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年销售额从5亿元到12亿元需要多长时间？红日药业给出的答案是一年。成就其非常增长的是2012年当家产品血必净与中药配方颗粒的爆发式增长。
7月1日，又一个周一，股市一开盘，天津红日药业股份有限公司（以下简称“红日药业”）股价便一路飙红，当日报收于33.55元，涨幅达到7.1%。此后连续两天红日药业涨势不停，至7月3日股价涨至39.54元。
红日药业股价上涨与国家食药监总局6月28日下发的一则“要求严格中药配方颗粒试点研究管理”的通知有关。通知要求，各省不得以任何名义自行批准中药配方颗粒生产。这一通知明确禁止了此前安徽与吉林有意批准“中药配方颗粒省级试点”的动意，也让之前担忧“中药配方颗粒试点生产垄断格局被打破”的投资者吃了一颗定心丸。红日药业旗下的康仁堂，作为国家试点生产中药配方颗粒企业，这一消息对其自然是利好。
事实上，近来，在大盘跌破2000点的情况下，红日药业逆势而上，一路走强。即使在红日药业董事长姚小青7N2日减持600万股，套现2.16亿元的情况下，其股价也丝毫未受影响。外界普遍认为，资本市场认同红日药业销售的快速增长及超强的盈利能力是主因。
过去的一年，红日药业交了一张漂亮的成绩单。据年报显示，红日药业2012年销售收入达12.29亿元，涨幅达到119%，营业利润为3.09亿元，涨幅达83.32%。这样的业绩引来业界的一片惊叹。
血必净浴火重“升”
说起红日药业的快速增长，绕不开其独家产品血必净注射液。2003年SARS肆虐，血必净因可以治疗SARS引起的内毒素血症而进入“SFDA建立的治疗SARS药物快速审批通道”获批上市，并迅速打入急救市场。
上市以来，血必净在学术营销上实施了四步走战略：建立脓毒症论坛，参与全国脓毒症学术会议，同各省医药学会建立医师教育活动，实施院内教育等；在销售上，则通过小型经销商大包代理的模式使产品快速放量，到2009年，血必净已跻身亿元产品行列。
然而，随着产品销售规模进一步扩大，销售渠道风险成为红日药业的一块心病：由于代理商多且复杂，加之缺乏有效管控，公司不但无法及时掌握产品流向，甚至产品价格还遭到代理商的反制。
痛定思痛之后，红日药业决定梳理销售渠道，进行营销改革。2011年，红日药业将原来400多家代理商缩减为200家。解除小型经销商的代理权，开始与“契约为基础，保证合作双方的利益”的主流商业合作对象携手，通过合同约束力来掌控销售，从而有效应对和化解了赊销所带来的风险。同时，红日药业2012年又组建了一只100多人的自营团队，主要针对代理商覆盖不到的医院和地区进行开拓。此次变革显著提高了红日对市场的掌控能力和盈利能力。
另外，2012年“限抗令”的颁布对西药抗菌药形成打击的同时却给血必净扩大份额带来了机会。血必净趁势加大学术推广力度，先后进入22个省的地方医保目录，并在18个省中标销售。之前，血必净—直在急诊科、ICU、创伤与烧伤、肿瘤科使用，而今则进一步扩大到呼吸、感染、肝胆、骨科、血液、器官移植等多个科室，这使得血必净在市场上的放量更为迅速。红日药业副总经理、董秘郑丹告诉《E药经理人》，目前血必净已经进入全国2000多家医院销售，目标医院是4000家；在江苏、重庆、天津等一线地区增长迅速；在刚进入当地医保目录的重庆，销量已经名列全国销售的前三。
在天时、地利及“代理+直营”的多轮驱动下，血必净重新走上了高速增长的轨道，2012年销售额达到5，01亿元，较2011年增长了219.87%。曾被外界担心的产能问题，也得以解决，现在单班产能可达到2600万支。
咖啡机模式
如果说血必净让红日药业从籍籍无名到顺利登陆资本市场，那么，上市后收购的以中药配方颗粒为主要产品的康仁堂则是其近两年股价坚挺的有力保障。2012年2月底，红日药业通过向特定对象发行股份购买资产并募集配套资金的方式获得康仁堂36.25%的股份，至此，红日药业经过三次增持将康仁堂变为全资子公司。康仁堂2012年销售额达到4.98亿，较2011年增长了77%，中药配方颗粒2012年为红日药业销售贡献已经同血必净持平，达41%。
我国的中药配方颗粒自1992年开始研发上市迄今已经有21年，却一直以试点形式生产销售，国家药监局管控极严，迄今全国仅有5家企业获准生产和销售（起初总共6家企业被批准试点生产销售，但2008年，一方药业被另一家中药配方颗粒试点生产企业天江药业收购），在某种程度上近似于垄断市场。近些年来，中药配方颗粒销售市场增长速度达到40%，远远高于整个医药行业20%的增长。一位一直关注中药配方颗粒市场的证券分析师告诉《E药经理人》，未来三五年内国家放开中药配方颗粒试点的可能性不大。
市场进入的高壁垒，加之是华北地区唯一获批的中药配方颗粒生产企业，康仁堂的产品赢得高速增长便不足为奇。数据显示，2008年～2012年，中药配方颗粒市场份额排名前两位的天江药业和华润三九的年复合增长率分别为55%、36%，康仁堂却达到了170%，目前15%的市场份额直追华润三九。郑丹告诉《E药经理人》，之所以增长快于其它两家，是因为康仁堂在为医院提供中药配方颗粒的同时，还为目标医院提供智能化自动中药房的全套解决方案。
用于中药配方颗粒调配的智能化自动药房，在红日药业收购康仁堂之前就有了，不过当时康仁堂受到营销能力及资金的限制，经营规模一直较小。郑丹介绍，2010年公司收购康仁堂42%的股权之后，对其注入资金，让康仁堂中药配方颗粒智能化自动药房无偿入驻医院，并且为医院提供中药配方颗粒药剂调配人员，从而为医院节省人力成本和维护费用。此外，不同于天江药业和华润三九的单味单袋模式，康仁堂的中药配方颗粒可随着医生处方剂量灵活调配、现场封装，并可进行预混，这样一来既符合中医处方习惯又方便患者服用，同时公司还可以通过自动调配系统掌握终端的真实数据。
康仁堂近两年在营销上也做足了功课。郑丹告诉《E药经理人》，其中药配方颗粒的销售主要以自建销售队伍的直营为主，并且还有少部分地区施行代理销售模式。900多人的自营团队主要负责重点市场、重点医院，其余市场则通过代理商销售，不过无论是代理还是直营，终端服务及维护均由康仁堂全权负责。目前，北京、天津两个主要市场由康仁堂自营团队销售。郑丹表示，在北京允许使用中药配方颗粒的医疗机构，康仁堂的覆盖率已达98%。2010年，康仁堂进入天津市场，为了满足区域现代物流管理的要求，在天津市场康仁堂选择与国药控股合作，由康仁堂负责终端开发及服务，国药控股负责药品配送及回款，不到两年时间，已经覆盖天津大部分主流医院，2012年销售额已近亿元。此外，康仁堂在山东、福建等地的销售开始步入正轨，在吉林、辽宁、河北、江西、河南、内蒙等地也已开始布局。
有行业人士把中药配方颗粒比作咖啡，将康仁堂的智能化中药房比作咖啡机。他们认为，在竞争对手仅销售“咖啡”之时，康仁堂通过“咖啡机”牢牢掌控医院终端。这种“咖啡机”模式显然为康仁堂战胜竞争者筑起了一道无形渠道壁垒。
7月1日，又一个周一，股市一开盘，天津红日药业股份有限公司（以下简称“红日药业”）股价便一路飙红，当日报收于33.55元，涨幅达到7.1%。此后连续两天红日药业涨势不停，至7月3日股价涨至39.54元。
红日药业股价上涨与国家食药监总局6月28日下发的一则“要求严格中药配方颗粒试点研究管理”的通知有关。通知要求，各省不得以任何名义自行批准中药配方颗粒生产。这一通知明确禁止了此前安徽与吉林有意批准“中药配方颗粒省级试点”的动意，也让之前担忧“中药配方颗粒试点生产垄断格局被打破”的投资者吃了一颗定心丸。红日药业旗下的康仁堂，作为国家试点生产中药配方颗粒企业，这一消息对其自然是利好。
事实上，近来，在大盘跌破2000点的情况下，红日药业逆势而上，一路走强。即使在红日药业董事长姚小青7N2日减持600万股，套现2.16亿元的情况下，其股价也丝毫未受影响。外界普遍认为，资本市场认同红日药业销售的快速增长及超强的盈利能力是主因。
过去的一年，红日药业交了一张漂亮的成绩单。据年报显示，红日药业2012年销售收入达12.29亿元，涨幅达到119%，营业利润为3.09亿元，涨幅达83.32%。这样的业绩引来业界的一片惊叹。
血必净浴火重“升”
说起红日药业的快速增长，绕不开其独家产品血必净注射液。2003年SARS肆虐，血必净因可以治疗SARS引起的内毒素血症而进入“SFDA建立的治疗SARS药物快速审批通道”获批上市，并迅速打入急救市场。
上市以来，血必净在学术营销上实施了四步走战略：建立脓毒症论坛，参与全国脓毒症学术会议，同各省医药学会建立医师教育活动，实施院内教育等；在销售上，则通过小型经销商大包代理的模式使产品快速放量，到2009年，血必净已跻身亿元产品行列。
然而，随着产品销售规模进一步扩大，销售渠道风险成为红日药业的一块心病：由于代理商多且复杂，加之缺乏有效管控，公司不但无法及时掌握产品流向，甚至产品价格还遭到代理商的反制。
痛定思痛之后，红日药业决定梳理销售渠道，进行营销改革。2011年，红日药业将原来400多家代理商缩减为200家。解除小型经销商的代理权，开始与“契约为基础，保证合作双方的利益”的主流商业合作对象携手，通过合同约束力来掌控销售，从而有效应对和化解了赊销所带来的风险。同时，红日药业2012年又组建了一只100多人的自营团队，主要针对代理商覆盖不到的医院和地区进行开拓。此次变革显著提高了红日对市场的掌控能力和盈利能力。
另外，2012年“限抗令”的颁布对西药抗菌药形成打击的同时却给血必净扩大份额带来了机会。血必净趁势加大学术推广力度，先后进入22个省的地方医保目录，并在18个省中标销售。之前，血必净—直在急诊科、ICU、创伤与烧伤、肿瘤科使用，而今则进一步扩大到呼吸、感染、肝胆、骨科、血液、器官移植等多个科室，这使得血必净在市场上的放量更为迅速。红日药业副总经理、董秘郑丹告诉《E药经理人》，目前血必净已经进入全国2000多家医院销售，目标医院是4000家；在江苏、重庆、天津等一线地区增长迅速；在刚进入当地医保目录的重庆，销量已经名列全国销售的前三。
在天时、地利及“代理+直营”的多轮驱动下，血必净重新走上了高速增长的轨道，2012年销售额达到5，01亿元，较2011年增长了219.87%。曾被外界担心的产能问题，也得以解决，现在单班产能可达到2600万支。
咖啡机模式
如果说血必净让红日药业从籍籍无名到顺利登陆资本市场，那么，上市后收购的以中药配方颗粒为主要产品的康仁堂则是其近两年股价坚挺的有力保障。2012年2月底，红日药业通过向特定对象发行股份购买资产并募集配套资金的方式获得康仁堂36.25%的股份，至此，红日药业经过三次增持将康仁堂变为全资子公司。康仁堂2012年销售额达到4.98亿，较2011年增长了77%，中药配方颗粒2012年为红日药业销售贡献已经同血必净持平，达41%。
我国的中药配方颗粒自1992年开始研发上市迄今已经有21年，却一直以试点形式生产销售，国家药监局管控极严，迄今全国仅有5家企业获准生产和销售（起初总共6家企业被批准试点生产销售，但2008年，一方药业被另一家中药配方颗粒试点生产企业天江药业收购），在某种程度上近似于垄断市场。近些年来，中药配方颗粒销售市场增长速度达到40%，远远高于整个医药行业20%的增长。一位一直关注中药配方颗粒市场的证券分析师告诉《E药经理人》，未来三五年内国家放开中药配方颗粒试点的可能性不大。
市场进入的高壁垒，加之是华北地区唯一获批的中药配方颗粒生产企业，康仁堂的产品赢得高速增长便不足为奇。数据显示，2008年～2012年，中药配方颗粒市场份额排名前两位的天江药业和华润三九的年复合增长率分别为55%、36%，康仁堂却达到了170%，目前15%的市场份额直追华润三九。郑丹告诉《E药经理人》，之所以增长快于其它两家，是因为康仁堂在为医院提供中药配方颗粒的同时，还为目标医院提供智能化自动中药房的全套解决方案。
用于中药配方颗粒调配的智能化自动药房，在红日药业收购康仁堂之前就有了，不过当时康仁堂受到营销能力及资金的限制，经营规模一直较小。郑丹介绍，2010年公司收购康仁堂42%的股权之后，对其注入资金，让康仁堂中药配方颗粒智能化自动药房无偿入驻医院，并且为医院提供中药配方颗粒药剂调配人员，从而为医院节省人力成本和维护费用。此外，不同于天江药业和华润三九的单味单袋模式，康仁堂的中药配方颗粒可随着医生处方剂量灵活调配、现场封装，并可进行预混，这样一来既符合中医处方习惯又方便患者服用，同时公司还可以通过自动调配系统掌握终端的真实数据。
康仁堂近两年在营销上也做足了功课。郑丹告诉《E药经理人》，其中药配方颗粒的销售主要以自建销售队伍的直营为主，并且还有少部分地区施行代理销售模式。900多人的自营团队主要负责重点市场、重点医院，其余市场则通过代理商销售，不过无论是代理还是直营，终端服务及维护均由康仁堂全权负责。目前，北京、天津两个主要市场由康仁堂自营团队销售。郑丹表示，在北京允许使用中药配方颗粒的医疗机构，康仁堂的覆盖率已达98%。2010年，康仁堂进入天津市场，为了满足区域现代物流管理的要求，在天津市场康仁堂选择与国药控股合作，由康仁堂负责终端开发及服务，国药控股负责药品配送及回款，不到两年时间，已经覆盖天津大部分主流医院，2012年销售额已近亿元。此外，康仁堂在山东、福建等地的销售开始步入正轨，在吉林、辽宁、河北、江西、河南、内蒙等地也已开始布局。
有行业人士把中药配方颗粒比作咖啡，将康仁堂的智能化中药房比作咖啡机。他们认为，在竞争对手仅销售“咖啡”之时，康仁堂通过“咖啡机”牢牢掌控医院终端。这种“咖啡机”模式显然为康仁堂战胜竞争者筑起了一道无形渠道壁垒。