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指导教练 王云：销售培训专家，10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队及销售员个人成长。
课堂告白
《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。
读者案例（案例提供：张同学）
老师：
你好，我是一个毕业一年多的大学生，因为不是名校，学的也不是热门专业，找工作不容易。后来，我听说做销售能赚钱，就应聘到一家民营企业做销售。其实，那家企业还挺有名的，但工资不高，而销售额定得挺高，我们新人几乎拿不到奖金，而且，也没有人教我们，一切靠自己。我这样做了半年多了，每月也就挣2000多，在北京，去了房租，每月也就维持个温饱，但工作很辛苦，早出晚归的。
我现在很困惑，销售真的是好职业吗？我怎么没赚到什么钱呢？这样下去，我买房子、找女朋友都没戏，今后日子怎么过？我是不是选错了职业？请老师指点，谢谢！
本期议题：
如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给张同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在1月20日前将自己给张同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：[email protected]），我们会免费给您邮寄下一期杂志。■
读者反馈
一、孙同学如何打开销售局面？
1.水处理设备进入门槛低，现在市场前景看好，大家都来做，所以首先要知道你的竞争优势在哪里，不然客户收到太多销售信息，会麻木的。
2.你们那里有没有推广部什么的，我们这里基本上是接电话，推广部会通过各种营销方式，吸引客户打电话过来，客户一旦打电话过来，就好做了。如果你们没有推广部，自己做些网络推广，让你的产品在网上多露面。所有的交易网站中，你觉得靠谱的，就在上面发布消息，吸引客户打电话给你。
3.要知道你的客户是谁，盲目地打电话效果肯定不好，你的产品优势是什么，更适合哪些客户？找到合适的客户后，打电话给他，针对性地阐述自己产品的特色和优势，会比较能打动他们。
二、电话销售如何提升自己对客户的影响力？
1.电话销售是挺没冲击力的那种，客户见不到你的面，如果你口才再不好，也说不清楚自己的优势，客户很难对你有印象。所以，我建议先做关系，建立信任，一旦熟悉起来，相互信任了，再推产品，对方比较容易接受。
2.电话销售要自信，自信的声音对客户很有影响力，另外，你的语言也要自信。我记得以前接过一个销售电话，我对那家公司一无所知，不知道是不是应该购买他们的产品，加上当时我正在路上，不愿意多讲话，就说：“我不需要。”但是，对方非常自信地说：“建议您考虑一下，很多人都在用我们的产品，我们在这个行业是数一数二的，也许您应该看一下我们的资料。”我一下子就被打动了，虽然我依然不知道自己是否需要他的产品，但很多人在用，且他们公司是这个行业数一数二的，就是说如果我也要用的话，很可能会需要和他合作，于是，我就改变主意，把我的邮箱地址和全名给了他，同意看他的资料。再后来，他就不断发各种信息给我，最终我买了他的产品。
3.电话销售要亲切，像朋友一样，让人愿意和你交谈，这样你才有机会。有些人把人工电话打得和电子录音电话式的：“你好！这里是XX中心，请问您是尾号XXXX的机主吗？”听着一点人味都没有，谁愿意理你。如果你声音亲切友好，大家就会多和你聊几句，你就有机会了解对方，也有机会说服对方接受你的产品。
陶浦教练的建议
电话销售有两种方式，一种以呼入电话为主，这种方式是通过营销手段吸引客户打电话过来询问，然后抓住来电客户，促成交易。第二种以呼出电话为主，这种方式是主动打电话给陌生客户，说服客户成交。在两种方式中，呼入电话成交率较高，因为客户打电话之前已经做了自我筛选，来电者通常都是近期有购买需求，且自认为需求和你的产品比较匹配的客户。而呼出电话效率比较低，因为你会接触大量无效客户：他们或者不需要你的产品，或者近期没有购买需求。
前面有朋友问及孙同学的公司是否有营销支持，从孙同学的困惑来看，应该没有足够的营销支持。我也在网上查了一下，孙同学也在一些交易网站上做了宣传，所以，孙同学的销售应该主要靠自己来完成。在这种情况下，我为孙同学提供如下建议：
1.设法增加呼入电话的数量：就像前面读者说的，孙同学要多在网上做些免费宣传，多登记一些公司信息，供采购者查阅。此外，还要经常发布一些有吸引力的信息，例如价格优惠、新产品发布等，以吸引采购者来询问。如果有可能，还可发布一些文章之类的软广告，吸引采购者，如此日积月累，会吸引一些有需求的买家来和你联系，提高成交率。
2.积累有效客户，并建立长期联系：由于受到经费和技术的制约，个人网络营销能带来的客户数量是有限的，孙同学还要积累自己的有效客户库。所以，在打呼出电话时，孙同学的工作重点应该是了解客户信息，以判断这个客户是否会成为你的客户，以及今后有多大采购量，例如问客户以前用了哪些水处理设备？用了多长时间了？通常每年会有多少采购量？近期是否有更新或增加设备的打算等，一旦确定该客户未来会购买，就建立客户档案。
对于那些进入你有效客户库的客户，要为每个客户设计一个联系计划，近期有购买需求的，联系密切一些，近期没有购买需求的，联系间隔长一些，用问候、有趣的笑话或小故事、产品介绍、产品应用知识、行业信息等各种资料，不断地和客户联系，并定期给客户打电话，直到成交。成交之后，如果客户还可能有购买需求，也依然保持联系，如此日积月累，你就会积累大量优质客户资源，以后就不愁订单了。
3.增加电话的冲击力：要想和客户建立联系，还要增强你电话的冲击力，下述策略能够帮你：
● 做一个公司介绍的手稿，让对方在30秒钟内感受到你的自信和你公司的实力。
● 列一个问题表，让你能快速了解客户信息，并判断对方是否是有效客户。
● 分析自己产品的优势，为常销售的产品做一个展示稿，使你能用最简洁的语言，向客户说清楚产品的优势和价值。
● 收集客户常问的问题，做一个“问与答”，使你能用最恰当的方式回答客户的问题。
● 训练自己的声音，让对方觉得你像朋友一样亲切。
上述策略，让你能在最短的时间内，成为一个自信友好的销售专家。■
（编辑：袁航 [email protected]）
上期案例点评
案例：
电话销售如何提升自己对客户的影响
了解案例详情及讨论：
杂志官网
http：//www.cmmo.cn
—互动
案例征集
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《互动案例课堂》将为采用的问题案例提供样刊和稿酬，同时，你还能得到一次教练的电话沟通指导！
这是个机会，抓住它！
案例邮箱：[email protected]
课堂告白
《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。
读者案例（案例提供：张同学）
老师：
你好，我是一个毕业一年多的大学生，因为不是名校，学的也不是热门专业，找工作不容易。后来，我听说做销售能赚钱，就应聘到一家民营企业做销售。其实，那家企业还挺有名的，但工资不高，而销售额定得挺高，我们新人几乎拿不到奖金，而且，也没有人教我们，一切靠自己。我这样做了半年多了，每月也就挣2000多，在北京，去了房租，每月也就维持个温饱，但工作很辛苦，早出晚归的。
我现在很困惑，销售真的是好职业吗？我怎么没赚到什么钱呢？这样下去，我买房子、找女朋友都没戏，今后日子怎么过？我是不是选错了职业？请老师指点，谢谢！
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一、孙同学如何打开销售局面？
1.水处理设备进入门槛低，现在市场前景看好，大家都来做，所以首先要知道你的竞争优势在哪里，不然客户收到太多销售信息，会麻木的。
2.你们那里有没有推广部什么的，我们这里基本上是接电话，推广部会通过各种营销方式，吸引客户打电话过来，客户一旦打电话过来，就好做了。如果你们没有推广部，自己做些网络推广，让你的产品在网上多露面。所有的交易网站中，你觉得靠谱的，就在上面发布消息，吸引客户打电话给你。
3.要知道你的客户是谁，盲目地打电话效果肯定不好，你的产品优势是什么，更适合哪些客户？找到合适的客户后，打电话给他，针对性地阐述自己产品的特色和优势，会比较能打动他们。
二、电话销售如何提升自己对客户的影响力？
1.电话销售是挺没冲击力的那种，客户见不到你的面，如果你口才再不好，也说不清楚自己的优势，客户很难对你有印象。所以，我建议先做关系，建立信任，一旦熟悉起来，相互信任了，再推产品，对方比较容易接受。
2.电话销售要自信，自信的声音对客户很有影响力，另外，你的语言也要自信。我记得以前接过一个销售电话，我对那家公司一无所知，不知道是不是应该购买他们的产品，加上当时我正在路上，不愿意多讲话，就说：“我不需要。”但是，对方非常自信地说：“建议您考虑一下，很多人都在用我们的产品，我们在这个行业是数一数二的，也许您应该看一下我们的资料。”我一下子就被打动了，虽然我依然不知道自己是否需要他的产品，但很多人在用，且他们公司是这个行业数一数二的，就是说如果我也要用的话，很可能会需要和他合作，于是，我就改变主意，把我的邮箱地址和全名给了他，同意看他的资料。再后来，他就不断发各种信息给我，最终我买了他的产品。
3.电话销售要亲切，像朋友一样，让人愿意和你交谈，这样你才有机会。有些人把人工电话打得和电子录音电话式的：“你好！这里是XX中心，请问您是尾号XXXX的机主吗？”听着一点人味都没有，谁愿意理你。如果你声音亲切友好，大家就会多和你聊几句，你就有机会了解对方，也有机会说服对方接受你的产品。
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电话销售有两种方式，一种以呼入电话为主，这种方式是通过营销手段吸引客户打电话过来询问，然后抓住来电客户，促成交易。第二种以呼出电话为主，这种方式是主动打电话给陌生客户，说服客户成交。在两种方式中，呼入电话成交率较高，因为客户打电话之前已经做了自我筛选，来电者通常都是近期有购买需求，且自认为需求和你的产品比较匹配的客户。而呼出电话效率比较低，因为你会接触大量无效客户：他们或者不需要你的产品，或者近期没有购买需求。
前面有朋友问及孙同学的公司是否有营销支持，从孙同学的困惑来看，应该没有足够的营销支持。我也在网上查了一下，孙同学也在一些交易网站上做了宣传，所以，孙同学的销售应该主要靠自己来完成。在这种情况下，我为孙同学提供如下建议：
1.设法增加呼入电话的数量：就像前面读者说的，孙同学要多在网上做些免费宣传，多登记一些公司信息，供采购者查阅。此外，还要经常发布一些有吸引力的信息，例如价格优惠、新产品发布等，以吸引采购者来询问。如果有可能，还可发布一些文章之类的软广告，吸引采购者，如此日积月累，会吸引一些有需求的买家来和你联系，提高成交率。
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3.增加电话的冲击力：要想和客户建立联系，还要增强你电话的冲击力，下述策略能够帮你：
● 做一个公司介绍的手稿，让对方在30秒钟内感受到你的自信和你公司的实力。
● 列一个问题表，让你能快速了解客户信息，并判断对方是否是有效客户。
● 分析自己产品的优势，为常销售的产品做一个展示稿，使你能用最简洁的语言，向客户说清楚产品的优势和价值。
● 收集客户常问的问题，做一个“问与答”，使你能用最恰当的方式回答客户的问题。
● 训练自己的声音，让对方觉得你像朋友一样亲切。
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