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农发行山东省分行历来高度重视金融支持农业科技创新发展，认真研究营销支持策略，借助政府有关部门及相关行业协会专业优势，深入挖掘客户资源，同时实行联动营销，促进了相关业务顺利开展，并取得了良好成效，在齐鲁大地催开了现代农业科技之花。自2006年开办农业科技贷款业务以来，累计支持农业科技贷款项目57个，发放贷款48亿元。截至2011年年末，贷款余额19.5亿元，较年初增加5.9亿元，无论客户数量，还是贷款总额，均在农发行系统位于前列。
全面调查市场 挖掘营销资源
山东省分行结合农业科技贷款营销特点，改变以往以基层行为主、自下而上逐级推荐的方式，首先由省行开展全面调查，系统掌握全省农业科技成果认定体系及客户资源情况，确定营销重点，指导基层行开展营销。
——自上而下，广泛搜集客户资源。
一是上门走访省直相关职能部门。为有力推动农业科技贷款业务稳步顺利开展，切实加大营销宣传力度，先后与省科技厅、农业厅、渔业厅、林业厅、水利厅、畜牧办、农机办、石化办、农科院等政府部门及其所辖行业协会取得联系，并多次上门走访，宣传农发行信贷政策，了解行业发展状况与趋势以及农业科技成果认定情况。根据走访了解的信息，整理了全省近几年农业科技成果项目认定统计表、农业科技成果转化资金项目清单、支持推广的农业机械产品目录以及各行业排名靠前的企业名单，并撰写了农机、化肥、农药、水产等行业调研报告，详细分析了上述行业的发展状况、科技创新及成果转化运用情况、相关企业经营优势与发展前景以及农发行贷款的切入点与可行性，既为领导决策提供了可靠的信息参考，也为基层行开展贷款营销给予了有效的信息指导。 二是开展贷款项目征询活动。充分利用政府职能部门行业管理职能与行业协会系统管理优势，通过参加行业协会年会、政府部门网站发布专题信息，直接向农业科技企业宣传农发行的农业科技贷款政策，并指定专门联系人，公布了联系电话和电子信箱，随时欢迎相关企业进行业务咨询。同时，印制农业科技贷款项目征询函1000余份，通过上述部门直接分发到相关企业。目前已累计征集客户资源700余家。在此基础上，按照国家宏观调控政策、地区产业发展政策，结合企业生产规模、预期效益、风险承受能力及其农业科技成果的实用性、先进性、环保性等指标，对获取的客户资源及其项目信息进行分类排队，将230项农业科技成果转化与产业化项目列入信贷支持意向范围。
——上下联动，着力加强项目库建设。对列入营销意向的农业科技贷款项目，及时将有关客户信息下发至基层行，组织对信贷支持可行性开展市场调研。经过基层行的深入调查评估，最终确定83家客户作为营销重点，并逐级纳入项目库管理。对库内项目，根据农业科技成果转化运用情况及企业生产经营情况进行分类排队，确定营销计划：对于农业科技成果转化项目成熟、企业生产经营状况良好的企业，作为近期营销重点进行优先支持；对农业科技成果已经转化应用，但经营效益尚未完全显现的项目，列入远期营销规划进行观察检验；对暂不具备贷款基本条件，但具有较好发展前景，且政府部门大力扶持的农业科技成果转化和产业化项目，作为后备项目进行跟踪培育。对项目库实施进度，实行按月调度，及时解决营销过程中遇到的困难与问题，为农业科技贷款业务的顺利开展奠定了良好基础。
搭建合作平台 实现优势互补
积极响应山东省委、省政府强化“政、产、学、研、金”结合、共同促进农业增效、农民增收和农村经济社会全面进步的号召，主动加强与省直相关职能部门的沟通协调，先后与省科技厅、经贸委、农机办建立了“政府部门推荐、银行独立审贷、双方联合监管”的工作机制。对各部门推荐的贷款项目，及其确定的重点扶持领域，实行 “三优先”信贷服务，即优先受理、优先调查、优先贷款，得到了相关部门与企业的好评及社会各界的广泛认可。
——主动加强沟通协调，多方建立业务合作平台。该行积极主动地与省科技厅加强联系沟通，了解省内农业科技相关政策以及成果鉴定和推广情况，与其签订了“关于加强农业科技贷款业务合作的协议书”，由其负责在全省范围内向农发行推荐农业科技贷款项目，并积极配合开展信贷政策宣传。与省经贸委、省农机办积极沟通协调，先后联合下发了《关于加强企业技术创新，开展涉农企业技术创新贷款项目的通知》、《关于申报农机类科技贷款项目的通知》，共同加强对相关农业科技领域扶持与服务。同时，与省海洋与渔业厅、畜牧兽医局也联合下发了相关文件，并将共同支持渔业、畜牧业科技创新作为双方业务合作的重要内容。
——利用相关部门优势，保障信贷资金安全。一是利用专业优势，防范技术风险。与相关部门约定，对专业性强、技术含量高的农业科技贷款项目，由其协助组织行业和技术专家开展技术评估，确保项目的先进性、创新性和实用性，有效防范技术风险。二是利用政策优势，促进企业发展。为有效利用财政扶持资金促进贷款企业的经营发展，经协商，相关部门均承诺在财政资金的拨付上对农发行信贷支持企业进行重点倾斜。如省经贸委对农发行信贷支持的企业，在财政补贴资金、创新奖励等优惠政策措施方面给予重点倾斜；省农机办则在农机产品购置补贴、新产品新机具的推广应用等方面予以重点支持。三是利用管理优势，优化信用环境。对于不配银行信贷管理，及恶意逃废银行债务的企业，与相关部门约定进行联合制裁，并在文件协议中予以明确。如省经贸委对信誉差的贷款企业，原则上两年内不再将其列入技术创新项目计划，省农机办规定不再将其产品列入下年度农业机械支持推广的产品目录。
——关注民生热点 促进科技创新。
贷款营销中，注重发挥政策导向作用，密切关注食品安全、农业机械化、农作物增产增效等民生热点问题，大力促进农业科技创新，实现了社会效益和经济效益的良好结合。已累计向环保型控释肥及生态型农药制造行业投放贷款13.9亿元，支持18项与改善土壤生产品质、解决农作物有害物质残留相关的科技成果转化和产业化；向农业机械制造行业投放贷款21亿元，支持50余个新机型实现量化生产，并全部纳入国家补贴目录；向农作物制种行业发放贷款1.7亿元，支持培育良种40余个，推广良种种植面积2.6亿亩，带动农民就业45万人，年均收入增加8840元。
在客户选择上，重点支持科研技术强、发展前景好的企业，通过支持其做大做强，不断提高科技创新的辐射带动能力。山东冠丰种业科技有限公司是国内实力较强的农作物良种企业之一，山东省分行2006年与之建立信贷关系，初次发放贷款1000万元。由于其具备较强的科技研发能力，近五年成功研发选育新品种近20个，该行不断加大信贷支持力度，目前贷款余额达到5000万元。在农发行信贷支持下，至2011年末，该企业良种繁育基地达到15万亩，资产总额5.2亿元，较建立信贷关系初期翻了一番多，创建的“主要农作物种质创新实验室”被科技部认定为国家级重点实验室，成为全国种子行业中唯一一家国家级重点实验室依托单位。
山东华辰生物科技有限公司是国家级高新技术企业，主要从事基因工程蛋白质药物、微生态制剂、DNA疫苗生产，其产品广泛应用于动物养殖行业，能够替代抗生素，使畜禽活体达到无毒、无残留、无耐药性的“三无”标准。山东省分行累计发放贷款1.2亿元，支持其实施的畜禽养殖高效生物制剂产业化示范工程被列入国家绿色农用生物产品高技术产业化专项，“海洋微生物酯酶及生物催化产品的开发”项目被列入山东省自主创新成果转化重大专项，被国家科技部列为“863食品安全计划重大专项”的“新型基因工程抗菌肽研制及应用”项目实现量化生产。
（作者单位：农发行山东省分行办公室）
全面调查市场 挖掘营销资源
山东省分行结合农业科技贷款营销特点，改变以往以基层行为主、自下而上逐级推荐的方式，首先由省行开展全面调查，系统掌握全省农业科技成果认定体系及客户资源情况，确定营销重点，指导基层行开展营销。
——自上而下，广泛搜集客户资源。
一是上门走访省直相关职能部门。为有力推动农业科技贷款业务稳步顺利开展，切实加大营销宣传力度，先后与省科技厅、农业厅、渔业厅、林业厅、水利厅、畜牧办、农机办、石化办、农科院等政府部门及其所辖行业协会取得联系，并多次上门走访，宣传农发行信贷政策，了解行业发展状况与趋势以及农业科技成果认定情况。根据走访了解的信息，整理了全省近几年农业科技成果项目认定统计表、农业科技成果转化资金项目清单、支持推广的农业机械产品目录以及各行业排名靠前的企业名单，并撰写了农机、化肥、农药、水产等行业调研报告，详细分析了上述行业的发展状况、科技创新及成果转化运用情况、相关企业经营优势与发展前景以及农发行贷款的切入点与可行性，既为领导决策提供了可靠的信息参考，也为基层行开展贷款营销给予了有效的信息指导。 二是开展贷款项目征询活动。充分利用政府职能部门行业管理职能与行业协会系统管理优势，通过参加行业协会年会、政府部门网站发布专题信息，直接向农业科技企业宣传农发行的农业科技贷款政策，并指定专门联系人，公布了联系电话和电子信箱，随时欢迎相关企业进行业务咨询。同时，印制农业科技贷款项目征询函1000余份，通过上述部门直接分发到相关企业。目前已累计征集客户资源700余家。在此基础上，按照国家宏观调控政策、地区产业发展政策，结合企业生产规模、预期效益、风险承受能力及其农业科技成果的实用性、先进性、环保性等指标，对获取的客户资源及其项目信息进行分类排队，将230项农业科技成果转化与产业化项目列入信贷支持意向范围。
——上下联动，着力加强项目库建设。对列入营销意向的农业科技贷款项目，及时将有关客户信息下发至基层行，组织对信贷支持可行性开展市场调研。经过基层行的深入调查评估，最终确定83家客户作为营销重点，并逐级纳入项目库管理。对库内项目，根据农业科技成果转化运用情况及企业生产经营情况进行分类排队，确定营销计划：对于农业科技成果转化项目成熟、企业生产经营状况良好的企业，作为近期营销重点进行优先支持；对农业科技成果已经转化应用，但经营效益尚未完全显现的项目，列入远期营销规划进行观察检验；对暂不具备贷款基本条件，但具有较好发展前景，且政府部门大力扶持的农业科技成果转化和产业化项目，作为后备项目进行跟踪培育。对项目库实施进度，实行按月调度，及时解决营销过程中遇到的困难与问题，为农业科技贷款业务的顺利开展奠定了良好基础。
搭建合作平台 实现优势互补
积极响应山东省委、省政府强化“政、产、学、研、金”结合、共同促进农业增效、农民增收和农村经济社会全面进步的号召，主动加强与省直相关职能部门的沟通协调，先后与省科技厅、经贸委、农机办建立了“政府部门推荐、银行独立审贷、双方联合监管”的工作机制。对各部门推荐的贷款项目，及其确定的重点扶持领域，实行 “三优先”信贷服务，即优先受理、优先调查、优先贷款，得到了相关部门与企业的好评及社会各界的广泛认可。
——主动加强沟通协调，多方建立业务合作平台。该行积极主动地与省科技厅加强联系沟通，了解省内农业科技相关政策以及成果鉴定和推广情况，与其签订了“关于加强农业科技贷款业务合作的协议书”，由其负责在全省范围内向农发行推荐农业科技贷款项目，并积极配合开展信贷政策宣传。与省经贸委、省农机办积极沟通协调，先后联合下发了《关于加强企业技术创新，开展涉农企业技术创新贷款项目的通知》、《关于申报农机类科技贷款项目的通知》，共同加强对相关农业科技领域扶持与服务。同时，与省海洋与渔业厅、畜牧兽医局也联合下发了相关文件，并将共同支持渔业、畜牧业科技创新作为双方业务合作的重要内容。
——利用相关部门优势，保障信贷资金安全。一是利用专业优势，防范技术风险。与相关部门约定，对专业性强、技术含量高的农业科技贷款项目，由其协助组织行业和技术专家开展技术评估，确保项目的先进性、创新性和实用性，有效防范技术风险。二是利用政策优势，促进企业发展。为有效利用财政扶持资金促进贷款企业的经营发展，经协商，相关部门均承诺在财政资金的拨付上对农发行信贷支持企业进行重点倾斜。如省经贸委对农发行信贷支持的企业，在财政补贴资金、创新奖励等优惠政策措施方面给予重点倾斜；省农机办则在农机产品购置补贴、新产品新机具的推广应用等方面予以重点支持。三是利用管理优势，优化信用环境。对于不配银行信贷管理，及恶意逃废银行债务的企业，与相关部门约定进行联合制裁，并在文件协议中予以明确。如省经贸委对信誉差的贷款企业，原则上两年内不再将其列入技术创新项目计划，省农机办规定不再将其产品列入下年度农业机械支持推广的产品目录。
——关注民生热点 促进科技创新。
贷款营销中，注重发挥政策导向作用，密切关注食品安全、农业机械化、农作物增产增效等民生热点问题，大力促进农业科技创新，实现了社会效益和经济效益的良好结合。已累计向环保型控释肥及生态型农药制造行业投放贷款13.9亿元，支持18项与改善土壤生产品质、解决农作物有害物质残留相关的科技成果转化和产业化；向农业机械制造行业投放贷款21亿元，支持50余个新机型实现量化生产，并全部纳入国家补贴目录；向农作物制种行业发放贷款1.7亿元，支持培育良种40余个，推广良种种植面积2.6亿亩，带动农民就业45万人，年均收入增加8840元。
在客户选择上，重点支持科研技术强、发展前景好的企业，通过支持其做大做强，不断提高科技创新的辐射带动能力。山东冠丰种业科技有限公司是国内实力较强的农作物良种企业之一，山东省分行2006年与之建立信贷关系，初次发放贷款1000万元。由于其具备较强的科技研发能力，近五年成功研发选育新品种近20个，该行不断加大信贷支持力度，目前贷款余额达到5000万元。在农发行信贷支持下，至2011年末，该企业良种繁育基地达到15万亩，资产总额5.2亿元，较建立信贷关系初期翻了一番多，创建的“主要农作物种质创新实验室”被科技部认定为国家级重点实验室，成为全国种子行业中唯一一家国家级重点实验室依托单位。
山东华辰生物科技有限公司是国家级高新技术企业，主要从事基因工程蛋白质药物、微生态制剂、DNA疫苗生产，其产品广泛应用于动物养殖行业，能够替代抗生素，使畜禽活体达到无毒、无残留、无耐药性的“三无”标准。山东省分行累计发放贷款1.2亿元，支持其实施的畜禽养殖高效生物制剂产业化示范工程被列入国家绿色农用生物产品高技术产业化专项，“海洋微生物酯酶及生物催化产品的开发”项目被列入山东省自主创新成果转化重大专项，被国家科技部列为“863食品安全计划重大专项”的“新型基因工程抗菌肽研制及应用”项目实现量化生产。
（作者单位：农发行山东省分行办公室）