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电话销售晋阶
将以往的成功复制到明天，会取得更大的成功，但复制要有方法。电话销售人员发展的第二个阶段，就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。
如果你从电话销售晋阶的第一课开始，一直学习这个课程，通过阅读、学习和模仿，你应该能够通过实践专栏中教的一些方法取得成功。不过，电话销售这项工作的核心是“数字森林”，你可以成功获得一些客户，但多数仍然是失败的。电话销售是依靠绝对的数量来获得一些签约的，就算是1%的邀约率，如果每天能够完成80个电话，一个月工作22天，每月应该可以成功16个。
作为一名有理想、有成功欲望的电话销售人员，你的机会是什么？那就是确保每天能够完成80个陌生电话呼叫，与此同时，你努力的方向就是提高成功率，如果能够提高到2%，那就是提高了一倍。那么，提高成功率的线索在哪里？本期课程给你指出三个可能的方向：
1．总结提炼出以往成功的说法。
2．找到成功的客户，交流当时的感受。
3．邀请成功的客户介绍周围的朋友。
方法一：记录成功经验
从电话销售课程的第一课开始，我们相继教会读者一些话术、一些克服异议的技巧，也教会了大家主动掌握谈话的方向，努力控制话题，积极引导交谈的发展，从而为客户提供真正的、有价值的建议，并争取客户的信任等。通过学习和使用这些技巧，你与客户的电话交谈过程中是否有一些感觉了？是否已经没有以往那种机械地背诵话术的僵硬了？那么，是否有感觉某个成交的客户确实是你控制谈话的结果？如果能有一点得心应手的体会，那么，你已经接近了第一个正确的方向，那就是通过总结自己成功签约的经验，找到提高签约率的线索。
你是否详细记录过以下内容：
1．客户在电话中答应你的要求前，提出的问题是什么？
2．还有哪些客户也提出了类似的问题，为何没有签约？
3．成交的客户在接听你的电话后，通常都是什么反应？
4．成交的客户在交谈中，通常都最关心哪些方面？
5．成交客户从声音上判断，年龄是否有规律，在哪个年龄阶段？
6．成交客户是否有明显的性别规律？比如女士占得比较多。
7．在与成交客户的交谈中，自己的提问多，还是回答对方提问的时间多？
8．在与成交客户的电话中，谁说的时间较长？
9．是以往使用过类似产品的人更加容易成交，还是没有使用过的更容易成交？
以上这些问题，就是从成功中寻找更加成功的思路，如果你找到了以上9条中任何两条规律，你也就大概掌握了提高成功率的方法。
山东省的一个小镇上有一个早点摊儿，老板是一个20岁出头的姑娘。小姑娘非常喜欢给镇上的人提供早餐这份工作，她要求自己很严格，总是试图为顾客提供口味更好的油条，因此，她每天都从揉面、添加辅料、用油、烹炸温度和时间等工序变化中寻找创新。渐渐地，小镇上的不少居民都了解了这个姑娘，也愿意来这里用早餐。因为小姑娘每天都追求创新，每天的油条口感、口味都有不同，来吃的人自然也有不同的反馈，有的说今天的真好，有的说今天的稍微焦了一点，多数情况下，意见都是不统一的，总之众口难调。但姑娘不甘平庸，坚持要找到一个所有人，或者绝大多数的人都称赞的配方和口味来，为此她不断地尝试，用了一年多的时间。
终于有一天，所有顾客都称赞当天的油条太好吃了，没有一个说不好的。姑娘太高兴了，她终于找到了最佳的时间、温度、面的软硬及添加辅料的比例。然而，第二天，她的苦恼开始了，她再也做不出与昨天一样的油条了。因为，她一年来不断尝试不同的做法，但每次都没有记录，仅仅凭借记忆，她实在想不起来前一天的那些细节了。
业余的创新总是凭借感觉、更加勤奋和努力地尝试，而专业的精神则是凭借科学，让过去的实践通过记录、对比，成为未来进一步发展的基础和阶梯，并从阶梯走向成功。一旦真正成功了，就可以重复了，按照书面文字的记录就可以复制成功了。电话销售人员也一样，如果每天都是打7个小时的电话，但从来不做记录，即使获得几个成功的客户，你也不知道该如何重复成功。
事无俱细，提笔就记，俗话说“好记性不如烂笔头”。历史上每个领域取得成功的人都有一个共同点，那就是他们不仅勤奋，而且落实到书面上。上个世纪60年代的很多解放军战士都为老百姓做好事，而如今我们还能够记得的就只有一个人——雷锋，因为他坚持写日记，他的日记让他从众多的解放军战士中显露了出来。
回顾你每天的电话销售工作，你对成交的客户做过记录吗？回顾过交谈的细节吗？这些都是你的过去，若能让自己成功的过去复制到明天，复制到未来，你的成功就会更加扎实。从今天开始，用笔记的方式来做自己未来成功的积累吧，并尝试用以上的9个问题，来启发自己找到成交客户的规律。
不断总结自己以往成功的说法，能够让你每天都进步一点。成功可以复制，复制要有方法，方法的第一步就是如此。
方法二：与成交客户交流
方法还有第二步，就是不仅要自己回顾，还要通过交流，尤其是与成交客户的交流，来获取线索。
当回顾了自己的做法后，你还应该请教客户当时的感受。成交了的客户不会反感你再一次联系他们，当你联系他们的时候，应该从他们的视角寻找愿意签约的线索：
1．当时您对我印象最深的话是哪句？
2．当时您其实最担心的事情是什么？
3．您能够记得我的哪句话让您消除了顾虑吗？
4．以前还有别人推荐过类似的产品，您拒绝了吗？
5．我在电话中说话的声音，能够让您联想到谁呢？
6．如果我在介绍产品的时候换一个次序，您会有什么感觉呢？
7．您还记得我在电话上介绍了产品后，您脑海里联想到了什么吗？
8．您以前用过类似的产品吗？
9．您周围有人使用类似的产品吗？
成功的客户是你未来更加成功的辅导员，他们那里就有你寻找的线索，他们的回答能够指导你调整下一个电话中说话的次序、用语的音调、语速等，也能够启发你改变打招呼的用词。
这种方法在体育竞技中表现得更加突出。阿加西是美国网球运动员，他在回忆自己取得成功最有体会的启发时说：“我出道较晚，从17岁才开始决定学习网球，因此没有桑普拉斯从小就练的基础。我最受益的是比赛后与对手的交谈，在交谈中我问到他们最得意的一个发球、他们最成功的一次判断。通过他们讲的话，映射到自己每个球的处理，就渐渐找到了窍门。”
其实，不仅是体育如此，只要是真正立志想取得成功的人都一样，他们都能够从自己过往的经历中寻找窍门，尤其是在与人交谈中，能够得到更加真实、实在的启发。成交客户都是已经认可了你的客户，他们会愿意帮助你取得更多的成功，回访他们，不是询问是不是还要再买你的产品，而是寻求对你将来成功的线索。
获得未来成功线索的第二个方法就是与人交流，如果掌握了这个方法，你还可以与失败的客户进行类似的交流。人取得成功有两个思路，一个是努力发挥自己的长项，另一个就是努力克服自己的弱项，如果两个都能够做到，不成功都难。
方法三：请客户推荐
复制成功的第三个方法更加直接简单，那就是让成功的客户在他们周围的朋友中为你推荐，也就是寻求主动的口碑，寻求满意客户的推荐。
人们就算是对一家餐厅满意，往往也不会在自己周围的朋友中推荐；就算是推荐，也是偶发的情况，不是人为推动的结果。成功的销售人员都是要依靠自己去推动，不能默默地等待成功的自然降临，而应主动去推进事物的发展。
赠送给成交客户一张折扣卡，要求客户与他的好朋友分享，或者直接问他们：“您觉得，自己认识的人还有谁可能也需要这个产品的？”如果客户不推荐，你就要来客户周围朋友的联系方式，可以自己给他们打电话。
市场调研显示，如果客户对自己使用的产品满意，那么当销售人员询问他们的时候，67%的客户会愿意把自己认识人的联系方式给你；45%的人表示他们自己会去给朋友推荐；13%的人表示不喜欢推荐。这个调研结论给了我们一个启发：从成功的客户那里出发，也许成功率不仅可以提高一倍，有可能提高两倍，甚至三倍。
复制成功的第三个方法，就是请求成功的客户帮你推荐。读者朋友也一样，如果通过学习这个课程你有收获，那么为什么不向自己认识的朋友推荐一下呢？如果你觉得自己推荐不合适，那么，你可以把朋友的电子邮件地址给我，我亲自给他们写邮件，介绍电话销售课程能够帮助他们掌握技巧、提高工作效率，从而改善生活品质。
当然，你也可以将以上的心得，以及对自己成功经验的回顾发送给我，让我们开始互动和交流，在交谈中彼此都得到成长，我的邮件地址是： [email protected]。
电话销售人员成长的初级阶段就是勤奋和练习话术，发展的第二个阶段就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。
（编辑：吴明[email protected]）
将以往的成功复制到明天，会取得更大的成功，但复制要有方法。电话销售人员发展的第二个阶段，就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。
如果你从电话销售晋阶的第一课开始，一直学习这个课程，通过阅读、学习和模仿，你应该能够通过实践专栏中教的一些方法取得成功。不过，电话销售这项工作的核心是“数字森林”，你可以成功获得一些客户，但多数仍然是失败的。电话销售是依靠绝对的数量来获得一些签约的，就算是1%的邀约率，如果每天能够完成80个电话，一个月工作22天，每月应该可以成功16个。
作为一名有理想、有成功欲望的电话销售人员，你的机会是什么？那就是确保每天能够完成80个陌生电话呼叫，与此同时，你努力的方向就是提高成功率，如果能够提高到2%，那就是提高了一倍。那么，提高成功率的线索在哪里？本期课程给你指出三个可能的方向：
1．总结提炼出以往成功的说法。
2．找到成功的客户，交流当时的感受。
3．邀请成功的客户介绍周围的朋友。
方法一：记录成功经验
从电话销售课程的第一课开始，我们相继教会读者一些话术、一些克服异议的技巧，也教会了大家主动掌握谈话的方向，努力控制话题，积极引导交谈的发展，从而为客户提供真正的、有价值的建议，并争取客户的信任等。通过学习和使用这些技巧，你与客户的电话交谈过程中是否有一些感觉了？是否已经没有以往那种机械地背诵话术的僵硬了？那么，是否有感觉某个成交的客户确实是你控制谈话的结果？如果能有一点得心应手的体会，那么，你已经接近了第一个正确的方向，那就是通过总结自己成功签约的经验，找到提高签约率的线索。
你是否详细记录过以下内容：
1．客户在电话中答应你的要求前，提出的问题是什么？
2．还有哪些客户也提出了类似的问题，为何没有签约？
3．成交的客户在接听你的电话后，通常都是什么反应？
4．成交的客户在交谈中，通常都最关心哪些方面？
5．成交客户从声音上判断，年龄是否有规律，在哪个年龄阶段？
6．成交客户是否有明显的性别规律？比如女士占得比较多。
7．在与成交客户的交谈中，自己的提问多，还是回答对方提问的时间多？
8．在与成交客户的电话中，谁说的时间较长？
9．是以往使用过类似产品的人更加容易成交，还是没有使用过的更容易成交？
以上这些问题，就是从成功中寻找更加成功的思路，如果你找到了以上9条中任何两条规律，你也就大概掌握了提高成功率的方法。
山东省的一个小镇上有一个早点摊儿，老板是一个20岁出头的姑娘。小姑娘非常喜欢给镇上的人提供早餐这份工作，她要求自己很严格，总是试图为顾客提供口味更好的油条，因此，她每天都从揉面、添加辅料、用油、烹炸温度和时间等工序变化中寻找创新。渐渐地，小镇上的不少居民都了解了这个姑娘，也愿意来这里用早餐。因为小姑娘每天都追求创新，每天的油条口感、口味都有不同，来吃的人自然也有不同的反馈，有的说今天的真好，有的说今天的稍微焦了一点，多数情况下，意见都是不统一的，总之众口难调。但姑娘不甘平庸，坚持要找到一个所有人，或者绝大多数的人都称赞的配方和口味来，为此她不断地尝试，用了一年多的时间。
终于有一天，所有顾客都称赞当天的油条太好吃了，没有一个说不好的。姑娘太高兴了，她终于找到了最佳的时间、温度、面的软硬及添加辅料的比例。然而，第二天，她的苦恼开始了，她再也做不出与昨天一样的油条了。因为，她一年来不断尝试不同的做法，但每次都没有记录，仅仅凭借记忆，她实在想不起来前一天的那些细节了。
业余的创新总是凭借感觉、更加勤奋和努力地尝试，而专业的精神则是凭借科学，让过去的实践通过记录、对比，成为未来进一步发展的基础和阶梯，并从阶梯走向成功。一旦真正成功了，就可以重复了，按照书面文字的记录就可以复制成功了。电话销售人员也一样，如果每天都是打7个小时的电话，但从来不做记录，即使获得几个成功的客户，你也不知道该如何重复成功。
事无俱细，提笔就记，俗话说“好记性不如烂笔头”。历史上每个领域取得成功的人都有一个共同点，那就是他们不仅勤奋，而且落实到书面上。上个世纪60年代的很多解放军战士都为老百姓做好事，而如今我们还能够记得的就只有一个人——雷锋，因为他坚持写日记，他的日记让他从众多的解放军战士中显露了出来。
回顾你每天的电话销售工作，你对成交的客户做过记录吗？回顾过交谈的细节吗？这些都是你的过去，若能让自己成功的过去复制到明天，复制到未来，你的成功就会更加扎实。从今天开始，用笔记的方式来做自己未来成功的积累吧，并尝试用以上的9个问题，来启发自己找到成交客户的规律。
不断总结自己以往成功的说法，能够让你每天都进步一点。成功可以复制，复制要有方法，方法的第一步就是如此。
方法二：与成交客户交流
方法还有第二步，就是不仅要自己回顾，还要通过交流，尤其是与成交客户的交流，来获取线索。
当回顾了自己的做法后，你还应该请教客户当时的感受。成交了的客户不会反感你再一次联系他们，当你联系他们的时候，应该从他们的视角寻找愿意签约的线索：
1．当时您对我印象最深的话是哪句？
2．当时您其实最担心的事情是什么？
3．您能够记得我的哪句话让您消除了顾虑吗？
4．以前还有别人推荐过类似的产品，您拒绝了吗？
5．我在电话中说话的声音，能够让您联想到谁呢？
6．如果我在介绍产品的时候换一个次序，您会有什么感觉呢？
7．您还记得我在电话上介绍了产品后，您脑海里联想到了什么吗？
8．您以前用过类似的产品吗？
9．您周围有人使用类似的产品吗？
成功的客户是你未来更加成功的辅导员，他们那里就有你寻找的线索，他们的回答能够指导你调整下一个电话中说话的次序、用语的音调、语速等，也能够启发你改变打招呼的用词。
这种方法在体育竞技中表现得更加突出。阿加西是美国网球运动员，他在回忆自己取得成功最有体会的启发时说：“我出道较晚，从17岁才开始决定学习网球，因此没有桑普拉斯从小就练的基础。我最受益的是比赛后与对手的交谈，在交谈中我问到他们最得意的一个发球、他们最成功的一次判断。通过他们讲的话，映射到自己每个球的处理，就渐渐找到了窍门。”
其实，不仅是体育如此，只要是真正立志想取得成功的人都一样，他们都能够从自己过往的经历中寻找窍门，尤其是在与人交谈中，能够得到更加真实、实在的启发。成交客户都是已经认可了你的客户，他们会愿意帮助你取得更多的成功，回访他们，不是询问是不是还要再买你的产品，而是寻求对你将来成功的线索。
获得未来成功线索的第二个方法就是与人交流，如果掌握了这个方法，你还可以与失败的客户进行类似的交流。人取得成功有两个思路，一个是努力发挥自己的长项，另一个就是努力克服自己的弱项，如果两个都能够做到，不成功都难。
方法三：请客户推荐
复制成功的第三个方法更加直接简单，那就是让成功的客户在他们周围的朋友中为你推荐，也就是寻求主动的口碑，寻求满意客户的推荐。
人们就算是对一家餐厅满意，往往也不会在自己周围的朋友中推荐；就算是推荐，也是偶发的情况，不是人为推动的结果。成功的销售人员都是要依靠自己去推动，不能默默地等待成功的自然降临，而应主动去推进事物的发展。
赠送给成交客户一张折扣卡，要求客户与他的好朋友分享，或者直接问他们：“您觉得，自己认识的人还有谁可能也需要这个产品的？”如果客户不推荐，你就要来客户周围朋友的联系方式，可以自己给他们打电话。
市场调研显示，如果客户对自己使用的产品满意，那么当销售人员询问他们的时候，67%的客户会愿意把自己认识人的联系方式给你；45%的人表示他们自己会去给朋友推荐；13%的人表示不喜欢推荐。这个调研结论给了我们一个启发：从成功的客户那里出发，也许成功率不仅可以提高一倍，有可能提高两倍，甚至三倍。
复制成功的第三个方法，就是请求成功的客户帮你推荐。读者朋友也一样，如果通过学习这个课程你有收获，那么为什么不向自己认识的朋友推荐一下呢？如果你觉得自己推荐不合适，那么，你可以把朋友的电子邮件地址给我，我亲自给他们写邮件，介绍电话销售课程能够帮助他们掌握技巧、提高工作效率，从而改善生活品质。
当然，你也可以将以上的心得，以及对自己成功经验的回顾发送给我，让我们开始互动和交流，在交谈中彼此都得到成长，我的邮件地址是： [email protected]。
电话销售人员成长的初级阶段就是勤奋和练习话术，发展的第二个阶段就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。
（编辑：吴明[email protected]）