论文部分内容阅读
扬州三把刀——修脚刀、理发刀、厨刀，天下闻名。陆琴脚艺是“修脚刀”，服务内容以修脚、足疗为主。在扬州，陆琴脚艺开了五家直营店。在南京，陆琴脚艺已有十家店，在北京也有二家。在全国已经有一百多家加盟连锁店。小微的“足浴”，陆琴将它操办成了大事业，创造出令人惊羡的“半边天”。但是成功的背后，历经艰辛付出，其中有经验更有教训，孕育着事业的茁壮成长。
合作伙伴带来经验教训
在北京，陆琴脚艺有两家直营店。位于西四环的郦城店，走进去，墙壁上贴满了陆琴和刘德华、胡慧中等名人的合影。这家店是2011 年下半年收购回来的，陆琴原来只是股东之一，之前自己没有参与管理，经营状况一直不好。陆琴对记者说，“一个是因为地理位置，第二个就是当时的管理层变动频繁，第三个是由于管理层冲业绩办优惠卡，导致了严重的卡存问题。”郦城店管理层不停变动，带着技师跳槽，导致店里的技师也不稳定。考虑到陆琴脚艺的品牌形象，她买下了这家店其他人的股份，郦城店成了陆琴脚艺在北京的第二家直营店。
这家店是在2009 年开的。陆琴说，现在看来这个决定“有点草率”。当时陆琴来北京开会，通过朋友结识了北京一家科
研机构的领导。领导对陆琴脚艺有所了解，说要跟陆琴合作开个足疗店，陆琴一开始回绝了，后来对方一直找，陆琴想都是朋友，于是就答应了。
运营一段时间以后，店面经营慢慢困难起来，管理层为了冲业绩，就给客户办推销卡，折扣达到五折。“陆琴脚艺推销卡是有严格规定的，折扣最低也就八折左右。五折的话算起来其实已经有亏损了。股东不知道，就觉得营业额上来了，但不知道是怎么上来的。会计发现的时候，为时已晚了。”陆琴说，在收购之前那几年，她一年要填上大约几十万、上百万进去。
陆琴说，“第一，这个店的法人是我；第二，品牌也是我的，我不能不管。而且管理上实在混乱，那么多客户，我担心对品牌影响不好。”回购之后，她首先调了自己家人在郦城店做大师，又从扬州调了人过去负责管理。从此，郦城店每个月大概能做近三十万，但是因为要消化遗留的卡存，现金收入部分只够付房租、发工资。
同在北京，宣武店就做的很好，一个月的收入大概有四十几万。陆琴说，“第一个肯定是做得时间长，知名度越来越高，而且管理层稳定，地理位置相应肯定会好一些。宣武店是我自己家里人在管理，五年下来没换过人，郦城店三年都已经换了很多人了。”
加盟合作从粗放到精细
郦城店只是陆琴脚艺的一个“教训”。在做陆琴脚艺品牌的过程中，陆琴不断遇到问题，遇到一次，就在之后的合约里添加一次条款，避免下次再遇到。
2002 年陆琴开公司之前，因为技艺精湛，她已经名声在外。那个时候的她获得了无数荣誉，而且还为刘德华、邵逸夫、郭富城等明星修过脚。扬州各大休闲中心高薪聘请她挂牌服务，一个月保底工资一万。她却回绝高薪，顶住家人压力，创办了“陆琴脚艺”小微企业。
公司创建没多久，陆琴就接到了一个加盟的申请。北京一家洗浴中心要开业，想加足疗项目。老板认识当时扬州市的宣传部部长，宣传部找到陆琴，陆琴脚艺就有了第一家加盟店。从开业到现在，那家浴场用的技师都是陆琴脚艺派过去的。陆琴说，“当时不懂，签了一个终身合约。”根据合约，那家浴场每年上交营业额的10% 作为加盟的管理费用。
第二位加盟商是常熟的一位女企业家，做红钻石蛋糕房，营业很不错。企业家辗转找到陆琴，很诚恳地要求加盟。陆琴一开始还有点迟疑，后来被其诚恳打动，合同签了八年。但是不再采用营业额提成的方式。陆琴说，“这是跟着大企业走，大企业财务上面比较规范。一般的店走提成的话，就要去管它的账目，会很麻烦。”
南京的加盟店则有些不同操作方法。2005 年，南京第一家老板加盟陆琴脚艺。第二年，当地有人觉得这样不错，就联系陆琴也要加盟。第一家店加盟费40 万，那人出到80 万，两家闹了矛盾。谈来谈去，最后的谈判结果是第一家店拿到了陆琴脚艺在南京的代理，每年交12 万元的品牌管理费用。
如今，陆琴脚艺在南京共有十家店。陆琴说，南京是省会城市，消费力强，每家店一天的营业额大概在三四万，十家店一天就三四十万。那个第一家店主开始跟陆琴合作的时候只是一个八百平米的小店，经过六七年的发展，现在还另开了一个快捷酒店和一家体检中心。
陆琴说，最早谈加盟的时候，自己完全不懂，一起吃个饭，大家就谈成了，合约也是很简单地把几条列出来。如今合约越来越严谨，由原来的一两张纸，变为了现在的十几张。合同从粗放到精细，逐步规范并注意规避风险，如苏州加盟店的合约，在三年前就到期了，但解约以后没有注销营业执照，对方继续招人合作开店。
最后打了官司，对方才吊销了营业执照。现在的合约因此加了一条：“合约到期以后必须注销。”实践让陆琴对生意之道越来越精明。她深有感触地说，“所以说我一直在学经验，每开一个店都能学到很多经验。每一次中间过程出问题以后，我们就把问题反映给他们，然后让他们再一次修改合同。”
关心帮助每一家加盟店
陆琴脚艺加盟，一线城市三年费用为50 万。三年之后双方经商谈可以续约，但需要达到一定的标准。陆琴说，三年这个时间，也是在摸索中得出来的，“因为装修、项目等等都会变化很快，所以三年期限是最合适的。”除了装修期间的服务之外，陆琴脚艺还会负责前期技师的培训，所有加盟店的修脚师傅必须由陆琴脚艺派出。一般情况下培训期最长不超过三个月，但最短也要二十天左右。
新店选址的时候，总部会帮忙做参谋。做了这么多年，陆琴对地址选定很有经验。她说，“首先需要有停车场，因为客人一般都是开车来的。第二，店面不一定要在很繁华的地方，比如说在繁华的美食一条街，或者那种停满车很闹的地方，肯定不适合。闹中取静的地方比较适合开足浴店，但不能太偏，位置还要比较好。” 以前他们经常发现由于选址不好导致店面经营不善，所以后来开始对选址很讲要求。
在加盟店装修之前，总部会进行跟踪，规划图纸必须要发给总部进行审核。“因为一些加盟老板只图好看，忽略了合理性，所以我们要把关，给他讲怎么布局。”陆琴说。加盟商要注意的事项，总部都会附在合同后面列举出来。比如装修水池的高度，以及之前某些店出现过的问题，都会罗列出来供加盟店参考。装修开始后，总部会派专门的装修负责人上门协助，甚至会推荐一些装修材料。陆琴脚艺跟供应商有合作，能拿到比较便宜的价格。
另外，加盟店用的产品也必须是总部提供的。陆琴说，“一个是品牌化，第二个我们推出的是绿色产品，像一般足疗店用的水晶泥这类东西，我不允许他们用，因为不利于环保。”陆琴说，总部现在有三四款产品，其实市面上也有卖的，最早的时候，因为产品成本高，加上物流不便，很多加盟店并不喜欢用，但如今随着量大起来之后，价格已经比市面低多了，很多加盟店也非常乐于从总部买产品。
在开业试营业期间，总部还派老师进行跟踪。第一是培训技术，第二是帮忙捋顺整个服务流程。陆琴说，“我们这个行业难在哪里？难在技师的技术，还有招聘技师、管理技师，主要就这三点。”因为技师是按照服务次数计酬，他们会很在乎单据问题。既要尊重技师，又要规范管理，陆琴对加盟店始终坚持热诚关心帮助又时刻加强监督责任。
十年创业，十年凝聚。“陆琴脚艺”小微企业，也能在造福民众的同时，做大做强，不断扩大影响力，开创了“半边天”的事业。
合作伙伴带来经验教训
在北京，陆琴脚艺有两家直营店。位于西四环的郦城店，走进去，墙壁上贴满了陆琴和刘德华、胡慧中等名人的合影。这家店是2011 年下半年收购回来的，陆琴原来只是股东之一，之前自己没有参与管理，经营状况一直不好。陆琴对记者说，“一个是因为地理位置，第二个就是当时的管理层变动频繁，第三个是由于管理层冲业绩办优惠卡，导致了严重的卡存问题。”郦城店管理层不停变动，带着技师跳槽，导致店里的技师也不稳定。考虑到陆琴脚艺的品牌形象，她买下了这家店其他人的股份，郦城店成了陆琴脚艺在北京的第二家直营店。
这家店是在2009 年开的。陆琴说，现在看来这个决定“有点草率”。当时陆琴来北京开会，通过朋友结识了北京一家科
研机构的领导。领导对陆琴脚艺有所了解，说要跟陆琴合作开个足疗店，陆琴一开始回绝了，后来对方一直找，陆琴想都是朋友，于是就答应了。
运营一段时间以后，店面经营慢慢困难起来，管理层为了冲业绩，就给客户办推销卡，折扣达到五折。“陆琴脚艺推销卡是有严格规定的，折扣最低也就八折左右。五折的话算起来其实已经有亏损了。股东不知道，就觉得营业额上来了，但不知道是怎么上来的。会计发现的时候，为时已晚了。”陆琴说，在收购之前那几年，她一年要填上大约几十万、上百万进去。
陆琴说，“第一，这个店的法人是我；第二，品牌也是我的，我不能不管。而且管理上实在混乱，那么多客户，我担心对品牌影响不好。”回购之后，她首先调了自己家人在郦城店做大师，又从扬州调了人过去负责管理。从此，郦城店每个月大概能做近三十万，但是因为要消化遗留的卡存，现金收入部分只够付房租、发工资。
同在北京，宣武店就做的很好，一个月的收入大概有四十几万。陆琴说，“第一个肯定是做得时间长，知名度越来越高，而且管理层稳定，地理位置相应肯定会好一些。宣武店是我自己家里人在管理，五年下来没换过人，郦城店三年都已经换了很多人了。”
加盟合作从粗放到精细
郦城店只是陆琴脚艺的一个“教训”。在做陆琴脚艺品牌的过程中，陆琴不断遇到问题，遇到一次，就在之后的合约里添加一次条款，避免下次再遇到。
2002 年陆琴开公司之前，因为技艺精湛，她已经名声在外。那个时候的她获得了无数荣誉，而且还为刘德华、邵逸夫、郭富城等明星修过脚。扬州各大休闲中心高薪聘请她挂牌服务，一个月保底工资一万。她却回绝高薪，顶住家人压力，创办了“陆琴脚艺”小微企业。
公司创建没多久，陆琴就接到了一个加盟的申请。北京一家洗浴中心要开业，想加足疗项目。老板认识当时扬州市的宣传部部长，宣传部找到陆琴，陆琴脚艺就有了第一家加盟店。从开业到现在，那家浴场用的技师都是陆琴脚艺派过去的。陆琴说，“当时不懂，签了一个终身合约。”根据合约，那家浴场每年上交营业额的10% 作为加盟的管理费用。
第二位加盟商是常熟的一位女企业家，做红钻石蛋糕房，营业很不错。企业家辗转找到陆琴，很诚恳地要求加盟。陆琴一开始还有点迟疑，后来被其诚恳打动，合同签了八年。但是不再采用营业额提成的方式。陆琴说，“这是跟着大企业走，大企业财务上面比较规范。一般的店走提成的话，就要去管它的账目，会很麻烦。”
南京的加盟店则有些不同操作方法。2005 年，南京第一家老板加盟陆琴脚艺。第二年，当地有人觉得这样不错，就联系陆琴也要加盟。第一家店加盟费40 万，那人出到80 万，两家闹了矛盾。谈来谈去，最后的谈判结果是第一家店拿到了陆琴脚艺在南京的代理，每年交12 万元的品牌管理费用。
如今，陆琴脚艺在南京共有十家店。陆琴说，南京是省会城市，消费力强，每家店一天的营业额大概在三四万，十家店一天就三四十万。那个第一家店主开始跟陆琴合作的时候只是一个八百平米的小店，经过六七年的发展，现在还另开了一个快捷酒店和一家体检中心。
陆琴说，最早谈加盟的时候，自己完全不懂，一起吃个饭，大家就谈成了，合约也是很简单地把几条列出来。如今合约越来越严谨，由原来的一两张纸，变为了现在的十几张。合同从粗放到精细，逐步规范并注意规避风险，如苏州加盟店的合约，在三年前就到期了，但解约以后没有注销营业执照，对方继续招人合作开店。
最后打了官司，对方才吊销了营业执照。现在的合约因此加了一条：“合约到期以后必须注销。”实践让陆琴对生意之道越来越精明。她深有感触地说，“所以说我一直在学经验，每开一个店都能学到很多经验。每一次中间过程出问题以后，我们就把问题反映给他们，然后让他们再一次修改合同。”
关心帮助每一家加盟店
陆琴脚艺加盟，一线城市三年费用为50 万。三年之后双方经商谈可以续约，但需要达到一定的标准。陆琴说，三年这个时间，也是在摸索中得出来的，“因为装修、项目等等都会变化很快，所以三年期限是最合适的。”除了装修期间的服务之外，陆琴脚艺还会负责前期技师的培训，所有加盟店的修脚师傅必须由陆琴脚艺派出。一般情况下培训期最长不超过三个月，但最短也要二十天左右。
新店选址的时候，总部会帮忙做参谋。做了这么多年，陆琴对地址选定很有经验。她说，“首先需要有停车场，因为客人一般都是开车来的。第二，店面不一定要在很繁华的地方，比如说在繁华的美食一条街，或者那种停满车很闹的地方，肯定不适合。闹中取静的地方比较适合开足浴店，但不能太偏，位置还要比较好。” 以前他们经常发现由于选址不好导致店面经营不善，所以后来开始对选址很讲要求。
在加盟店装修之前，总部会进行跟踪，规划图纸必须要发给总部进行审核。“因为一些加盟老板只图好看，忽略了合理性，所以我们要把关，给他讲怎么布局。”陆琴说。加盟商要注意的事项，总部都会附在合同后面列举出来。比如装修水池的高度，以及之前某些店出现过的问题，都会罗列出来供加盟店参考。装修开始后，总部会派专门的装修负责人上门协助，甚至会推荐一些装修材料。陆琴脚艺跟供应商有合作，能拿到比较便宜的价格。
另外，加盟店用的产品也必须是总部提供的。陆琴说，“一个是品牌化，第二个我们推出的是绿色产品，像一般足疗店用的水晶泥这类东西，我不允许他们用，因为不利于环保。”陆琴说，总部现在有三四款产品，其实市面上也有卖的，最早的时候，因为产品成本高，加上物流不便，很多加盟店并不喜欢用，但如今随着量大起来之后，价格已经比市面低多了，很多加盟店也非常乐于从总部买产品。
在开业试营业期间，总部还派老师进行跟踪。第一是培训技术，第二是帮忙捋顺整个服务流程。陆琴说，“我们这个行业难在哪里？难在技师的技术，还有招聘技师、管理技师，主要就这三点。”因为技师是按照服务次数计酬，他们会很在乎单据问题。既要尊重技师，又要规范管理，陆琴对加盟店始终坚持热诚关心帮助又时刻加强监督责任。
十年创业，十年凝聚。“陆琴脚艺”小微企业，也能在造福民众的同时，做大做强，不断扩大影响力，开创了“半边天”的事业。