杰克·威尔纳
　　(Jack D.Wilner)热门销售书《成功销售管理的7大秘决》的作者，拥有30多年的高级营销管理经验，并首创了绩效导向(results-oriented)的销售培训模式。
　　
　　在玩魔术的时候，魔术师的诀窍在于运用四种魔法或者说技巧—他需要动作敏捷；手眼身法步到位；自如地隐没物件；最后还要善于支开观众关注的目光，不让观众知道到底发生了什么。这四种技巧有机地、精准地糅合在一起就构成了魔术师的魔法所在。像玩魔术一样，成功销售的魔力也有那么几条，确切地说有五条：信息、价值、正当性、权威性、信心。如果你掌握了这几条并且能够灵活运用，你就会发现销售变得比较容易了。
　　
　　1. 信息的力量
　　当你了解了自己的潜在客户或者目前的客户，当你通过高质量的提问以及倾听他们的回答了解了客户的需求时，你就拥有了信息所带来的力量。史蒂文·莱维特说过：“一个好的问题要比它的回答更有价值。”
　　
　　2. 价值的力量
　　当你能够给你的客户展示你的产品或者服务是如何帮助他们带来财富的增值时，你就拥有了价值的力量。通过介绍产品的各种性能，你要在他们的头脑中一步一步建立起产品增值的概念。你在这么做的时候，要逐步引导你的潜在客户去想，这个产品是物有所值的。这样你就离搞定这份订单不远了。
　　
　　3. 正当性的力量
　　当你处理客户关系的时候，要按照公司规章制度去办，同时言之有据，你就为自己建立了一种合法性。一旦疑义出现时，你要用确凿的材料证实你的结论。所有这些都会帮助你建立起一种正当性。如果你的潜在客户觉得他们在和一个专业人士打交道，那么你成功的几率就会大得多！
　　
　　4. 权威性的力量
　　这时你就需要用你的管理层赋予你的权力去建立这样的权威性。然后用它去克服障碍，化解顾虑，满足客户的特殊需求，强化你自己作为专业化销售人员的形象。
　　
　　5. 信心的力量
　　最后一种魔法就是信心。你工作的整个过程就是帮助你的潜在客户建立对你的信心的过程。他们感觉到他们会得到想要的和需要的东西，感觉到他们找到你算是找对了人。不论是尺寸还是颜色都合适……自始自终他们都有一种物有所值的感觉。要在潜在客户的心中建立起这种信心，让他们容易作出倾向于你的决定。
　　什么是成交？我们可以通过以下的逻辑推理得到答案。
　　成交等于达成协议。从最基础的表面上看，成交就意味着客户方和销售方双方达成一种协定；协议等于谈判的成功，任何协议都是建立在一定数量的谈判之上的；谈判则等于沟通，谈判是沟通的一个结果；沟通等于交谈，没有交谈就没有沟通；交谈等于提问和倾听，交谈就是问问题，听回答；提问和倾听等于理解，提问和倾听有助于理解的实现。
　　到这里，我们已经发现了答案：你和潜在客户之间的理解通向了成交之路。从你们一同走进这扇门开始，你就要树立一个信念，你是来帮助他们的，要让他们信任你，让他们了解你的产品或服务的价值。这样你们的沟通就变得更容易。
　　当你们在销售的每一个步骤都能做到互相理解时，你距离成交就会越走越近。当然如果你们达成了协议，最后要做的就是签订单了。
　　当你排除了所有障碍，觉得已经获取了客户的承诺，那就不要犹豫，马上去争取成交。一旦达成协议马上就要落实。可以用什么时候交货，或者早订货早发货这样的话来引起话题。当然最重要的是签订单……客户等的就是这个，所以径直去要吧！