇到强势竞争对手的时候败下阵来；而利润导向的经销商，会走向投入产出循环上升的良性发展之路。上述种种观念和行为上的区别，正是这两种主导思想在经销商现实工作中分歧的体现。■
在销售领域，我们时常会发现一些不起眼的小市场做的风声水起，而一些被寄予厚望的大市场或者说好市场却让人大失所望，是什么原因导致了这种现象呢?
经销商是企业在当地市场最重要的销售力量，找到一个好经销商，可以说市场就成功了一半。作为一名销售人员，你能不能识别出一个经销商合作价值的大小？当客户向你抱怨的时候，你能否看出并纠正他思维上的错位？
把非常成功的经销商和生意平平的经销商对比分析，可以发现，制约经销商发展的因素主要是他本人的眼光和意识。如果我们能去除经销商头脑中的消极意识，引导他们积极进取的思维方式，那我们的销售工作将会事半功倍。
以下就是这两类经销商在现实工作中体现出来的区别，这些区别既可以作为销售人员识别好客户与差客户的参考，也给出了引导经销商的方向。
观念篇
差客户：在这里我已经做的算不错了。
好客户：还有竞争对手比我强，我该怎么超越，什么时候能够做到市场第一，并且市场占有率远远高于第二？我的网络、店面还有什么需要改进的地方？我还存在什么弱势容易被人攻击？我该如何维护整个网络的稳定性和忠诚度？
差客户：市场不好做，钱不好赚，客户不愿意掏钱购买。
好客户：困难是现实的，问题是怎么去解决，因为解决了这些困难，解决了怎么让客户掏钱这个问题，剩下的就是钱。
差客户：公司的铺底给的太少了，不如其他厂家的政策好。
好客户：做生意一定需要成本，一本万利的事大家谁都愿意做，谁都早发大财了，公司提供的是一种资源和支持，主要是看这个生意有没有市场，有没有利润。再横向相比，其他很多行业要加盟还要收不菲的加盟费呢。
差客户：很多消费者已经知道这里有某某品牌产品在销售了。
好客户：怎么样让更多的消费者知道这里有某某品牌产品，让更多的人更方便地购买某某品牌产品?
差客户：国美、苏宁这些卖场做着麻烦。
好客户：国美、苏宁这些卖场迟早会成为重要渠道，我不做人家去做，这会成为竞争对手的优势。
差客户：在这条街上，我已经是最好了。
好客户：虽然在这条街上我已经是最好，但在其他地方呢，我有没有优势？
差客户：地盘越大越好，可以广种薄收，粗放式经营也能有所收益。
好客户：精耕细作，集中精力做好能做的市场，做不了的市场就忍痛割爱，以免浪费精力和资源。
差客户：这里市场我最清楚，怎么做心里有数。
好客户：虽然对这里市场比较了解，但也经常会因为习惯了、麻木了看不出问题，旁观者清，公司人员的意见值得参考。
差客户：竞争对手的价格比我们低，公司能不能生产价格更低的产品。
好客户：一分价钱一分货，毕竟消费者要买的是安全的感觉，而不是只看重价格。
差客户：价格低点，利润少点，好薄利多销。
好客户：价格太低了，消费者反而感觉低价低质。
差客户：竞争对手太强了，在这里发展了十几年，一时无法超越。
好客户：打败第一，我才能做第一，他们肯定有漏洞，要以我之长攻人之短。
差客户：自己赚的钱都是自己的。
好客户：赚了钱还要考虑给员工改善福利，笼络人心，有条件做一些慈善事业，回报社会。
市场篇
差客户：我们这里穷，没多少人买得起我们的产品。
好客户：再穷再落后的地方，做好了也会有市场、有钱赚，就看能不能做到第一，做到绝对优势。
差客户：这里的人贪便宜，不愿意买好的产品。
好客户：他们贪便宜是因为信息不对称，不知道哪里有好的产品，怎么样的产品才算好，所以就全当低级产品，就是比价格。如果告诉他们有好产品，如何区分产品优劣，很多人还是宁愿买好的。
差客户：公司给我出钱我就做，让我自己出钱，我赚的本来就是辛苦钱，不想浪费了。
好客户：只要能够赚钱我就做，公司能支持那是最好。如果不能赚钱，公司再多支持也不做。
差客户：这里销量很大但是没利润，做了等于白做。
好客户：虽然没什么利润，但是有量，能使我在公司有份量，可以争取更多支持。
差客户：店已经开好了，就等生意上门了。
好客户：店开了还只是加法运算，还要再发展几个网点，把加法运算变成乘法运算。
差客户：淡季没什么生意，在家看看电视好了。
好客户：旺季做销量，淡季做市场，开发新的市场网络，做好宣传广告，备好充足库存，迎接旺季到来。
差客户：搞形象的时候材料以次充好，到公司多报销支持费用。
好客户：形象是关键，一定要做好、做到位，宁愿自己多花点钱。
差客户：哪里租金便宜就把店开到哪里，可以节省成本。
好客户：哪里符合市场定位，生意好做，好赚钱，就把店开在哪里，租金迟早会赚回来的。
差客户：出样少就库存少，投入资金成本少，风险小。
好客户：出样少就没气势，客户来了感觉很差劲，而且选择面也小，生意也做不成，还不如多出样品。
差客户：我们这里都在卖低端产品，高端产品很难卖。
好客户：低端产品都能够卖得好，说明市场大，高端产品在市场成熟中，把握趋势，高端产品以后将全面取代低端产品。
差客户：搞形象花钱多，能省就省，不搞问题也不大。
好客户：形象好，价格自然就能卖得高，装修的钱自然会赚回来，而且还有利于投标等批量定单的落实。
差客户：网点不少，但都是生意平平淡淡。
好客户：做好一两个核心网点，无论从形象上还是销售量上都非常强势，再以点带面，辐射其他网点，复制核心网点的成功模式。
差客户：反正这个商场没销量，也没必要去看，管他产品形象怎么样。
好客户：没销量的原因是什么？形象差？产品损坏严重？出样不合理？导购员提成给的不及时？多走走，多问问，发现问题解决问题才能够保证销量。如果实在不行，就早点撤出来。
管理篇
差客户：导购员的工资是我发的，是从我的利润里分的，他们少100，我的利润就多100。
好客户：导购员和所有员工都是在帮我赚钱的，他们的能力越高，收益也就应该越高，当然最大的得利者是做老板的。只要能把销售和利润提升上去，高奖金是应该的，应该和员工一起向市场要效益，大家一起发财。
差客户：导购员自己知道该怎么销售。
好客户：导购员可能之前没怎么接触这个行业，专业知识不多，即使了解产品，也不一定掌握销售当中细微的技巧，多学习就能多赚钱，做点培训会大力提升销售技能。最好是让厂家的区域负责人来做专业培训。
差客户：导购员奖金按照固定额提成，每个单件多少提成。
好客户：导购员奖金按照任务量来梯度计算，冲到2万销量奖金300，冲到3万销量奖金800，给导购员积极性。
差客户：商场雇个专门的导购员不合算，就让它自然销售。
好客户：可以让商场内部员工做兼职导购员，也可以在节假日让一些大学生做临时导购。
差客户：到处开店实在没这么多精力和财力。
好客户：大力扩张加盟店，采用我们的门头，进我们的货，和二级经销商一起做强品牌，一起发展一起赚钱。
差客户：自己兼职一大堆，送货、维修、销售一人兼。
好客户：只做老板该做的事情，市场开发和维护，其他分散精力的事情交给员工打理，分工明确。
差客户：天天等着公司发物料，发到了又放到仓库库存。
好客户：市场不等人，公司的物料是有限的支持，等、靠、要就容易失去时机。物料不够用就让公司设计自己印刷制作，能够快速对市场进行反应。
差客户：一般没有名片，或者名片做的很花哨。
好客户：给自己和员工按照公司统一形象设计名片，做到给人专业的感觉。
差客户：工作期间穿日常休闲服装，导购员上班织毛衣、绣十字绣等。
好客户：穿统一职业装，挂工作牌，休息时间看书或报纸。
差客户：老产品、损坏产品不声不响退回公司。
好客户：修一修，打折卖，作为反击竞争对手价格战的有力武器。
差客户：门头形象老化，室内广告形象老化。
好客户：怎么样做到最漂亮、最吸引人、最让人舒适？有让客户感觉不舒服的地方就进行调整。
差客户：账目一片混乱，也不知道自己有多少钱在外面，也不知道赚了多少钱。
好客户：账目一清二楚，成本多少、盈利多少了然于胸。
差客户：看市场只管看自己产品和竞争对手产品之间价格区别。
好客户：自带毛巾以及必要的小配件和维护工具，保持产品的最佳形象。
差客户：贪图小利，到处窜货，又被人打击进行反窜货，消耗元气。
好客户：只赚该赚的钱，不做惟利是图的事。
交际篇
差客户：见到他人都喊“小××”或者直呼其名。
好客户：见到他人都是称呼“××经理”、“××科长”、“××总”，礼多人不怪，给人留下有修养的印象。
差客户：手机时常关机或者换号码。
好客户：随时随地可以联系到，不致错失商机。
差客户：因为工作原因请客吃饭时，带上一家老小吃“家庭餐”。
好客户：请客吃饭找环境幽雅的地方和对方单独沟通，边吃边谈业务，也方便讨论一些敏感话题。
总而言之，经销商可以分为两类：一类是成本导向，以节省成本、减少投入、降低风险为主线；另一类是利润导向，以追求利润收益为主线。
成本导向的经销商，会因过多考虑节省成本而忽视市场培养和网络建设，在遇到强势竞争对手的时候败下阵来；而利润导向的经销商，会走向投入产出循环上升的良性发展之路。上述种种观念和行为上的区别，正是这两种主导思想在经销商现实工作中分歧的体现。■