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上月我们发表了《如何建立高绩效的销售型组织（一）》，本月的文章我们继续围绕着建立高效销售组织的话题进行探讨。下面要讲的问题是“销售培训和持续学习”。
在为客户提供销售培训的二十多年里，我们有一项重要发现就是销售培训的“半条命”现象——当销售培训展示给受训人员新的技巧、新的能力、新的技术、新的销售方法，但没有进行强化和巩固训练的话，那么销售培训的价值将在几个星期内就会消失殆尽。我们的研究发现，平均的销售培训的半衰期大约在5.1个星期。换句话说，一个半月之后您的销售培训内容的一半将会从参加学习的销售人员的记忆里消失。除非进行有效的强化训练，否则您的销售培训就等于事倍功半。
进一步而言，我们发现销售培训中平均84%的内容在3个月里就会消失得一干二净。这个结论阐述了人类对知识的记忆力和行为保持的普遍原理。销售培训与其他的技能学习没有什么不同，但仅仅进行销售培训是不够的，虽然最初它会带来一些增量的改善，然而这些改善很快就会消失。
通过不断的学习实现培训投入的价值
为了更好地获得在销售培训方面投入的回报，为销售人员和销售经理创造一个不断学习的环境至关重要。请参考图一。
不断的学习过程始于销售流程定义，并且要包括确定执行销售流程所需的具体角色和活动，这样就能够准确定义销售人员和销售管理者需要掌握的知识、技巧和技能（KSA）。换句话说，销售的技能必须建立在销售流程的基础上。对销售人员要进行结构化的KSA评估，掌握每个人的知识、技巧和技能水平并且找出存在的差距。我经常会听到销售总监说他们是建立了“合理”的销售流程，可是当问到销售流程是否可以量化、是否可以跟进的时候，往往答案模棱两可。缺少销售流程的依据就很难对销售知识、技巧和技能加以训练。因为，你最后也不清楚到底哪里出了问题，仅仅是凭着经验和感觉判断销售人员需要什么技能和知识。
如果具备了销售流程基础，我们就可以针对不同的销售和管理角色，进行具体销售培训课程的设计。对于销售培训的实施，我们建议采用混合学习的模式，这样可以保证以最快的速度推出销售培训课程，并且比较容易对需要传递给受训人员的信息进行调整。在国内我们针对销售团队人员分散各地、不便集中的特点，设计在线学习课程、远程辅导等服务内容，结合销售培训解决了跨区域异地的销售培训问题，让整个销售团队每个人都接受到相同的知识和能力训练。销售培训之后，定期回顾和检查对销售培训内容的理解是非常重要的，同样重要的是管理人员必须掌握新技能进行相关的辅导、强化和衡量。最后，对通过培训所期望达成的业务成果也要进行评估。
培训和持续学习如何提升客户关系
1. 教会销售人员如何判断客户潜在的痛苦和高价值的业务问题
2. 结构化的方式来诊断客户的问题
3. 教会销售人员如何与客户一起设计客户的解决方案
销售管理系统和原则
说到销售管理系统，很多人都会直接联想到CRM客户管理类管理系统。 其实，销售管理系统并非仅仅是一个软件系统，它包括是整套管理的理念、原则、流程、相关的销售活动以及管理活动。有效的销售解决方案要求销售管理者具备更高的管理技能，这比简单的管理“管理数字”难以掌握。销售管理人员也必须具备辅导销售人员的能力，使他们能够遵守流程并应用具体的销售方法。
当实施销售解决方案时，辅导能力极大依赖于定义良好的销售流程。这个销售流程提供了共同语言、明确的职责、问题诊断、可检验的成果，创造了一个重要的销售环境，所有这些都为统一可重复的一线销售实践工作提供了基础。
为了提供有效的辅导，销售管理人员需要深入掌握解决方案销售的所有基本准则，包括区域管理、客户规划、战略机会管理和销售执行等等内容。
图二描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广 。
有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用。CSO Insights的研究指出，一贯的销售辅导活动是可以带来回报的。例如，定期对销售机会进行赢率的回顾能够将销售任务完成率提高12%，并且销售预测准确性也有12%的改善。
销售管理系统和原则如何提升客户关系
1. 帮助建立持久的、专业的买方/卖方互动
2. 为顾问式销售方法提供基础的辅导和训练
3. 确保销售方式与客户的需求相一致
销售知识管理
由CSO Insights最近的研究揭示，对绝大多数的公司来说，激烈的竞争、产品线的复杂性和广度、不断变化的市场因素、新产品的推出和进入新市场的挑战都在增加。正如我们所预见的，变化的步伐和复杂性使销售知识管理（Sales Knowledge Management SKM）受到更加严峻的的挑战：销售时间由两年前的46%下降到36%；销售人员需要更多的时间掌握所需的基本知识；80%的销售知识仍然没有记载；44%的销售组织不满意销售最佳实践的共享。
虽然传统的销售培训和持续学习对能力提升有着十分重要的作用，但它们无法解决当今对知识的精确需求。解决销售知识管理的挑战已经势在必行。
解决这些知识管理的挑战能给销售组织带来显著的收益。在销售知识管理方面做得好的公司能够获得更优异的销售绩效，包括：销售任务完成率高出17%；赢单率高出10%；销售人员流失率低18%；预测的销售机会结案率高出10%；销售人员平均销售收入高出7.2%。
销售知识管理涉及的不仅仅是技术。建立一个与销售流程和解决方案销售蓝图相一致的“知识体系”是十分重要的。图三的表格描绘了实现最佳知识管理的核心知识资产。
知识管理如何提升客户关系
1. 销售人员更加理解客户的公司和市场环境
2. 实现对客户问题的快速响应，能够立即访问问题/解决方案映射图
3. 为买方/卖方之间的互动和解决问题创建统一的平台
技术驱动
遵循销售流程可带来许多可衡量的好处。除此之外，很好地遵循销售流程的公司，得到客户值得信任的伙伴关系的概率也越大。CSO Insights对流程和技术使用的关系研究发现，销售流程的成熟度和CRM采用之间存在着紧密的关系。换句话说，采用结构化的销售流程，CRM的采用率才会得到较大的提高。
CSO Insights比较了采用CRM系统对正规的销售流程进行跟踪和分析的公司，以及没有采用CRM的公司，结果发现，成功使用流程和技术对销售进行支持的公司：完成销售任务的销售人员数量高出11.3%；销售周期的重要阶段成功率有显著的提高；预测的销售机会结案率高出11.4%；CRM的投资回报很高。
技术引擎如何提升客户关系
1. 提醒销售团队关注最近的客户关系进展
2. 改善团队协调资源的能力，成为客户的顾问式资源
3. 销售团队解决问题的敏锐度得到提升
结论
要保证销售团队获得成功，世界级解决方案销售蓝图所包含的六个重要的维度必须得以实现：1.与买方协调一致的流程和方法；2.解决方案市场营销；3.销售培训和持续学习；4.销售管理系统和准则；5.销售知识管理；6.技术驱动。
一旦这些因素被恰当的实施，并且深深地嵌入到销售文化中，组织就已经具备了从根本上改善客户关系的能力。成为一个值得信任的伙伴，应当是每一个销售组织的目标。解决方案销售蓝图能够为改善您与客户的关系提供了基础，同时也有助于您建立高绩效的销售型组织。
在为客户提供销售培训的二十多年里，我们有一项重要发现就是销售培训的“半条命”现象——当销售培训展示给受训人员新的技巧、新的能力、新的技术、新的销售方法，但没有进行强化和巩固训练的话，那么销售培训的价值将在几个星期内就会消失殆尽。我们的研究发现，平均的销售培训的半衰期大约在5.1个星期。换句话说，一个半月之后您的销售培训内容的一半将会从参加学习的销售人员的记忆里消失。除非进行有效的强化训练，否则您的销售培训就等于事倍功半。
进一步而言，我们发现销售培训中平均84%的内容在3个月里就会消失得一干二净。这个结论阐述了人类对知识的记忆力和行为保持的普遍原理。销售培训与其他的技能学习没有什么不同，但仅仅进行销售培训是不够的，虽然最初它会带来一些增量的改善，然而这些改善很快就会消失。
通过不断的学习实现培训投入的价值
为了更好地获得在销售培训方面投入的回报，为销售人员和销售经理创造一个不断学习的环境至关重要。请参考图一。
不断的学习过程始于销售流程定义，并且要包括确定执行销售流程所需的具体角色和活动，这样就能够准确定义销售人员和销售管理者需要掌握的知识、技巧和技能（KSA）。换句话说，销售的技能必须建立在销售流程的基础上。对销售人员要进行结构化的KSA评估，掌握每个人的知识、技巧和技能水平并且找出存在的差距。我经常会听到销售总监说他们是建立了“合理”的销售流程，可是当问到销售流程是否可以量化、是否可以跟进的时候，往往答案模棱两可。缺少销售流程的依据就很难对销售知识、技巧和技能加以训练。因为，你最后也不清楚到底哪里出了问题，仅仅是凭着经验和感觉判断销售人员需要什么技能和知识。
如果具备了销售流程基础，我们就可以针对不同的销售和管理角色，进行具体销售培训课程的设计。对于销售培训的实施，我们建议采用混合学习的模式，这样可以保证以最快的速度推出销售培训课程，并且比较容易对需要传递给受训人员的信息进行调整。在国内我们针对销售团队人员分散各地、不便集中的特点，设计在线学习课程、远程辅导等服务内容，结合销售培训解决了跨区域异地的销售培训问题，让整个销售团队每个人都接受到相同的知识和能力训练。销售培训之后，定期回顾和检查对销售培训内容的理解是非常重要的，同样重要的是管理人员必须掌握新技能进行相关的辅导、强化和衡量。最后，对通过培训所期望达成的业务成果也要进行评估。
培训和持续学习如何提升客户关系
1. 教会销售人员如何判断客户潜在的痛苦和高价值的业务问题
2. 结构化的方式来诊断客户的问题
3. 教会销售人员如何与客户一起设计客户的解决方案
销售管理系统和原则
说到销售管理系统，很多人都会直接联想到CRM客户管理类管理系统。 其实，销售管理系统并非仅仅是一个软件系统，它包括是整套管理的理念、原则、流程、相关的销售活动以及管理活动。有效的销售解决方案要求销售管理者具备更高的管理技能，这比简单的管理“管理数字”难以掌握。销售管理人员也必须具备辅导销售人员的能力，使他们能够遵守流程并应用具体的销售方法。
当实施销售解决方案时，辅导能力极大依赖于定义良好的销售流程。这个销售流程提供了共同语言、明确的职责、问题诊断、可检验的成果，创造了一个重要的销售环境，所有这些都为统一可重复的一线销售实践工作提供了基础。
为了提供有效的辅导，销售管理人员需要深入掌握解决方案销售的所有基本准则，包括区域管理、客户规划、战略机会管理和销售执行等等内容。
图二描述的闭合循环销售管理系统，能够分析销售漏斗状况、对技巧或机会问题进行诊断及辅导、进行辅导后的跟进、更新销售机会管理系统并对销售漏斗进行再次分析。这套管理方法成为业务进展的组成部分，它能够支持销售流程和新的销售方法的采用及推广 。
有效的销售管理对于提高整体的销售效率有显著的作用。CSO Insights的研究指出，一贯的销售辅导活动是可以带来回报的。例如，定期对销售机会进行赢率的回顾能够将销售任务完成率提高12%，并且销售预测准确性也有12%的改善。
销售管理系统和原则如何提升客户关系
1. 帮助建立持久的、专业的买方/卖方互动
2. 为顾问式销售方法提供基础的辅导和训练
3. 确保销售方式与客户的需求相一致
销售知识管理
由CSO Insights最近的研究揭示，对绝大多数的公司来说，激烈的竞争、产品线的复杂性和广度、不断变化的市场因素、新产品的推出和进入新市场的挑战都在增加。正如我们所预见的，变化的步伐和复杂性使销售知识管理（Sales Knowledge Management SKM）受到更加严峻的的挑战：销售时间由两年前的46%下降到36%；销售人员需要更多的时间掌握所需的基本知识；80%的销售知识仍然没有记载；44%的销售组织不满意销售最佳实践的共享。
虽然传统的销售培训和持续学习对能力提升有着十分重要的作用，但它们无法解决当今对知识的精确需求。解决销售知识管理的挑战已经势在必行。
解决这些知识管理的挑战能给销售组织带来显著的收益。在销售知识管理方面做得好的公司能够获得更优异的销售绩效，包括：销售任务完成率高出17%；赢单率高出10%；销售人员流失率低18%；预测的销售机会结案率高出10%；销售人员平均销售收入高出7.2%。
销售知识管理涉及的不仅仅是技术。建立一个与销售流程和解决方案销售蓝图相一致的“知识体系”是十分重要的。图三的表格描绘了实现最佳知识管理的核心知识资产。
知识管理如何提升客户关系
1. 销售人员更加理解客户的公司和市场环境
2. 实现对客户问题的快速响应，能够立即访问问题/解决方案映射图
3. 为买方/卖方之间的互动和解决问题创建统一的平台
技术驱动
遵循销售流程可带来许多可衡量的好处。除此之外，很好地遵循销售流程的公司，得到客户值得信任的伙伴关系的概率也越大。CSO Insights对流程和技术使用的关系研究发现，销售流程的成熟度和CRM采用之间存在着紧密的关系。换句话说，采用结构化的销售流程，CRM的采用率才会得到较大的提高。
CSO Insights比较了采用CRM系统对正规的销售流程进行跟踪和分析的公司，以及没有采用CRM的公司，结果发现，成功使用流程和技术对销售进行支持的公司：完成销售任务的销售人员数量高出11.3%；销售周期的重要阶段成功率有显著的提高；预测的销售机会结案率高出11.4%；CRM的投资回报很高。
技术引擎如何提升客户关系
1. 提醒销售团队关注最近的客户关系进展
2. 改善团队协调资源的能力，成为客户的顾问式资源
3. 销售团队解决问题的敏锐度得到提升
结论
要保证销售团队获得成功，世界级解决方案销售蓝图所包含的六个重要的维度必须得以实现：1.与买方协调一致的流程和方法；2.解决方案市场营销；3.销售培训和持续学习；4.销售管理系统和准则；5.销售知识管理；6.技术驱动。
一旦这些因素被恰当的实施，并且深深地嵌入到销售文化中，组织就已经具备了从根本上改善客户关系的能力。成为一个值得信任的伙伴，应当是每一个销售组织的目标。解决方案销售蓝图能够为改善您与客户的关系提供了基础，同时也有助于您建立高绩效的销售型组织。