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摘 要：本文以海王星辰连锁药店为研究对象，对其综合应用了“4P营销理论”等基本原理和知识，结合海王星辰的实际情况进行营销策略研究，理论联系实际，得出具有一定科学性和实用性的结论，提出了应当在“大健康”概念下，对当前多元化定位偏差进行调整;提高药店店员的服务素养，强化药学及健康保健知识，增强专业药学服务的能力;开展用心的会员商圈服务，以差异化和个性化的服务赢得消费者的心;在当前发展背景下借助微营销来推动O2O模式的发展，抢占未来发展先机。
关键词：新医改;药品零售;连锁药店;营销策略;研究
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）02（b）--05
1 海王星辰连锁药店营销现状
1.1 海王星辰连锁药店的营销现状
海王星辰连锁药店是一家大型上市药品零售连锁企业，以销售医药产品及健康相关产品为主。从成立之初到现在，海王星辰连锁药店一直处于我国药品零售流通行业的第一梯队。通过不断的创新与改革，结合老百姓的消费特征和时代变化，海王星辰连锁药店逐渐发展出了自己的经营特色，包括健康大药房和生活一站式购物平台等众多模式。
早在2009年，海王星辰連锁药店设立了创新中心，以研究、设计、论证和推动实施公司在经营模式方面的持续创新。此后又成立健康食品事业部、母婴产品事业部、电子商务事业部、生活便利品事业部等部门，负责各品类采购并参与市场推广，在战略转型初期通过建立创新的组织保障，以避免顾此失彼并充分挖掘各品类潜力。这些年来，其重要的经营策略包括以下几方面。
1.1.1 打造“社区居民基本生活的一站式购物平台”
海王星辰连锁药店可谓是我国药品零售行业的多元化探索领军者。海王星辰连锁药店选择的是“药品+健康食品+日用品”等多种品类组合而成的多元化营销模式，用心创立“社区居民基本生活一站式购物平台”。经营模式的转变，标志着海王星辰连锁药店对消费群体定位的转变;创立“一站式购物平台”的核心问题就是对药店经营品类的扩充。海王星辰连锁药店通过在原有基础上不断丰富以居民家庭生活为主的、与健康生活有关的大部分品类，用以来满足社区居民对家庭健康生活的需求。
1.1.2 积极拓展电子商务领域
海王星辰连锁药店开始积极打造海王星辰药房网，为广大顾客朋友创立一个网络购药平台。通过在线网络销售来达到对实体门店品类的补充，为广大消费群体提供了更丰富的选择。与此同时，海王星辰还通过健康网站，对广大顾客朋友进行健康知识普及。健康网站与海王星辰药房网相辅相成，极大提高线上购物的成交率以及顾客对海王星辰药房网的认可度。
1.1.3 大力推进自有品牌
海王星辰连锁药店以OEM的形式取代了传统的联合采购。凡是与海王星辰连锁药店合作的制药企业，其旗下的品种都会打上海王星辰连锁药店拥有的商标。这种合作模式由海王星辰连锁药店提供品种的外观包装设计、药品规格以及注册好的商标，而制药企业则负责产品外观包装、药品规格的政府部门报批工作，并负责采购生产原料及药品品种的生产。而这些合作品种摆上门店的货架后，不仅被摆放在黄金陈列点，而且要求店员要对顾客进行首推，即当下药品零售行业非常流行的做法：“终端拦截”。
1.2 海王星辰连锁药店目前营销存在的问题
海王星辰连锁药店在发展中虽然取得了一些成绩，但在经营方式、竞争手段、管理方式、药师地位上还存在很多不完善的地方。
1.2.1 多元化发展定位偏差
海王星辰连锁药店的多元化方向偏离了大健康的概念范畴，“大健康”概念发展到今天，应该更多地体现在面对消费者的服务上。“医、药、械、保健品、化妆品”是健康服务业五大主要的模块。未来我国在治未病、检验检测、健康管理、健康养老等方面也有很大的发展空间，国家政府部门也在积极推动，力图将连锁药店打造成健康服务产业的主要支撑点——这正是未来连锁药店的“大健康商机”，也是将来药品流通行业新的增长点之一。
1.2.2 药学服务不规范，专业化服务水平有待提高
首先，店内专业的药学服务人员数量稀少。由于我国的执业药师人数很少，因此在海王星辰连锁零售药店中基本上由店员为患者提供相应的用药指导。而这些店员大部分都是经过短期的业务技能培训就开始了在药店的工作，其药物商品知识基础薄弱，很难对患者作出科学的判断和指引。
其次，药店门店管理体系内缺乏为患者提供相应药学服务的规范记录。如果出现用药方面的意外事件，将会出现药学服务记录和用药凭证无处可查的局面。
1.2.3 经营模式缺乏特色、缺乏商圈服务
尽管海王星辰连锁药店早已建立了营销创新中心，希望通过模式创新来赢得消费者的青睐。但笔者通过深入门店内外调查发现，目前海王星辰连锁药店仍和国内大多数药店一样停留在推介高毛利产品的模式，尤其是已被业内媒体所质疑的自主品牌营养素，更是在员工考核时被要求作为首推产品。
另外，很多门店已经营多年，并没有把自身融入到周边的环境，成为商圈当中的一份子。企业没有忠实的消费群体和广泛的人脉网络，其实最关键的是连锁药店的管理者或门店的店长并没有把顾客本身或人脉网络提升到战略高度。
2 连锁药店营销现状
2.1 药品零售市场现状
目前，我国药品零售流通领域的现有状况及发展存在的问题主要有以下几方面。
2.1.1 当下的医疗保障体制限制了药品零售流通行业的发展
在医药零售市场中，由于连锁药店在城市中出现的时间较长，而在农村发展的时间较短。因此，医药零售市场在城市比农村中所占的份额大，甚至远远超出了农村中所占的份额。医药零售市场在城市中的主要服务对象是城镇居民，他们往往都有各种医疗保险，而这些保险只能在医院等规定的地方使用。所以，医药零售市场在城镇中所占的比例并不大。从这个角度上来说，医药零售市场并不是城镇消费的主要场所，在城镇中医药市场上只是一个小角色。 2.1.2 药品零售企业布局不科学
我国的医药零售市场一直处于“多、小、散、乱”的局面，虽然经过一番整顿，一些落后的医药厂被关闭了。但是，整顿并没有让医药零售市场得到本质的改变，目前来说在省内没有太大的具有国际竞争能力的醫药企业。
2.1.3 药品零售业的服务质量不高
随着消费者健康意识的提高和对医药知识的普及，目前的医药服务已经不能满足消费者的需求，各大药店必须在此基础上提高自己的服务水平。
2.1.4 药品零售企业营销模式缺陷
通过对全国药品零售企业的营销模式进行调查，我们不难发现它在营销模式中存在的缺陷。通过调查发现，大部分药品零售企业的营销模式落后、竞争方式单一，往往采取通过赠送商品的途径与竞争者进行价格战。通过这种手段取得的利润往往是一时的，因为它必将导致整个行业利润的降低，而高昂的店铺租金和人工成本，将进一步恶化这一现象，最终影响到自己的利益。药物是一种特殊的商品，相对于其他商品来说，药品的价格弹性低、实现价格战的效益并不大，如果医药企业采取价格战，最终的结果可想而知。药品零售企业销售的药品在种类上没有太大的区别，所以竞争日益激烈，但是通过赠送药品，会引起消费者囤积药品，这给消费者用药带来了错过最佳使用时间的危险。同时，我国是严令禁止这种行为的。所以，药品零售企业应该采用怎样的销售方式，将是药品零售企业的一大难题。
2.1.5 物流配送系统不完善制约了药品零售业的发展
根据对药品零售企业和连锁药店进行的调查，很多连锁药店都没有专门的物流配送系统，甚至有些连锁药店只是有很小的仓库进行存储，多数药品零售企业并没有意识到专门的物流系统的重要性。而相较之下，美国的药物零售连锁企业都有自己专门的物流系统，他们的物流配送中心是药店店面的5倍。庞大的物流中心使连锁店实现更好的运转，更好地实现规模经济的基础。因此，中国的药物零售连锁企业必须完善自己的物流系统。
3 海王星辰连锁药店营销环境SWOT分析
综合内外部环境分析，得到海王星辰连锁药店的SWOT分析表，如表1所示。
根据SWOT分析，海王星辰连锁药店未来发展基本思路是：发挥门店数量多、品牌影响力大等优势因素，克服自身多元化定位及专业服务能力较差等弱点因素，利用政府倡导发展连锁药店等机会因素，化解来自众多竞争对手和潜在替代者的威信因素;选择调整偏差，回归专业的药学服务;创新渠道模式，加强网络渗透;深入挖掘会员潜在价值;提供用心的商圈服务等一些措施来改变自身的发展态势，抢占未来药品零售流通行业的制高点。
4 海王星辰连锁药店的营销策略
4.1 精准定位多元化
虽然政策环境仍不完全明朗，零售药店的多元化发展仍然要跨越重重困难，但不可否认的是，“大健康”已经成为目前药品零售流通行业突破性发展的主要方向。通过回顾西方发达国家或者我国港澳台等经济水平发达地区的药品零售业的演变沿革和目前状况，我们发现情况也如预测的一致。
许多药店在进行多元化经营时不经过调查研究就采取了盲目跟风的做法，不加选择地扩大经营范围，如食品、日常用品、化工用品和化妆品等，有舍主逐次的嫌疑。然而，药店的利润和客源并没有因此而明显增加。事实上，食品、日化用品和化妆品等这些经营项目和药品之间内在消费关联程度很低，消费者去药店主要是为了买药，很少去药店买日用品。而且现在各大小型超市和便利店遍布大街，药店在食品、日化用品和化妆品等这些经营项目缺乏竞争力。甚至有些药店没有将药品和日用品等分开陈列、让消费者感觉很凌乱，而且各区之间分类提示缺乏，让消费者无法是从，分不清是药店还是日杂超市，对药店的专业性和权威性产生怀疑，影响药店的品牌和形象。经营定位紊乱阻碍着零售药店的发展，药店在进行多元化发展的同时必须有精准的定位，合理地规划和申请经营范围。
目前药品零售市场竞争越来越呈现出白热化，各大药店想要提高效益发展自身，必须首先在多元化的道路上先找出适合自己的定位方向。但药店建立之初最重要的社会使命就是对消费者合理选择药品、安全用药方面提供专业性的指导和为人类的健康作贡献。药店多元化要紧紧结合这个使命，在专业服务方面下功夫，保证多元化的项目与药品有一定的相关性，形成专业多元化服务，维持药店的专业形象，让消费者信赖、放心。信赖还会进一步转化为购买，而且会是长期不断地购买，最后成为药店的稳定客源。当然药店还要考虑自身优势、所处商圈环境和消费者的需求等来实现多元化经营。
将来药品零售流通行业的发展方向应该是以大健康为核心、指导观念下的多种业态并存，如增加家用医疗器械、慢性病人护理用品、妇婴产品如奶粉等以及药妆等。这些类型的产品都属于消费者自愿提高生活质量的品类，同时又不能通过医保报销，不久的将来这部分需求会持续释放，成长为一个新的增长点。
海王星辰连锁药店应以“大健康”概念为发展定位，如家庭医疗器械、保健品、营养品、滋补品、准字保健食品、国家特别转来的红利奶粉、养生咨询等，组成大健康类产品结构，把目前采用的提供居民基本生活用品的经营项目调整到与保健、疾病预防和养生咨询等相关产品上来，实现专业多元化服务以维持药店的专业形象。如可以提供的产品包括个性化医疗咨询服务以及中药膳食、定制化健身方案等。
4.2 专业的药学服务
随着国家新医改的深入以及医药分家政策，将来老百姓将从医院药房拿药的模式转变为去零售药店凭处方买药，这就对未来零售药店的药学服务能力提出了很高的要求，因此海王星辰连锁药店很有必要提前做好战略布局，将自身打造成市场中率先以专业的药学服务为自身核心竞争力的品牌药店，以获得大众消费者的青睐。
专业的药学服务指的是：“在没有医疗行为干预的情况下，药店的驻店药师根据患者的病症指导其安全、合理、经济地使用治疗药物，以缓解患者的发病症状，或者是帮助患者治疗轻微的疾病”。海王星辰连锁药店应利用其庞大的会员体系提供更加专业化的药学服务，同时尊重驻店药师的专业地位，将执业药师与药店导购员的功能与作用明显区分开来，重点树立药师的高素质专业服务形象。海王星辰连锁药店可积极开展诸如糖尿病、高血压等慢性病的用药监测，加强消费者黏性，唯有如此，才可能在未来的竞争中保持不落败。 具体措施包括：一是打造专业营业员队伍。药店销售员的专业服务水平体现了药店的整体形象，关系到消费者的健康，影响着消费者对药店的信任。专业的营业员一方面要具备良好的销售技巧，另一方面也是更重要的一方面是要具备专业的药学知识，能對消费者进行合理地指导和提供正确地咨询服务，使消费者放心地在药店购物。药店应重视对营业员的培训，为营业员的培训提供条件。如定期组织讲座、制定考核制度鞭策营业员自主参加权威机构的培训，不断学习、设立奖励机制激励营业员考取药师资格。此外，药店还可打造品牌药师，利用品牌药师的影响力提高药店的竞争力。
二是建立电子药历。通过对消费者购药史、用药情况、使用药物后的情况进行详尽记录追踪，可以指导患者更好地使用药物。基于使用药物的患者本人自愿原则，只需在连锁药店的一家分店为患者建立电子档案，那么使用同一系统的其他分店，药店店员即可以借助系统平台看到患者的电子档案，并根据记录为其提供个性化的药学服务。这样不但节省了药师询问的时间，大大提高工作效率，而且能够使患者自身对以往的用药记忆不准确造成用药出错的概率大大降低，药店也通过电子档案的建立和使用，积累了大量数据，从而为更多患者提供更好的服务。
三是编制健康处方集。药店执业药师可以针对顾客普遍的需求和关注的健康领域，注重收集并编制药店健康处方集。将日常药店运营中，各门店收集起来的各科用药的处方集进行整理编制成册。一份专业可靠的处方集可以给药店店员指导顾客选药用药提供有力的参考，而且有助于药品的采购和库存管理，减少药店库存积压和避免热门药短缺，使药店实现专业有效的经营模式。
此外，海王星辰连锁药店可以整合做好的各项长处，建立个性化服务系统，为患者提供用药查询、处方集分析等专业药学服务。同样也可以在各个门店大堂内设立健康生活自主查询系统，开展远程用药咨询服务，为患者提供防病治病等多方位的宣传服务。全面正确的定位执业药师的形象和作用，将会为药店带来大量忠实的顾客群体。
4.3 用心的商圈服务
目前，药店普遍对以社区为主体的各类社区活动重视不够，积极参与的很少。究其原因，一是与社区联系不密切，信息不对称，导致药店不知道;二是药店不知道却视而不见，不知道重要性;三是药店不关心社区开展的活动;四是，很难有效地反映投资和回报。其实，在药店的社区公益活动中，最重要的是以社区为主体开展的公益活动，而药店应该尽力参与。原因是：首先，药店作为社会的一员，既有参与的义务，也有责任;其次，如果你参加药店这样的活动，药店的宣传很安静，对消费者的思想渗透力很强;最后，组织起来很难，只需参与，就能消除消费者固有的预防心理;四是经济投入小，品牌回报大。
药店参与社区活动主要有以下三点：一是必须参加其中的一个项目，不仅可以宣传，否则会适得其反;二是为社区活动颁奖或冠名是最好的方式;三是尽可能协助。定期、踊跃地参加这样的活动，不仅有助于以药店为主的公益活动的开展，而且对于药店的其他困难，也会得到社区组织和个人的大力支持。
4.4 价格策略
尽管海王星辰连锁药店所在地区的药品零售竞争已经日趋白热化，但是在发挥自身优势、结合国家医改政策等相关因素的作用下，海王星辰连锁药店在价格定位方面还是能找到一条适合自己的道路，具体策略如下。
4.4.1 严格遵守国家价格政策
我国的药品当中有一类药品价格实行的是国家定价和政府指导价，所以为了避免出现违规现象导致损失，应当设立严格的药品价格监管机制，成立价格监督员组织。当发现因价格标签未及时替换而误导消费者购买药品的，必须按相关制度进行严厉处罚。
4.4.2 实施价格动态管理
关注竞争对手或市场“大路品种”（普通品种）的价格水平，实施价格动态管理。对那些针对业内人士、久病成医或长期慢性病患顾客经常购买的品种，不定期作适当调整，使用流行水准价，避免因差价较大堵塞销路而流失更多忠诚顾客。
4.5 渠道策略
对那些经过调整实际发现的确无法改善的门店，要将它们进行重新布点，选择更加合适的营业地点。店址应尽量选择在城市中那些有着大量社区居民的小区、繁华的商业地带或能辐射农村医药市场的城郊结合地区。
随着社会和经济的发展，我国各大连锁药店在全国城市范围内发起了一波接一波的“跑马圈地”之后，城区市场已趋于甚至过于饱和。据SFDA南方医药经济研究所的一项调查结果表明，全国九大城市的十万家药品零售店当中，连锁药店所占的比率高达79%，而单体药店的比率仅占21%。另外对于我国广阔农村市场来说，由于城乡发展水平的巨大差异，所以目前还是以单体药店占多数。随着党的十八大召开，我国政府提出了农村城镇化的发展方向，农村成为未来的市场焦点。同时除了新型农村合作医疗制度在政府部门的主导下加快实施之外，农村居民的收入水平也在逐年提高，购买力也逐渐增强。农村居民的健康生活需求必将随着发展而将进一步释放，如果连锁药店能凭借单体药店无法与之相比的优势渗透到农村这片尚待开发的新领域，其发展前景将十分可观。
4.6 促销策略
4.6.1 结合时代特点做好广告促销
目前随着移动互联网的崛起，微营销渐成热点。统计数据显示，2020年11月微信用户已经突破12亿，公众账号总数超过2000万个，微信开始深度影响各行各业的营销行为。此外以移动互联网为代表的多种新型营销方式成为药店创新宣传渠道的前沿阵地。这些新型移动互联网营销有着针对性强、精准度好、抵达率高、多向互动、成本低、传播快等优点，借助移动互联网、即时通信等现代技术与传播手段，迅速被消费者接受。因此，海王星辰连锁药店应当运用网络资源，善用网络推广技术，充分利用公司网站和网络合作伙伴的网络接入口优势，为自己打开新的一片天地。
4.6.2 深入挖掘会员潜在促销价值 当前海王星辰连锁药店的会员服务现状是：会员很多，但有效会员少;缺乏对有效会员的消费行为分析;会员打折活动多，会员服务少。同时海王星辰连锁药店会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力;另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡根本没有发挥应有的价值。
现在海王星辰连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客、争取新顾客，进一步扩大自身的服务范围。
具体措施包括：（1）按照会员自身的健康状况对会员进行分层，充分识别每位会员的消费特征。（2）根据会员分层和自身健康状况特征展开针对性的会员健康管理。（3）针对VIP会员开展积极的会员疾病干预。
5 结语
本文通过对海王星辰连锁药店目前的营销现状、营销环境进行分析，确定了公司的市场定位、目标顾客群体及营销组合策略，提出了营销策略方案，确立了公司的营销目标以及为实现该营销策略而要釆取的保障措施。在本文中，虽然对海王星辰连锁药店的营销策略进行了一系列探讨，并提出了自己的一些观点和设想。但限于笔者对这个问题的理解和分析的水平有限，这些研究分析工作仍然是比较不全面和比较浅显的，尚有许多未尽的问题需要更一步的工作进行研究和探讨。
参考文献
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宗像守.打造狭小商圈型超級药店[J].中国药店，2012（10）：100-101.
Research on Marketing Strategy of Chain Drug Stores under the
Background of New Medical Reform
——Take the Neptune Chain Pharmacy as an Example
Guangdong Food and Drug Vocational College YAN Lihao
Abstract： This article takes the Neptune chain pharmacy as the research object， comprehensively applies 4P marketing theory and other basic principles and knowledge， combines the actual situation of Neptune to carry out marketing strategy research， and connects the theory to reality， a conclusion that has a certain degree of science and practicality be produced in the end. This article proposes that the current diversification positioning deviation should be adjusted under the Conception of Enlarged Health; Improve the service quality of pharmacy staff， strengthen pharmacy and health care knowledge， and enhance the ability of professional pharmacy services; Carry out member business circle services and win the hearts of consumers with differentiated and personalized services; In the current development context， we use micro-marketing to promote the development of the O2O model and seize opportunities for future development.
Keywords： new medical reform; pharmaceutical retail; chain pharmacies; marketing strategy; research
关键词：新医改;药品零售;连锁药店;营销策略;研究
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）02（b）--05
1 海王星辰连锁药店营销现状
1.1 海王星辰连锁药店的营销现状
海王星辰连锁药店是一家大型上市药品零售连锁企业，以销售医药产品及健康相关产品为主。从成立之初到现在，海王星辰连锁药店一直处于我国药品零售流通行业的第一梯队。通过不断的创新与改革，结合老百姓的消费特征和时代变化，海王星辰连锁药店逐渐发展出了自己的经营特色，包括健康大药房和生活一站式购物平台等众多模式。
早在2009年，海王星辰連锁药店设立了创新中心，以研究、设计、论证和推动实施公司在经营模式方面的持续创新。此后又成立健康食品事业部、母婴产品事业部、电子商务事业部、生活便利品事业部等部门，负责各品类采购并参与市场推广，在战略转型初期通过建立创新的组织保障，以避免顾此失彼并充分挖掘各品类潜力。这些年来，其重要的经营策略包括以下几方面。
1.1.1 打造“社区居民基本生活的一站式购物平台”
海王星辰连锁药店可谓是我国药品零售行业的多元化探索领军者。海王星辰连锁药店选择的是“药品+健康食品+日用品”等多种品类组合而成的多元化营销模式，用心创立“社区居民基本生活一站式购物平台”。经营模式的转变，标志着海王星辰连锁药店对消费群体定位的转变;创立“一站式购物平台”的核心问题就是对药店经营品类的扩充。海王星辰连锁药店通过在原有基础上不断丰富以居民家庭生活为主的、与健康生活有关的大部分品类，用以来满足社区居民对家庭健康生活的需求。
1.1.2 积极拓展电子商务领域
海王星辰连锁药店开始积极打造海王星辰药房网，为广大顾客朋友创立一个网络购药平台。通过在线网络销售来达到对实体门店品类的补充，为广大消费群体提供了更丰富的选择。与此同时，海王星辰还通过健康网站，对广大顾客朋友进行健康知识普及。健康网站与海王星辰药房网相辅相成，极大提高线上购物的成交率以及顾客对海王星辰药房网的认可度。
1.1.3 大力推进自有品牌
海王星辰连锁药店以OEM的形式取代了传统的联合采购。凡是与海王星辰连锁药店合作的制药企业，其旗下的品种都会打上海王星辰连锁药店拥有的商标。这种合作模式由海王星辰连锁药店提供品种的外观包装设计、药品规格以及注册好的商标，而制药企业则负责产品外观包装、药品规格的政府部门报批工作，并负责采购生产原料及药品品种的生产。而这些合作品种摆上门店的货架后，不仅被摆放在黄金陈列点，而且要求店员要对顾客进行首推，即当下药品零售行业非常流行的做法：“终端拦截”。
1.2 海王星辰连锁药店目前营销存在的问题
海王星辰连锁药店在发展中虽然取得了一些成绩，但在经营方式、竞争手段、管理方式、药师地位上还存在很多不完善的地方。
1.2.1 多元化发展定位偏差
海王星辰连锁药店的多元化方向偏离了大健康的概念范畴，“大健康”概念发展到今天，应该更多地体现在面对消费者的服务上。“医、药、械、保健品、化妆品”是健康服务业五大主要的模块。未来我国在治未病、检验检测、健康管理、健康养老等方面也有很大的发展空间，国家政府部门也在积极推动，力图将连锁药店打造成健康服务产业的主要支撑点——这正是未来连锁药店的“大健康商机”，也是将来药品流通行业新的增长点之一。
1.2.2 药学服务不规范，专业化服务水平有待提高
首先，店内专业的药学服务人员数量稀少。由于我国的执业药师人数很少，因此在海王星辰连锁零售药店中基本上由店员为患者提供相应的用药指导。而这些店员大部分都是经过短期的业务技能培训就开始了在药店的工作，其药物商品知识基础薄弱，很难对患者作出科学的判断和指引。
其次，药店门店管理体系内缺乏为患者提供相应药学服务的规范记录。如果出现用药方面的意外事件，将会出现药学服务记录和用药凭证无处可查的局面。
1.2.3 经营模式缺乏特色、缺乏商圈服务
尽管海王星辰连锁药店早已建立了营销创新中心，希望通过模式创新来赢得消费者的青睐。但笔者通过深入门店内外调查发现，目前海王星辰连锁药店仍和国内大多数药店一样停留在推介高毛利产品的模式，尤其是已被业内媒体所质疑的自主品牌营养素，更是在员工考核时被要求作为首推产品。
另外，很多门店已经营多年，并没有把自身融入到周边的环境，成为商圈当中的一份子。企业没有忠实的消费群体和广泛的人脉网络，其实最关键的是连锁药店的管理者或门店的店长并没有把顾客本身或人脉网络提升到战略高度。
2 连锁药店营销现状
2.1 药品零售市场现状
目前，我国药品零售流通领域的现有状况及发展存在的问题主要有以下几方面。
2.1.1 当下的医疗保障体制限制了药品零售流通行业的发展
在医药零售市场中，由于连锁药店在城市中出现的时间较长，而在农村发展的时间较短。因此，医药零售市场在城市比农村中所占的份额大，甚至远远超出了农村中所占的份额。医药零售市场在城市中的主要服务对象是城镇居民，他们往往都有各种医疗保险，而这些保险只能在医院等规定的地方使用。所以，医药零售市场在城镇中所占的比例并不大。从这个角度上来说，医药零售市场并不是城镇消费的主要场所，在城镇中医药市场上只是一个小角色。 2.1.2 药品零售企业布局不科学
我国的医药零售市场一直处于“多、小、散、乱”的局面，虽然经过一番整顿，一些落后的医药厂被关闭了。但是，整顿并没有让医药零售市场得到本质的改变，目前来说在省内没有太大的具有国际竞争能力的醫药企业。
2.1.3 药品零售业的服务质量不高
随着消费者健康意识的提高和对医药知识的普及，目前的医药服务已经不能满足消费者的需求，各大药店必须在此基础上提高自己的服务水平。
2.1.4 药品零售企业营销模式缺陷
通过对全国药品零售企业的营销模式进行调查，我们不难发现它在营销模式中存在的缺陷。通过调查发现，大部分药品零售企业的营销模式落后、竞争方式单一，往往采取通过赠送商品的途径与竞争者进行价格战。通过这种手段取得的利润往往是一时的，因为它必将导致整个行业利润的降低，而高昂的店铺租金和人工成本，将进一步恶化这一现象，最终影响到自己的利益。药物是一种特殊的商品，相对于其他商品来说，药品的价格弹性低、实现价格战的效益并不大，如果医药企业采取价格战，最终的结果可想而知。药品零售企业销售的药品在种类上没有太大的区别，所以竞争日益激烈，但是通过赠送药品，会引起消费者囤积药品，这给消费者用药带来了错过最佳使用时间的危险。同时，我国是严令禁止这种行为的。所以，药品零售企业应该采用怎样的销售方式，将是药品零售企业的一大难题。
2.1.5 物流配送系统不完善制约了药品零售业的发展
根据对药品零售企业和连锁药店进行的调查，很多连锁药店都没有专门的物流配送系统，甚至有些连锁药店只是有很小的仓库进行存储，多数药品零售企业并没有意识到专门的物流系统的重要性。而相较之下，美国的药物零售连锁企业都有自己专门的物流系统，他们的物流配送中心是药店店面的5倍。庞大的物流中心使连锁店实现更好的运转，更好地实现规模经济的基础。因此，中国的药物零售连锁企业必须完善自己的物流系统。
3 海王星辰连锁药店营销环境SWOT分析
综合内外部环境分析，得到海王星辰连锁药店的SWOT分析表，如表1所示。
根据SWOT分析，海王星辰连锁药店未来发展基本思路是：发挥门店数量多、品牌影响力大等优势因素，克服自身多元化定位及专业服务能力较差等弱点因素，利用政府倡导发展连锁药店等机会因素，化解来自众多竞争对手和潜在替代者的威信因素;选择调整偏差，回归专业的药学服务;创新渠道模式，加强网络渗透;深入挖掘会员潜在价值;提供用心的商圈服务等一些措施来改变自身的发展态势，抢占未来药品零售流通行业的制高点。
4 海王星辰连锁药店的营销策略
4.1 精准定位多元化
虽然政策环境仍不完全明朗，零售药店的多元化发展仍然要跨越重重困难，但不可否认的是，“大健康”已经成为目前药品零售流通行业突破性发展的主要方向。通过回顾西方发达国家或者我国港澳台等经济水平发达地区的药品零售业的演变沿革和目前状况，我们发现情况也如预测的一致。
许多药店在进行多元化经营时不经过调查研究就采取了盲目跟风的做法，不加选择地扩大经营范围，如食品、日常用品、化工用品和化妆品等，有舍主逐次的嫌疑。然而，药店的利润和客源并没有因此而明显增加。事实上，食品、日化用品和化妆品等这些经营项目和药品之间内在消费关联程度很低，消费者去药店主要是为了买药，很少去药店买日用品。而且现在各大小型超市和便利店遍布大街，药店在食品、日化用品和化妆品等这些经营项目缺乏竞争力。甚至有些药店没有将药品和日用品等分开陈列、让消费者感觉很凌乱，而且各区之间分类提示缺乏，让消费者无法是从，分不清是药店还是日杂超市，对药店的专业性和权威性产生怀疑，影响药店的品牌和形象。经营定位紊乱阻碍着零售药店的发展，药店在进行多元化发展的同时必须有精准的定位，合理地规划和申请经营范围。
目前药品零售市场竞争越来越呈现出白热化，各大药店想要提高效益发展自身，必须首先在多元化的道路上先找出适合自己的定位方向。但药店建立之初最重要的社会使命就是对消费者合理选择药品、安全用药方面提供专业性的指导和为人类的健康作贡献。药店多元化要紧紧结合这个使命，在专业服务方面下功夫，保证多元化的项目与药品有一定的相关性，形成专业多元化服务，维持药店的专业形象，让消费者信赖、放心。信赖还会进一步转化为购买，而且会是长期不断地购买，最后成为药店的稳定客源。当然药店还要考虑自身优势、所处商圈环境和消费者的需求等来实现多元化经营。
将来药品零售流通行业的发展方向应该是以大健康为核心、指导观念下的多种业态并存，如增加家用医疗器械、慢性病人护理用品、妇婴产品如奶粉等以及药妆等。这些类型的产品都属于消费者自愿提高生活质量的品类，同时又不能通过医保报销，不久的将来这部分需求会持续释放，成长为一个新的增长点。
海王星辰连锁药店应以“大健康”概念为发展定位，如家庭医疗器械、保健品、营养品、滋补品、准字保健食品、国家特别转来的红利奶粉、养生咨询等，组成大健康类产品结构，把目前采用的提供居民基本生活用品的经营项目调整到与保健、疾病预防和养生咨询等相关产品上来，实现专业多元化服务以维持药店的专业形象。如可以提供的产品包括个性化医疗咨询服务以及中药膳食、定制化健身方案等。
4.2 专业的药学服务
随着国家新医改的深入以及医药分家政策，将来老百姓将从医院药房拿药的模式转变为去零售药店凭处方买药，这就对未来零售药店的药学服务能力提出了很高的要求，因此海王星辰连锁药店很有必要提前做好战略布局，将自身打造成市场中率先以专业的药学服务为自身核心竞争力的品牌药店，以获得大众消费者的青睐。
专业的药学服务指的是：“在没有医疗行为干预的情况下，药店的驻店药师根据患者的病症指导其安全、合理、经济地使用治疗药物，以缓解患者的发病症状，或者是帮助患者治疗轻微的疾病”。海王星辰连锁药店应利用其庞大的会员体系提供更加专业化的药学服务，同时尊重驻店药师的专业地位，将执业药师与药店导购员的功能与作用明显区分开来，重点树立药师的高素质专业服务形象。海王星辰连锁药店可积极开展诸如糖尿病、高血压等慢性病的用药监测，加强消费者黏性，唯有如此，才可能在未来的竞争中保持不落败。 具体措施包括：一是打造专业营业员队伍。药店销售员的专业服务水平体现了药店的整体形象，关系到消费者的健康，影响着消费者对药店的信任。专业的营业员一方面要具备良好的销售技巧，另一方面也是更重要的一方面是要具备专业的药学知识，能對消费者进行合理地指导和提供正确地咨询服务，使消费者放心地在药店购物。药店应重视对营业员的培训，为营业员的培训提供条件。如定期组织讲座、制定考核制度鞭策营业员自主参加权威机构的培训，不断学习、设立奖励机制激励营业员考取药师资格。此外，药店还可打造品牌药师，利用品牌药师的影响力提高药店的竞争力。
二是建立电子药历。通过对消费者购药史、用药情况、使用药物后的情况进行详尽记录追踪，可以指导患者更好地使用药物。基于使用药物的患者本人自愿原则，只需在连锁药店的一家分店为患者建立电子档案，那么使用同一系统的其他分店，药店店员即可以借助系统平台看到患者的电子档案，并根据记录为其提供个性化的药学服务。这样不但节省了药师询问的时间，大大提高工作效率，而且能够使患者自身对以往的用药记忆不准确造成用药出错的概率大大降低，药店也通过电子档案的建立和使用，积累了大量数据，从而为更多患者提供更好的服务。
三是编制健康处方集。药店执业药师可以针对顾客普遍的需求和关注的健康领域，注重收集并编制药店健康处方集。将日常药店运营中，各门店收集起来的各科用药的处方集进行整理编制成册。一份专业可靠的处方集可以给药店店员指导顾客选药用药提供有力的参考，而且有助于药品的采购和库存管理，减少药店库存积压和避免热门药短缺，使药店实现专业有效的经营模式。
此外，海王星辰连锁药店可以整合做好的各项长处，建立个性化服务系统，为患者提供用药查询、处方集分析等专业药学服务。同样也可以在各个门店大堂内设立健康生活自主查询系统，开展远程用药咨询服务，为患者提供防病治病等多方位的宣传服务。全面正确的定位执业药师的形象和作用，将会为药店带来大量忠实的顾客群体。
4.3 用心的商圈服务
目前，药店普遍对以社区为主体的各类社区活动重视不够，积极参与的很少。究其原因，一是与社区联系不密切，信息不对称，导致药店不知道;二是药店不知道却视而不见，不知道重要性;三是药店不关心社区开展的活动;四是，很难有效地反映投资和回报。其实，在药店的社区公益活动中，最重要的是以社区为主体开展的公益活动，而药店应该尽力参与。原因是：首先，药店作为社会的一员，既有参与的义务，也有责任;其次，如果你参加药店这样的活动，药店的宣传很安静，对消费者的思想渗透力很强;最后，组织起来很难，只需参与，就能消除消费者固有的预防心理;四是经济投入小，品牌回报大。
药店参与社区活动主要有以下三点：一是必须参加其中的一个项目，不仅可以宣传，否则会适得其反;二是为社区活动颁奖或冠名是最好的方式;三是尽可能协助。定期、踊跃地参加这样的活动，不仅有助于以药店为主的公益活动的开展，而且对于药店的其他困难，也会得到社区组织和个人的大力支持。
4.4 价格策略
尽管海王星辰连锁药店所在地区的药品零售竞争已经日趋白热化，但是在发挥自身优势、结合国家医改政策等相关因素的作用下，海王星辰连锁药店在价格定位方面还是能找到一条适合自己的道路，具体策略如下。
4.4.1 严格遵守国家价格政策
我国的药品当中有一类药品价格实行的是国家定价和政府指导价，所以为了避免出现违规现象导致损失，应当设立严格的药品价格监管机制，成立价格监督员组织。当发现因价格标签未及时替换而误导消费者购买药品的，必须按相关制度进行严厉处罚。
4.4.2 实施价格动态管理
关注竞争对手或市场“大路品种”（普通品种）的价格水平，实施价格动态管理。对那些针对业内人士、久病成医或长期慢性病患顾客经常购买的品种，不定期作适当调整，使用流行水准价，避免因差价较大堵塞销路而流失更多忠诚顾客。
4.5 渠道策略
对那些经过调整实际发现的确无法改善的门店，要将它们进行重新布点，选择更加合适的营业地点。店址应尽量选择在城市中那些有着大量社区居民的小区、繁华的商业地带或能辐射农村医药市场的城郊结合地区。
随着社会和经济的发展，我国各大连锁药店在全国城市范围内发起了一波接一波的“跑马圈地”之后，城区市场已趋于甚至过于饱和。据SFDA南方医药经济研究所的一项调查结果表明，全国九大城市的十万家药品零售店当中，连锁药店所占的比率高达79%，而单体药店的比率仅占21%。另外对于我国广阔农村市场来说，由于城乡发展水平的巨大差异，所以目前还是以单体药店占多数。随着党的十八大召开，我国政府提出了农村城镇化的发展方向，农村成为未来的市场焦点。同时除了新型农村合作医疗制度在政府部门的主导下加快实施之外，农村居民的收入水平也在逐年提高，购买力也逐渐增强。农村居民的健康生活需求必将随着发展而将进一步释放，如果连锁药店能凭借单体药店无法与之相比的优势渗透到农村这片尚待开发的新领域，其发展前景将十分可观。
4.6 促销策略
4.6.1 结合时代特点做好广告促销
目前随着移动互联网的崛起，微营销渐成热点。统计数据显示，2020年11月微信用户已经突破12亿，公众账号总数超过2000万个，微信开始深度影响各行各业的营销行为。此外以移动互联网为代表的多种新型营销方式成为药店创新宣传渠道的前沿阵地。这些新型移动互联网营销有着针对性强、精准度好、抵达率高、多向互动、成本低、传播快等优点，借助移动互联网、即时通信等现代技术与传播手段，迅速被消费者接受。因此，海王星辰连锁药店应当运用网络资源，善用网络推广技术，充分利用公司网站和网络合作伙伴的网络接入口优势，为自己打开新的一片天地。
4.6.2 深入挖掘会员潜在促销价值 当前海王星辰连锁药店的会员服务现状是：会员很多，但有效会员少;缺乏对有效会员的消费行为分析;会员打折活动多，会员服务少。同时海王星辰连锁药店会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力;另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡根本没有发挥应有的价值。
现在海王星辰连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客、争取新顾客，进一步扩大自身的服务范围。
具体措施包括：（1）按照会员自身的健康状况对会员进行分层，充分识别每位会员的消费特征。（2）根据会员分层和自身健康状况特征展开针对性的会员健康管理。（3）针对VIP会员开展积极的会员疾病干预。
5 结语
本文通过对海王星辰连锁药店目前的营销现状、营销环境进行分析，确定了公司的市场定位、目标顾客群体及营销组合策略，提出了营销策略方案，确立了公司的营销目标以及为实现该营销策略而要釆取的保障措施。在本文中，虽然对海王星辰连锁药店的营销策略进行了一系列探讨，并提出了自己的一些观点和设想。但限于笔者对这个问题的理解和分析的水平有限，这些研究分析工作仍然是比较不全面和比较浅显的，尚有许多未尽的问题需要更一步的工作进行研究和探讨。
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Research on Marketing Strategy of Chain Drug Stores under the
Background of New Medical Reform
——Take the Neptune Chain Pharmacy as an Example
Guangdong Food and Drug Vocational College YAN Lihao
Abstract： This article takes the Neptune chain pharmacy as the research object， comprehensively applies 4P marketing theory and other basic principles and knowledge， combines the actual situation of Neptune to carry out marketing strategy research， and connects the theory to reality， a conclusion that has a certain degree of science and practicality be produced in the end. This article proposes that the current diversification positioning deviation should be adjusted under the Conception of Enlarged Health; Improve the service quality of pharmacy staff， strengthen pharmacy and health care knowledge， and enhance the ability of professional pharmacy services; Carry out member business circle services and win the hearts of consumers with differentiated and personalized services; In the current development context， we use micro-marketing to promote the development of the O2O model and seize opportunities for future development.
Keywords： new medical reform; pharmaceutical retail; chain pharmacies; marketing strategy; research