行业拐点中借势创业
　　做过药材种植，开过湿巾纸厂，从事过日化品生意的洪长林对市场颇为敏感。他发现门窗行业的市场需求悄然发生着变化。2000年，房产公司采购门窗时关注的是价格；2005年关注品牌；2010年时，考量更多的是门窗型材的成分、壁厚、腔体结构、外观、表面粉末油漆工艺、五金件的配置等整个门窗系统。
　　“开发公司一天到晚被通知说，这家窗户变形、那家的窗锁坏掉等质量问题，由于维修麻烦，所以物业公司越来越挑剔。 ”洪长林隐隐约约地看到市场对门窗品质的要求越来越高。
　　从市场情况分析，提供门窗产品定制的商家主要有两种业态：路边摊门窗店（且称之为“门窗店”）；专门做工程的门窗加工厂（可简称为“门窗厂”）。洪长林走访发现，每个城市都有几百家门窗店，有点木匠手艺就能干个夫妻店，每年能得三五万利润；若运气好点，接个学校、酒店等工程小单，赚个十来万肯定没问题。再看靠做工程吃饭的门窗厂，均是割据一方，鲜有做全国品牌的，靠人际关系吃饭足够，他们的年利润能维持在 30万元至100万元。正是由于这部分“非正规军”的存在，导致了整个产业链条健康状况欠佳。在消费者的砍价压力下，每平米门窗的价格降了再降。而为保证利润，随之而来的就是加工厂店将门窗型材的壁厚做得越来越薄、用的材料越来越差，更谈不上气密性、水密性、抗风压等基础功能……
　　“市场出现拐点。经营者不规范，甚至偷工减料，更无售后服务，而消费者对质量、外观、功能等方面的要求越来越高。”这是洪长林对门窗市场的判断。“以前是简单门窗定制的时代，开专卖店没有价值。只有产品升级到一定程度，消费者对门窗的工艺、用材有一定需求的时候，才适合做专卖店，现在正是时机。我们要借势而为。”从市场拐点抓住创业机遇，正是洪老板的一大高明。
　　自主研发中狠抓品质
　　2006 年，一次偶然的机会，洪长林做起了温州一家意大利品牌的门窗代理商。每次上门安装门窗的洪长林都会扮成工人，跟客户聊天，用心琢磨消费者的一举一动。最终他发现，其实国外的品牌门窗并不能很好地满足消费者的需求，功能也有待改善。比如中国的小区更适合推拉式门窗而非平开窗；国外的门窗更注重用材和美观度，而中国的消费者更重视安全性能，同时对防蚊虫的功能需求更强。
　　“有需求，有消费能力，但产品有缺陷。需要防蚊、防盗、隔热、防噪等门窗的功能性，又不忽视美观度。于是，洪长林一边做代理一边自主搞门窗研发。他要抢食防盗门窗、阳台封装和家庭装修市场的蛋糕。经过一段时间的苦心钻研之后，洪长林于 2009年成立美沃公司，开始了门窗连锁专卖店的经营，其差异性定位体现在做中高档门窗，
　　“研发高功能性产品、做专卖店”。
　　坚持自主研发，洪长林不得不持续投入资金，反复开发无数的模具，有一点误差模具就报废，不停地优化门窗功能。为此，2009年 ～2010年两年间，美沃完全处于烧钱阶段，直到第三年才有一定的利润。经过不断研发，他们的产品具备了节能、防盗、水密、气密、隔音、防蚊、抗风压、隐形纱窗能防蚊子等新功能，并申请了 20多项国家专利技术。
　　最初，在资金有限的情况下，洪长林先开了 2家直营店试运行。型材等材料采购量少，缺乏跟供应商谈判的筹码，美沃明显处于劣势：“材料厂商不看产品定位，也不愿跟你沟通和磨合，他们就关注一个问题：一年做多少量？不是大客户，连供应商接待你的方式都得降一个档次。”好不容易找来的供应商乱成一团，这是当时洪长林最为棘手的问题。随之带来的是铝材质量不稳定，经常出现型材表面掉漆、轨道变形等质量问题。一两个月便出一次质量事故，对美沃的品牌影响很大。
　　为此，洪长林采用了“取法乎上”的策略。“我宁可选择品质好但价格贵的供应商，然后将窗户卖贵一点。”跟门窗店和门窗厂降价、降品质的思路相比，洪长林的不同之处在于严把型材品质。随着美沃的不断扩张，现在他们选择的均为已经上市或即将上市的供应商。
　　发展加盟中调整策略
　　采用高价位的供应商，需要无底洞似的投入资金。那段时间，洪长林的资金压力非常大。唯一的解决方式是快速招揽加盟商，增加现金流：“企业太缺钱，一开始招商只能不管白猫、黑猫，逮到老鼠都是好猫。”洪长林先投入了一大笔资金，将招商工作外包给专业公司来做。
　　采取招商外包那段时间，美沃一个月最多能发展 20家加盟商，后面减速到每月发展 10家、5家。当发展到 100家加盟商时，洪长林立即调整策略，将招商工作收回，开始加强对加盟商质量的管控。检查加盟商过程中，一旦发现其所用型材不是美沃的产品，立即取消加盟资格。
　　快速招商会带来问题早在他预料之中，如加盟商质量不高，投资能力不够，经营能力差。“一年下来，100家店中，最少应该做到 70家挣钱。但当时只有 30多家非常挣钱，30家微盈，还有 30家还没开始挣钱。”在洪长林看来，这个比例非常不合理。
　　一边花费气力为经营能力弱的加盟商“扶贫”，一方面考虑招揽有投资能力、经营能力强的高质量加盟商。美沃把招商范围圈定在家居、建材、门窗三块，将 70%的招商费投放到该领域。方向选对，招商奏效。比如门窗行业有一两千家木门、防盗门品牌正进入市场衰退期，很多代理商经营困难，也在寻找其它出路，而美沃的中高端功能性窗户正好符合代理商的口味。他们在原有的两三百平方米的展厅中分割出一百平方米给美沃做展厅，收益非常好。很多地方性做高端建材的老板，接触的消费者品位需求高，出订单快，市场推广、品牌建立、团队建设都很在行。洪长林满意地称“这才叫门当户对的加盟商”。
　　怎样保证加盟商持续盈利，是洪长林一直在考虑的问题。首先，产品是关键。美沃设计的有利润产品、销量产品和形象产品三种，既能满足供应家装门窗的需求，又能为酒店、宾馆、小区别墅等工程安装供货。其次，加大研发投资，为加盟商免费提供线上和线下的技术培训，强化技术力量。再次，重视营销的力量，设置导购员培训部，奖励优秀的导购员。
　　现在，洪长林的最大压力在于订单太多，产能有限：“今年扩张比较快，成品加工车间所有的工人已经从 4月底开始每天加班至晚上 9点半，非常辛苦。”在美沃，下料、装配、装胶条、装五金等流程均实行流水化作业。在扩大产能的同时保证质量，是美沃现阶段的最大挑战。
　　借势创业，踏准了起跑线；狠抓质量，确立了信誉度；发展门当户对的加盟商，迅猛扩大了市场份额，这是洪长林为了赚钱的系列创意。好主意多，正是美沃超乎寻常拓展做强的奥秘。