这是一个来自法国的大学校长，从事保险教育数十年。这是一个值得尊敬的老人，不仅是因为他做过法国的市长助理，而是他驰骋法国保险界30年，任法国保险公司的地区经理，帮助了许多人，赢得了人们的尊重。
　　他就是Institut D Enseignement Superieur Technique Prive学校的校长——Gaston Charton先生。
　　
　　《保险家》：我是《保险家》杂志首席记者，首先请您就欧洲保险业的发展给我们作一个简单介绍。
　　Gaston Charton：好的。保险业在欧洲取得了巨大的发展，社会作用十分大，占据着重要的地位。在欧洲经济发展好的阶段，保险业发展就好，有的时期经济低迷，保险界也会受到影响。所以，欧洲保险业会经常降低价格，目的也是为了吸引更多的客户。
　　从整体来看，欧洲保险的发展速度要高于经济发展，因为欧洲人民基本生活需求高，经济发展之后就需要保险。在经济发达国家，生活得到改善之后，人们对安全的需求就会提高，这是欧洲保险业发展提高的主要原因。
　　随着欧洲社会老龄化时期的到来，老年人成为保险界关注的人群，他们更需要保险产品，以此来保证自己的生活质量。现在老年人需要的保险产品主要有三个方面，一是退休保险，二是健康保险，三是疾病保险。
　　今天欧洲的保险业竞争越来越强，但毋须质疑，欧洲的保险业正在一步步走向现代化。
　　《保险家》：欧洲保险业能够取得这样的发展，主要由哪些因素促成？
　　Gaston Charton：我们分析发现有许多要素，比如保险与银行的合作。与银行合作，人民会有安全感，还可以提高行业的品牌与地位。的确，欧洲的保险业竞争也是十分激烈的，但竞争是好事情，可以使消费者获益。另外，由于有了竞争，服务就会好，价格就会低，这是欧洲保险发展的竞争趋势。
　　任何事情都有两面，保险同样，在发展好的同时，也会有问题。以前经济发展速度快的时期，保险需求强烈，保险公司发展就相应的好。现在的情况是，经济发展速度没有以前那么快了，经济增长速度降低，政府为了刺激经济发展就要鼓励投资，防止经济低迷，这样对保险也是有好处的。
　　另外，欧洲保险公司一直在向外发展，中国、俄罗斯、印度，都是他们希望选择的目标。经济环境的变迁对欧洲保险发展提出新的挑战，在外国环境中，欧洲保险公司面临本土保险公司的竞争，当然也要受到不利因素的影响，这是他们拓展的缺点和遗憾。
　　再有，欧洲保险业从业人员老化，这种老化的趋势非常明显。因为年龄大的比例高，便需要招聘新人来补充，而新人需要培训，这样的过程里肯定会有一些困难在其中。在未来时间里，培训及招新人等等，还要投入更多的精力。如果欧洲保险公司进入外国市场，在人员培训，选择管理层还是要本土化。
　　当然总体上，对欧洲保险业我还是很乐观的，欧洲经济发展是持续发展的，健康的，坚挺的。我很高兴来到中国，也很开心来到中国发展，不要局限于国内，国际间互相交流，可以进一步发展。
　　《保险家》：您进入保险业是38年前，当时社会理解保险吗？刚开始做业务难吗？
　　Gaston Charton：我做的很顺利，一开始进入这个市场就很顺利，因为我做事情非常努力。为了做好这个工作，我想办法做了许多事情。在当时那个保险公司我工作了0年，最后我成为地区保险公司的负责人。尽管做了0多年，当时我在公司里还是最年轻的。
　　回头看看，当时我所在的那个公司在当地还是小公司，没有知名度，当地人很少听说公司名字，当然也不怎么知道它，我们做业务很辛苦的。为了把工作做好，我们想了很多办法，比如，尽管公司人手少，我们也组成团队，大家合作，经常交流；还有就是把大家聚在一起，对公司进行规划，做十年远景规划。我们做的很务实，基础工作做的很扎实，整个团队也达成共识，合作起来非常愉快，经常交流经验，这些都很重要。现在我们那个公司已经上市。公司也成长为受人尊敬的公司。
　　《保险家》：我们的部分代理人有时抱怨地位不是很高，在法国做保险有没有社会地位的问题？
　　Gaston Charton：实际上，开始的时候欧洲保险业地位也不高，企业品牌不响，人们一看到卖保险的就说，蒙骗人的人来了，认为卖保险就是骗人。
　　后来情况就有些变化了。这里有个故事说来与大家分享：一次我开车在路上时，一个路人把我拦下，他要给我讲故事。讲什么？讲述他的保险故事。他原来在当地并无地位，后来在自己村子卖保险，卖的不错，也因此赢得了村里的尊重，现在他当选为那个村的村长了。
　　


　　《保险家》：选择保险业是出于生计还是自己的兴趣？
　　Gaston Charton：我对保险业非常感兴趣。阿尔莎斯老总推荐我进入保险业，经过业务培训，流程介绍，我开始进入到保险业务，切入企业。工业和商业对我有吸引力的原因是，可以接触不同的行业，不同的人群，这是我兴趣所在。我做保险可以帮助不同行业里的不同企业，帮助那些从业者使他们远离忧愁。能够帮助别人，我就很高兴去做。
　　《保险家》：有哪些精彩故事与我们分享？
　　Gaston Charton：我的保险生涯故事很多的，讲个真实的故事。在我所在地区有一个女士是当时保险中介负责人，一个少见的性格内向者，因为喜欢这个行业就开始做了。小地方中介业务开始做还是不错的，但是她的性格腼腆，做到一定时间之后，遇到困难就怀疑自己：自己是否适宜这个行业继续发展。质疑自己之后，她的内心极度苦闷，做工作自然没有信心。我就带她到一个生产电话机的公司，我说，你如果不想继续在保险业工作下去，就要回到这里来。她看了一会电话机，就说走吧，我们见客户去。因为当时工作不好找，做电话机生产更难受。
　　了解不同地方文化，不同人的想法，给他们动力与压力是可以解决工作中的问题的。
　　《保险家》：您有丰富的保险从业经验，有印象深刻的事情？
　　Gaston Charton：有的，讲一个不愉快的例子。我们曾经服务过一个公司客户，他们买的是车险，这个产品赔付高。他们的司机开车老出事故，车况也差。于是我就去找他们的公司负责人，要求他不能继续再让这个司机开车了，那辆车也要更换新车，他们告诉我说，我们听你的意见。
　　而实际上，老总心里并不高兴，司机是他堂兄。
　　过了一段时间，公司老总女儿来电话责备我说，你当时为什么不坚持自己的意见？后来那个司机继续开车，最后把老板给撞死了。所以我觉得人应该有预见能力，司机有问题，继续开车已经很危险了，我就该坚持自己的主张，不能让他继续开车。该坚持时就一定要坚持自己的观点。
　　《保险家》：经济发展了，技术进步了，尤其信息化普及的背景下，保险业如何发展？
　　Gaston Charton：经济发展到一个 新的高度后，消费者收入高，即使是欧洲农民也需要保险，客户或者潜在客户数量大，市场空间大。政府正在把更多的财力花在为国民养老上，整体上提高了保险产品的数量与质量。
　　随着技术进步，信息化推广，保险也在走向现代化，保险业分销发展很快，不需要像以前那样面对面工作，通过网络就可以完成以前人工完成的工作。
　　《保险家》：中外的情况不一样，中国是实行代理人制度。东西方国情不同，所以具体的代理制度差异也大。法国保险代理制度的特点是什么？
　　Gaston Charton：在法国，保险代理就做两件事情：一是宣传保险产品，二是签合同。法国保险业发展也曾经走过一段原始的过程，开始是沿街卖保险。就是在那个时候，人们认为保险是骗人的。
　　现在不同以往了，消费者需要保险就会主动到保险公司来，咨询保险新产品。除了传统销售方式外，人们发现用新的方式还是有许多优势的，比如通过网络，银行，大型广场活动，这与保险业在法国的发展是密不可分的。
　　现在某些行业也开始卖保险，有的能提供保险服务。比如买房子就会有保险条款在其中，消费者不经意时，保险已经进入他的生活。这个情况在欧洲无处不在，如买手机，买车也是，这是法律规定的。现在人民意识不到在购买商品的时候实际上保险已经加进去了。保险已经深入到我们的生活细节里。
　　《保险家》：在欧洲购买保险有哪些渠道？
　　Gaston Charton：主要有三个渠道，传统方式占40%，银行占20%— 0%，网络占10%—15%，当然也有其他模式。
　　《保险家》：保险代理人地位是否会有一些改善？如何改善？
　　Gaston Charton：今天的法国居民观念变化非常大，不仅买的人多，保险公司地位也很高了。另外，保险公司也开始关注起自己的品牌建设。现在欧洲保险代理人的收入是别的行业的10倍以上。这样，人们就意识到这个行业是有前景的。在法国Picc保险公司，阿尔莎斯老总的地位是相当高的，也是受人尊重的，不是因为他们是经济界高层人士，而是因为他们对这个国家的经济发展起到了有大的影响。
　　时代在进步，以前是手动记录客户资料，现在是靠网络，这样有利于扩大市场。未来十年,我们认为会有140—150万人继续进入这个行业。保险行业发展的空间及市场前景是好的。这几年来，中国经济以两位数的速度发展，四到五年的时间里，保费就翻番了，发展很快。
　　法国大概有2%的人从事保险工作。相比而言，中国的空间就大的多。中国人把钱都存入银行，再说手头上流动的资金也很多，当他们意识到保险重要后都会来购买保险的。中国的保险公司将来可能会成为世界最强大的保险公司。
　　《保险家》：您认为成功的保险代理人必备的基本素质是什么？
　　Gaston Charton：一定要热爱这个行业，不是以此平台为获其他利为目的，这不是快速获得利益的平台。只要热爱它，你认真做了一定可以赚到钱，这个赚钱是自然的结果，而不是目的。
　　其次要不断为客户着想，客户越多你需要投入的时间就越多。如果你不认真，卖给客户的是质量差的保险产品，骗客户短期虽然可以赚钱，长期看是不可能赚钱的。
　　《保险家》：您认为，在法国，保险业务员受到尊重的原因是对客户认真负责吗？
　　Gaston Charton：法国保险业有大量的高素质的从业者，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的。保险业提供质量好的产品，质量好的服务，都要高素质的从业者。而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。
　　《保险家》：外国保险品牌进入中国，中国市场竞争将更加激烈，如何看中国保险市场的未来？
　　Gaston Charton：如果中国保险企业排外，那么他们就不会变的更好。在我看来，在竞争中取胜，不论中外属性，都是要看质量——产品质量和服务质量。一个公司产品质量好，服务好，价格高，消费者也是认同的，愿意购买。中国市场非常巨大，完全能够接纳更多企业加入竞争。竞争是好东西，竞争是发展的源动力。所以我的观念是外国保险公司进入中国万岁。
　　《保险家》：欧洲保险企业发展经验对中国保险企业有哪些值得借鉴的东西？Gaston Charton：我觉得有两点，一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险的专家，第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。保险是产品也是服务，服务不好也是卖不出去的。
　　我们既要做好服务，更要从实际出发给消费者提供确实需要的产品，不要逼迫他们购买他们其实并不需要的东西。
　　《保险家》：让客户购买到适合自己的产品，您有何建议？
　　Gaston Charton：我们可以有针对性地向客户推荐，或者给予购买建议。工资收入高的属于我们的长期客户。面对可能的长期客户，我们要立即行动，拜访他们，了解他们的需求是否有变化？如果他们的需求有变化，我们就要根据他们变化后的需求，设计适合他们的产品。这样就可以拥有这些忠诚的客户，自然也能够挣到更多的钱。
　　然而，根据变化提供适宜客户需求的东西，这样做的人很少。根据统计，每年登门拜访到的客户还不到总量的20%，剩余的80%则是大家竞争的客户。为什么？这80%没有受到应该有的重视，没有人去拜访，自然容易被竞争对手挖走。这是很可惜的。大家都知道，创造一个新的客户多难，为什么我们不认真维护或拜访那些已经成为我们客户的人，而是把钱包掉在地上让竞争对手去拣呢！
　　《保险家》：看好中国保险市场？
　　Gaston Charton：从法国的经验来看，我相信中国保险发展一定会有美好前途。我最近与许多认真研究中国保险业的人士接触，大家都对中国保险前景保持乐观。中国市场巨大，经济发展快速，潜力巨大，将来会有世界上最强大的保险公司出现。
　　《保险家》：给中国保险界同行说句赠言吧。
　　Gaston Charton：祝愿中国保险业的朋友都能成功。
　　《保险家》：再次感谢。
　　（特别说明：采访是通过中国对外经贸大学的两位专业人士翻译进行，文章没有经过GastonCharton细读。）