前不久，一位非常优秀的“统一”经销商杨经理十分痛苦地向我投诉：当地一家其他品牌的代理商连续从其他区域进购“统一”润滑油，在当地低价倾销，给他的经营网络破坏很大，销售利益直线下滑。更为要命的是，对方的贷源非常复杂，刚查出张三家的货，公司停供了相关产品，对方又从李四、王二麻子家进，而且贵买贼卖，完全是恶意破坏市场秩序!杨经理希望公司出面通过工商行政手段彻底解决这一问题。
　　“产品包装上都有条码吗?”我问。所有“统一”润滑油外包装“合格证”字样上都喷有产品的唯一条形码，在出库时扫描确认对应购货的经销商，便于跟踪查询。
　　“有的有条码，有的被擦掉或撕毁了!”
　　我明白，杨经理打算让公司出具一纸证明，确认所有无条码的产品均为涉嫌假冒产品，请求工商机关打假处理!按照我公司的《越区销售处理实施细则》及相关标识规定，合格证上的条码是产品的身份证，被擦涂撕毁的情形可以视为涉嫌假冒，公司不予保护。
　　我仔细询问了对方的情况。原来杨经理在做“统一”油之前，曾作为二级商从对方处进购其他品牌货物，双方关系曾经不错。在杨经理开始发展“统一”润滑油市场的最初几年，大家相安无事、互有走动。这两年，杨经理的销售直线上升，在当地润滑油品牌中脱颖而出，大大超越了对方，对方开始从其他渠道进货。为此，杨经理打过几次电话，希望对方从自己这里进货，对方说你的价格太高别人给我更便宜云云，给顶回去了!
　　我想了一会儿，给杨经理出了个主意：买30张缎面请柬，从当日起，填满一个月内每晚在一家很体面的酒楼请对方吃饭的内容，每天早晨安排人给对方送去。
　　“我请他吃饭?决不可能!明明他欺负我，反过来我跟他低三下四，什么道理?”杨经理大着嗓门嚷，以为自己听错了。我坚决地说：你要想解决这事，就这么做吧!
　　记不得我用了多少时间说服杨经理，总之他在万般不情愿的情况下勉强说试试看。
　　第一天送去的请柬，我估计会被迅速扔进纸篓，第二张请柬的命运恐怕也好不到哪儿去。但是我没想到仅过了大约一周，对方竟主动找上杨经理的门，笑呵呵地说：“干吗干吗，要吃饭也得我请你呀!”接着随手递上一张订单，问杨经理这些产品给个啥价格。杨经理还能说什么?他高兴地说：“今晚吃你的，但是……”他把剩下的二十几张请柬一股脑儿地塞到对方手里，“后面这些都是我请！”
　　后来他们和好如初，对方没有再从其他区域调来一桶油。
　　这是连我也没有想到如此好的“大团圆”结局！
　　这件事给我的印象非常深刻。许多商家都知道在市场中要多交朋友少树敌的道理，但真的在实际销售中，常常带有市场初级阶段打打杀杀的余风，今天折服了这个，明天掀翻了那个，还引以为自豪。殊不知，每树一敌，自己发展的道路上就多了一个对手，窄了几分路!
　　我曾经常告诉自己的团队，中国市场经济处于初级阶段，不能简单套用国外模式。比如说，在美国如果有一家饺子馆火了，通常附近几个街区都没人愿意再开中餐馆——认为竞争不过你，不如绕开你远一点；但是如果在中国，哪条街上有一家饺子馆火爆了，可能不出半年这条街能变成“饺子一条街”了——有的人不服你，有的人攀附你，有的人追随你……“木秀于林，风必摧之”、“枪打出头鸟”等之说是很具中国特色的。“统一”的快速发展，使得许多原来在市场中默默无闻的经销商在同行业中脱颖而出，难免会招致其他商家的忌恨、攀比，难免会有一些无意的或恶意的区域交叉销售行为，威胁破坏市场秩序。
　　“统一”润滑油反越区销售的手段、措施和处理速度、处理力度都是相当系统化和强有力的，历年都有由于严重越区销售破坏市场秩序的经销商被处罚、停供甚至取消经营权，在全行业中，这样的处理力度都是有口皆碑的。然而，为什么我们自己仍觉得处理力度不够狠，下手太轻?
　　我认为，越区销售行为，是市场经济初级阶段知名品牌的伴生物——只要你在高速发展，只要你的销售有持久稳定利益，只要你的市场认同率高，你就无法回避越区销售行为。其实放眼看，各行各业无不如此。
　　面对这种越区销售行为，经销商最容易产生的愤怒心理就是认为对方可恨，必欲铲除而后快。单纯从市场秩序本身看，似乎堵住越区渠道、断绝越区产品供应、从严从重处罚越区者等措施是有效的、有力的——“统一”在最初几年里也确实采取了一些苛刻政策和手段处理了不少越区者，然而，为什么在强硬处理之后，市场并未因此而绝对净化?由此我想，处理越区销售行为，不能简单化、模式化，即不能简单地把所有越区销售者视为“敌人”而加以打击。商家在成长过程中要逐渐形成长远的战略眼光，要有通盘考虑的大局意识!
　　为此，我常常把这种心得传递给我们的经销商：商家最重要的是要有眼光和胸怀，要想在今天的市场激烈竞争中保持旺盛的竞争力，就一定要创造非常和谐的发展环境!我们“统一”的经销商在出色成长的同时，如果还想做更大的企业，那就要把头低得更低、尾巴夹得更紧——最优秀的商家，一定是最谦虚谨慎、虚怀若谷的!如果商家能够主动与同行业经销商甚至竞争对手交朋友，成为好朋友，与周边相邻经销商经常性走动互访，沟通感情和信息，我坚信市场秩序会有更大的保障!
　　关键是放下架子，不要把昨天的成绩当成今天傲视群雄的资本，当成自己身份地位感的外衣。有了大胸怀，才可能做大企业家，才可能有大发展!