半导体冰箱又被称为汽车冰箱，在中国已经有十几年的发展史。它与人们常见的家用压缩机冰箱不同，以直流电为动力，利用半导体制冷技术进行制冷，体积小，重量轻，外观漂亮，携带方便，可以直接与汽车电源连接，一般在汽车上使用。在英国、法国、美国、日本、澳大利亚等发达国家，这类冰箱非常普及，国外很多汽车品牌，如奔驰、宝马、VOLVO等，已在部分车型上安装了汽车冰箱，成为标准的汽车配置品。
　　目前，中国的珠三角地区是世界上最大的汽车冰箱生产基地。从理论上说，汽车冰箱在国外非常普及，而且被高档汽车选作配置品，证明了产品本身的成熟和实用；随着中国汽车保有量的与日俱增，加上人们消费水平和观念的提高，这一产品在中国应该是很好卖的。但事实恰恰相反，虽然中国各类汽车用品竞争得如火如荼，却很难见到汽车冰箱的身影，几乎所有的汽车冰箱生产厂家都把精力放在了国外市场，国内市场基本上无人问津：不是不想开发这个市场，而是众多厂家都尝试过，但均以失败而告终。
　　
　　墨守成规，难以奏效
　　
　　我最开始上任销售总监时，公司的产品在国内市场的销售额为零，而在国外市场每个月的销量为六七万台。按照正常的销售思路，我决定在本区域内借助汽车用品店、汽车销售店等终端，先完成铺货，然后进行大规模的市场宣传，刺激消费者的购买欲望，销售达到一定数量后再分区域发展代理商，最终完成国内市场的布局。
　　在这样的销售思路下，我和同事们不辞辛劳地拜访了周边城市各家汽车用品店、汽车销售店，但是大家普遍不感兴趣，在我们费尽口舌之后，对方才肯买一台样机，随便找个地方一放，就草草了事。结果用了近一个月的时间，我们才勉强完成了几十家店铺的铺货工作。接着我又派业务人员在停车场散发广告，参加各类汽车展销会，在汽车类媒体上刊登广告，能用的方法全都用上了，但市场反应非常冷淡，各个终端没有一家再向我们要货的。即使后来打折促销，销量仍然上不去，每个月的销量不到50台。
　　
　　另辟蹊径，柳暗花明
　　
　　在这种情况下，我意识到：汽车冰箱传统的营销方式一定存在根本，生的问题，必须突破传统理念才有可能获得成功!为了找到正确的方法，我重新对产品、渠道、潜在消费群体等进行了研究。
　　我仔细思考这一问题：为什么同样的产品在国外卖得很红火，在中国却没有市场呢?经过认真调查和思索，我终于找到了答案：首先，是国外的开车习惯与中国有很大区别，国外一般不会一辆车坐满人，会有一定的空位，但中国的汽车，特别是轿车往往是前后排都经常坐有人，自然会造成空间有限，买了冰箱也没有地方可放；其次，由于国外的道路建设得好，人们喜欢长途驾车旅游，由于开车时间长，所带的食品饮料较多并且需要冷藏，而在中国却很难出现这种现象，大部分情况下人们的行车时间都不长，旅游一般也是就近选择地点，对食品冷藏没有太多要求。
　　同时我还对渠道进行了分析，传统的做法是把汽车冰箱放到汽车销售店及汽车用品店里卖，但中国人买车一般都是大事，很少有人在买车的同时再分心买个冰箱。加上人们传统的消费习惯，对这类产品往往不感兴趣，觉得汽车冰箱实用性不高，虽说感觉比较新鲜，但要掏钱购买却相当困难。
　　而汽车用品店—般都是提供汽车零件的，或者是提供一些需要加装的配件，如汽车CD机、DVD等。零件是汽车必需品，汽车坏了就—定要买，而加装的配件由于需要专业施工，所以经营这两类产品，汽车用品店获得的利润是相当可观的。但像汽车冰箱这样的东西，既不是汽车必需品，又不需要专业施工，自然无法给商家带来较大的利润，他们也就没有太多的兴趣推广这种产品。
　　分析完这些原因后，我对潜在消费者重新下了一个定义：有车，有一定的消费能力，有可能自驾车长途旅游，比较容易接受新鲜事物。于是，真正的汽车冰箱消费者终于浮现在我的眼前：自驾车户外旅行者!
　　现在中国已有越来越多的人喜欢户外运动，这些人大部分有车。他们一般都有比较高的收入，喜欢驾车进行户外运动，而且每次出行的时间都比较长，地点也会比较偏僻，往往需要自带食品饮料，汽车冰箱这一产品完全可以满足他们的要求。他们在进行户外运动时，一般不会一辆车上挤满人，车内会有足够的空间，这也解决了汽车冰箱的放置问题。这些人比较时尚，只要宣传工作做得到位，让他们接受这样的“新鲜”产品应该不是难事。
　　在此情况下，通过传统渠道销售汽车冰箱肯定是行不通了。喜欢户外运动的人经常会在旅游用品专卖店采购装备，如果将汽车冰箱放到旅游用品专卖店、户外用品专卖店里，就能让喜欢户外运动的人实现“一站式采购”，效果肯定会非常好。当然，对于旅游用品专卖店来说，要让它们接受这样的新产品一开始可能比较难，但只要把产品的市场前景说清楚，并给予它们足够的利润空间，让它们代销这种产品，相信大多数终端是可以开发的。
　　
　　趁热打铁，收获成功
　　
　　思路一旦打开，前景立刻光明起来。我马上对整个营销活动进行了彻底调整，首先派人通过网站、论坛、电话黄页等，寻找周边城市旅游用品店、户外用品店的地址，并带着样机和代销协议登门拜访。结果市场反应相当好，因为这些店的老板大多是户外运动爱好者，对我们的思路非常赞同，很多人当场就买下了样机自己用，并签署了代销协议。不到一个月的时间，我们就成功开发了15家终端店铺。接下来我们把以前的宣传资料重新制作，做成海报，重点突出汽车冰箱在户外运动中的实用性，提供给这些店铺，并付给这些店铺一些费用，让他们悬挂在醒目位置。与此同时，我们还在一些专门网站进行了广告宣传。结果不到一个月，销量猛增至1000多台。
　　为了更加贴近市场，满足人们户外运动的需求，我们又根据用户的反馈意见，推出了一款表面为帆布材质、防水、可手提或肩背、重量更轻的半导体冰箱，并赶在暑期之前上市，正式命名为户外运动冰箱，完全突破了这一产品的传统定位。户外运动有一定的群体性，个人的消费行为能影响相关人群的消费，口碑效应非常好，很容易形成“滚雪球”的市场效应。很多店铺老板看到这一产品的市场前景很好，为了赚取更多的利润，他们不再代销汽车冰箱，而是直接向我们购买。如此一来，产品是越来越好卖，很多店铺甚至脱销，汽车冰箱的销量开始成倍增长，到了8月份，单月销量已经突破了8000台。
　　我们还赞助了几次规模较大的自驾车出省旅游活动，每到一地，我们都和当地的户外运动俱乐部举办联谊活动，通过现有客户向其他区域的潜在消费者做宣传。几次活动下来，效果很好，很多省外商家和消费者也开始向我们采购产品。截至11月底，我们的汽车冰箱总销量突破了4万台。与我们在国外的销售量相比，4万台并不算多，只是一个零头。但这一年还只是开拓期，而且我们的产品主要是在华南销售，整个国内市场远未饱和，我们的产品有着强大的生命力。如今，看到我们的产品在市场上非常走俏，其他区域的户外用品连锁公司、贸易公司主动找上门来，要求代理我们的产品，和我们一起开发国内市场。我相信，我们的汽车冰箱市场前景一片光明。
　　销量从零到4万，这不仅仅是数字的突破，更足思维的突破。所以，当我们的某类产品在营销过程中出现了问题，在困境中徘徊时，我们不妨放弃传统的思路，重新寻找出路。思维“突围”之时，也就是我们的胜利之日!