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业务员赢得经销商支持靠什么——靠客情?靠利诱?靠管理?都不对!靠的是面子!可你怎么才能有面子呢?
无锡——苏南城市的代表,经济水平较强,但是由于公司在当地的经销商市场操作粗放等原因,导致市场基本要素表现比较差,直接结果就是无锡传统通路上半年销量同比下降了17%,排在江苏倒数第一!6月底,无锡市场更换了一个新经销商——大象商贸有限公司,公司希望通过经销商的调整扭转销售的下滑势头。
我于当年7月20日正式加入公司,8月初结束培训正式开展工作。和经销商一样,大家都是从头开始!
开局遭遇“下马威”
新经销商大象商贸公司代理了15个厂家的产品,他们销售队伍的力量较强,如果能有效调动其信心并动员其积极推广我公司的产品,定能事半功倍。但由于刚开始合作,他们也在观察我公司的各种状况,甚至还有些怀疑抱怨的态度。另外,大象的年销售额在5000万元～6000万元,而我公司产品即使成功操作起来也只有243万元(7～12月的指标),只占其销售额的4.86%,因此他们对我公司产品似乎不太可能有太多的重视与投入。另一个无形的压力是,大象的老总王总是中欧的工商管理硕士,思路清晰,做事干练,操作正规,见多识广,能得到她的认同和支持并不是容易的事情。
8月1日,我正式入职无锡。当天初次和王总沟通,王总简单问了我一些情况后说了一句:“没关系,虽然不熟悉,但慢慢来吧。”可能她并不满意公司的人员配置,总之似乎对我的信心不足!
没想到的是,第二天一早,大象的业务经理摔了一份报告给我,一看是投诉外地茶叶冲货无锡的。大象强烈要求我公司一定要彻底处理,否则这个市场就没法做了!当天下午,王总又就同样的问题找我,要求我一定要尽快向上反映解决。
天啊,经销商老总对我信心不足,业务经理又首先摆出个难题让我来解决,看来这个经销商不是那么好打交道!但想把无锡做好,首先就要和经销商良好合作,开局不利,下面到底该怎么做?
我没有慌乱,因为我坚信经销商都是现实的,只要能带给他们实际的价值和生意的增长,他们是愿意配合的,而这两点都是我想做并能够做到的。
我的计划是:首先用敬业的工作态度来说明我是来做实事的,是真正想把市场做起来的,让经销商从内心认同我、接受我;然后再用专业的工作技能来操作市场提升业绩,让经销商佩服我、学习我,心甘情愿地跟着我操作管理市场的思路走。
让经销商接受我
不论在哪里,认真投入地对待自己工作的人总是值得尊敬的。在一个私营性质的经销商那里,老总们尤其希望自己的员工能够做到这一点,可惜他们发现能做到的员工并不多。而我作为公司的销售代表,如果能率先做到这一点,当然会被欢迎与接受。
下面就是这种认识下的一些工作片段:
1.炎炎烈日下,马不停蹄走访市场——体现敬业踏实的工作态度与作风。
8月初接手无锡市场,那时正是酷暑,但我知道不了解市场就没有发言权,第一步就是要迅速了解市场状况找出突破点。为了加快工作效率,到无锡的第二天我就买了一辆自行车。然后就是顶着烈日普查市内标超、调查批发市场冲货问题、挖掘乡镇客户销售潜力、拜访重点客户。来得最早,走得最迟,每天都要和销售团队研究市场问题……
两周马不停蹄的工作,使我很快找到了销售下降的症结和进一步突破的机会点,同时也使经销商业务团队和老总认识到我是一个做实事的人,初步接受了我。
2.带着强烈责任心来对待和解决经销商提出的问题——这也是敬业与否的具体细节表现。
用什么样的态度来对待经销商,往往也决定了经销商对我们的看法与态度。我认为公司派我来经销商这里,就是要协助其解决问题,开拓市场的,而迅速处理他们的问题与抱怨是我的天职和一切工作的基础。因此,对待他们的问题,我总是迅速解决或反馈到公司寻求解决方案。举两个例子:
(1)大象订货100箱正常装茶叶以销售给批发市场,但到的却是促销装——而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的,只能重新再定正常装。王总认为这影响了生意又压了资金,要我给个说法。针对这种突发情况,我立即反应:一是迅速组织正常装定单并向公司争取了定单加急;二是立即向客服了解出现发货错误的原因,并强调下面的定单绝对不能有误,甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解决此事。
一系列工作下来,下午下班前,我就把结果反馈给了王总,解决了实际问题,平息了她的怒火,并同时提出改进我们双方在订货环节上的问题,结果以后再没有发生过此类问题。
(2)大象盘点后发现少了7箱货,在收货单上终于发现是验货人记录不清楚的原因,迅速反映给我。我了解后判断责任在我公司第三方物流,立即向我们的助理反映并同时传真了有关收货单,果然物流承认并愿意赔偿,但其赔偿的速度太过缓慢,我就不断跟进催促,终于在第N次(N大于等于20)电话后,物流公司同意把钱直接打到大象的账上。此事两周内终于有了结果。
类似的事情帮大象解决了,他们觉得我做事负责,能真正帮其解决问题,对我的一些建议与要求也就比较容易接受与配合。
3.一支敬业的销售团队——协助经销商公司营造敬业的工作氛围。
在有效的管理与倡导下,不仅是我,公司团队整体都表现出很强的敬业精神:对待工作一丝不苟,出去跑店认真负责,为一些业务难点讨论到很晚才下班。这样使大象其他业务团队也逐渐受到感染,表现出更多的认真敬业的工作态度了。我想,这也是我们作为一个敬业的公司销售团队给经销商的附加价值吧。
让经销商听我的
接受我这个人靠敬业精神就可以了,但能否听我的就得看我工作的专业度了。如何树立自己的专业形象?这应该包括在工作的每个细节里,下面我也举几个例子:
1.科学有效的库存管理。
大象代理的15个厂家的产品都是由赵小姐专门负责订货的,但我们想要自己来做库存管理与订货。刚开始赵小姐一直不放,坚持按她的方法订货。我就把我按公式做的建议定单也附在其定单旁边,一周后我们来看哪份定单更科学,果然她的订货使几个品种断货,而如按我的定单就不会。几次下来,她彻底相信我了。目前我们产品的所有定单都是我来做,她只负责填写好请款单——这是大象代理的产品里唯一的一个。
2.专业有效的市场基础工作推进。
走访市场后我发现市场基础比较差,就迅速把提高单品分销率作为突破口,并采取了一些行之有效的方法,如明确的目标分解与跟踪,不断的回顾总结,把推进进展上墙公布等。一个多月下来,我们的市场分销有了很大的改善。这一点也让大象和其他厂家人员充分看到我们工作的专业与细致。
3.行之有效的人员管理。
在团队里,我不断倡导积极的工作态度,建立规范的管理方式,针对问题不断加强培训。良好的效果使经销商业务经理不时过来借鉴参考,并产生了重做考核体系的想法。
4.系统有效的市场分析。
针对第三季度的销售情况,我和大象的王总以及所有业务员做了一次生意回顾。我从品项、渠道、重点客户、人员、市场推进等角度系统分析了取得的成绩,指出哪些方面还有进一步挖掘的机会与潜力,进而指出了四季度的工作方向,使四季度的销售有了持续的增长。我想,这次回顾会议是彻底树立了我的专业形象的转折点。
敬业的工作态度使我的工作开展非常顺利,专业的工作方法使我的工作富有成效,实际上两者又是不可分割的。我想,要管理好经销商,必须时刻体现出这两点。
通过以上的努力,不到半年我已经和经销商建立了非常愉快有效的合作,他们对我的工作要求非常配合,并且称赞我们是他们合作的15个厂家中最专业的也是合作最愉快的,虽然我们的销售额占比还远远低于其他厂家。
按王总的说法,也正因为如此,她才会第一次把自己的业务人员完全交给厂家人员来管理、考核,同时还借鉴我方人员管理的方法来制定新年度的考核方案,并邀请我一起参与制定并给予建议。
良好合作的结果是我们的销售业绩也在持续不断地增长,当年下半年共完成不含税销售额281万元,是上半年的203%,也是上一年同期的近两倍。传统通路的销量走势也由上半年的同比下降17%转变为全年同比上升24%,并且品项分布上也更加科学合理。而且,由于这一年打下了良好的基础,经销商对我们的产品在新年度的销售增长表现出了强烈的信心——从这一点上来看,无锡市场稳定增长的基础与后勤保障已经具备了。
点评:(魏庆)
业务人员管理经销商靠什么?
靠客情?错!商业领域“情”的作用变数太大!
靠利诱?错!“利诱”经销商最简单的方法是联合经销商向公司要政策、截留市场费用——很多“江湖派”的业代擅长用这一招,销量也能做起来,但一定长不了!
靠管理?更不可能,经销商跟你是合作,叫你一声领导是给你面子,翻了脸你就什么都不是!
站在执行层面上,经销商管理靠什么?靠面子!你在他面前有多大威信,有多大面子,就能对他产生多大影响力。
这篇文章的作者在经销商面前就很有面子!我们来看看,他的“面子”怎么得来的:敬业——炎炎烈日下辛苦走访市场;负责——马不停蹄解决经销商投诉;专业——培训员工、品项管理、库存管理。
经销商是商人,他看到一个敬业、负责的销售人员当然会喜欢,他会在内部会议上教训他的业务员——你们看看人家小张!
经销商是商人,厂家送错货伤害他的利益的确可恼,但实际上他心里也能理解,毕竟这种事情太多了,销售人员尽力帮他上下疏通解决问题,就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人!
经销商是商人,商人最看重在赚钱做生意上比他还厉害的人,你能帮他提高定单管理水平、培训人员、找到品项管理的突破点,经销商自然会尊敬你!
你看,又是信任,又是欣赏喜欢,又是尊敬,你都成偶像了,再来管理他,告诉他“再增加一部车吧”,“价格降1元吧”,他才会用平等的心态认认真真考虑你的建议。
有心的读者,可以把文中提到的这几个动作记下来,照着这些步骤去做,看看你在经销商面前的面子会不会增大!
作者除了敬业、负责、专业,还会“作秀”——生意回顾。“作秀”不是贬义词,经销商代理很多厂家的产品,你要他对你主推,当然要引起他的注意。“有粉擦在脸上”,一段时间之后跟他的老总回顾一下过往的辉煌成就,展望一下美好的未来,既能为他下一步的配合达成共识,又能增加经销商高层的关注度,把你的产品列为“绩优股”。这一条很重要,如果在刚到市场的时候就能下大力气走访,迅速做出一份落实到“人、地、时、步骤、方法、效果预估、费用预估的本季度工作计划”,让经销商看到希望,开局就会更顺利一些。
不揣冒昧对作者提一个建议:厂商之间不仅仅是肝胆相照、坦诚合作,经销商和厂家各有利益,难免“各怀鬼胎”,冲突一定会出现。所以在让经销商尊敬、信任、喜欢的基础上还要让他“惧怕你三分”。怎么做?一定要掌握他的下线网络,帮他建立该地的客户资料,掌握重点零售客户的客情。有敬有畏,才能更有效地管理!
(欢迎你也把自己的故事写下来和大家分享:[email protected])
无锡——苏南城市的代表,经济水平较强,但是由于公司在当地的经销商市场操作粗放等原因,导致市场基本要素表现比较差,直接结果就是无锡传统通路上半年销量同比下降了17%,排在江苏倒数第一!6月底,无锡市场更换了一个新经销商——大象商贸有限公司,公司希望通过经销商的调整扭转销售的下滑势头。
我于当年7月20日正式加入公司,8月初结束培训正式开展工作。和经销商一样,大家都是从头开始!
开局遭遇“下马威”
新经销商大象商贸公司代理了15个厂家的产品,他们销售队伍的力量较强,如果能有效调动其信心并动员其积极推广我公司的产品,定能事半功倍。但由于刚开始合作,他们也在观察我公司的各种状况,甚至还有些怀疑抱怨的态度。另外,大象的年销售额在5000万元～6000万元,而我公司产品即使成功操作起来也只有243万元(7～12月的指标),只占其销售额的4.86%,因此他们对我公司产品似乎不太可能有太多的重视与投入。另一个无形的压力是,大象的老总王总是中欧的工商管理硕士,思路清晰,做事干练,操作正规,见多识广,能得到她的认同和支持并不是容易的事情。
8月1日,我正式入职无锡。当天初次和王总沟通,王总简单问了我一些情况后说了一句:“没关系,虽然不熟悉,但慢慢来吧。”可能她并不满意公司的人员配置,总之似乎对我的信心不足!
没想到的是,第二天一早,大象的业务经理摔了一份报告给我,一看是投诉外地茶叶冲货无锡的。大象强烈要求我公司一定要彻底处理,否则这个市场就没法做了!当天下午,王总又就同样的问题找我,要求我一定要尽快向上反映解决。
天啊,经销商老总对我信心不足,业务经理又首先摆出个难题让我来解决,看来这个经销商不是那么好打交道!但想把无锡做好,首先就要和经销商良好合作,开局不利,下面到底该怎么做?
我没有慌乱,因为我坚信经销商都是现实的,只要能带给他们实际的价值和生意的增长,他们是愿意配合的,而这两点都是我想做并能够做到的。
我的计划是:首先用敬业的工作态度来说明我是来做实事的,是真正想把市场做起来的,让经销商从内心认同我、接受我;然后再用专业的工作技能来操作市场提升业绩,让经销商佩服我、学习我,心甘情愿地跟着我操作管理市场的思路走。
让经销商接受我
不论在哪里,认真投入地对待自己工作的人总是值得尊敬的。在一个私营性质的经销商那里,老总们尤其希望自己的员工能够做到这一点,可惜他们发现能做到的员工并不多。而我作为公司的销售代表,如果能率先做到这一点,当然会被欢迎与接受。
下面就是这种认识下的一些工作片段:
1.炎炎烈日下,马不停蹄走访市场——体现敬业踏实的工作态度与作风。
8月初接手无锡市场,那时正是酷暑,但我知道不了解市场就没有发言权,第一步就是要迅速了解市场状况找出突破点。为了加快工作效率,到无锡的第二天我就买了一辆自行车。然后就是顶着烈日普查市内标超、调查批发市场冲货问题、挖掘乡镇客户销售潜力、拜访重点客户。来得最早,走得最迟,每天都要和销售团队研究市场问题……
两周马不停蹄的工作,使我很快找到了销售下降的症结和进一步突破的机会点,同时也使经销商业务团队和老总认识到我是一个做实事的人,初步接受了我。
2.带着强烈责任心来对待和解决经销商提出的问题——这也是敬业与否的具体细节表现。
用什么样的态度来对待经销商,往往也决定了经销商对我们的看法与态度。我认为公司派我来经销商这里,就是要协助其解决问题,开拓市场的,而迅速处理他们的问题与抱怨是我的天职和一切工作的基础。因此,对待他们的问题,我总是迅速解决或反馈到公司寻求解决方案。举两个例子:
(1)大象订货100箱正常装茶叶以销售给批发市场,但到的却是促销装——而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的,只能重新再定正常装。王总认为这影响了生意又压了资金,要我给个说法。针对这种突发情况,我立即反应:一是迅速组织正常装定单并向公司争取了定单加急;二是立即向客服了解出现发货错误的原因,并强调下面的定单绝对不能有误,甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解决此事。
一系列工作下来,下午下班前,我就把结果反馈给了王总,解决了实际问题,平息了她的怒火,并同时提出改进我们双方在订货环节上的问题,结果以后再没有发生过此类问题。
(2)大象盘点后发现少了7箱货,在收货单上终于发现是验货人记录不清楚的原因,迅速反映给我。我了解后判断责任在我公司第三方物流,立即向我们的助理反映并同时传真了有关收货单,果然物流承认并愿意赔偿,但其赔偿的速度太过缓慢,我就不断跟进催促,终于在第N次(N大于等于20)电话后,物流公司同意把钱直接打到大象的账上。此事两周内终于有了结果。
类似的事情帮大象解决了,他们觉得我做事负责,能真正帮其解决问题,对我的一些建议与要求也就比较容易接受与配合。
3.一支敬业的销售团队——协助经销商公司营造敬业的工作氛围。
在有效的管理与倡导下,不仅是我,公司团队整体都表现出很强的敬业精神:对待工作一丝不苟,出去跑店认真负责,为一些业务难点讨论到很晚才下班。这样使大象其他业务团队也逐渐受到感染,表现出更多的认真敬业的工作态度了。我想,这也是我们作为一个敬业的公司销售团队给经销商的附加价值吧。
让经销商听我的
接受我这个人靠敬业精神就可以了,但能否听我的就得看我工作的专业度了。如何树立自己的专业形象?这应该包括在工作的每个细节里,下面我也举几个例子:
1.科学有效的库存管理。
大象代理的15个厂家的产品都是由赵小姐专门负责订货的,但我们想要自己来做库存管理与订货。刚开始赵小姐一直不放,坚持按她的方法订货。我就把我按公式做的建议定单也附在其定单旁边,一周后我们来看哪份定单更科学,果然她的订货使几个品种断货,而如按我的定单就不会。几次下来,她彻底相信我了。目前我们产品的所有定单都是我来做,她只负责填写好请款单——这是大象代理的产品里唯一的一个。
2.专业有效的市场基础工作推进。
走访市场后我发现市场基础比较差,就迅速把提高单品分销率作为突破口,并采取了一些行之有效的方法,如明确的目标分解与跟踪,不断的回顾总结,把推进进展上墙公布等。一个多月下来,我们的市场分销有了很大的改善。这一点也让大象和其他厂家人员充分看到我们工作的专业与细致。
3.行之有效的人员管理。
在团队里,我不断倡导积极的工作态度,建立规范的管理方式,针对问题不断加强培训。良好的效果使经销商业务经理不时过来借鉴参考,并产生了重做考核体系的想法。
4.系统有效的市场分析。
针对第三季度的销售情况,我和大象的王总以及所有业务员做了一次生意回顾。我从品项、渠道、重点客户、人员、市场推进等角度系统分析了取得的成绩,指出哪些方面还有进一步挖掘的机会与潜力,进而指出了四季度的工作方向,使四季度的销售有了持续的增长。我想,这次回顾会议是彻底树立了我的专业形象的转折点。
敬业的工作态度使我的工作开展非常顺利,专业的工作方法使我的工作富有成效,实际上两者又是不可分割的。我想,要管理好经销商,必须时刻体现出这两点。
通过以上的努力,不到半年我已经和经销商建立了非常愉快有效的合作,他们对我的工作要求非常配合,并且称赞我们是他们合作的15个厂家中最专业的也是合作最愉快的,虽然我们的销售额占比还远远低于其他厂家。
按王总的说法,也正因为如此,她才会第一次把自己的业务人员完全交给厂家人员来管理、考核,同时还借鉴我方人员管理的方法来制定新年度的考核方案,并邀请我一起参与制定并给予建议。
良好合作的结果是我们的销售业绩也在持续不断地增长,当年下半年共完成不含税销售额281万元,是上半年的203%,也是上一年同期的近两倍。传统通路的销量走势也由上半年的同比下降17%转变为全年同比上升24%,并且品项分布上也更加科学合理。而且,由于这一年打下了良好的基础,经销商对我们的产品在新年度的销售增长表现出了强烈的信心——从这一点上来看,无锡市场稳定增长的基础与后勤保障已经具备了。
点评:(魏庆)
业务人员管理经销商靠什么?
靠客情?错!商业领域“情”的作用变数太大!
靠利诱?错!“利诱”经销商最简单的方法是联合经销商向公司要政策、截留市场费用——很多“江湖派”的业代擅长用这一招,销量也能做起来,但一定长不了!
靠管理?更不可能,经销商跟你是合作,叫你一声领导是给你面子,翻了脸你就什么都不是!
站在执行层面上,经销商管理靠什么?靠面子!你在他面前有多大威信,有多大面子,就能对他产生多大影响力。
这篇文章的作者在经销商面前就很有面子!我们来看看,他的“面子”怎么得来的:敬业——炎炎烈日下辛苦走访市场;负责——马不停蹄解决经销商投诉;专业——培训员工、品项管理、库存管理。
经销商是商人,他看到一个敬业、负责的销售人员当然会喜欢,他会在内部会议上教训他的业务员——你们看看人家小张!
经销商是商人,厂家送错货伤害他的利益的确可恼,但实际上他心里也能理解,毕竟这种事情太多了,销售人员尽力帮他上下疏通解决问题,就算没有结果也能赢得经销商的信任——这小伙子是个实在人!
经销商是商人,商人最看重在赚钱做生意上比他还厉害的人,你能帮他提高定单管理水平、培训人员、找到品项管理的突破点,经销商自然会尊敬你!
你看,又是信任,又是欣赏喜欢,又是尊敬,你都成偶像了,再来管理他,告诉他“再增加一部车吧”,“价格降1元吧”,他才会用平等的心态认认真真考虑你的建议。
有心的读者,可以把文中提到的这几个动作记下来,照着这些步骤去做,看看你在经销商面前的面子会不会增大!
作者除了敬业、负责、专业,还会“作秀”——生意回顾。“作秀”不是贬义词,经销商代理很多厂家的产品,你要他对你主推,当然要引起他的注意。“有粉擦在脸上”,一段时间之后跟他的老总回顾一下过往的辉煌成就,展望一下美好的未来,既能为他下一步的配合达成共识,又能增加经销商高层的关注度,把你的产品列为“绩优股”。这一条很重要,如果在刚到市场的时候就能下大力气走访,迅速做出一份落实到“人、地、时、步骤、方法、效果预估、费用预估的本季度工作计划”,让经销商看到希望,开局就会更顺利一些。
不揣冒昧对作者提一个建议:厂商之间不仅仅是肝胆相照、坦诚合作,经销商和厂家各有利益,难免“各怀鬼胎”,冲突一定会出现。所以在让经销商尊敬、信任、喜欢的基础上还要让他“惧怕你三分”。怎么做?一定要掌握他的下线网络,帮他建立该地的客户资料,掌握重点零售客户的客情。有敬有畏,才能更有效地管理!
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