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《左传》所记外交辞令精彩纷呈,典雅从容,在彬彬有礼的外表下包藏着锋芒,尤以“烛之武退秦师”一节最为突出。烛之武仅凭寥寥一百二十五个字的说辞,就轻而易举地瓦解了秦晋联盟,挽救了几乎必亡无疑的郑国。这完全得归功于烛之武那高超精妙的说话艺术。探究其说话技巧,有以下几个特点:
一、欲扬先抑,以退为进
面对秦晋联军的来势汹汹,烛之武知道这绝不是因为“无礼于晋,且贰于楚”这样的陈年旧事,于是没有就这个问题和秦伯呶呶不休,以一句“秦、晋围郑,郑既知亡矣”一带而过,以退为进;然后重点抓住秦国企图向东发展而受到晋国阻碍的处境,剖析秦、晋、郑三国的厉害关系,“越国以鄙远,君知其难也,焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也”。他看准了秦晋联合攻郑的各自图谋,若灭郑则客观上只会对晋有利,而对秦无利。对于秦晋的利害关系和战争形势可谓洞若观火。秦伯听到这里,想必心里一定要掂量掂量,灭郑是不是在“为他人作嫁衣裳”,从而从心理上动摇了秦伯灭郑的决心。如果一开口就说晋国的坏话,离间秦、晋联盟,未免太直露了,会让秦伯一开始就觉得烛之武是“说客”而拒之于门外。烛之武不愧是善于外交斡旋的老臣,于是一开始采取了以退为进的策略。
二、绵里藏针,利诱离间
接下来烛之武又进一步明确“若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害”,烛之武通过地理位置来说明郑存对于秦国的好处——可以成为东道主。在这里,他运用趋吉避凶的普遍心理进行说服,烛之武明白秦国攻郑无非为了自身利益,于是投其所好,以利诱之;接着巧施离间之语:“且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。”指出晋君言而无信,最终晋很可能不和秦国利益共享,并且“夫晋,何厌之有?既东封郑、又欲肆其西封,不阙秦,将焉取之?”进一步指出晋忘恩负义、贪得无厌,灭郑不但对秦无利,反而有害,极尽挑拨离间之能事。他向秦伯指明了谁是真正的盟友,谁是笑里藏刀的敌人,谁是你争霸天下的障碍。寥寥数语,不温不火,平平淡淡,但绵里藏针,柔中有刚,句句说到了秦穆公的痛处,处处为秦国考虑打算,就这样,破坏了秦晋联盟。
三、不卑不亢,谦恭得体
烛之武的说话艺术还体现在他的审时度势、不卑不亢上。面对强大的秦国,硬来是不行的,所以他先向对方示弱臣服,“郑既知亡矣”,这样服软谦恭的目的是为了麻痹秦伯,打消其戒备心理;紧接着申明自己不是来做说客的,“若亡郑而有益于君,敢以烦执事?”最好的说服不是反驳,而是设身处地地为要说服的人着想。所以烛之武明确表示:我是来为您设身处地考虑的,显得成竹在胸,充满自信;然后充分利用秦晋矛盾尖锐地指出:“阙秦以利晋,唯君图之。”政治上没有永远的朋友,只有利益之争。秦、晋围郑,即得利益者是晋国,这一点秦穆公应该是清楚的;但贪得无厌的秦穆公经常做出利令智昏的事来,一旦晓之以利害,秦穆公会幡然醒悟的。老谋深算的烛之武恰到好处地利用了秦、晋之间的这种利益冲突。但是他的话说得不卑不亢,谦恭得体,既不自作主张,让秦伯反感,又不屈辱哀求,让对方轻看,很好地维护了小国弱臣的尊严。于是“秦伯说,与郑人盟”,并派军将“戍之”,最终一场即将到来的战祸化归于无形,郑国转危为安。真所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”啊!
烛之武凭借自己的智慧,凭借对三方形势的了如指掌,准确地从“地缘政治学”的角度,剖析出秦、晋、郑三国关系中,秦唯有保全郑国作为在中原的基地,才能获得最大利益,真可谓一针见血。在强秦面前,平和谦卑中露锋芒,曲折委婉中显气骨,刚柔并济,真不失国士之风也!■
一、欲扬先抑,以退为进
面对秦晋联军的来势汹汹,烛之武知道这绝不是因为“无礼于晋,且贰于楚”这样的陈年旧事,于是没有就这个问题和秦伯呶呶不休,以一句“秦、晋围郑,郑既知亡矣”一带而过,以退为进;然后重点抓住秦国企图向东发展而受到晋国阻碍的处境,剖析秦、晋、郑三国的厉害关系,“越国以鄙远,君知其难也,焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也”。他看准了秦晋联合攻郑的各自图谋,若灭郑则客观上只会对晋有利,而对秦无利。对于秦晋的利害关系和战争形势可谓洞若观火。秦伯听到这里,想必心里一定要掂量掂量,灭郑是不是在“为他人作嫁衣裳”,从而从心理上动摇了秦伯灭郑的决心。如果一开口就说晋国的坏话,离间秦、晋联盟,未免太直露了,会让秦伯一开始就觉得烛之武是“说客”而拒之于门外。烛之武不愧是善于外交斡旋的老臣,于是一开始采取了以退为进的策略。
二、绵里藏针,利诱离间
接下来烛之武又进一步明确“若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害”,烛之武通过地理位置来说明郑存对于秦国的好处——可以成为东道主。在这里,他运用趋吉避凶的普遍心理进行说服,烛之武明白秦国攻郑无非为了自身利益,于是投其所好,以利诱之;接着巧施离间之语:“且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。”指出晋君言而无信,最终晋很可能不和秦国利益共享,并且“夫晋,何厌之有?既东封郑、又欲肆其西封,不阙秦,将焉取之?”进一步指出晋忘恩负义、贪得无厌,灭郑不但对秦无利,反而有害,极尽挑拨离间之能事。他向秦伯指明了谁是真正的盟友,谁是笑里藏刀的敌人,谁是你争霸天下的障碍。寥寥数语,不温不火,平平淡淡,但绵里藏针,柔中有刚,句句说到了秦穆公的痛处,处处为秦国考虑打算,就这样,破坏了秦晋联盟。
三、不卑不亢,谦恭得体
烛之武的说话艺术还体现在他的审时度势、不卑不亢上。面对强大的秦国,硬来是不行的,所以他先向对方示弱臣服,“郑既知亡矣”,这样服软谦恭的目的是为了麻痹秦伯,打消其戒备心理;紧接着申明自己不是来做说客的,“若亡郑而有益于君,敢以烦执事?”最好的说服不是反驳,而是设身处地地为要说服的人着想。所以烛之武明确表示:我是来为您设身处地考虑的,显得成竹在胸,充满自信;然后充分利用秦晋矛盾尖锐地指出:“阙秦以利晋,唯君图之。”政治上没有永远的朋友,只有利益之争。秦、晋围郑,即得利益者是晋国,这一点秦穆公应该是清楚的;但贪得无厌的秦穆公经常做出利令智昏的事来,一旦晓之以利害,秦穆公会幡然醒悟的。老谋深算的烛之武恰到好处地利用了秦、晋之间的这种利益冲突。但是他的话说得不卑不亢,谦恭得体,既不自作主张,让秦伯反感,又不屈辱哀求,让对方轻看,很好地维护了小国弱臣的尊严。于是“秦伯说,与郑人盟”,并派军将“戍之”,最终一场即将到来的战祸化归于无形,郑国转危为安。真所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百万之师”啊!
烛之武凭借自己的智慧,凭借对三方形势的了如指掌,准确地从“地缘政治学”的角度,剖析出秦、晋、郑三国关系中,秦唯有保全郑国作为在中原的基地,才能获得最大利益,真可谓一针见血。在强秦面前,平和谦卑中露锋芒,曲折委婉中显气骨,刚柔并济,真不失国士之风也!■