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做保健品出身的刘毅，误打误撞进入电子血压计行业，并且做到全球第三，还连上了iPhone／iPad，这家只有一项发明专利的医疗器械公司，到底具备怎样的基因?
如果时光倒流，你还会坚持当初的选择吗?
刘毅说他或许不会。1995年，一次饭局中的闲聊让刘毅决定投身电子血压计行业，这就是天津九安医疗电子股份有限公司(下称九安医疗，002432.SZ)的由来，如今这家公司已经是全球第三大电子血压计厂商，国内市场份额仅次于国际巨头欧姆龙。
当时，人们量血压还都是去医院，医生用的也大多是传统的水银血压计，已经在大连建厂的欧姆龙最初年销售额只有20万元。“现在回头来看，当时的选择属于无知者无畏，当时能力、资源、资金和知识都不够。”刘毅说。
我们的感觉和刘毅不同。我们想告诉你的是，或许只有刘毅这样的“无知者”才能抓住机会，因为电子血压计生意本质上更像是消费品生意，创业前在太阳神做营销的刘毅天生就是干这个的料。
故事从那顿饭局开始。
“做保健品的基因”
如果不是16年后九安医疗的上市，1995年的这场饭局或许不再会被^提起。
一帮人闲聊，一个朋友聊起了某电子血压计，说批量采购只要300元，比市面上500元的欧姆龙便宜很多。简单的闲谈没有太多人留意，何况刘毅在此之前对电子血压计一点都不了解。但是饭后另一个朋友把他拉到一旁，告诉他河南新乡有家公司的电子血压计也就八九十元。
其中的利润空间一下子触动了当时正在思考如何创业的刘毅。这位朋友名叫李志毅，现任九安医疗总经理。刘毅当时对创业的理解很简单：找到一种产品，对既有形式进行一定改造和创新，方便消费者，就像康师傅在袋装面很常见的市场推出桶装面那样。当然，这个产品不能像太阳神那样生命周期太短，突然有一天消费者不认了，而应该是随着时间的积累竞争壁垒不断抬高。
刘毅当晚就从李志毅那里拿了河南新乡那家公司的相关材料，到母校天津大学找了两名医疗仪器专业的硕士生请教技术方案的可行性，在确信技术可行后，立刻动身去河南新乡考察，并以代理产品的名义带回了几个样品。
回来后第一件事就是拆机。“设计太差，我们一个月就能做出来。”同去的技术人员告诉刘毅，此人名叫叶霆，现任九安医疗技术研发中心综合开发事业部经理。于是几个^找了一个宾馆，窝在里面开始研究，一万块钱还没花完，样机做出来了。
就这样，继欧姆龙和松下之后，1995年年底天津电子血压计市场出现了第三个品牌：九安电子血压计。后来刘毅才知道，当时一些准竞争对手，单是研发就花了1—2年时间，就在天津本地，一家企业早九安医疗半年开始研发，产品却晚半年上市，这家公司后来销声匿迹。“如果我们也用两年时间开发，钱可能早就花光了。”刘毅说。
初期成立的九安医疗只有一款产品，没有多少人看好这家创业公司。刘毅的一个朋友和松下比较熟，他对刘毅说：“人家一下狠心，就可以直接把你灭了。”
但刘毅并不这么认为，他当时觉得自己无所不能。创办九安医疗前，他最主要的工作经历是在太阳神一这样的经历使得刘毅对产品的推广和销售颇为在行。在技术、品牌均不占优势的情况下，刘毅决定打价格牌，同时运用多种营销手段，既有软性广告，也有商场、药店的促销。1996年1月，九安医疗在天津市场卖出了1000台电子血压计，这家公司开始在市场站稳脚跟。1996年，九安医疗营收600多元万，1997年700多万元。
但做保健品的经验并不完全适用。在刘毅最初的设想里，自己抓两头——技术和销售，然后再找个工厂，外包生产，派几个人监督，这样既不要建厂房，也不要雇工人。这是保健品行业的通用做法。我们在汤臣倍健这家公司的创业历程中也看到了外包生产的广泛应用，以至于汤臣倍健在发展壮大后收购代工工厂很可能主要是为了上市。
但九安医疗的外包生产并不顺利。九安医疗技术总监王任大回忆说：“当时公司的首个产品虽然已经开发完毕，但因为上马仓促还需要不断完善，而代工厂更适宜生产已经成熟、定型的产品；另外，血压计和保健品不一样，在总装过程中需要不断调试、检测，这些仅依靠九安几个人监督并不能实现。”
换了3家代工厂，矛盾依然存在，九安医疗下决心自己建厂，但对于做保健品营销出身的刘毅来说这显然是未知领域，加上他招呼过来的十来个一起创业的朋友也都没有建厂和生产管理的经验，公司陷入内耗。
争执中，招呼来的兄弟们开始散伙，帮助拆机的许霆走了，技术负责人王任大也走了，最糟的时候只剩下刘毅一个。从1998年到2001年，公司的年销售额一直在1000万元左右徘徊。
附加功能提供商
内部动荡加上市场开拓的迟滞，让刘毅开始反思公司的出路。“国内市场基数大，但成熟期远未到来，对健康监测的需求还没爆发出来，但在国际市场，产品成熟度很高。”九安决定进军国际市场。
2001年，九安医疗完成了欧盟CE认证，并参加了当年的广交会，由此结识了第一个海外客户——一家巴西公司。之后，“能参加的展会我们全部参加，能去拜访的客户我们全去拜访。”由于中国产品性价比较高，在这种积极的销售策略下，九安医疗销售额开始翻番，并逐步进入主流市场。
2005年，是刘毅幸运的一年，经过长期考察，一家大型英国连锁药店决定大批量采购九安医疗电子血压计，这让九安医疗的海外出口上了一个新台阶，之后每年来自欧洲市场的销售额占到都同期销售额2／3以上。
同年，技术负责人王任大回归九安，这也使得九安的内部架构稳定下来。三个旧日的伙伴各司其职，刘毅分管市场销售，李志毅主抓生产经营，王任大专职技术研发。团队的稳定保证了公司的快速发展，九安在国际电子血压计市场的排名一路飙升，2009年，进入行业三甲。
在来九安医疗采访之前，我们一直疑惑为什么这家仅有一项发明专利的公司能够成为全球第三大电子血压计公司。走进九安医疗的工厂，看到流水线工人正娴熟地完成着血压计生产的各环节，我们看到了“中国制造”的胜利——对市场的快速反应能力。
在九安现有技术平台上，客户定制新功能的产品平均研发周期要3个月；带有新开发基本技术模块的新产品，平均开发周期约为6个月；算法改进项目和全新产品的平均开发周期约12至15个月。
“这个速度在业界应该是很快的。”王任大说。这也是力安目己总结的核心竞争力所在：“迅速发现一低风险、迅速研发——第成本、高品质大规模制造——迅速中国普及、迅速全球供应”。
九安医疗的另一个密码是列产品的理解，它把血压计当做消费品来做。血压计竞争方向有两条，一条是提升血压计测量的精确性，另一条则是附加功能的拓展。前者以欧姆龙等研发实力较强的企业为代表，九安医疗属于后者。选择后一条路线，九安不仅避免了与欧姆龙的直接交锋，也避开了技术风险，更重要 的是满足了市场的多层次需求。
在九安的历史里，几款最具代表和影响力的产品有语音血压计及大屏幕血压计，也就是在原有电子血压计的基础上增加了语音及大屏幕功能。从技术角度来说，这不是件难事，但却满足了人性的需求，很多老年血压计消肖费人群，可能同时患有眼疾、耳疾，这一功能创新便利了他们的使用。以语音产品为例，该产品推出后，很快在德国大获成功，并成功抢占德国40％的市场份额。
当然，九安在核心技术领域的实力还赶不上国际巨头，但附加功能的设计让人相信刘毅是一位极为出色的产品经理，当然如果没有在太阳神的营销经历，没有对康师傅用桶装面打败袋装面厂商的深刻理解，他也一定很难成功。 此刻，对于刘毅来说，最关心的莫过于health。这是全球首款可以在iPhone与iPad上联用的新型电-子血压计，通过借助iPhone与iPad数据处理系统记录血压测量结果并进行分析，并可传递给医疗工作者进行远程医疗。
“这次在美国推出的ihealth，是世界首创，在这些创新上日本厂家比我们慢很多。”刘毅打开了iPad，翻阅着这两个月他的血压监测记录。早在苹果推出iPhore前，九安就一直在寻找合适的数据出口，并曾尝试推出有USB接口的电子血压计，以方便用户将血压数据导入电脑，但效果并不理想。直到iDhone的出现才为这个设想找到一个好出口。
和苹果的合作很顺利，2010年7月谈判，2011年1月，ihealth面世，遗憾的是，刘毅还没有见过乔布斯，不过乔布斯的这趟顺风车刘毅显然是搭定了：苹果的门店为九安医疗省去相当可观的自建渠道费用，更重要的是，在海外市场做了十年代工的刘毅第一次有了在海外做自主品牌的机会。
也许，这是移动互联网时代个人健康管理的新探索，不要小瞧ihealth这款功能简单的产品，可能会让九安医疗迎来公司发展的第二春。
到超市卖血压计
和刘毅交流的几个小时中，有两句话贯穿着交流的始终：提供满足消费者需求的产品；把它卖出去。
2004年，刘毅第一次将电子血压计带进了超市，在国内的血压计厂商中这是首创。之前，欧姆龙等公司的渠道主要在自建专卖店和连锁药店。这两个渠道，目标精准，符合血压计是满足特殊人群需求的医疗器械这一心理定位，但进入超市却打破了这一固定的消费认知。
“量血压不仅是高血压患者的事，而且是每一个关注健康的人的生活必备。”刘毅说。
在九安医疗看来，中国60岁以上的老龄人口超过1.6亿，他们都是潜在客户，但与美国、欧盟等市场相比，人均血压计拥有量还很低，消费观念还在培育中。在欧美成熟市场，连锁超市已和连锁药店一样并列成为电子血压计主流消费渠道。
不过，业内刚开始并不认同这样的策略，他们觉得这太大胆。“我们曾在超市做过调研，得出的结论是有可能亏损”，一位业内人士称。这样的担忧并非毫无道理。尽管电子血压计面世多年，但过去旧当长一段时间里，以鱼跃为代表的水银血压计是医院等机构的标配，这已在消费者心中形像深蒂固的意识。
九安在建设渠道的同时，还要完成对消费者的教育。在人头攒动的大型商超，促销人员摆起对比测试的擂台，顾客同时使用电子血压计和水银血压计测量血压，并当场揭示结果，由此打消顾客“电子血压计不准”的潜在顾虑。
经过几年的培育，在沃尔玛、家乐福等大型连锁商超贡献的销售额已经占到九安国内年销售额的20％，与连锁药店的销售额持平，是自有门店销售额的两倍。
如果你认为电子血压计是医疗烈戒，那医院和药店是最佳销售渠道；如果你认为他是人人皆需的消费者，那超市就是不可或缺的渠道。
如今，年轻的时尚用户或许已经发现，在凡客诚品最近重点打造的V+网站上，血压计已经和护肤品、童装等出现在一起。为了俘获年轻消费者的心，九安专门推出了一款迷你炫彩电子血压计，设计精巧、美观。
在拉手、美团、24券等快速成长的团购网站上，九安的身影也不时出现，“不同的渠道我们都在尝试”，刘毅说。来自线下、线上的这些拓展，已经使九安医疗已经成功抢占国内20多个主要城市，并在部分三线城市赢得了相当的市场份额。
这些看似简单的做法为九安赢得了口碑，也赢得了用户，至今仍被同行不断提起。2008年，九安医疗市场占有率跃居国产品牌第一，在国内市场，仅次于欧姆龙。
让我们回到1995年刘毅决定进军血压计的那顿饭局吧。那时他没想着进入一个可以随着时间的积累而不断抬高竞争壁垒的行业，如今终于实现。
有的时候，成功或许并没有那么艰难。2000年左右，九安医疗停滞不前时，市面上还存在80多个三线品牌，竞争异常残酷，但是刘毅最先明白电子血压计是消费品，这让他获得了最终胜利。这个医疗器械行业的另类成功样本毫无疑问具有特殊意义。
如果时光倒流，你还会坚持当初的选择吗?
刘毅说他或许不会。1995年，一次饭局中的闲聊让刘毅决定投身电子血压计行业，这就是天津九安医疗电子股份有限公司(下称九安医疗，002432.SZ)的由来，如今这家公司已经是全球第三大电子血压计厂商，国内市场份额仅次于国际巨头欧姆龙。
当时，人们量血压还都是去医院，医生用的也大多是传统的水银血压计，已经在大连建厂的欧姆龙最初年销售额只有20万元。“现在回头来看，当时的选择属于无知者无畏，当时能力、资源、资金和知识都不够。”刘毅说。
我们的感觉和刘毅不同。我们想告诉你的是，或许只有刘毅这样的“无知者”才能抓住机会，因为电子血压计生意本质上更像是消费品生意，创业前在太阳神做营销的刘毅天生就是干这个的料。
故事从那顿饭局开始。
“做保健品的基因”
如果不是16年后九安医疗的上市，1995年的这场饭局或许不再会被^提起。
一帮人闲聊，一个朋友聊起了某电子血压计，说批量采购只要300元，比市面上500元的欧姆龙便宜很多。简单的闲谈没有太多人留意，何况刘毅在此之前对电子血压计一点都不了解。但是饭后另一个朋友把他拉到一旁，告诉他河南新乡有家公司的电子血压计也就八九十元。
其中的利润空间一下子触动了当时正在思考如何创业的刘毅。这位朋友名叫李志毅，现任九安医疗总经理。刘毅当时对创业的理解很简单：找到一种产品，对既有形式进行一定改造和创新，方便消费者，就像康师傅在袋装面很常见的市场推出桶装面那样。当然，这个产品不能像太阳神那样生命周期太短，突然有一天消费者不认了，而应该是随着时间的积累竞争壁垒不断抬高。
刘毅当晚就从李志毅那里拿了河南新乡那家公司的相关材料，到母校天津大学找了两名医疗仪器专业的硕士生请教技术方案的可行性，在确信技术可行后，立刻动身去河南新乡考察，并以代理产品的名义带回了几个样品。
回来后第一件事就是拆机。“设计太差，我们一个月就能做出来。”同去的技术人员告诉刘毅，此人名叫叶霆，现任九安医疗技术研发中心综合开发事业部经理。于是几个^找了一个宾馆，窝在里面开始研究，一万块钱还没花完，样机做出来了。
就这样，继欧姆龙和松下之后，1995年年底天津电子血压计市场出现了第三个品牌：九安电子血压计。后来刘毅才知道，当时一些准竞争对手，单是研发就花了1—2年时间，就在天津本地，一家企业早九安医疗半年开始研发，产品却晚半年上市，这家公司后来销声匿迹。“如果我们也用两年时间开发，钱可能早就花光了。”刘毅说。
初期成立的九安医疗只有一款产品，没有多少人看好这家创业公司。刘毅的一个朋友和松下比较熟，他对刘毅说：“人家一下狠心，就可以直接把你灭了。”
但刘毅并不这么认为，他当时觉得自己无所不能。创办九安医疗前，他最主要的工作经历是在太阳神一这样的经历使得刘毅对产品的推广和销售颇为在行。在技术、品牌均不占优势的情况下，刘毅决定打价格牌，同时运用多种营销手段，既有软性广告，也有商场、药店的促销。1996年1月，九安医疗在天津市场卖出了1000台电子血压计，这家公司开始在市场站稳脚跟。1996年，九安医疗营收600多元万，1997年700多万元。
但做保健品的经验并不完全适用。在刘毅最初的设想里，自己抓两头——技术和销售，然后再找个工厂，外包生产，派几个人监督，这样既不要建厂房，也不要雇工人。这是保健品行业的通用做法。我们在汤臣倍健这家公司的创业历程中也看到了外包生产的广泛应用，以至于汤臣倍健在发展壮大后收购代工工厂很可能主要是为了上市。
但九安医疗的外包生产并不顺利。九安医疗技术总监王任大回忆说：“当时公司的首个产品虽然已经开发完毕，但因为上马仓促还需要不断完善，而代工厂更适宜生产已经成熟、定型的产品；另外，血压计和保健品不一样，在总装过程中需要不断调试、检测，这些仅依靠九安几个人监督并不能实现。”
换了3家代工厂，矛盾依然存在，九安医疗下决心自己建厂，但对于做保健品营销出身的刘毅来说这显然是未知领域，加上他招呼过来的十来个一起创业的朋友也都没有建厂和生产管理的经验，公司陷入内耗。
争执中，招呼来的兄弟们开始散伙，帮助拆机的许霆走了，技术负责人王任大也走了，最糟的时候只剩下刘毅一个。从1998年到2001年，公司的年销售额一直在1000万元左右徘徊。
附加功能提供商
内部动荡加上市场开拓的迟滞，让刘毅开始反思公司的出路。“国内市场基数大，但成熟期远未到来，对健康监测的需求还没爆发出来，但在国际市场，产品成熟度很高。”九安决定进军国际市场。
2001年，九安医疗完成了欧盟CE认证，并参加了当年的广交会，由此结识了第一个海外客户——一家巴西公司。之后，“能参加的展会我们全部参加，能去拜访的客户我们全去拜访。”由于中国产品性价比较高，在这种积极的销售策略下，九安医疗销售额开始翻番，并逐步进入主流市场。
2005年，是刘毅幸运的一年，经过长期考察，一家大型英国连锁药店决定大批量采购九安医疗电子血压计，这让九安医疗的海外出口上了一个新台阶，之后每年来自欧洲市场的销售额占到都同期销售额2／3以上。
同年，技术负责人王任大回归九安，这也使得九安的内部架构稳定下来。三个旧日的伙伴各司其职，刘毅分管市场销售，李志毅主抓生产经营，王任大专职技术研发。团队的稳定保证了公司的快速发展，九安在国际电子血压计市场的排名一路飙升，2009年，进入行业三甲。
在来九安医疗采访之前，我们一直疑惑为什么这家仅有一项发明专利的公司能够成为全球第三大电子血压计公司。走进九安医疗的工厂，看到流水线工人正娴熟地完成着血压计生产的各环节，我们看到了“中国制造”的胜利——对市场的快速反应能力。
在九安现有技术平台上，客户定制新功能的产品平均研发周期要3个月；带有新开发基本技术模块的新产品，平均开发周期约为6个月；算法改进项目和全新产品的平均开发周期约12至15个月。
“这个速度在业界应该是很快的。”王任大说。这也是力安目己总结的核心竞争力所在：“迅速发现一低风险、迅速研发——第成本、高品质大规模制造——迅速中国普及、迅速全球供应”。
九安医疗的另一个密码是列产品的理解，它把血压计当做消费品来做。血压计竞争方向有两条，一条是提升血压计测量的精确性，另一条则是附加功能的拓展。前者以欧姆龙等研发实力较强的企业为代表，九安医疗属于后者。选择后一条路线，九安不仅避免了与欧姆龙的直接交锋，也避开了技术风险，更重要 的是满足了市场的多层次需求。
在九安的历史里，几款最具代表和影响力的产品有语音血压计及大屏幕血压计，也就是在原有电子血压计的基础上增加了语音及大屏幕功能。从技术角度来说，这不是件难事，但却满足了人性的需求，很多老年血压计消肖费人群，可能同时患有眼疾、耳疾，这一功能创新便利了他们的使用。以语音产品为例，该产品推出后，很快在德国大获成功，并成功抢占德国40％的市场份额。
当然，九安在核心技术领域的实力还赶不上国际巨头，但附加功能的设计让人相信刘毅是一位极为出色的产品经理，当然如果没有在太阳神的营销经历，没有对康师傅用桶装面打败袋装面厂商的深刻理解，他也一定很难成功。 此刻，对于刘毅来说，最关心的莫过于health。这是全球首款可以在iPhone与iPad上联用的新型电-子血压计，通过借助iPhone与iPad数据处理系统记录血压测量结果并进行分析，并可传递给医疗工作者进行远程医疗。
“这次在美国推出的ihealth，是世界首创，在这些创新上日本厂家比我们慢很多。”刘毅打开了iPad，翻阅着这两个月他的血压监测记录。早在苹果推出iPhore前，九安就一直在寻找合适的数据出口，并曾尝试推出有USB接口的电子血压计，以方便用户将血压数据导入电脑，但效果并不理想。直到iDhone的出现才为这个设想找到一个好出口。
和苹果的合作很顺利，2010年7月谈判，2011年1月，ihealth面世，遗憾的是，刘毅还没有见过乔布斯，不过乔布斯的这趟顺风车刘毅显然是搭定了：苹果的门店为九安医疗省去相当可观的自建渠道费用，更重要的是，在海外市场做了十年代工的刘毅第一次有了在海外做自主品牌的机会。
也许，这是移动互联网时代个人健康管理的新探索，不要小瞧ihealth这款功能简单的产品，可能会让九安医疗迎来公司发展的第二春。
到超市卖血压计
和刘毅交流的几个小时中，有两句话贯穿着交流的始终：提供满足消费者需求的产品；把它卖出去。
2004年，刘毅第一次将电子血压计带进了超市，在国内的血压计厂商中这是首创。之前，欧姆龙等公司的渠道主要在自建专卖店和连锁药店。这两个渠道，目标精准，符合血压计是满足特殊人群需求的医疗器械这一心理定位，但进入超市却打破了这一固定的消费认知。
“量血压不仅是高血压患者的事，而且是每一个关注健康的人的生活必备。”刘毅说。
在九安医疗看来，中国60岁以上的老龄人口超过1.6亿，他们都是潜在客户，但与美国、欧盟等市场相比，人均血压计拥有量还很低，消费观念还在培育中。在欧美成熟市场，连锁超市已和连锁药店一样并列成为电子血压计主流消费渠道。
不过，业内刚开始并不认同这样的策略，他们觉得这太大胆。“我们曾在超市做过调研，得出的结论是有可能亏损”，一位业内人士称。这样的担忧并非毫无道理。尽管电子血压计面世多年，但过去旧当长一段时间里，以鱼跃为代表的水银血压计是医院等机构的标配，这已在消费者心中形像深蒂固的意识。
九安在建设渠道的同时，还要完成对消费者的教育。在人头攒动的大型商超，促销人员摆起对比测试的擂台，顾客同时使用电子血压计和水银血压计测量血压，并当场揭示结果，由此打消顾客“电子血压计不准”的潜在顾虑。
经过几年的培育，在沃尔玛、家乐福等大型连锁商超贡献的销售额已经占到九安国内年销售额的20％，与连锁药店的销售额持平，是自有门店销售额的两倍。
如果你认为电子血压计是医疗烈戒，那医院和药店是最佳销售渠道；如果你认为他是人人皆需的消费者，那超市就是不可或缺的渠道。
如今，年轻的时尚用户或许已经发现，在凡客诚品最近重点打造的V+网站上，血压计已经和护肤品、童装等出现在一起。为了俘获年轻消费者的心，九安专门推出了一款迷你炫彩电子血压计，设计精巧、美观。
在拉手、美团、24券等快速成长的团购网站上，九安的身影也不时出现，“不同的渠道我们都在尝试”，刘毅说。来自线下、线上的这些拓展，已经使九安医疗已经成功抢占国内20多个主要城市，并在部分三线城市赢得了相当的市场份额。
这些看似简单的做法为九安赢得了口碑，也赢得了用户，至今仍被同行不断提起。2008年，九安医疗市场占有率跃居国产品牌第一，在国内市场，仅次于欧姆龙。
让我们回到1995年刘毅决定进军血压计的那顿饭局吧。那时他没想着进入一个可以随着时间的积累而不断抬高竞争壁垒的行业，如今终于实现。
有的时候，成功或许并没有那么艰难。2000年左右，九安医疗停滞不前时，市面上还存在80多个三线品牌，竞争异常残酷，但是刘毅最先明白电子血压计是消费品，这让他获得了最终胜利。这个医疗器械行业的另类成功样本毫无疑问具有特殊意义。